亞馬遜變體產(chǎn)品如何成功打造爆款？

繼上一篇“亞馬遜變體listing如何做好PPC廣告”文章之后，很多老鐵都來(lái)問(wèn)我問(wèn)題，畢竟變體這一塊算是亞馬遜的熱點(diǎn)，也是難點(diǎn)。這兩天把大家提的問(wèn)題做了一些歸納和總結(jié)，決定繼續(xù)把亞馬遜變體listing的推廣方法這一塊，繼續(xù)深挖下去。

為了方便各位老鐵能夠更好的理解，我拿出之前做過(guò)的幾個(gè)case為例，從頭到尾還原出一個(gè)變體listing打造的全過(guò)程，方便各位能夠有整體化的認(rèn)知和全局考量。

抓重點(diǎn)，先推冒尖產(chǎn)品

首先，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，由于產(chǎn)品和類目的不同，變體的數(shù)量也不盡相同。比如做服裝，首飾等產(chǎn)品的老鐵，可能變體多達(dá)數(shù)十個(gè)。但是有些類目的變體可能只用做3-5個(gè)就足夠了。雖然情況不一樣，變體數(shù)量不一樣，但是其實(shí)是殊途同歸的。

先講一個(gè)案例，我們之前做過(guò)一款戶外產(chǎn)品，一共有25個(gè)變體，這個(gè)已經(jīng)算是有點(diǎn)多了。

針對(duì)這種情況，我們?cè)谕茝V之前，會(huì)先做一個(gè)競(jìng)品銷量調(diào)查。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing變體做一個(gè)銷量和趨勢(shì)的調(diào)查。大致的目的就是通過(guò)大數(shù)據(jù)，看一看我們這些變體里面有哪些潛力股是被市場(chǎng)證明能夠賣的不錯(cuò)的。

這里我推薦兩個(gè)工具，一個(gè)是keepa， 另一個(gè)是jungle scout。

Keepa是用來(lái)看亞馬遜產(chǎn)品的一個(gè)價(jià)格走勢(shì)和BSR曲線的走勢(shì)工具，jungle scout 是通過(guò)BEST SELLER RANK看具體銷量的工具。

這兩個(gè)工具雖然都有付費(fèi)版本，但是實(shí)現(xiàn)以上兩個(gè)功能都是免費(fèi)的，所以非常適用于剛剛創(chuàng)業(yè)的中小賣家。 具體可以參見(jiàn)下圖：

等我們通過(guò)工具，得到25個(gè)變體大致的銷量數(shù)據(jù)后，我們選出預(yù)估銷量排行前五的變體出來(lái)。把這五個(gè)定義為主推變體，這個(gè)時(shí)候我強(qiáng)調(diào)一下，我建議不管你的變體的總數(shù)有多少，選出來(lái)的主推變體應(yīng)該控制在總體變體數(shù)量的20%-40%，我個(gè)人比較偏向于20%。

選出來(lái)五個(gè)主推變體以后，就需要把所有的推廣預(yù)算，包括PPC，包括刷單這一塊都往這五個(gè)變體進(jìn)行傾斜。

利用好PPC這個(gè)助推器

下一步就是針對(duì)這五個(gè)主推變體的推廣了，當(dāng)然自然排名還是刷單來(lái)的最快，不過(guò)，我們今天主要講一講廣告。我們要學(xué)會(huì)利用好廣告這個(gè)白帽的助推器。

在推廣的初期，我建議盡量每一個(gè)變體都單獨(dú)放到一個(gè)campaign里面去，也就是說(shuō)一共有五個(gè)campaign，每一個(gè)變體都有自己獨(dú)立的預(yù)算，不用和其他人分享預(yù)算。這樣做的目的就是防止在推廣的初期，每個(gè)變體表現(xiàn)差別太大。

其實(shí)這個(gè)也很好理解，因?yàn)榘凑諄嗰R遜廣告的budget機(jī)制來(lái)說(shuō)，如果所有變體都在一個(gè)campaign里面，共享一個(gè)預(yù)算，那么表現(xiàn)越好的，就自然能夠分到更多的預(yù)算，變現(xiàn)不好的，得到的預(yù)算份額就會(huì)越來(lái)越小，這樣就很容易造成“好的越好，差的越差“的結(jié)果，這樣就違背了我們的初衷。

當(dāng)然，這么弄，是因?yàn)殛P(guān)鍵詞都一樣，肯定會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)，而且會(huì)花掉更多的預(yù)算，但是這個(gè)是前期推廣所不可避免的。

五個(gè)campaign跑一段時(shí)間以后，算是經(jīng)過(guò)一定的市場(chǎng)檢驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累以后，這個(gè)時(shí)候再做一個(gè)復(fù)盤。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)五個(gè)campaign里面有三個(gè)跑的不錯(cuò)，兩個(gè)不怎么行。

這個(gè)時(shí)候分兩種情況：

第一種你覺(jué)得這個(gè)變體的確不被市場(chǎng)所喜歡，你就直接不要再給這個(gè)子體做廣告了。因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得，如果一些產(chǎn)品做廣告跑，都跑不出來(lái)單，說(shuō)明這東西可能是真的有問(wèn)題。

第二種情況，或者你覺(jué)得還想繼續(xù)試試的話，把他們的campaign直接撤掉，然后把兩個(gè)子體加入到表現(xiàn)的好的campaign里面，借助一下表現(xiàn)好的campaign的權(quán)重，看看能不能再拉一把，

畢竟是共享關(guān)鍵詞的，如果實(shí)在拉不起來(lái)，或者懸殊巨大，撤掉就是明智的選擇。按照這種結(jié)構(gòu)走下去應(yīng)該是不會(huì)錯(cuò)的。

這個(gè)時(shí)候可能有人會(huì)問(wèn)了，那剩下的那些變體該怎么辦?

其實(shí)大家應(yīng)該記得變體的好處之一就是，每一個(gè)子體之間其實(shí)都在共享流量的，客戶從那些主推變體進(jìn)去了，肯定也會(huì)看到其他的變體，這就是很大一個(gè)流量來(lái)源。針對(duì)于這些變體，備貨的時(shí)候可以少備一些，帶著一起賣，如果發(fā)現(xiàn)有些實(shí)在是賣不了，就直接把它們刷單刷掉，多做幾個(gè)review，提高一下整體變體listing的review數(shù)量和星級(jí)，還有購(gòu)買權(quán)重，這也是很贊的。

所以，我一直比較喜歡的變體listing的模式就是：2成的變體作為主打爆款，屬于主要的流量入口，剩下的5-6成作為附屬子體，可以蹭到前面主推變體的流量，給消費(fèi)者更多的選擇，同時(shí)提升整體的轉(zhuǎn)化率。

最后剩下的2成可以當(dāng)做炮灰，一方面選品有一定失敗率也是正常，另一方面需要一些炮灰去做一些犧牲的事情，比如刷單幫助整體listing提高review數(shù)量和星級(jí)，以及提高整體購(gòu)買權(quán)重等等，這樣的結(jié)構(gòu)個(gè)人覺(jué)得是非常合理的。

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