賣家故事：破釜沉舟一場豪賭，在非洲賣手機(jī)月銷40萬美金

從公務(wù)員到跨境電商賣家身份的轉(zhuǎn)變，他果敢又瘋狂；從行業(yè)小白到月銷40萬美金，他目光敏銳又具洞察力。他就是Jaron——一個(gè)普通的跨境電商賣家。

從公務(wù)員到跨境電商賣家，他看到了商機(jī)

2014年12月12日，黨中央、國務(wù)院決定設(shè)立廣東、天津、福建自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)3個(gè)自貿(mào)區(qū)。其中，廣東自貿(mào)區(qū)涵蓋三片區(qū)：即廣州南沙新區(qū)、深圳前海蛇口和珠海橫琴新區(qū)。彼時(shí)身處廣州南沙海事處的Jaron第一次了解到自貿(mào)區(qū)以及跨境電商行業(yè)的存在。當(dāng)時(shí)的跨境電商正處于爆發(fā)式增長的階段，席卷全國。國家政策的推動(dòng)以及跨境電商發(fā)展的大好勢頭，令辦公室里的他蠢蠢欲動(dòng)，萌生了辭職的想法。2015年，按捺不住對(duì)新事物的好奇和探索，Jaron開始了解跨境電商行業(yè)，而后發(fā)現(xiàn)跨境電商出口似乎更有可為，便毅然決然辭去公職，轉(zhuǎn)身投入非洲市場選擇入駐Jumia，從小白賣家做起。

在很多人看來，這一行為似乎有點(diǎn)“瘋狂”。放著安穩(wěn)的“鐵飯碗”不要，選擇進(jìn)入一個(gè)自己不熟悉的全新領(lǐng)域重新開始。一時(shí)間，離職的壓力、資金壓力、各種各樣的壓力像猛獸一樣朝他張牙舞爪，“無論是哪種壓力都在無形之中籠罩著我，任何一種都有可能成為壓死駱駝的最后一根稻草”，Jaron談道。但當(dāng)他回想起在海事處的工作經(jīng)歷，似乎冥冥之中也在幫助他做好進(jìn)入跨境電商的第一個(gè)步驟——選品，還因此成功獲取了第一批訂單。

“在每一次檢查船舶的時(shí)候，我都會(huì)跟船上的船員溝通，去認(rèn)識(shí)他們，從而也了解到他們的需求。眾所周知，船員常年在海上運(yùn)作，經(jīng)常一年到頭回不了幾次家，買東西極不方便也帶不回去”Jaron說道。某一次，Jaron陪同一個(gè)非洲朋友選手機(jī)，帶他逛了一圈之后，他驚訝道“中國怎么什么手機(jī)都有”?！澳且淮沃?，海上工作的船員每有需求都會(huì)組團(tuán)讓我?guī)退麄儼嶝洝Ｒ舱且驗(yàn)檫@次的經(jīng)歷，讓我想到入駐Jumia平臺(tái)，方便他們下單”Jaron表示。

盡管現(xiàn)在已經(jīng)離開了海事處，但他與那些船員朋友的聯(lián)系卻從未中斷。每次他們有購物需求的時(shí)候，都會(huì)找Jaron下單?！白铋_始的幾個(gè)訂單就是這樣的背景做起，然后他就把我推薦給越來越多人，形成一定的規(guī)模和量”講到這里，Jaron表示非常感恩。

盡管“踏坑”無數(shù)，仍愿做一場“豪賭”

2015年，站在跨境電商的風(fēng)口上，Jaron對(duì)這個(gè)行業(yè)的前景充滿期待，但在“大展拳腳”之前，他也受到了層層阻礙、踩過無數(shù)的坑。用他原本的話表述就是“講一晚上也講不完”?！皬谋砻嫔峡矗?015年左右是跨境電商的紅利期。但作為一個(gè)剛?cè)胄袠I(yè)的新人，很多產(chǎn)品根本就賣不出去，至今仍有一些庫存堆著”Jaron提及，在思維轉(zhuǎn)變上、選品上、物流上都是一道道難過的坎兒。

“一個(gè)新手在碰到不懂的問題時(shí)會(huì)怎么做？查資料、看書、問懂的人都是選擇和途徑之一。但我的方法可能比較笨，我會(huì)全部試一遍。所有的事情都有解決的方法，但很多時(shí)候需要自己一個(gè)個(gè)去揭露和嘗試，從不同的角度去設(shè)想各種可能性。”Jaron告訴雨果網(wǎng)，就好比選品，選對(duì)或選錯(cuò)并沒有一個(gè)固定的規(guī)律，但是賣家可以先嘗試一下。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搜索國外的網(wǎng)站獲取資訊、跟外國人直接溝通了解他們的需求和愛好，都不是一件困難的事情。此外，在物流方面，Jaron無奈地說道“我也曾遇到過合作的物流商，直接把我?guī)资_(tái)手機(jī)弄丟了，最終因?yàn)橘r不起，也沒有賠償”。

總而言之，新手“遇坑”、“入坑”貌似都是必經(jīng)之路。前期的經(jīng)驗(yàn)積累也讓他后期成長得更快。在Jumia平臺(tái)的一次活動(dòng)中，Jaron當(dāng)月的產(chǎn)品銷量達(dá)40萬美金。那時(shí)候非洲等新興市場還未盛行，無論是平臺(tái)、市場的成熟程度，還是當(dāng)?shù)氐脑O(shè)施條件都未完善。在這樣的情況下，他為何還能做到月銷40萬美金？Jaron告訴雨果網(wǎng)，“這是一場小小的豪賭”。

洞察出非洲人民的消費(fèi)特點(diǎn)，他月銷40萬美金

為什么說是一場豪賭？“首先對(duì)于非洲的市場經(jīng)濟(jì)、當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)能力是強(qiáng)或弱，我并不明確。即使各項(xiàng)數(shù)據(jù)表明非洲的人口基數(shù)多，但是否能買得起小米手機(jī)，只能去猜或者靠自己評(píng)估”Jaron表示。面對(duì)此情況，Jaron的合作伙伴主動(dòng)深入當(dāng)?shù)刈鍪袌稣{(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在非洲當(dāng)?shù)?，vivo、OPPO、華為等國際品牌的手機(jī)很常見，甚至在肯尼亞當(dāng)?shù)赜幸徽麠l街都在賣手機(jī)，一邊是華為，另一邊是當(dāng)?shù)胤浅Ｖ钠放芓ECNO，他的合作伙伴認(rèn)為當(dāng)?shù)匦枰恍┎煌漠a(chǎn)品。雖然非洲的整體經(jīng)濟(jì)不是很強(qiáng)，但它也有屬于自己的城市和CBD，以及很有生命力的一面。

在調(diào)研的過程中他們發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)的瓶頸，非洲當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)區(qū)間在1000元之內(nèi)，太過高端的手機(jī)并不適合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場。而恰好Jaron認(rèn)識(shí)一位香港小米的代理商，兩人交談過后，產(chǎn)品便通過Jumia平臺(tái)進(jìn)入到非洲當(dāng)?shù)氐氖袌觥?

“當(dāng)時(shí)并沒有太多人進(jìn)入非洲市場，市場的競爭力沒有那么大，對(duì)我們來說也是一個(gè)紅利”Jaron表示，雖然當(dāng)?shù)厥袌鲇袊H品牌搶占市場份額，但是非洲的消費(fèi)人群對(duì)于價(jià)格的敏感度更高，假設(shè)兩款同類的產(chǎn)品，可能其中一款的外觀更好，但價(jià)格更高，那非洲人則會(huì)選擇另一款價(jià)格相對(duì)較便宜的購買，相比品牌以及產(chǎn)品產(chǎn)地，他們更在意性價(jià)比是否更高。所以在Jumia平臺(tái)周年慶的時(shí)候，Jaron利用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，再加大投入采取“燒”廣告做站內(nèi)引流的模式，因?yàn)槠脚_(tái)在活動(dòng)期間的流動(dòng)性是最強(qiáng)的。而在站外就利用非州當(dāng)?shù)氐囊恍┵Y源，比如Facebook、Instagram等社交媒體進(jìn)行廣告投放，從而在活動(dòng)月里創(chuàng)下40萬美金的銷量戰(zhàn)績。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）