自建站賣家如何提高營銷計(jì)劃的價(jià)值？

如果你是一個(gè)經(jīng)銷商，并使用谷歌廣告，那么在過去的1-2年里你可能經(jīng)歷了兩件事：每點(diǎn)擊成本（CPC）的增加和點(diǎn)擊率（CTR）的下降。尤其是當(dāng)你專門針對那些明確搜索你的品牌的用戶投放廣告時(shí)。

為什么你的谷歌廣告CPC上升了？

廣告成本的上升源于競爭的加劇，除了來自亞馬遜和大型零售商的競爭，也有來自品牌和制造商本身的競爭。

亞馬遜繼續(xù)擴(kuò)大其目錄，并更積極地做廣告，其他大公司也試圖跟上，這導(dǎo)致較小的公司“價(jià)高無銷路”。

當(dāng)每個(gè)廣告的相關(guān)性是相對相同的（經(jīng)銷商銷售相同的產(chǎn)品、價(jià)格和內(nèi)容），爭奪廣告資源就變成了一場出價(jià)戰(zhàn)。

預(yù)算和利潤率正在壓迫經(jīng)銷商

擁有更大預(yù)算或更高利潤率的企業(yè)（制造商）是能夠贏得這場戰(zhàn)爭的企業(yè)。最糟糕的是，由于谷歌越來越多地將廣告流程自動(dòng)化，因此，要想通過創(chuàng)造性的廣告策略來“突破規(guī)則”變得越來越困難，而這些策略以前是給小企業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷商正在失去他們在谷歌上的廣告地位，因?yàn)樗麄兏矩?fù)擔(dān)不起為無利可圖的、不斷上升的廣告庫存成本而戰(zhàn)。

現(xiàn)實(shí)是，經(jīng)銷商必須在戰(zhàn)略和廣告級別上提高其廣告計(jì)劃的效率。

以下是谷歌經(jīng)銷商可以實(shí)施的10個(gè)策略，以提高在這個(gè)假期和2020年的營銷計(jì)劃的價(jià)值。

1、關(guān)注利潤，而不是營銷指標(biāo)

廣告商傾向于關(guān)注ROAS（廣告支出回報(bào)率=總收入/廣告花費(fèi)*100%）、CPA（每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用=廣告花費(fèi)金額/轉(zhuǎn)化數(shù)量）或總收入等指標(biāo)，這些指標(biāo)是衡量營收成功的良好指標(biāo)，但在衡量與否營收成功時(shí)并不考慮成本指標(biāo)。

忽略商品成本、運(yùn)輸成本以及其他成本，導(dǎo)致廣告商最大化指標(biāo)，而這些指標(biāo)并不一定意味著企業(yè)本身在賺更多的錢。建議你重點(diǎn)營銷高利潤的產(chǎn)品，以確保你得到有效的廣告投入。

例如：

產(chǎn)品A的制作成本為10美元，售價(jià)為20美元，廣告費(fèi)用為5美元。產(chǎn)品A的ROAS為4：1，CPA是5美元，收入是20美元，利潤是5美元；

產(chǎn)品B的制作成本為20美元，售價(jià)為25美元，銷售成本為4美元。產(chǎn)品B的ROAS是6.25：1，CPA是4美元，收入是25美元，利潤是1美元。

在這個(gè)例子中，ROAS、CPA和利潤對于產(chǎn)品B來說都是更好的，但是產(chǎn)品A實(shí)際上銷售起來更有利可圖，所以廣告商應(yīng)該把重點(diǎn)放在產(chǎn)品A產(chǎn)品而不是B產(chǎn)品上。

廣告商可以通過產(chǎn)品的利潤率來細(xì)分廣告，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。無論是使用自定義標(biāo)簽，在廣告組設(shè)置智能出價(jià)，甚至在Google Analytics 設(shè)置特殊的報(bào)告，以確定哪些產(chǎn)品實(shí)際上已經(jīng)出售，所有這些都可以更好地衡量你的廣告是否盈利。

2、重新吸引客戶

讓新用戶訪問你的網(wǎng)站，說服他們購買變得越來越昂貴和困難。

也就是說，廣告商應(yīng)該專注于重新獲取那些從網(wǎng)站上購買的用戶，因?yàn)檫@些客戶基本上更有可能再次購買，也更有可能通過點(diǎn)擊廣告進(jìn)入你的網(wǎng)站，而不是“普通用戶”。

這將為你帶來更低的廣告成本和更高的質(zhì)量分?jǐn)?shù)（因?yàn)镃TR會(huì)增加），而轉(zhuǎn)化率和總收入可能會(huì)增加。

如果你能成功地重新接觸這些客戶，并增加客戶的終身價(jià)值，那么你就可以利用這些額外的資金向潛在的新客戶做廣告，以進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

3、提高品牌知名度

點(diǎn)擊率影響廣告的質(zhì)量分?jǐn)?shù)和廣告每次點(diǎn)擊的總成本。

對于向老客戶顯示的廣告成本也要高得多。

投資于品牌知名度，這樣一旦客戶搜索你的產(chǎn)品并看到你的廣告，他們更有可能點(diǎn)擊廣告。

有效的方法是使用YouTube、Facebook、Instagram或其他社交平臺(tái)投放廣告，這樣你就可以鎖定目標(biāo)客戶。

4、通過廣告凸顯業(yè)務(wù)的與眾不同

通過在你的廣告文案中強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)來宣傳什么使你的業(yè)務(wù)獨(dú)一無二，或者說為什么客戶應(yīng)該購買你的產(chǎn)品。

例如：

你是否提供優(yōu)質(zhì)的客戶支持或產(chǎn)品知識(shí)？

產(chǎn)品范圍是否比其他人更廣？

產(chǎn)品是否終身保修？

產(chǎn)品是否為某一群體量身定制？

產(chǎn)品是否本地生產(chǎn)或環(huán)保生產(chǎn)？

如果你不確定，利用客戶評論或調(diào)查過去的客戶，看看他們最關(guān)心什么，或只是運(yùn)行一個(gè)測試，在不同的廣告文案之間，觀察哪個(gè)CTR（點(diǎn)擊率）或CVR（轉(zhuǎn)化率）更高。

5、改善網(wǎng)站體驗(yàn)

使用戶確信你的網(wǎng)站值得購物的方法就是創(chuàng)建、優(yōu)化轉(zhuǎn)換的網(wǎng)站體驗(yàn)：移動(dòng)友好的內(nèi)容、易于使用和信息豐富的導(dǎo)航，以及從尋找產(chǎn)品或服務(wù)到購買它們的快捷無縫體驗(yàn)。

這有助于你的廣告工作，因?yàn)橘|(zhì)量得分通常與網(wǎng)站速度和其他類似因素直接相關(guān)。

6、提高客戶的平均訂單值（AOV）

當(dāng)人們已經(jīng)在購買時(shí)，說服他們花更多的錢是驅(qū)動(dòng)平均訂單價(jià)值的好方法之一。

例如：

鼓勵(lì)購買更多(設(shè)置批量折扣、定價(jià)、免費(fèi)送貨門檻等。)

添加購物車建議(“是否購買產(chǎn)品X？Y產(chǎn)品適合搭配X產(chǎn)品”等。)

強(qiáng)調(diào)價(jià)格較高的商品，并說明消費(fèi)者為什么應(yīng)該花錢買這種商品。

7、提高轉(zhuǎn)化率

你可以專注于已經(jīng)轉(zhuǎn)換的客戶，而不是更多的新客戶營銷。

不可否認(rèn)，提高轉(zhuǎn)化率是非常困難的，但是還是有許多方法可以嘗試改進(jìn)這一點(diǎn)。

如果很多客戶將產(chǎn)品放入購物車，但沒有購買。這種情況下，你可以添加其他使結(jié)帳容易的付款方式（例如Amazon Pay、Paypal、Apple Pay等），提供折扣或激勵(lì)措施，告訴客戶為什么要立即購買（如免費(fèi)送貨到期或提供立即購買折扣）。

如果你發(fā)現(xiàn)客戶還沒有達(dá)到這一步，你可以利用Google Analytics來分享跳出率，利用價(jià)格比較工具和網(wǎng)站優(yōu)化分析工具來嘗試研究什么時(shí)候以及客戶離開網(wǎng)站的原因。

8、提高客戶生命周期價(jià)值（CLV）

客戶的終身價(jià)值是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。一個(gè)客戶對一個(gè)企業(yè)來說越有價(jià)值，廣告商就可以花更多的錢來吸引這些客戶。

您可以設(shè)置一個(gè)訂閱模式，在這個(gè)模式中，客戶可以自動(dòng)地再次購買產(chǎn)品。你還可以創(chuàng)建一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以折扣、首次使用新產(chǎn)品或額外的好處來獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)前客戶。

你還可以通過電子郵件和重新營銷，宣傳新產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的信息。

9、突出能夠?yàn)榭蛻粼鲋档念I(lǐng)域

你需要告訴客戶為什么他們應(yīng)該從你這里購買，而不是從亞馬遜或任何其他銷售相同或類似產(chǎn)品的網(wǎng)站購買。

不管真正的答案是什么，一定要在網(wǎng)站上強(qiáng)調(diào)這些信息。如果產(chǎn)品目前處于最低價(jià)格或正在打折，這時(shí)你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)和使用粗體突出顯示這些信息。

如果你有好的客戶服務(wù)，那么下一步就是確保你的網(wǎng)站上的聊天功能和電話號碼或電子郵件在每個(gè)頁面上都是可訪問的。

（來源：Shopify老站長）

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