第123屆廣交會(huì)美國(guó)采購(gòu)商：貿(mào)易戰(zhàn)只是特朗普的“談判工具”

【編者按】2018年春季廣交會(huì)拉開(kāi)序幕，雨果網(wǎng)小分隊(duì)再次抵達(dá)廣州琶洲，緊隨中國(guó)外貿(mào)出口風(fēng)向標(biāo)的擺動(dòng)趨勢(shì)，真正解決海外市場(chǎng)需求與國(guó)內(nèi)廠商供給之間的信息不對(duì)稱(chēng)等難題，規(guī)范外貿(mào)出口選品、趨勢(shì)潮流的重點(diǎn)解析。雨果網(wǎng)也將一如既往地為國(guó)內(nèi)制造廠商和外貿(mào)企業(yè)提供第一手的國(guó)際供給資訊和產(chǎn)品變動(dòng)現(xiàn)狀，解決國(guó)內(nèi)賣(mài)家暢銷(xiāo)出海的實(shí)際性需求。（點(diǎn)擊“第123屆廣交會(huì)”進(jìn)入專(zhuān)題報(bào)道，尋求報(bào)道添加微信號(hào)：598596161）

廣交會(huì)第三天，小編有幸采訪到了美國(guó)最大的汽配供應(yīng)商之一OLD WORLD INDUSTRIES的產(chǎn)品和銷(xiāo)售經(jīng)理Alan，該公司是旗下?lián)碛兄粋€(gè)主品牌Peak（Commercial & Industrial）和數(shù)個(gè)垂直品牌。同時(shí)它還是亞馬遜、沃爾瑪、Target以及許多美國(guó)汽車(chē)公司的供應(yīng)商，年銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)十億美元。

Peak品牌銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括了汽車(chē)?yán)鋮s劑、機(jī)油、BLUEDEF（美國(guó)藍(lán)大夫柴油發(fā)動(dòng)機(jī)尾氣處理液）、后視攝像頭、柴油添加劑、更換雨刮器葉片、汽配電子產(chǎn)品、汽車(chē)護(hù)理、汽車(chē)照明等眾多品類(lèi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售到全球55個(gè)國(guó)家。

此次春季廣交會(huì)，Alan主要來(lái)采購(gòu)的是汽車(chē)電子產(chǎn)品。其公司在廣交會(huì)上有5、6個(gè)供應(yīng)商。并正在尋找新的產(chǎn)品和供應(yīng)商，比如適合裝在汽車(chē)上的咖啡機(jī)跟攪拌機(jī)，特別是配備給卡車(chē)和房車(chē)使用的。

Alan表示，他很享受廣交會(huì)上令人眼花繚亂的產(chǎn)品展，稱(chēng)這是一場(chǎng)無(wú)與倫比的展覽。

這是他第二次來(lái)廣交會(huì)，在去年10月他也來(lái)過(guò)秋季廣交會(huì)，此次主要是為今年秋季采購(gòu)商品。

“春季展覽會(huì)上的東西沒(méi)有秋季展覽多，跟自己公司對(duì)口的產(chǎn)品數(shù)量也不多。在秋季，很多采購(gòu)商多是為了春季來(lái)采購(gòu)，而春季廣交會(huì)多是為了秋季采購(gòu)，所以去年秋季的展會(huì)跟今年春季展給我們帶來(lái)的影響是不一樣的?！?

亞馬遜正在搶走實(shí)體零售商的生意

電商渠道是OLD WORLD INDUSTRIES公司的重要分銷(xiāo)渠道，亞馬遜是他們的最大電商合作平臺(tái)。

Alan表示，他們每年的熱銷(xiāo)產(chǎn)品都不一樣。在2017年，在亞馬遜上賣(mài)得最好的是jump starter（車(chē)載應(yīng)急電源）。

該公司與亞馬遜的合作關(guān)系已長(zhǎng)達(dá)10多年，且雙方的合作一直很成功。

不過(guò)，與亞馬遜合作也給該公司帶來(lái)了一個(gè)影響。

“亞馬遜的零售價(jià)格一般都很低，這讓公司的其他零售商客戶(hù)變得越來(lái)越難生存，另外還有其他的電商平臺(tái)渠道也在不斷增長(zhǎng)中?！?Alan說(shuō)道。

“當(dāng)然，80%的訂單還是由實(shí)體零售商帶來(lái)的，但一到了每年的第四季度，電商渠道的訂單增長(zhǎng)趨勢(shì)總是令人意想不到。”

品牌推廣策略：

Alan提到，Peak最重要的品牌策略還是通過(guò)和零售商進(jìn)行聯(lián)合推廣，并會(huì)利用任何一個(gè)知名的電商平臺(tái)資源來(lái)做分銷(xiāo)和宣傳。

另外，Peak還在社交媒體推廣上下了不少精力，如Facebook和Twitter等。

但Alan稱(chēng)，他們并不會(huì)在這些社媒平臺(tái)上做直接銷(xiāo)售，而更多地是把它作為一個(gè)品牌推廣渠道。他還表示，要衡量這些渠道帶來(lái)的效果和銷(xiāo)售很難，因?yàn)椴](méi)有一個(gè)真正的指標(biāo)。

“你不知道顧客是由于看了Facebook的廣告還是零售商的廣告才去買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品，所以你無(wú)法衡量社媒廣告所帶來(lái)的效果?！?

“當(dāng)然，這些廣告也能直接帶來(lái)一些轉(zhuǎn)化，但轉(zhuǎn)化效果并不總是那么好，這一方面也是由于公司產(chǎn)品相對(duì)專(zhuān)業(yè)化所造成的?！?

Peak同時(shí)也在eBay上做廣告，但并不直接通過(guò)該平臺(tái)銷(xiāo)售。

中國(guó)賣(mài)家難以與之競(jìng)爭(zhēng)

由于銷(xiāo)售的品牌跟產(chǎn)品種類(lèi)眾多，Peak在各品類(lèi)上面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然也不少。

但Alan稱(chēng)，沒(méi)有中國(guó)賣(mài)家算得上是他們有競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。

“中國(guó)賣(mài)家也在銷(xiāo)售這些品類(lèi)，他們會(huì)通過(guò)和一些美國(guó)零售商合作，銷(xiāo)售自有品牌，但我不認(rèn)為有任何中國(guó)賣(mài)家可以跟我們公司在這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，我們的公司可以算是美國(guó)該領(lǐng)域里最大的分銷(xiāo)商之一。”

中國(guó)制造在近年來(lái)最大的變化是什么？

OLD WORLD INDUSTRIES公司一般會(huì)從中國(guó)采購(gòu)超細(xì)纖維（用于制造雨刷）、更換雨刮器葉片、汽配電子產(chǎn)品、汽車(chē)燈具等產(chǎn)品，而光是燈具就有上千種。

“我們從中國(guó)采購(gòu)了10年的汽配電子產(chǎn)品，15年的雨刮器葉片?！盇lan說(shuō)道。

他總結(jié)了一些這些年來(lái)中國(guó)制造發(fā)生的變化：如今很多中國(guó)產(chǎn)商都把工廠都搬到了越南、泰國(guó)等國(guó)家，這主要是由于中國(guó)政府治理環(huán)境污染政策所帶來(lái)的制造成本上升問(wèn)題。比如，雨刮器葉片原來(lái)在深圳的工廠就搬到了越南，超細(xì)纖維的工廠搬到了柬埔寨、燈具工廠搬到了韓國(guó)、日本和中國(guó)臺(tái)灣，因?yàn)檫@些國(guó)家的制造成本更低，這就是這些年中國(guó)制造最大的變化之一。

“6年前，當(dāng)中國(guó)的環(huán)境生產(chǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)始嚴(yán)治環(huán)境污染問(wèn)題后，原來(lái)有12000家工廠在生成車(chē)載應(yīng)急電源，而現(xiàn)在只剩下20家了。再加上去年美國(guó)對(duì)中國(guó)實(shí)行的EPA（美國(guó)環(huán)境保護(hù)署）環(huán)保法規(guī)限制，提高了工廠的生產(chǎn)要求，使產(chǎn)品進(jìn)口到美國(guó)變得更加困難。所以只要產(chǎn)品的工廠數(shù)量下降，該產(chǎn)品的制造價(jià)格就會(huì)開(kāi)始上升?！?

對(duì)此，Alan表示能理解中美兩國(guó)為了環(huán)境治理所作出的政策，畢竟解決環(huán)境污染問(wèn)題，保護(hù)生態(tài)環(huán)境是最重要的前提。

他說(shuō)：“一旦產(chǎn)品成本上升了，你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)隨之下降。然后你就需要從其他更低成本的國(guó)家制造或者采購(gòu)，以努力接近原來(lái)的利潤(rùn)水平。通過(guò)這種辦法，如今我們的成本已經(jīng)比在中國(guó)制造下降了約10%-20%?！?

“如今的中國(guó)工人，你需要付給他們退休金、增加工資、社保，在周末加班的工資，而這一切都是從十年前開(kāi)始的。可以說(shuō)，如今的越南制造成本相當(dāng)于就是十年前中國(guó)的水平?！?

中美貿(mào)易戰(zhàn)不會(huì)真的發(fā)生，關(guān)稅只是特朗普的“談判工具”

對(duì)于中美貿(mào)易戰(zhàn)問(wèn)題，Alan表示，貿(mào)易戰(zhàn)不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生重大影響，自己的產(chǎn)品也不會(huì)受波及。

“提出的關(guān)稅只是暫時(shí)的，特朗普的做法只是為了中美談判創(chuàng)造談判工具，試圖讓美國(guó)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，逼中國(guó)做出讓步，使自己受益，所以貿(mào)易戰(zhàn)并不會(huì)真的發(fā)生。”

“一方面，特朗普說(shuō)要對(duì)中國(guó)施加25%的進(jìn)口關(guān)稅，而另一邊，中國(guó)也會(huì)對(duì)美國(guó)施加25%關(guān)稅，然后他們就會(huì)想坐到談判桌前面談，而最后談判的結(jié)果可能只會(huì)是5%，這一切都只是做生意的套路，都只是暫時(shí)的?！?

突發(fā)事件和極端天氣不會(huì)給物流帶來(lái)太大影響

今年前段時(shí)間，歐美等國(guó)常常發(fā)生大雪、風(fēng)暴等極端天氣，另外貨船也頻頻爆出發(fā)生著火、相撞的事件，這一定程度上必定會(huì)影響到跨境物流的正常流通。

OLD WORLD INDUSTRIES公司每年都會(huì)從中國(guó)采購(gòu)大量的產(chǎn)品，Alan表示，這些突發(fā)事件和天氣并沒(méi)有給他們帶來(lái)大的影響?！耙f(shuō)受到影響，兩年前全球最大的貨運(yùn)公司之一遭遇破產(chǎn)倒是給公司帶來(lái)了較大影響，但這也只是‘一次性’的事件，并沒(méi)有持續(xù)性的影響?！彼f(shuō)道，“我們并沒(méi)有遇到多少貨運(yùn)延遲的情況，中國(guó)供應(yīng)商多年來(lái)的物流發(fā)貨都沒(méi)有什么大問(wèn)題。”

Alan還表示，一些極端天氣對(duì)他們跨境物流的影響也不大。

“因?yàn)槊磕甓加袠O端天氣發(fā)生，只是今年多了一點(diǎn)，就像中國(guó)會(huì)有臺(tái)風(fēng)，美國(guó)會(huì)有颶風(fēng)，這是一樣的道理。就算發(fā)生了，比如有貨船在即將出港之前遇到了突發(fā)天氣事件，但也只是給自己的貨物帶來(lái)幾天的延誤，所以影響并不大?！?

（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）