6大絕密“爆利”算法，2019年速賣通營(yíng)銷策略大解析

緊隨跨境電商基礎(chǔ)設(shè)施的日臻完善，背靠流量、物流等動(dòng)力引擎，跨境電商領(lǐng)域下平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)模式愈加成熟。

區(qū)別于其他平臺(tái)單渠道的優(yōu)化，長(zhǎng)期致力于為賣家和海外消費(fèi)者建立連接平臺(tái)的阿里巴巴全球速賣通，自2018年起關(guān)注平臺(tái)經(jīng)營(yíng)鏈路體驗(yàn)的升級(jí)，上線直觀、簡(jiǎn)單、強(qiáng)大的新運(yùn)營(yíng)工作臺(tái)，從店鋪私域、商品管理、信息互動(dòng)、倉(cāng)配物流方面全面優(yōu)化商家操作后臺(tái)，也進(jìn)一步堅(jiān)定了平臺(tái)在新一年里對(duì)國(guó)際市場(chǎng)和中國(guó)賣家持續(xù)加大投入及扶持的信心和決心。

在此基礎(chǔ)上，2019年，速賣通將針對(duì)機(jī)制、店鋪、內(nèi)容、溝通、服務(wù)以及營(yíng)銷六大版塊，逐漸升級(jí)落地新工具生態(tài)，發(fā)布一系列創(chuàng)新舉措賦能商家體系的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。當(dāng)流量信仰轉(zhuǎn)向電商“社交化”，營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該聚焦在哪里？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于商品期待趨于理性，哪些店鋪場(chǎng)景更應(yīng)被重視？當(dāng)貨品運(yùn)營(yíng)逐漸成熟，倉(cāng)配物流優(yōu)勢(shì)如何高效發(fā)揮？揭開商家賦能體系大升級(jí)的背后邏輯與運(yùn)營(yíng)方法，幫助賣家實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

1、機(jī)制升級(jí)：“商家成長(zhǎng)”數(shù)據(jù)化，提升商家運(yùn)營(yíng)綜合能力

人往高處走，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)也是如此。不難發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力較弱的商家，也很難通過(guò)自己的力量覺察平臺(tái)運(yùn)營(yíng)可突破的走向和未來(lái)的晉升空間。

基于此背景，已于2018年10月份正式上線的“商家成長(zhǎng)”產(chǎn)品一期，2019年將繼續(xù)升級(jí)，除全面的從賣家7大能力模塊、以及下屬的48個(gè)考核指標(biāo)衡量賣家運(yùn)營(yíng)能力，針對(duì)能力進(jìn)行商家分層和權(quán)益匹配，“火眼金睛”地找出賣家運(yùn)營(yíng)能力短板，并從提升指南和行動(dòng)指引上給與賣家合理的解決方案，全鏈路閉環(huán)幫助賣家店鋪成長(zhǎng)。

7大能力版塊中，最重要的商品能力：平臺(tái)會(huì)通過(guò)商品的基礎(chǔ)指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、商品數(shù)、爆品數(shù)、動(dòng)銷值等指，向買家展示賣家的商品實(shí)力；流量能力：當(dāng)下跨境電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的初級(jí)階段，如何以便捷的例如直通車等渠道，獲取自然搜索流量、站外流量，輔助平臺(tái)活動(dòng)提升訂單轉(zhuǎn)換率，才體現(xiàn)賣家的流量渠道能力；流量承接能力：平臺(tái)通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括直接轉(zhuǎn)化的指標(biāo)，衡量商家的流量承接能力，助力賣家拓寬引流渠道，轉(zhuǎn)化核心用戶；用戶運(yùn)營(yíng)能力：平臺(tái)會(huì)提供一些指標(biāo)考慮賣家的運(yùn)營(yíng)能力，例如老賣家數(shù)、新賣家數(shù)、訂單轉(zhuǎn)化率、90天回購(gòu)率等等；服務(wù)能力：比如糾紛、好評(píng)率、DSR一些指標(biāo)，借助平臺(tái)向買家傳遞“我能服務(wù)好我的客戶”的信息；物流能力：借助物流服務(wù)評(píng)分、發(fā)貨時(shí)長(zhǎng)以及海外倉(cāng)覆蓋情況、貨物糾紛等數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)，展現(xiàn)賣家的物流服務(wù)能力；最后，是穿透賣家多維度能力的成長(zhǎng)規(guī)模。

全球速賣通商家成長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)專家修魚表示：“簡(jiǎn)單來(lái)看，升級(jí)的‘商家成長(zhǎng)機(jī)制’用數(shù)據(jù)塑造了商家一整套運(yùn)營(yíng)能力模型；基于數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)短板和不足，平臺(tái)會(huì)給予一定的行動(dòng)指南及建議，指點(diǎn)賣家診斷和優(yōu)化店鋪?！辈辉倜つ坎僮鳎碳页砷L(zhǎng)機(jī)制可協(xié)助賣家減輕運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，獲得更多運(yùn)營(yíng)抓手！賣家能夠借助細(xì)分的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，衡量自身店鋪在商品實(shí)力、物流服務(wù)、拉新獲客以及轉(zhuǎn)化等方面的運(yùn)營(yíng)能力。從而根據(jù)能力反饋的實(shí)際情況，讓賣家有針對(duì)性的快速優(yōu)化盤活策略，擴(kuò)充流量引入渠道以及制定新老客戶營(yíng)銷管理等等，扶持賣家提能提效。

2、店鋪升級(jí)：升級(jí)“店鋪裝修”，打造私域陣地

“流量為王”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)背景下，賣家該如何用店鋪轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)引入流量呢？從公域端口進(jìn)來(lái)的流量，又該怎么在私域完成最徹底的轉(zhuǎn)化？許久以來(lái)，這些難題都困擾著流量承接能力較弱的賣家。

店鋪首頁(yè)，是消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)頁(yè)，是品牌對(duì)消費(fèi)者的傳導(dǎo)。速賣通內(nèi)容互動(dòng)及商家私域運(yùn)營(yíng)專家大慈表示，基于消費(fèi)者的第一印象考慮，店鋪裝修的美觀度和結(jié)構(gòu)化布局是讓消費(fèi)者多做停留，瀏覽商品詳情頁(yè)完成交易和訂單轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，并引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注平臺(tái)店鋪。

其實(shí)，早在2018年雙11前夕，速賣通在單張“店鋪首頁(yè)”的基礎(chǔ)上，升級(jí)新增了賣家店鋪運(yùn)營(yíng)頁(yè)面至2張，包括第一次出現(xiàn)的“自定義頁(yè)面”以及賣家反饋較好的“大促承接頁(yè)面”。自定義頁(yè)：是一個(gè)二級(jí)中間頁(yè)，可以作為日常促銷的短購(gòu)頁(yè)面，當(dāng)日常店鋪創(chuàng)建了某一個(gè)店鋪活動(dòng)時(shí)，便可以通過(guò)自定義頁(yè)搭建活動(dòng)的承接頁(yè)，引導(dǎo)粉絲店鋪，也可以做粉絲權(quán)益的承接頁(yè)。大促承接頁(yè)：是由頁(yè)面頭部區(qū)域、商家自定義裝修區(qū)以及頁(yè)面尾部區(qū)域構(gòu)成，預(yù)熱活動(dòng)開始至活動(dòng)結(jié)束，進(jìn)店用戶會(huì)直接跳轉(zhuǎn)至大促承接頁(yè)。大促承接頁(yè)會(huì)替換APP端店鋪導(dǎo)航第三個(gè)TAB“feeds”頁(yè)面、PC端會(huì)替換“sale items”頁(yè)面。

此外，平臺(tái)為更好的幫助賣家承接流量，店鋪還新增了4大模塊。熱銷排行：排行榜默認(rèn)展示整店前三個(gè)熱賣產(chǎn)品（按最近3個(gè)月銷量排序），引導(dǎo)買家購(gòu)買店鋪爆款；智能分組：引入算法，挑選用戶最感興趣的三個(gè)分類，分類下挑取用戶最感興趣的商品進(jìn)行展示；New arrivals：新品模塊，選取1個(gè)月內(nèi)上架新品，通過(guò)算法推薦用戶感興趣的商品；猜你喜歡：商品list，算法引入，推薦用戶店內(nèi)感興趣的商品。最后，平臺(tái)也建議賣家多多推廣短視頻，以動(dòng)態(tài)圖文或視頻的方式，傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)景、亮點(diǎn)等，進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁?gòu)買引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化。

3、內(nèi)容升級(jí)：商家新寵“Feed”，粉絲運(yùn)營(yíng)像明星一樣賺錢

2019年1月份，速賣通針對(duì)英語(yǔ)和俄語(yǔ)系正式上線了新伙伴“Feed”，通過(guò)這個(gè)社交新寵，可以幫助賣家實(shí)現(xiàn)多樣、有趣、好玩的內(nèi)容營(yíng)銷，讓賣家能夠通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)作，把商品種草給更多用戶，并且?guī)椭u家店鋪更加精細(xì)化運(yùn)營(yíng)粉絲，像明星一樣賺錢。而今年3月份，速賣通平臺(tái)將把“Feed”內(nèi)容頻道開放給所有語(yǔ)種，覆蓋全部的國(guó)家。

速賣通內(nèi)容互動(dòng)及商家私域運(yùn)營(yíng)專家莎朗介紹道：“‘Feed’的頻道在APP底部的第二個(gè)位置，點(diǎn)擊會(huì)進(jìn)入Feed頻道的第一個(gè)Tab—Follwing，買家關(guān)注過(guò)的內(nèi)容和店鋪都會(huì)出現(xiàn)在這里，賣家創(chuàng)造的新內(nèi)容都一定會(huì)被呈現(xiàn)在關(guān)注者的眼前。同時(shí)，F(xiàn)ollwing往下滑也展示更多賣家的帖子內(nèi)容，下滑過(guò)程中，我們會(huì)穿插少部分的算法推薦的內(nèi)容，如果用戶沒(méi)有關(guān)注過(guò)任何一個(gè)賣家賬號(hào)，我們會(huì)用算法邏輯給用戶推薦內(nèi)容。因此，賣家內(nèi)容也可以被呈現(xiàn)在新用戶眼前，把商品種草給更多未關(guān)注過(guò)店鋪的新用戶?！?

創(chuàng)作精品內(nèi)容，是獲取流量的渠道之一。賣家引導(dǎo)用戶關(guān)注、積累粉絲，可以讓賣家創(chuàng)作內(nèi)容被更多關(guān)注者看見，幫助賣家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)已有粉絲，獲取回頭客；創(chuàng)作時(shí)，使用目標(biāo)國(guó)家語(yǔ)言，讓內(nèi)容閱讀感更好；至少2個(gè)月內(nèi)，帖子的商品保持上架狀態(tài)；帖子最前面的3個(gè)商品盡可能優(yōu)秀；創(chuàng)作頻率和質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)定，提升被平臺(tái)算法推薦的幾率。

4、互動(dòng)升級(jí)：“IM&消息中心”，即時(shí)連接實(shí)時(shí)互動(dòng)

對(duì)于時(shí)效性要求極為嚴(yán)格的跨境電商交易行為而言，消息的滯后性是困擾行業(yè)的普遍現(xiàn)象。為此，速賣通平臺(tái)敢為人先，計(jì)劃將在3月份針對(duì)BC消息升級(jí)上線“IM&消息中心”。據(jù)悉，初期平臺(tái)會(huì)上線在PC端，針對(duì)所有的賣家全面開放，并開放給部分買家。APP端，平臺(tái)也計(jì)劃于近期做全面的覆蓋和開放。

全球速賣通內(nèi)容互動(dòng)及商家私域運(yùn)營(yíng)專家禹晉介紹，新版消息中心現(xiàn)階段支持IM消息和站內(nèi)信功能的同時(shí)存在。賣家可通過(guò)PC端，通過(guò)站內(nèi)信查看歷史消息。此外，本次升級(jí)將支持多語(yǔ)言實(shí)時(shí)在線AI翻譯功能，支持英文、中文、俄語(yǔ)、西語(yǔ)、土耳其語(yǔ)等多語(yǔ)種，支持設(shè)置匹配不同的語(yǔ)言。方便買賣雙方實(shí)時(shí)溝通和交流。

此外，速賣通平臺(tái)還會(huì)將消息與社交打通，包括打通“賬號(hào)綁定”“訂單查詢”、“聯(lián)系賣家”、“一鍵分享、內(nèi)容穿透”，將同步內(nèi)容后臺(tái)的帖子到站外。賣家在內(nèi)容發(fā)布模版的“同步到社交平臺(tái)”選擇已經(jīng)綁定的賬號(hào)，然后點(diǎn)擊發(fā)布，內(nèi)容將同時(shí)發(fā)布在AliExpress以及選中的社交賬號(hào)下，進(jìn)一步提高域內(nèi)域外內(nèi)容互通的便利性。

5、服務(wù)升級(jí)：“倉(cāng)配物流”新賽道，提升商品成交

不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段跨境物流所衍生的流量、競(jìng)爭(zhēng)、好評(píng)率、退換貨、物流費(fèi)用等，是賣家實(shí)現(xiàn)跨境貿(mào)易本地化、提升消費(fèi)者購(gòu)買體驗(yàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。逐漸的，“海外倉(cāng)” 作為解決跨境電商物流成本高昂、配送周期漫長(zhǎng)等問(wèn)題的有效方案，橫空出世，深得賣家歡心。

2019年速賣通將升級(jí)海外倉(cāng)產(chǎn)品——打標(biāo)展示。從現(xiàn)有的市場(chǎng)反饋，相同產(chǎn)品或當(dāng)天產(chǎn)品的整體點(diǎn)擊來(lái)看，打標(biāo)商品比未打標(biāo)的商品點(diǎn)擊率高30%-50%，同時(shí)高時(shí)效、支持退貨等權(quán)利也提升了產(chǎn)品的好評(píng)率。據(jù)悉，打標(biāo)展示的權(quán)益涵蓋營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)先入選、營(yíng)銷活動(dòng)專屬會(huì)場(chǎng)以及進(jìn)入行業(yè)館。未來(lái)，平臺(tái)也會(huì)在篩選、櫥窗、新熱促、頻道、P4P紅包、社群引流等方面，給予打標(biāo)產(chǎn)品更多的好處。

6、營(yíng)銷升級(jí)：“直通車”新探索，立足生意場(chǎng)景助力商家成長(zhǎng)

為滿足賣家主動(dòng)獲取精準(zhǔn)流量的需求，自“直通車”上線以來(lái)在幫助賣家積累訂單、助力訂單自然增長(zhǎng)方面取得了較好的效果。直通車能以豐富的用戶數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的匹配同等預(yù)算下更多的流量，助賣家準(zhǔn)確觸達(dá)核心用戶，與未投直通車的賣家相比，使用直通車的賣家自然成交的GMV均值高出了45.25%。

近期，直通車上線的功能有：算法調(diào)優(yōu)上線前后對(duì)比；可調(diào)整、增刪改詞的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)；圍繞“商品”導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期等階段的營(yíng)銷升級(jí)。除此之外，2019年直通車還將針對(duì)流量、數(shù)據(jù)和用戶成長(zhǎng)體驗(yàn)等方面，進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。包括讓直通車的推廣位置更加突出、開辟更多APP位置、權(quán)限開發(fā)以及商機(jī)發(fā)現(xiàn)等等。

相比跨境電商賣家尋求新興平臺(tái)發(fā)力下的運(yùn)營(yíng)“排斥現(xiàn)象”，以及市場(chǎng)差異中無(wú)可避免的“陌生感”，面對(duì)已有跨境電商平臺(tái)的“新升級(jí)”、“新商機(jī)”，當(dāng)前已有不少賣家將視角瞄準(zhǔn)了速賣通平臺(tái)。前仆后繼，緊隨平臺(tái)賦能商家的布局節(jié)奏，提單量、拓展新市場(chǎng)、嘗鮮渠道資源，不斷突破尋找新增量。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

（來(lái)源：Yura zhong）