跨境電商賣家如何用品牌溢價(jià)讓利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)？

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一個(gè)千古不易的致富秘訣，那就是“開(kāi)源節(jié)流”。在跨境電商行業(yè)里，賣家們想發(fā)家致富也全靠利潤(rùn)。但這利潤(rùn)從何而來(lái)？在上篇文章里（《賣家利潤(rùn)從哪來(lái)——節(jié)流篇》），為大家談到利潤(rùn)的構(gòu)成“省”。今天，本文將從另一部分“賺”，告訴賣家們?nèi)绾伍_(kāi)源。

行業(yè)合規(guī)化趨勢(shì)的不可逆，賣家們?cè)?019年需走精細(xì)化道路、品牌化道路，以品牌溢價(jià)增加產(chǎn)品利潤(rùn)。但每個(gè)人都想做品牌，品牌到底該怎么做？

想要打造品牌，先從這五個(gè)維度去思考

相關(guān)人士坦言：“從接觸到的中國(guó)商家可以了解到，無(wú)論是廠商還是賣家，都有將注意力聚焦在品牌的想法。所以，品牌才是賣家產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)高利潤(rùn)的核心?！鼻以谠摌I(yè)內(nèi)人士看來(lái)，做品牌不僅僅是純粹的一個(gè)Logo。具體還要從以下五個(gè)方面去考慮：

1、產(chǎn)品定位。賣家是選擇走便宜路線，還是高性價(jià)比、高質(zhì)量的路線；

2、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)。選定目標(biāo)國(guó)，比如歐美的主流國(guó)家：美國(guó)、英國(guó)和德國(guó)。這些國(guó)家消費(fèi)者更適合的是什么產(chǎn)品？高品牌、高質(zhì)量、高性價(jià)比的產(chǎn)品；

3、市場(chǎng)細(xì)分。假設(shè)賣家選擇在歐洲市場(chǎng)，即使是個(gè)像法國(guó)這樣的小語(yǔ)種國(guó)家，其實(shí)它人均消費(fèi)以及市場(chǎng)體量都很大，僅擁有6700萬(wàn)人口也可創(chuàng)造出一年817億歐元的電商規(guī)模；

4、用戶畫(huà)像。通常情況下，那一群在網(wǎng)上購(gòu)買的法國(guó)消費(fèi)者大多數(shù)為中產(chǎn)階級(jí)，通過(guò)他們的消費(fèi)行為，賣家可以推測(cè)出他們的購(gòu)物習(xí)慣以及品類愛(ài)好；

5、產(chǎn)品篩選。賣家可以根據(jù)自己的資源，去選定一些產(chǎn)品，但要結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕?、?dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶群的年齡層。選品作為品牌打造前期的一個(gè)關(guān)鍵步驟，很多賣家都想通過(guò)打造爆款讓自己瞬間暴富，但實(shí)際上是很困難的，只能在選品方向上尋找利潤(rùn)的突破點(diǎn)。若賣家選擇客單價(jià)高的產(chǎn)品，即便單個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)出利潤(rùn)高，但是沒(méi)量也徒勞無(wú)功；選擇客單價(jià)低的可能利潤(rùn)低，但是產(chǎn)出高，薄利多銷。

另外，以平臺(tái)類目為例，亞馬遜平臺(tái)既能幫助賣家獲得高銷量，又能獲得高利潤(rùn)，但要視不同站點(diǎn)、不同類目的具體產(chǎn)品而定。

美國(guó)站：建議賣家不碰美妝工具類產(chǎn)品，如直發(fā)器、卷發(fā)棒、祛黑頭儀等退貨高的產(chǎn)品；消費(fèi)電子，如充電寶、耳機(jī)類選品要慎重；健康個(gè)護(hù)類的醫(yī)療器械需少碰，因?yàn)槌隹陔y度很大；所有的運(yùn)動(dòng)戶外產(chǎn)品當(dāng)中，不建議賣家選擇水杯。

另外，建議賣家降低選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇市場(chǎng)需求稍微小一點(diǎn)的類目，比如最小類目頁(yè)，第一百個(gè)單品排名在大類目的3000名左右，這個(gè)產(chǎn)品訂單量就比較大，每天能銷售五六十單的產(chǎn)品，就可以進(jìn)入買家選擇視野；

德國(guó)站：跟美國(guó)站相反的是，該站點(diǎn)的賣家可以選擇市場(chǎng)需求大一點(diǎn)的產(chǎn)品。如果是貿(mào)易型賣家建議選擇五金工具類產(chǎn)品，五金工具在英國(guó)、日本、意大利、西班牙、法國(guó)的量都比較小，在德國(guó)市場(chǎng)占比較大。

英國(guó)站：同德國(guó)站，賣家可以選擇市場(chǎng)需求較大的，能夠日銷30單左右的產(chǎn)品；倘若能夠找到日銷50單，這種產(chǎn)品也可以嘗試；超過(guò)100單的產(chǎn)品請(qǐng)慎重選擇。

從五個(gè)維度考慮本土化需求，品牌溢價(jià)能夠帶來(lái)翻倍的利潤(rùn)

打造品牌，賣家不僅要從多方維度去考慮該市場(chǎng)的各種可能性，當(dāng)?shù)氐谋就粱枨蠡蛘弋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展情況，其實(shí)也能夠反射出一些行業(yè)現(xiàn)象，引發(fā)思考。而所謂的本土化，賣家可以從消費(fèi)群體、物流、回款速度、用戶體驗(yàn)、法律等維度去思考。這些不僅決定了賣家在目標(biāo)市場(chǎng)是否能夠賣得很好，在成本的把控上也能有更清晰的規(guī)劃。

尤其是物流，就如法國(guó)當(dāng)?shù)厝吮容^不能接受一個(gè)包裹從中國(guó)郵到當(dāng)?shù)匦枰斓臅r(shí)間，且無(wú)條件退貨的條款能夠讓他們隨時(shí)退貨，這對(duì)賣家而言無(wú)形是一種隱患。

法國(guó)作為一個(gè)奢侈品大國(guó)，90%的奢侈品是從法國(guó)銷往世界各地。為什么那么小的一個(gè)國(guó)家能夠成為奢侈品的打造地呢？假設(shè)一個(gè)LV的包包標(biāo)價(jià)2萬(wàn)元，實(shí)際上它的成本價(jià)可能也就三、五百元。那么，這中間的利潤(rùn)實(shí)際上就是品牌帶來(lái)的溢價(jià)。該業(yè)內(nèi)人士表示“之前服務(wù)過(guò)很多的法國(guó)客戶全都是品牌商，他們其實(shí)也是在中國(guó)找廠商、做貼牌，然后他們自己去做品牌，或者委托我們幫他們做品牌的落地、品牌的運(yùn)營(yíng)。但最后同樣的產(chǎn)品，他們的售價(jià)卻可以比不做任何品牌運(yùn)營(yíng)的廠商高出三倍，甚至還賣得比他好很多。”

隨著全球的一體化，賣家越來(lái)越多，特別國(guó)外消費(fèi)者也越來(lái)越多，他們更追求好的質(zhì)量、好的品牌、好的產(chǎn)品、更好的價(jià)格。所以在跨境電商玩家越來(lái)越多的時(shí)候，賣家們?nèi)舨幌朐趻仐壦谐杀竞?，連5%的利潤(rùn)都掙不到，則建議進(jìn)行品牌化運(yùn)營(yíng)。中國(guó)的廠商應(yīng)該發(fā)揮自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變思維，把品牌掌握在自己的手上，擴(kuò)大能動(dòng)性。