外貿(mào)B2C網(wǎng)站的促銷專題頁策劃——以focalprice為例

引用他人總結(jié)的一段話：“專題的誕生標(biāo)志著線上零售內(nèi)容形式的豐富，在商品常規(guī)陳列的方法之外，找到了更獨(dú)特與自由發(fā)揮的一種呈現(xiàn)途徑。隨著近年電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，專題的應(yīng)用也在不斷創(chuàng)新與優(yōu)化?！?

這篇文章，我想介紹關(guān)于外貿(mào)B2C網(wǎng)站的專題策劃營(yíng)銷思路，以及如何操作。

分析思路會(huì)從“一般”——“特殊”——“一般”為脈絡(luò)。

第一個(gè)“一般”的意思是：希望能將專題頁的各營(yíng)銷思路進(jìn)行特征化，總結(jié)出具有可歸納的邏輯思路。

第二個(gè)“特殊”的意思是：通過focalprice活動(dòng)專題頁比較典型的例子來對(duì)比具體細(xì)節(jié)說明，但是不能完全將例子說完，同行中也有很多促銷活動(dòng)做得好的平臺(tái)網(wǎng)站，在此不一一列舉，也僅是希望能在冰山一角的頁面中分享出最大的信息量，共同學(xué)習(xí)。

第三個(gè)“一般”的意思是：通過例子中的具體做法嘗試總結(jié)為有共性的操作過程，但不必拘泥具體的固化形式。

簡(jiǎn)言之， 希望以小見大，舉一反三，你我都在學(xué)習(xí)中，經(jīng)驗(yàn)需要沉淀，點(diǎn)子需要?jiǎng)?chuàng)新。

另外請(qǐng)注意：關(guān)于頁面美工部分，基本不在討論之中，也是從正常用戶一樣去感觀，有時(shí)間的話，是要多向視覺設(shè)計(jì)師多學(xué)習(xí)。對(duì)于focalprice的，個(gè)人覺得挺贊：整體的組合頁面顯得大氣，設(shè)計(jì)風(fēng)格及素材和色彩調(diào)用等。關(guān)于策劃與設(shè)計(jì)兩者關(guān)系，覺得有句話形容得很貼切——營(yíng)銷的思想傳達(dá)需要通過設(shè)計(jì)詮釋出來，設(shè)計(jì)需要從營(yíng)銷中汲取思路。

電商專題的特點(diǎn)：主題氛圍強(qiáng)烈，文案、整體顏色吸引用戶眼球，正確引導(dǎo)用戶購(gòu)買，商品擺放邏輯清晰，優(yōu)惠信息明顯。

以下挑選出focalprice活動(dòng)專題頁的幾個(gè)例子進(jìn)行說明。

促銷總頁面，有些網(wǎng)站即是命名為collection頁面

具體類型如下：

【直接表明優(yōu)惠型】

開學(xué)季大促。

分析如下：

Back To School Sale：主題文字——返校季大促銷。

Gear up for the new term with fun essentials：用趣味必備來配備新學(xué)期的到來---這文字似乎有‘攻略排行引導(dǎo)’作用，感覺搭建出了一些場(chǎng)景，有種在校園中身臨其境的感覺；（文字的信息分布是產(chǎn)生舒適閱讀的基礎(chǔ)，“一行大字與一行小字”可以使人清晰判斷內(nèi)容的主次和層級(jí)）

UP TO 38% OFF：用明確的折扣增加對(duì)買家的刺激，增加其購(gòu)買欲，降價(jià)幅度越高的話，則是在打響價(jià)格戰(zhàn)，如這里的近百分之四十，如果表明產(chǎn)品的最低價(jià)，則可以使用as low as或lowest等；

在右上角的時(shí)間段：第一輪、第二輪，各自時(shí)間段的限定突出時(shí)間的緊迫性，刺激買家的關(guān)注度和購(gòu)買欲望；

垂直下方的產(chǎn)品展示列表即是頁面主體部分：主要提供了促銷下的各種數(shù)碼電子產(chǎn)品及配件等，正如圖片的產(chǎn)品素材一致，擺放熱點(diǎn)促銷物品、節(jié)日素材也來襯托文案，其中在產(chǎn)品圖片上也打上明顯的折扣標(biāo)記，可以吸引買家注意力。

延伸——節(jié)日背景下選擇促銷客戶群及客戶群體特征分析：客戶所關(guān)注的產(chǎn)品屬性是什么？如秋季開學(xué)之際，產(chǎn)品涉及學(xué)習(xí)辦公用品、電子產(chǎn)品以及學(xué)生鞋服等。這就要考驗(yàn)各自平臺(tái)下的供應(yīng)鏈采購(gòu)后端支持了，MIC產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者的需求呢？講究一個(gè)資源匹配；

客戶購(gòu)買產(chǎn)品是滿足自身需求、還是家庭需求、還是贈(zèng)送？ 一般來說，是圍繞在校學(xué)生的各種相關(guān)身份關(guān)系等.

【立刻行動(dòng)緊迫型】

五周年店慶的秒殺活動(dòng)：因?yàn)檫@已經(jīng)是結(jié)束了的活動(dòng)，所以此時(shí)的截圖中的購(gòu)買按鈕文字是售空狀態(tài)。

分析如下：

概念背景：秒殺一詞來源于電腦游戲，原意是在游戲中瞬間殺死對(duì)手，現(xiàn)在已經(jīng)成為商家網(wǎng)絡(luò)促銷的新手段。所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家在一個(gè)規(guī)定的時(shí)間段發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購(gòu)，過了規(guī)定的時(shí)間段后商品就恢復(fù)原價(jià)的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空。

主題文字： Seckill Activity貌似是中國(guó)造的詞，不過大家也都這么用了！突出放大這些字顯示出文案行動(dòng)詞為主要元素，紅色視覺也顯得警醒；

其他：高達(dá)50%的折扣和有效時(shí)間段，而素材即是慶祝5周年，渲染背景氣氛；

正文：秒殺產(chǎn)品列舉——有些此處會(huì)增加“倒計(jì)時(shí)”等時(shí)間素材，或者是價(jià)格和對(duì)比折扣的力度顯示，而remaining則是有效庫存的關(guān)聯(lián)，因?yàn)榇黉N活動(dòng)帶來的銷量增加，可能給這些產(chǎn)品采購(gòu)帶來壓力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)也可以提高消費(fèi)者的信任和快速參加等。

延伸：一是物品價(jià)格、折扣信息、物品的圖片選擇等都有可能改變用戶的購(gòu)買意愿；二是此類促銷背景環(huán)境——公司內(nèi)部事件：如周年慶、開設(shè)新平臺(tái)、新產(chǎn)品上市、銷售額/客戶數(shù)突破一定的規(guī)模、上市等等。

【趣味虛擬活動(dòng)】（考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的投入）：

策劃組織者以節(jié)日、紀(jì)念日或社會(huì)事件為“噱頭”，開展有計(jì)劃的營(yíng)銷方案?；顒?dòng)專題不僅也同樣有重點(diǎn)推薦的商品，還會(huì)有聯(lián)帶用戶參與的虛擬活動(dòng)，比如轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、積分、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、社交互動(dòng)等，把組織營(yíng)銷變得更豐富、更具氣氛，營(yíng)銷資源也相對(duì)重新整合。在這里，看看focalprice的砸蛋專區(qū)，一般可以用于“復(fù)活節(jié)”等相關(guān)上面。

五周年慶祝的Lucky Egg

分析如下：

主題文字：Lucky Egg，砸金蛋；

口號(hào)文字：Make the most of your FocalPrice points，最大限度的利用你的積分；

限定時(shí)間：根據(jù)實(shí)際情況即可；

Winners：獲獎(jiǎng)名單采用了marquee從右到左的滾動(dòng)展示；

詳細(xì)規(guī)則：翻譯后，大體為表達(dá)利用會(huì)員積分可用來砸蛋，有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)，通過有趣的活動(dòng)，既提高了積分的使用率，又可以回饋廣大忠誠(chéng)用戶，大打溫馨牌；

砸金蛋產(chǎn)品區(qū)域：這是個(gè)交互的過程，體驗(yàn)樂趣從這里開始；

總結(jié)：活動(dòng)頁的重要信息一般有：活動(dòng)標(biāo)題（讓用戶了解是做什么的活動(dòng)）、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（參與能得到什么）、參與入口（進(jìn)入任務(wù)流程的通道），參與規(guī)則（如何參與活動(dòng)），活動(dòng)有效時(shí)間，排名或獲獎(jiǎng)信息。

然而類似該活動(dòng)方案，需要投入更多的人力，“策劃+美工+技術(shù)”是基本的，因此，是否能有相應(yīng)的效果產(chǎn)出，是否值得對(duì)應(yīng)耗費(fèi)的人力物力，可以對(duì)比看看。

【新產(chǎn)品上市短期銷售拉動(dòng)】

9月蘋果5C/5S宣布發(fā)售

Focalprice也趕在第一時(shí)間新上了其品類配件系列，并且打出了0.01超低價(jià)噱頭，注冊(cè)即可在該頁面購(gòu)買。利用信息流和產(chǎn)品的時(shí)間差及低價(jià)搶占優(yōu)勢(shì)，也是藍(lán)海到紅海的一個(gè)縮影。

【傳統(tǒng)的店鋪優(yōu)惠券發(fā)放的方式應(yīng)用】

優(yōu)惠券領(lǐng)取條件：下載App

面額：$6

每人限額：一人一次機(jī)會(huì)

使用條件：滿多少可用

有效期：對(duì)應(yīng)實(shí)際時(shí)間即可

總結(jié)：吸引二次購(gòu)買，但利潤(rùn)率可以計(jì)算看看。

關(guān)聯(lián)以Facebook為首的SNS策劃營(yíng)銷活動(dòng)例子說明需要在后面的專門介紹SNS文字篇幅中（ is coming soon）

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策劃營(yíng)銷頁面相關(guān)聯(lián)部分：

一、 SEO優(yōu)化/推廣：

1、元標(biāo)簽的撰寫和URL的命名：如果能搶占時(shí)間差，顯示在搜索引擎搜索結(jié)果頁中的文字又有吸引力的話，提高點(diǎn)擊率，也是積累新客戶奠下另外一個(gè)渠道，可惜這一塊，大多數(shù)人并未引起重視；

2、面包屑，如Home?Albums?具體的；

3、渠道推廣，如相應(yīng)的EDM及網(wǎng)站的banner體現(xiàn)等，用戶如何到達(dá)專題頁的入口？

二、數(shù)據(jù)追蹤統(tǒng)計(jì)：可以利用google的URL構(gòu)建器，focalprice自然也有用。

三、附上知識(shí)小分享：西方節(jié)假日

四、常規(guī)促銷形式：價(jià)格折扣、訂單折扣、返券、會(huì)員優(yōu)惠等

以上僅是個(gè)人的感受分享，如果有覺得好的經(jīng)驗(yàn)，歡迎共同學(xué)習(xí)。

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關(guān)于作者：計(jì)算機(jī)系相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，有不同類型網(wǎng)站的推廣/策劃/營(yíng)銷（SEO/SEM/SNS）等工作經(jīng)歷，曾與環(huán)球資源（globalsources）管理背景的實(shí)力派及其他業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的從業(yè)人員共事過。樂意交外貿(mào)B2C圈內(nèi)圈外更多的朋友。或交流，或共事，或合伙。機(jī)會(huì)無限。暫從事于深圳外貿(mào)B2C(搜索推廣/營(yíng)銷/策劃)相關(guān)。QQ：542200812

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