500次營(yíng)銷(xiāo)換來(lái)一次“回眸”，試問(wèn)該如何牢牢“黏”住顧客？

佛說(shuō)，前世的五百次回眸，才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。

你說(shuō)，節(jié)前的五百次推廣，才換來(lái)旺季的銷(xiāo)量大漲。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年的節(jié)日季都是零售商最重要的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，對(duì)于部分零售商而言，這期間的銷(xiāo)量甚至占全年銷(xiāo)量額的20%。鑒于節(jié)日季是提升銷(xiāo)量及獲取新的長(zhǎng)期客戶的有利時(shí)機(jī)，跨境電商賣(mài)家有必要提前做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

“剁手節(jié)”蜂擁而至，商家有點(diǎn)“慌”！

“禮尚往來(lái)”并非僅是中華傳統(tǒng)美德，多年以來(lái)，“每逢佳節(jié)喜送禮”也成為海外消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)俗。因此，從11月底到12月，除了一些公認(rèn)的宗教節(jié)日之外，許多購(gòu)物節(jié)（如黑色星期五、網(wǎng)購(gòu)星期一和發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的“雙11”）也成為一些商家的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。

在大部分人的臆想中，在紛至沓來(lái)的購(gòu)物狂歡節(jié)到來(lái)之際，商家一定每日喜形于色，坐等旺季大豐收！其實(shí)事實(shí)真相是：絕大數(shù)商家處于焦頭爛額的狀態(tài)，不管一年來(lái)銷(xiāo)量如何，都對(duì)節(jié)日季的成交額寄予厚望。從備貨、庫(kù)存計(jì)算盤(pán)點(diǎn)、貨物包裝一系列勞力完成后，便是絞盡腦汁地制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，節(jié)日季不比平時(shí)，商家們都使出九牛二虎之力，欲在旺季賺個(gè)盆滿缽滿。

而在漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作中，很難理出頭緒來(lái)。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、宣傳造勢(shì)、提升銷(xiāo)量以及維護(hù)客戶“黏度”……誰(shuí)先誰(shuí)后，其中每一步驟下設(shè)又有多少專(zhuān)業(yè)清單？總之，節(jié)日季是一場(chǎng)腦力游戲，商家們手足無(wú)措，有點(diǎn)“慌”！

把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打“四步走”

事物發(fā)展都是有規(guī)律的，節(jié)日季營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，從節(jié)前、節(jié)日期間到節(jié)后都有其特性。抓住事物矛盾規(guī)律的主要矛盾的主要方面，勢(shì)必事半功倍。

鑒于制定節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是取得成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以下四個(gè)階段可以讓商家能在每個(gè)階段集中精力，利用各種資源。

1、（7月前）開(kāi)始制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

在節(jié)日購(gòu)物狂潮來(lái)臨前做好周全計(jì)劃，預(yù)先設(shè)置適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)工具、了解目標(biāo)受眾并測(cè)試創(chuàng)意策略。愈加了解目標(biāo)受眾，就能在購(gòu)物旺季定制恰當(dāng)?shù)耐茝V內(nèi)容，提升營(yíng)銷(xiāo)成效。提前開(kāi)始規(guī)劃預(yù)算，制定競(jìng)拍和投放策略，才能在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)做好資源分配。

2、節(jié)前（8月—9月）營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)

利用夏季宣傳推廣活動(dòng)較少的月份來(lái)提升關(guān)注度、傳遞品牌信息、壯大顧客群及通過(guò)網(wǎng)站和移動(dòng)運(yùn)用獲取意向數(shù)據(jù)。

為了達(dá)到旺季銷(xiāo)量大漲的目標(biāo)，前期的營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)不可少。商家需遵循四大“黃金法則”，分別包括提升品牌知名度；挖掘新客戶的購(gòu)買(mǎi)需求；使用動(dòng)態(tài)廣告；獲取新顧客，為節(jié)日季營(yíng)銷(xiāo)累積客源。

3、節(jié)日期間（10月—12月）全力提升銷(xiāo)量

節(jié)前投放的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將發(fā)揮重要作用，為開(kāi)啟節(jié)日季營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)。憑借恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)工具及更為龐大的顧客群，商家可以明確營(yíng)銷(xiāo)方向，重點(diǎn)關(guān)注已表明興趣的顧客。

在節(jié)日季購(gòu)物高峰期，經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)方式就是向熟知品牌的人群投放廣告，吸引他們到實(shí)體店、網(wǎng)店或移動(dòng)應(yīng)用內(nèi)購(gòu)物。

4、（節(jié)后—次年1月）維護(hù)客戶粘度

對(duì)于節(jié)日季期間努力贏得的客戶，可以利用節(jié)后的好時(shí)機(jī)。加深與這些客戶的關(guān)系，并采用恰當(dāng)?shù)男枨蠹ぐl(fā)和交叉銷(xiāo)售方案，將他們變?yōu)榛仡^客。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，46%的消費(fèi)者表示在一月份會(huì)繼續(xù)把握商家提供的促銷(xiāo)優(yōu)惠進(jìn)行購(gòu)物。因此在投放大量節(jié)日季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大力開(kāi)拓了消費(fèi)群體并提升了銷(xiāo)量，那么節(jié)后是向新顧客群開(kāi)展交叉銷(xiāo)售的黃金時(shí)期。

以上數(shù)據(jù)皆來(lái)自Facebook新推出的《節(jié)日季營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指南》報(bào)告，領(lǐng)會(huì)該指南就可以在今年及來(lái)年節(jié)日季開(kāi)展更有效的營(yíng)銷(xiāo)，吸引更多顧客將商品加入心愿單/購(gòu)物車(chē)甚至完成購(gòu)買(mǎi)。

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（文/雨果網(wǎng)  董小玲）