中國跨境電商賣家在非洲市場的難點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)

近幾年，馬云多次到訪非洲，吸引了不少中國賣家對該市場的關(guān)注。據(jù)麥肯錫報(bào)告預(yù)測，到2025年，電子商務(wù)在非洲主要市場零售總額將達(dá)到3000億美元。到2050年，當(dāng)?shù)氐娜丝谝矊⑦_(dá)24億，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)潛力。

面對3000億美元的市場，中國賣家又該如何掘金？在非洲深耕20年的電商平臺Amanbo來華招商啦?？纯碅manbo VP肖均銘都說了些什么……

非洲市場的痛點(diǎn)：單量散、定價(jià)難、成本及風(fēng)險(xiǎn)不可控

雨果網(wǎng)：為什么會選擇在非洲市場建立Amanbo電商平臺，并且將肯尼亞作為首個(gè)站點(diǎn)？

肖均銘：非洲大陸地大物博，人口多、市場大、處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，同時(shí)中非合作又邁入了全新時(shí)代，這些都決定了非洲是一片尚待開發(fā)極具潛力的電商藍(lán)海。實(shí)際上從2001年開始，我們就在非洲做傳統(tǒng)貿(mào)易,2005年開始做本土化品牌運(yùn)營，2009年成立正義網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)中非網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)，專注非洲商業(yè)已經(jīng)將近20年。

至于為什么將肯尼亞作為首個(gè)站點(diǎn)？因?yàn)榭夏醽喌幕ヂ?lián)網(wǎng)較為發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)民超過70%，也是東部非洲經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊。雖然當(dāng)?shù)氐墓I(yè)不發(fā)達(dá)，但旅游、農(nóng)牧、種植業(yè)等方面的經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)，例如紅茶，除了斯里蘭卡，肯尼亞是紅茶的第二大生產(chǎn)基地。除此之外，肯尼亞擁有前東非最大的在線支付工具—M-PESA，所以它具備了網(wǎng)上購物的一些基礎(chǔ)。

雨果網(wǎng)：目前非洲市場存在的痛點(diǎn)主要有哪些？

肖均銘：從總體上講，市場需求復(fù)雜多樣，各項(xiàng)成本和風(fēng)險(xiǎn)不可控，存在進(jìn)入壁壘。同時(shí)，還存在團(tuán)隊(duì)、管理、規(guī)范化挑戰(zhàn)及成本等障礙。

從細(xì)的方面講，痛點(diǎn)主要有物流成本高，支付不便捷，難以合理定價(jià)等。

1、物流層面，有數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)非洲線上交易量還不到2%，而中國則超過20%。交易量少、攬單量少，單價(jià)自然提高，因此最后一公里的物流成本會很高。

2、支付層面，非洲一些國家的幣種也不太一樣，比如肯尼亞是先令、布隆迪是法郎、毛里求斯是盧比，幣種不同匯率也不一樣，賣家成交之后錢如何“納入囊中”也是一個(gè)痛點(diǎn)。

3、定價(jià)層面，由于不了解市場，各國的匯率又不穩(wěn)定，很多賣家不懂如何定價(jià)，有的賣家價(jià)格標(biāo)低了，結(jié)果虧本；有的價(jià)格標(biāo)得很高，卻賣不動(dòng)。

雨果網(wǎng)：哪種價(jià)位的產(chǎn)品更適合非洲市場？

肖均銘：我覺得全世界都是一樣，物美價(jià)廉的產(chǎn)品性價(jià)比高的產(chǎn)品才能適合市場的主流需求。比如說我明明看好的東西，“你再便宜一點(diǎn)給我”都是這種心態(tài)，但是每個(gè)市場都有自己的規(guī)律。不同的國家市場需求復(fù)雜多樣，要結(jié)合到當(dāng)?shù)氐那闆r來定價(jià)。

建議賣家先發(fā)小批量貨過去試銷，然后摸水，再最終定價(jià)。這樣基于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的發(fā)展水平、消費(fèi)水平的定價(jià)才更科學(xué)。此外就是根據(jù)終端市場的平均“行市”，比如現(xiàn)在大部分都賣十塊錢，那賣家也可以賣十塊錢，但是質(zhì)量稍微提高一點(diǎn)點(diǎn)，就無往不利了。

非洲市場的機(jī)遇：建材、家具需求大，做品牌的好時(shí)機(jī)

雨果網(wǎng)：在您看來，非洲當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對中國哪些品類的產(chǎn)品需求比較大？

肖均銘：肯尼亞，包括整個(gè)非洲的一個(gè)基本特征是沒有工業(yè)。這就意味著，工業(yè)品它都需要。非洲大部分國家的經(jīng)濟(jì)特征都是單一經(jīng)濟(jì)，工業(yè)比較落后，當(dāng)前的消費(fèi)周期又都處于基建期、嬰幼兒消費(fèi)期、年輕時(shí)尚消費(fèi)期及消費(fèi)增長升級期。此外，非洲12.8億的人口，網(wǎng)購30歲以下的占到60%。對于年輕人來說，3C數(shù)碼、時(shí)尚產(chǎn)品比較感興趣，而且他們敢于消費(fèi)，花明天的錢圓今天的夢。還有當(dāng)?shù)貗胗壮錾时容^高，母嬰品類也較暢銷，比如尿布濕、奶嘴，還有一些消費(fèi)升級的日化用品、家具用品都還可以。

所以總結(jié)一下，家居建材、尿不濕/玩具/童車等嬰幼兒產(chǎn)品、通訊數(shù)碼3C等年輕時(shí)尚產(chǎn)品、洗發(fā)水/化妝品/家電等消費(fèi)升級產(chǎn)品等等都適合非洲市場。

雨果網(wǎng)：如果中國賣家要做非洲市場，他是先選好產(chǎn)品再進(jìn)入市場，還是先入市場再選品？

肖均銘：如果不是工廠型賣家，得評估一下自己的供應(yīng)鏈。產(chǎn)品哪方面最有優(yōu)勢？這個(gè)優(yōu)勢指的，第一是價(jià)格上，第二是后續(xù)的服務(wù)支持上。賣家首先得評估自己的資源，如果評估好再選擇國家進(jìn)入就可以了。因?yàn)榉侵薏煌谄渌袌?，對價(jià)格比較敏感。哪怕賣家定高了那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說都覺得偏高。因此，想要成交，價(jià)格仍然是一把屢試不爽的撬開市場的利器。

雨果網(wǎng)：賣家選品盲目跟風(fēng)，由此導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化及價(jià)格戰(zhàn)要如何破局？

肖均銘：首先，賣家需要確定好自己的產(chǎn)品優(yōu)勢；其次，要確認(rèn)自己的競爭力。任何領(lǐng)域，進(jìn)入越早就可能越有護(hù)城河。我們早在2001年就開始專注非洲，我們擁有強(qiáng)大的線下服務(wù)能力，包括實(shí)體體驗(yàn)店，專業(yè)地推團(tuán)隊(duì)，通過我們線上線下加社交三位一體的整體解決方案，創(chuàng)品牌，做營銷，共享渠道。這樣一來就有了豐富的客戶資源，有了能共同享有的渠道，即使別家降一塊，我們哪怕降五毛，人家也還會買我們的產(chǎn)品。不僅僅是非洲，全世界都這樣，它還是有一個(gè)信任度在的。同樣的條件，我肯定會選擇朋友的或者是跟我合作過的，風(fēng)險(xiǎn)低。一下子降到一塊錢，反而會擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

雨果網(wǎng)：除了品類這一塊，針對想要入駐Amanbo的中國賣家，還有其他方面的建議嗎？

肖均銘：建議很多，如果挑一個(gè)最重要的，個(gè)人認(rèn)為要做長線，要做品牌。因?yàn)樯磉呌泻芏嗯笥训陌咐瑥闹袊关浀椒侵奘袌?，賺快錢，不管產(chǎn)品的質(zhì)量和后續(xù)的服務(wù)，做了一類產(chǎn)品后又快速改頭換臉做另一類產(chǎn)品，這樣會越做越辛苦，實(shí)際上是沒有未來的。這樣做不僅把控不了產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)也不到位，只賺一次錢，后續(xù)想再賺就沒辦法了。

為什么鼓勵(lì)賣家做品牌，具體有兩方面原因：

第一，當(dāng)?shù)氐钠放茽I銷成本費(fèi)用比較低。比如我們國內(nèi)市場價(jià)是5000元營銷手段，當(dāng)?shù)卮蟾?000元就可以。第二，當(dāng)?shù)厥袌銎放票容^稀缺?？赡芎芏嗳酥廊A為、傳音的手機(jī)品牌，但是具體到鞋子、3C數(shù)碼產(chǎn)品，就說不出這種產(chǎn)品的品牌了。也就意味著是建立品牌的一個(gè)好時(shí)機(jī)。再者，品牌是有生命力的，做得好可以代代相傳。第三，通過本土品牌化運(yùn)作，可以很好地積累非洲設(shè)廠產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)。所以Amanbo一般都會建議大家去做品牌。

【小貼士】：Amanbo推出OSO立體電商體系，采用線上+社交+線下的多種引流方式，將電商+管理系統(tǒng)整合，實(shí)現(xiàn)渠道和用戶的共享，以及平臺“內(nèi)生流量“的產(chǎn)生，從而一站式實(shí)現(xiàn)從國際貿(mào)易、跨境批發(fā)到本土分銷、品牌代理、B2C零售等多重商業(yè)目的。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）