亞馬遜禁止獎勵性評論后，這家護(hù)膚品公司如何從低谷爬到銷售額上百萬？

消費者一般是根據(jù)產(chǎn)品評論決定是否購買。美國西弗吉尼亞州Huntington的護(hù)膚品公司Kantian Skincare的所有人Jon和Richard Klein，也了解評論的重要性。因此當(dāng)KantianSkincare抗痘系列產(chǎn)品Neutralyze幾個星期內(nèi)，在亞馬遜上就丟失了650條評論時，他們都震驚了，這幾乎是總評論的一半。

這發(fā)生在2016年10月亞馬遜禁止獎勵性評論時。現(xiàn)在獎勵性評論只能通過Vine項目出現(xiàn)在該網(wǎng)站上，亞馬遜會挑選評論員，并向賣家收取費用。

禁止獎勵性評論之后，銷售放緩

Kantian Skincare總裁、33歲的Jon Klein表示：“這對整個行業(yè)來說，就像天突然塌了下來一樣?！?

該公司自2015年起就開始在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，并使用各種第三方評論網(wǎng)站促銷產(chǎn)品，通過給產(chǎn)品打低至1.5折的折扣，交換“誠實公正”的評論。

Jon Klein表示，亞馬遜要求評論人在評論中表明是否收到免費的產(chǎn)品或是得到折扣。

但當(dāng)亞馬遜改變政策后，Kantian失去了任何包含獎勵性話語的評論。

Jon表示：“我們的銷售放緩，刪除評論確實會減少很多社交證明，或降低企業(yè)在消費者心中的信用。”

但亞馬遜此舉并非壞事。位于紐約Mineola的數(shù)字營銷公司Didit執(zhí)行總裁Kevin Lee表示：“亞馬遜和谷歌及Yelp很類似，它想讓消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的評論盡可能公正。”

亞馬遜在去年發(fā)表的一篇博文中宣布了政策的變化，它這樣解釋Vine項目：“亞馬遜，而非供應(yīng)商或賣家，負(fù)責(zé)確定并邀請值得信賴并樂于助人的評論員，發(fā)表有關(guān)新產(chǎn)品和預(yù)發(fā)布產(chǎn)品的意見。我們不會用獎勵鼓勵消費者寫好評，也不意圖影響評論內(nèi)容，甚至不要求必須撰寫評論?！?

Lee表示，亞馬遜此舉迫使企業(yè)重新評估產(chǎn)品或服務(wù)水平，讓消費者給好評的原因是賣家產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)質(zhì)。

取悅消費者，讓他們自愿寫評論

Lee說：“賣家需要取悅消費者，并建立一個能與消費者直接溝通的渠道?！?

Kantian Skincare一直在努力做到這一點，并改變策略讓消費者自愿寫評論。

而且該公司還使用軟件自動發(fā)送郵件給消費者，讓他們花一點時間留下評論。

同時該公司也在包裝中插入卡片，請求消費者在亞馬遜上分享他們的產(chǎn)品使用體驗。

62歲的Kantian聯(lián)合創(chuàng)始人和首席財務(wù)官Richard Klein表示：“亞馬遜政策改變后，我們的產(chǎn)品評論現(xiàn)在越來越真實，而且評論的質(zhì)量更高了?！?

Jon表示，雖然亞馬遜政策的改變，短暫地導(dǎo)致了銷售放緩，但是自從采用自然的方法獲取評論后，每天的評論竟然增多了。

39歲來自北卡羅萊納州東南部最大的城市Charlotte的Priscilla Soto表示，她不需要折扣或獎勵來留下評論，并指出對產(chǎn)品滿意會促使她留評論。Soto從青少年以來就一直有痘痘煩惱，她說：“用完之后有驚人的效果?！?

多渠道發(fā)展，減輕平臺政策變化影響

但隨著目前有90%的銷售額都來自亞馬遜，Kleins一家意識到他們的業(yè)務(wù)很容易受任何亞馬遜政策變化影響，因此他們一直在做將消費者引流到自己的店鋪。

他們通過Google AdWords使用利基關(guān)鍵詞引流，專門針對痘痘嚴(yán)重的人群。他們也用了Facebook廣告。Jon Klein表示，F(xiàn)acebook廣告能促進(jìn)網(wǎng)站流量增長。

協(xié)助賣家刊登產(chǎn)品listing的公司CoMerchant.com聯(lián)合創(chuàng)始人Barbara Boschen表示，賣家要避免過于依賴某一個銷售渠道。

Boschen表示：“擁有自己的網(wǎng)站是個很好的銷售策略，但是給自己的網(wǎng)站引流成本非常昂貴，因此建議賣家可以考慮在其他平臺如沃爾瑪上銷售產(chǎn)品?！?

Boschen表示，為了提高自身網(wǎng)站的流量，賣家需要將對消費者有幫助性的內(nèi)容放到社交媒體上，包括Facebook頁面和自己的網(wǎng)站。

他指出過去9個月來，他們已經(jīng)將自己網(wǎng)站的銷售額在總銷售額中的份額從5%提高到10%。7月，該公司銷售額超過100萬美元。

Kantian的愿景是在另一個產(chǎn)品系列中，融入護(hù)膚技術(shù)，并投資擴(kuò)大產(chǎn)品范圍。Jon說：“我們想在5年內(nèi)成為一個價值1000萬美元的品牌?！保ň幾g/雨果網(wǎng)方小玲）