品牌大賣談海外推廣三個關(guān)鍵點：本土化、品牌備案、營銷渠道

近日，F(xiàn)acebook聯(lián)手國際知名咨詢公司畢馬威發(fā)布2019中國出海品牌報告，其中不乏一些跨境電商企業(yè)。然而不少賣家向雨果網(wǎng)反映，曾在品牌出海路上砸過大筆的錢，卻沒有什么成效，致使他們只能望而卻步。但有一位品牌大賣卻用他的親身經(jīng)驗證實了跨境電商品牌出海并不難，只要掌握三個關(guān)鍵點：本土化、知識產(chǎn)權(quán)備案、營銷推廣。

本土化是跨境電商品牌出海致勝的關(guān)鍵

中國跨境電商賣家往往只是為了賣貨而賣貨，很少考慮到什么產(chǎn)品符合市場需求，品牌如何才能長久生存發(fā)展。說到底，品牌出海一定要能為客戶提供本土化服務。

1、本土化渠道：

“現(xiàn)在的中國電商賣家缺乏本土化渠道拓展能力?！鄙钲谶~時空科技有限公司負責人王瑞以美國戶外運動行業(yè)為例，如果將美國幾家垂直網(wǎng)站的戶外類目銷量加起來應該是亞馬遜的五倍多。換句話說，賣家不該把品牌出海渠道緊鎖在亞馬遜等幾個跨境電商平臺，目標國的一些本土垂直電商網(wǎng)站或許會是打入本地市場更佳的選擇。實際上，實現(xiàn)品牌出海的賣家都在做本土化渠道。

2、本土化品牌名：

本土化的品牌名對于品牌出海而言也很重要。“比如我們做美國市場，我們花了一個多月才找到現(xiàn)在這個PHOCOENA品牌名，它象征著海豚的意思，不僅美國人喜歡，且好發(fā)音?！?

王瑞建議賣家，品牌出海的所有事項一定要依據(jù)當?shù)氐奈幕?、設計、受眾喜好等出發(fā)。大多數(shù)中國品牌常會犯一個錯誤，把拼起來好看的名字作為品牌名，但對目標國消費者來說，當他們不懂發(fā)音時，這種商標是很難被接受的。

3、本地化運營：

事實上，目前一些跨境大賣的本土化做得不錯，比如Anker。部分跨境大賣甚至在目標國成立本地團隊，從事客服、市場調(diào)研、售后服務等，這些是品牌出海需要的要素。當然，賣家也可以在當?shù)仄刚堃恍┛头?、設計師等，通過電話和他們溝通，讓他們做一些當?shù)鼗钠放七\營工作。

4、本土化設計：

曾經(jīng)有一個做排插產(chǎn)品的朋友向王瑞傾訴：“我們公司的創(chuàng)新能力也很強，每年投幾百萬做20多個模具，并且我們公司的產(chǎn)品在中國銷量一直很好，但到了美國怎么也賣不出去?！蓖跞饚推浞治鲈颍瑲w根結(jié)底還是中國文化和美國文化的差異導致的——中國的排插色彩比較多，而美國人比較多喜歡黑色的；此外，美國人喜歡大的東西，意味著如果他們的手越大，排插也會喜歡更大尺寸的。所以一定要基于本地文化和市場需求做設計，否則沒人愿意買單。

每款設計都應在海外做知識產(chǎn)權(quán)備案

對于品牌出海的賣家來說，品牌備案是另外一個關(guān)鍵點。

王瑞介紹道，為避免侵權(quán)問題的出現(xiàn)，他們的每一款產(chǎn)品設計在美國都有備案?！皩嶋H上，在美國，任何設計都有備案，這樣做不僅可以知道自己的產(chǎn)品是否與大牌有沖突，還能讓人一眼就知曉這款產(chǎn)品是與當季流行風格相匹配的?！?

但中國賣家在國外進行品牌備案時，可能也會遇到各種各樣的坑。王瑞舉例道，比如美國魔術(shù)頭巾品牌SA會提前把行業(yè)通用的關(guān)鍵詞都先注冊成為自己的商標，例如“面具”這個詞，SA從成立起，就把它注冊成為商標專利，以至于其他使用這個詞的人都算侵權(quán)。對此，他曾和幾家品牌商聯(lián)合上訴，去推翻這種“無效”的商標專利。慶幸的是，根據(jù)美國的規(guī)定，有三家以上的品牌申訴專利無效的話，那么這個專利一般會被判無效，但這個周期需要一兩年的時間。

值得一提的是，美國有相關(guān)的備案網(wǎng)站，只要賣家是首發(fā)的產(chǎn)品，且在備案網(wǎng)站有圖片，就不用擔心侵權(quán)問題的，備案網(wǎng)站會通過人工智能自動抓取和識別圖片，只要在賣家發(fā)此圖片之前，沒有相似的圖片，如果你的品牌被侵權(quán)了，備案網(wǎng)站會對他們進行警告，再打官司，官司成功后，賠償費會給賣家一半。”

品牌營銷至關(guān)重要

酒香也怕巷子深，中國企業(yè)品牌出海，推廣營銷至關(guān)重要。

在王瑞看來，如果是魔術(shù)頭巾行業(yè)，按美國市場估算，能擁有500萬以上的消費者，才能算一個小品牌的雛形。而這500萬以上的受眾的每一種喜好，都要去滿足的話，這需要3-5年的沉淀。所以品牌的推廣，一定要借助相關(guān)的渠道，如電商平臺、垂直網(wǎng)站以及當下較火的社交媒體。

現(xiàn)階段，王瑞在Youtube、Facebook和一些美國第三方垂直網(wǎng)站找一些戶外類目的網(wǎng)紅做直播。其產(chǎn)品在美國本土的一些垂直第三方網(wǎng)站上表現(xiàn)不錯；與此同時，也有在美國亞馬遜上測試測款。

通過對比一些數(shù)據(jù)后，他發(fā)現(xiàn)亞馬遜的爆款滯后于美國第三方垂直網(wǎng)站，且這個時間點竟然是兩到三年。意味著當下在美國垂直第三方網(wǎng)站賣爆的產(chǎn)品，三年后才有可能在亞馬遜爆發(fā)，正如當年他預測泳衣一樣；與此同時，某些類目的垂直網(wǎng)站體量也大的驚人，比如作為美國一大戶外運動的釣魚，相關(guān)的垂直網(wǎng)站在當?shù)劁N量要比亞馬遜大得多。

“在跨境電商品牌出海路上走了這么多年，我們遭受過很多煎熬，面對多個平臺的選擇、那么多產(chǎn)品的選擇……但在這些選擇其實是一個學習和雕刻的過程，我們曾掉過速賣通、eBay的坑，也曾被電子產(chǎn)品倒買倒賣過程中，將自己的品牌夢想遺失過，后來才發(fā)現(xiàn)，跨境電商走品牌出海之路，本土化、品牌備案、推廣營銷這三點可以起到?jīng)Q定性的作用?！蓖跞鸶袊@道。

（文/雨果網(wǎng) 童芳）