關(guān)于亞馬遜廣告的誤區(qū)之一：ACoS真的越低越好嗎？

在亞馬遜上投放廣告的銷售商和品牌應(yīng)該密切關(guān)注的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是廣告銷售成本(ACoS)，這個(gè)指標(biāo)表明了你投放的廣告相對(duì)于廣告支出的有效性。ACoS是通過(guò)將廣告支出總額除以廣告銷售總額。比如，你花了2美元在廣告投放上，而通過(guò)廣告獲得的銷售額是25美元，那么你的ACoS為8%。

ACoS=廣告支出總額/廣告銷售總額（即廣告獲得收入）*100%

ACoS取決于銷售目標(biāo)、合適的廣告活動(dòng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、利潤(rùn)率等多種因素。低ACoS意味著你在亞馬遜上投入的廣告費(fèi)用占銷售額的比例更低了，且如何定義“低”將因ASIN而異。在這篇文章中，我們將討論如何區(qū)分好ACoS和壞ACoS。

計(jì)算亞馬遜ACoS中的廣告銷售總額

對(duì)于SP廣告（Sponsored Products Ads：站內(nèi)點(diǎn)擊付費(fèi)廣告），銷售總額包括在廣告點(diǎn)擊后一周內(nèi)產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售額。這個(gè)銷售總額包括了投放廣告的SKU和你庫(kù)存中的其他SKU的銷售。舉個(gè)例子，如果消費(fèi)者點(diǎn)擊了你的紅色襯衫廣告，最后購(gòu)買了listing中的藍(lán)色襯衫，那么這個(gè)銷售額也會(huì)被算入廣告銷售額中。

Sponsored Brand 廣告（原標(biāo)題搜索廣告Headline Search Ad）的廣告總銷售指標(biāo)是由兩周內(nèi)廣告點(diǎn)擊所產(chǎn)生的產(chǎn)品銷售構(gòu)成的。這個(gè)銷售總額包括包括廣告產(chǎn)品的銷售，以及同一個(gè)品牌內(nèi)的其他產(chǎn)品銷售，這些產(chǎn)品都是由你的廣告點(diǎn)擊產(chǎn)生的，不管這些產(chǎn)品是由你銷售的，還是由跟賣你產(chǎn)品的人銷售的。

比如說(shuō)，你擁有一個(gè)運(yùn)動(dòng)設(shè)備品牌，你為新運(yùn)動(dòng)鞋系列投放的廣告也可能為你品牌的襪子和運(yùn)動(dòng)服裝帶來(lái)銷售，從這我們可以知道，廣告支出的影響超出了你的廣告SKU的范圍。與SP廣告不同的是，不論是誰(shuí)獲得購(gòu)物車，Sponsored Brands廣告都會(huì)向消費(fèi)者展示，這會(huì)讓你的產(chǎn)品對(duì)那些在亞馬遜購(gòu)物的人有更多的曝光機(jī)會(huì)。

ACoS是廣告KPI之一

僅僅看ACoS還無(wú)法顯示廣告是否獲利。了解每個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)是有必要的，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)SKU的利潤(rùn)都一樣。當(dāng)你在亞馬遜上銷售，你的目的是隨著時(shí)間的推移來(lái)驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)以擴(kuò)大業(yè)務(wù)。因此，為了確定每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)ACoS，你需要明確扣除廣告支出后的目標(biāo)凈利潤(rùn)率。

有了這些信息，你首先要做的就是制定每一個(gè)廣告的策略和目標(biāo)。通過(guò)明確建立和展示目標(biāo)，你能夠更好地決定為哪些產(chǎn)品投放廣告，合理建立廣告并預(yù)測(cè)結(jié)果。制定廣告目標(biāo)需要考慮到上架和推廣新產(chǎn)品、清理庫(kù)存、獲得好評(píng)、產(chǎn)生利潤(rùn)、提高品牌知名度等等。

什么是盈虧平衡和目標(biāo)ACoS？

根據(jù)正在使用的策略和正在營(yíng)銷的產(chǎn)品，你需要計(jì)算盈虧平衡的ACoS和目標(biāo)ACoS。ACoS盈虧平衡，是指你投入的廣告成本等于廣告利潤(rùn)——這是從銷售價(jià)格中扣除在亞馬遜上銷售所涉及的所有費(fèi)用和成本之后算出來(lái)的，也就是你的凈虧損和凈利潤(rùn)為0。接著，正如它的名字所暗示的，目標(biāo)ACoS就是你所追求的ACoS。

總結(jié)

一旦你算出來(lái)盈虧平衡和目標(biāo)ACoS，你就可以評(píng)估自己的ACoS表現(xiàn)是好是壞。如果ACoS比產(chǎn)品毛利率還低，那么你的廣告就是有利可圖的，但是可能沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)利潤(rùn)率。比如，為了推廣新產(chǎn)品，你可以接受一個(gè)表現(xiàn)差的ACoS；對(duì)于現(xiàn)有的產(chǎn)品，你可能會(huì)朝著盈利的方向努力，而你的目標(biāo)就是讓ACoS遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你的盈虧平衡點(diǎn)。

通常，較低的ACoS和策略有關(guān)，比如最大化盈利能力，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率低的SKU，或銷售那些在曝光率不高情況下就能獲得銷售的產(chǎn)品。然后，對(duì)那些希望提高產(chǎn)品曝光率或品牌知名度和清理庫(kù)存的賣家來(lái)說(shuō)，高ACoS甚至是有益的?？偠灾?，ACoS是好是壞取決于每個(gè)廣告背后的策略。

（來(lái)源：亞馬遜引路人啊發(fā)）

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