美國(guó)AMZKungfu CEO：讓你在亞馬遜上一個(gè)月多掙7.5萬(wàn)美金的“小竅門(mén)”和“小工具”

【編者按】賦能跨境電商賣(mài)家，這是當(dāng)前業(yè)內(nèi)廣為流傳的字詞，不少跨境電商從業(yè)者愈加執(zhí)著于對(duì)平臺(tái)政策、運(yùn)營(yíng)技巧、行業(yè)趨勢(shì)和跨境電商生態(tài)鏈的多方構(gòu)設(shè)；在2018跨境電商的“變革元年”中，雨果網(wǎng)也將借助此次“雨果大會(huì)”為賣(mài)家解析2018年行業(yè)趨勢(shì)，共享未來(lái)機(jī)遇。

我們都知道美國(guó)一直是跨境電商最大的市場(chǎng)，作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，美國(guó)電商市場(chǎng)令中國(guó)賣(mài)家覬覦已久，根據(jù)Internet Retailer最近發(fā)布的美國(guó)電商市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)顯示，第3季度美國(guó)電商銷(xiāo)售額達(dá)1070億美元，同比2016年的926億美元增長(zhǎng)了15.5%，前景甚是可觀。不過(guò)賣(mài)家需注意的是美國(guó)市場(chǎng)成熟、平臺(tái)眾多，競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。

在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢(shì)發(fā)布會(huì)暨雨果網(wǎng)全球客戶(hù)答謝會(huì)”上，美國(guó)亞馬遜賣(mài)家AMZKungfu CEO Zack Franklin分享了“營(yíng)銷(xiāo)小技巧助力中國(guó)亞馬遜賣(mài)家進(jìn)階”的主題演講，向現(xiàn)場(chǎng)的賣(mài)家介紹了如何通過(guò)線(xiàn)上多渠道實(shí)現(xiàn)增銷(xiāo)的幾個(gè)實(shí)用小竅門(mén)和小工具。

據(jù)介紹，Zack Franklin擅長(zhǎng)自建站和Facebook廣告營(yíng)銷(xiāo)（去年?duì)I銷(xiāo)額達(dá)780萬(wàn)美元）。AMZKungfu公司擁有很多亞馬遜運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等多方面的專(zhuān)業(yè)人士。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

Zack Franklin：大家下午好！大家今年誰(shuí)想賺大錢(qián)？我相信大家都想賺大錢(qián)。今天我會(huì)給大家講一些營(yíng)銷(xiāo)的小技巧，幫助你在2018年實(shí)現(xiàn)大賣(mài)的夢(mèng)想。

我來(lái)到中國(guó)已經(jīng)有一年多的時(shí)間，我所在的公司叫AMZKungfu。

如果你想通過(guò)現(xiàn)有的客戶(hù)賺取更多的利潤(rùn)，使生意發(fā)展壯大，這可能有很多種方式，但其實(shí)最根本的方式只有三種，第一個(gè)是增加平均的客單價(jià)，也就是說(shuō)你從一個(gè)客戶(hù)、一個(gè)交易上面獲得的收入。你怎么增長(zhǎng)平均客單價(jià)呢？可以做交叉銷(xiāo)售，也可以向上銷(xiāo)售，可以銷(xiāo)售更加昂貴的產(chǎn)品，或者可以提價(jià)。再來(lái)就是增加購(gòu)買(mǎi)的頻率，我相信很多人都是亞馬遜的賣(mài)家，但是你卻并沒(méi)有讓你的顧客可以重復(fù)的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這就是一個(gè)錯(cuò)誤了。第三，每個(gè)人都是在關(guān)注怎么樣增加你的顧客數(shù)量，這個(gè)也是可以壯大你業(yè)務(wù)的一種方式。所以在2018年，我們就可以關(guān)注這三種壯大業(yè)務(wù)的方式。比如讓30%的人增加他們的客單價(jià)，可以讓30%以上的人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，如果你可以繼續(xù)增加這個(gè)比例，就可以增加你的收入，增加到220%，而且我相信大家的目標(biāo)不僅僅是增長(zhǎng)220%。問(wèn)題是這樣的方式會(huì)非常的昂貴。如果你在Facebook或者亞馬遜打廣告，這需要付很高的廣告費(fèi)。這有時(shí)候比銷(xiāo)售收入還要高。

換句話(huà)說(shuō)，目前現(xiàn)有的顧客就是我們最好的顧客，因?yàn)檫@個(gè)顧客已經(jīng)和我們有關(guān)系了，他們也了解我們了，如果我們第一次和他們打交道，給他們留下好的印象，這些顧客就會(huì)成為回頭客。比如你每個(gè)月希望增加30-50萬(wàn)美元的利潤(rùn)，那你必須要在現(xiàn)有顧客身上發(fā)力，然后從現(xiàn)有顧客身上賺取更多的利潤(rùn)。

第一種壯大利潤(rùn)的方式就是增長(zhǎng)客單價(jià)，首先第一個(gè)方式就是提價(jià)。我們看到很多的中國(guó)賣(mài)家也是采取這樣的策略。比如說(shuō)你現(xiàn)在是可以每個(gè)月賣(mài)三千件，每件的價(jià)格增加5美元，這樣子就可以多賺1.5萬(wàn)。第二種方式是交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售，比如你是銷(xiāo)售瑜珈墊，可以交叉銷(xiāo)售，銷(xiāo)售毛巾或者銷(xiāo)售更貴或者更高價(jià)格的瑜珈墊。第三個(gè)是產(chǎn)品服務(wù)要做得更好，大家有買(mǎi)一些保修服務(wù)嗎？保修服務(wù)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)，通過(guò)這種服務(wù)可以讓整個(gè)銷(xiāo)售價(jià)值變得更高。第四個(gè)方法是你可以設(shè)?？陀?jì)劃或者積分計(jì)劃，比如說(shuō)對(duì)?？?，你可以是給它積分或者讓它成為更高級(jí)別的會(huì)員，聽(tīng)起來(lái)是非常簡(jiǎn)單，提價(jià)，還有交叉銷(xiāo)售，還有通過(guò)服務(wù)來(lái)增值等等。我們要確保我們有相應(yīng)的體系和體制，保證我們能夠做到這幾點(diǎn)。

我們?cè)賮?lái)看看亞馬遜上是什么樣的策略。比如大家都是亞馬遜的會(huì)員，他們有一個(gè)叫外部利益，也就是說(shuō)當(dāng)人們?cè)诮Y(jié)賬的時(shí)候，其實(shí)你可以是給他們寫(xiě)這樣一段話(huà)，你可以說(shuō)，如果你的訂單數(shù)量從1加2或者更多，每個(gè)產(chǎn)品就可以省10%。如果你在結(jié)賬頁(yè)面寫(xiě)了這樣一段話(huà)，之后你每個(gè)訂單的平均銷(xiāo)量就可能會(huì)從1.14增加到1.86。這聽(tīng)起來(lái)可能并不是很多，但是如果你看美國(guó)，他們經(jīng)常深夜購(gòu)物，他們可能一次買(mǎi)三件或者四件東西。所以我就在一天之內(nèi)就多售了100單位的產(chǎn)品，一個(gè)月就能夠多賺7.5萬(wàn)美元，這小小的一句話(huà)就可以幫助我多賺這么多。但是這樣的一種促銷(xiāo)策略現(xiàn)在已經(jīng)不被允許了，但就算不被允許，你可以通過(guò)其他的促銷(xiāo)方式，比如買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)方式，比如說(shuō)這些人可能原本只花20美元，通過(guò)買(mǎi)一送一讓他們花50美元，或者原本買(mǎi)5件，通過(guò)買(mǎi)一送一，讓他們買(mǎi)得更多。

我們?cè)趺礃釉黾尤藗冑?gòu)物的頻次，如果是賣(mài)消費(fèi)品這就非常容易了，我主要是賣(mài)消費(fèi)品的，因?yàn)檫@些消費(fèi)品是每天大家都會(huì)消費(fèi)的，他們用完了之后還要再去買(mǎi)。比如人們可以使用訂閱服務(wù)，然后進(jìn)行省錢(qián)，亞馬遜無(wú)時(shí)無(wú)刻的都是在采取這樣的策略。比如說(shuō)你是亞馬遜的賣(mài)家，每個(gè)月就要付費(fèi)40美元，如果這個(gè)買(mǎi)家要成為會(huì)員也要付90美元，其實(shí)亞馬遜通過(guò)這樣的訂閱服務(wù)，從我們身上賺的錢(qián)還要更多。我們?cè)趺礃釉黾淤?gòu)買(mǎi)頻次呢？我們就看什么時(shí)候是最好的時(shí)機(jī)，比如我賣(mài)保健品，他們30天吃完，第45天的時(shí)候我就會(huì)做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓這些顧客成為我的回頭客。我們叫迎回顧客的策略，比如發(fā)郵件、給優(yōu)惠，讓我們的顧客能持續(xù)、重復(fù)的在我們這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。不管是銷(xiāo)售什么的產(chǎn)品，都可以通過(guò)這樣的方式。不僅僅只是一封郵件就足夠了，可以構(gòu)建一個(gè)序列，就算他們?cè)诘?5天的時(shí)候沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，你還可以制造更多的機(jī)會(huì)，讓他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。比如可以提供的折扣額越來(lái)越多、越來(lái)越大，逐步的遞進(jìn)、進(jìn)階折扣的層次。今年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如果我們要賺錢(qián)，我們就必須將我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)放在現(xiàn)有顧客身上。

我和很多中國(guó)公司合作，我看到他們營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候沒(méi)有重點(diǎn)，他們并不知道從哪里開(kāi)始。我們到底要從哪里開(kāi)始呢？我們要從現(xiàn)有顧客身上開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)。我們現(xiàn)在掌握的顧客數(shù)據(jù)不夠，如果你在亞馬遜上開(kāi)店，我不知道顧客的電話(huà)或者郵件，怎么樣做營(yíng)銷(xiāo)呢？如果你沒(méi)有他們的郵件，你還是有很多策略的。在亞馬遜你可以是先給用戶(hù)賣(mài)產(chǎn)品，然后可以試圖獲得用戶(hù)的郵件，在Facebook和Google上有顧客匹配的功能，比如你可以在Facebook和Google上上傳顧客賬目的數(shù)量，然后進(jìn)行顧客的分層。而且也可以看到到底是誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，如果大家不知道你的顧客信息，比如他們來(lái)自哪個(gè)地方，是女性還是男性，這些數(shù)據(jù)其實(shí)都可以從Facebook上獲得，就算不能在亞馬遜獲得，也可以從Facebook獲得。你怎么上傳亞馬遜顧客到Facebook上呢？你可以用相關(guān)的軟件，比如用亞馬遜報(bào)告的功能。這個(gè)軟件可以給你生成顧客的報(bào)告，生成報(bào)告去Facebook，就可以建立定制化的受眾的頁(yè)面。Facebook和Google他們有一個(gè)功能叫定制化的受眾，就是說(shuō)你可以讓Google或者Facebook找和你最好的顧客相似的顧客，F(xiàn)acebook就會(huì)給你推薦，就說(shuō)我可以幫你找一些顧客和你最好的顧客相似，把廣告推送給相似的人群。這樣子我們就可以更加有目的投放做我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是盲目的尋找我們的顧客，而且這也可以讓我們有更清晰的方向，在任何產(chǎn)品上都可以重復(fù)這樣的程序，使我們的營(yíng)銷(xiāo)可以更加的有效。在Google上，也可以通過(guò)不同的方式去接觸到你的顧客，比如說(shuō)你可以在Youtube上放廣告，還可以用廣告競(jìng)價(jià)功能或者其他方式接觸到目標(biāo)客戶(hù)。而且你不需要他們的郵件就可以接觸到這些顧客。這些都是非常好的功能。

在銷(xiāo)售之后，你可以詢(xún)問(wèn)這些用戶(hù)的評(píng)論，這樣我們就可以更好的讓顧客進(jìn)行重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。這樣子也可以從亞馬遜那里更好的贏回我們的控制權(quán)，在亞馬遜開(kāi)店，這個(gè)顧客始終是他們的顧客，顧客數(shù)據(jù)掌握在他們手上。這里介紹一位女性賣(mài)家，她是亞馬遜上的第一大美妝產(chǎn)品的賣(mài)家，叫做radha Beauty。這個(gè)公司可以讓幾百個(gè)用戶(hù)去分享他們的優(yōu)惠頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面其實(shí)要?jiǎng)?chuàng)建也非常簡(jiǎn)單，他們就說(shuō)我們現(xiàn)在有新的產(chǎn)品，如果分享產(chǎn)品頁(yè)面就可以獲得優(yōu)惠。比如這就是我們的美容油，每個(gè)人5分鐘時(shí)間可以讀完這些信息，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，所以它的銷(xiāo)售量一下上去了，成為最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，他們也成為亞馬遜非常受歡迎的產(chǎn)品，大家每天努力成為最佳賣(mài)家。她用這個(gè)策略不僅獲得了成功，而且很多買(mǎi)家還進(jìn)行了反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這就又成了一個(gè)爆款，就是這么容易。我們可以看到來(lái)自Facebook、Google的外部流量，而它會(huì)比亞馬遜好很多，同時(shí)你可以不費(fèi)吹灰之力就達(dá)到很好的銷(xiāo)售水平。

接下來(lái)和大家探討一個(gè)非常有意思的工具，我們都知道有很多的信息APP，像微信、whatsapp等，我們覺(jué)得最好的方法就是超越傳統(tǒng)的社交的信息發(fā)送方式。我們有一個(gè)聊天工具叫做ManyChat，ManyChat可以得到你顧客的及時(shí)反饋，它整體的行動(dòng)率比郵件快4-5倍，同時(shí)反應(yīng)速度也很快。稍后再和大家談這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)有太多的時(shí)間了，但是這個(gè)特別有效。我使用ManyChat在兩天時(shí)間內(nèi)就得到高名次的排序，同時(shí)在Facebook廣告上獲得很高的點(diǎn)擊率，每個(gè)點(diǎn)擊0.1美元，而且得到相關(guān)的評(píng)分。大家應(yīng)該從現(xiàn)有顧客身上賺錢(qián)，你已經(jīng)獲得的顧客從他們身上深挖價(jià)值，并且使用時(shí)間性的推廣，了解人們什么時(shí)候需要什么產(chǎn)品，需要使用多渠道，F(xiàn)acebook、電子郵件、Google廣告等等，不要總是讓你的顧客逃離你的手掌心，你還要不斷建立自己的品牌和形象，這樣才能易如反掌在亞馬遜上獲得發(fā)展值，還有就是使用ManyChat這個(gè)工具。

今天很高興和大家進(jìn)行探討，這是我第一次來(lái)中國(guó)，每天學(xué)習(xí)很多東西，祝大家好運(yùn)，相信2018年大家銷(xiāo)售會(huì)節(jié)節(jié)攀高。

（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）