外貿(mào)即時(shí)聊天：如何快速與客戶談妥價(jià)格？

雖然即時(shí)聊天比郵件更有效率，也更容易交往和成單，但是即時(shí)聊天永遠(yuǎn)要比郵件來(lái)往難以把握，因?yàn)榧磿r(shí)聊天要求快速反應(yīng)，因?yàn)榭蛻舨豢赡苊恳痪湓挾家饶惆胩?，而且這樣也很容易出錯(cuò)，或者說(shuō)出漏洞！

雨果小編整理了一位外貿(mào)人士分享的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)兩個(gè)案例分析即時(shí)聊天工具中對(duì)于價(jià)格談判的技巧。

該人士說(shuō)，不建議新外貿(mào)業(yè)務(wù)員一進(jìn)入公司就采用即時(shí)聊天的方式進(jìn)行談判，如果客戶非要求在Msn及skype等即時(shí)聊天工具上說(shuō)話，一定要讓一個(gè)老外貿(mào)業(yè)務(wù)員協(xié)助！例如價(jià)格談判，以下是兩個(gè)通過(guò)即時(shí)聊天工具上成交的案例。

技巧一：曲折迂回

某產(chǎn)品報(bào)價(jià)是850usd每噸，客戶回復(fù)得很干脆，能夠接受的最低價(jià)格是790美金，這個(gè)價(jià)格出口商肯定做不了，于是非常及時(shí)干脆的回復(fù)：790usd？sorry，it is impossible for us.然后等待客戶的反映。

等了大約有一分鐘，客戶回復(fù)：best we can accept usd810pmt。這證明出口商的上一個(gè)反映是正確的，這一反應(yīng)讓客戶感覺(jué)到，可能790usd我們真的無(wú)法接受，不然不會(huì)這么果斷，自己便主動(dòng)加了20usd！

這時(shí)，出口商沒(méi)有再繼續(xù)討論價(jià)格問(wèn)題，而是開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候要貨，要多少，什么付款方式，得到答復(fù)后，尤其是得知對(duì)方可以接受T/T in advanced， 心里就大體有了眉目！

于是要求客戶稍等，借口說(shuō)需找主管確認(rèn)一下最終價(jià)格。其實(shí)只是一個(gè)計(jì)策，讓對(duì)方覺(jué)得有希望。但是，并不是談判的這個(gè)人所能決定的。

大約隔了三分鐘，出口方這樣回復(fù)：if you can accept 100% T/T in advnce and place an order of 2 ctns. the best price our factory can give you is 820usd.and if lc，840 usd.

客戶試探著問(wèn)了幾次是否能夠再低，但出口方仍堅(jiān)持最終價(jià)格，最后客戶成交！

技巧二：死纏爛打

同樣報(bào)價(jià)850usd，客戶的目標(biāo)價(jià)更低，為780usd。出口商采取了同樣的回復(fù)方法，只不過(guò)客戶的反映不一樣，客戶直接說(shuō)：if you can't accept 780usd，i think we have no chance to cooprate with each other.現(xiàn)在出口商則需要考慮一下，這個(gè)價(jià)格能做嗎？成本都不到，怎么可能做？即使到了成本，老板不給你這個(gè)價(jià)格也是做不了！

于是出口商當(dāng)時(shí)采取了一個(gè)比較狠得方法，直接說(shuō)：i am so sorry to hear that，we really can't accept.thanks for your time.wish you everything goes well.

然后開(kāi)始等待……  

大約過(guò)了十分鐘左右，客戶始終沒(méi)有回復(fù)，不能再等了，只能找理由再去找客戶。于是用了一個(gè)裝傻的招數(shù)：Ok，i will send you the contract for 產(chǎn)品 to you through email about ten minutes later.

客戶還是沒(méi)有反應(yīng)，只能自說(shuō)自話，Sorry，made a mistake.

客戶回復(fù)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，問(wèn)是什么產(chǎn)品，得知是自己的產(chǎn)品，于是開(kāi)始問(wèn)是否為工廠，生產(chǎn)量等等，出口方也借機(jī)問(wèn)了一下對(duì)方的需求量，需求時(shí)間和付款方式！

客戶說(shuō)能夠接受全部預(yù)付款，而且量不小，三個(gè)柜，于是出口方找了一個(gè)比較好的理由說(shuō)：由于公司正在建新工廠，正好是資金缺乏，如果你能夠預(yù)付，則可以幫忙跟總經(jīng)理協(xié)商價(jià)格。

客戶很高興，便開(kāi)始催促確認(rèn)價(jià)格，說(shuō)如果價(jià)格合適，馬上下單，第二天打錢(qián)。

最終是以820usd成交！

其實(shí)，客戶一般來(lái)說(shuō)心理會(huì)有兩個(gè)價(jià)格，第一個(gè)自己真正想要拿到的價(jià)格，例如820usd左右上下差十美金，再一個(gè)就是用來(lái)壓價(jià)的價(jià)格，當(dāng)客戶想要820usd買的時(shí)候，可能告知供應(yīng)商，我想780usd采購(gòu)，進(jìn)而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，達(dá)到自己想要的價(jià)格！

而工廠或者外貿(mào)公司同樣也要有兩個(gè)價(jià)格，第一個(gè)是能拿到貨物的最低價(jià)，這個(gè)價(jià)格是保證基本利潤(rùn)或者說(shuō)保證退稅，再一個(gè)就是往外報(bào)的價(jià)格，因?yàn)榭蛻粢话銇?lái)說(shuō)是要砍價(jià)的！

跟客戶談判價(jià)格，我的體會(huì)是不能拖拖拉拉，猶猶豫豫，客戶會(huì)得寸進(jìn)尺，會(huì)認(rèn)為你還有余地，所謂置之死地而后生，當(dāng)然也要給自己留足后路，不要因?yàn)樽约合蛑弥赖厝缓缶突鼗攴πg(shù)了！

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