選品、備貨和營銷，這些品類大賣如此支招Prime Day

亞馬遜Prime 會員日(Prime Day)，是亞馬遜在2015年推出，專門為全球Prime會員打造的一大優(yōu)惠促銷日，火爆程度并不亞于每年的黑色星期五。近年來，憑借優(yōu)良的品質(zhì)、豐富的產(chǎn)品和具有競爭力的價格，中國賣家在亞馬遜全球站點(diǎn)表現(xiàn)非常搶眼，并在連續(xù)兩屆Prime Day大促中取得驕人的成績。包括中國生產(chǎn)的平板、智能手機(jī)、藍(lán)牙產(chǎn)品、掃地機(jī)器人和無人機(jī)等都借此良機(jī)迅速拓展海外市場及知名度。

眼下，2017 年P(guān)rime Day在即，對于希望拓展全球市場中國賣家而言也是非常好的機(jī)會。此前已經(jīng)在Prime Day取得佳績的中國成功賣家，在備戰(zhàn)Prime Day 方面積累了獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，他們所取得的成績離不開備貨、商品推廣等一系列運(yùn)營手段，但更源于其對產(chǎn)品和服務(wù)日積月累的追求。

選品：優(yōu)良的品質(zhì)是前提  綜合考慮銷量與好評

參與Prime Day秒殺的產(chǎn)品實(shí)行邀請制。對于希望在Prime Day期間進(jìn)行促銷的獲邀商品，賣家需在規(guī)定時間內(nèi)完成提報申請，然后再由系統(tǒng)決定通過與否及時段，安排在Prime Day當(dāng)日或是臨近一周。

不少賣家對于如何選品有獨(dú)到的見解。中國無人機(jī)品牌Holystone總經(jīng)理陳俊賢表示：“Holystone會優(yōu)先選擇日常表現(xiàn)突出的產(chǎn)品參加Prime Day秒殺活動，綜合考量商品是否具備穩(wěn)定的價格、較好的評分、穩(wěn)定的銷量和轉(zhuǎn)化等因素。與此同時，我們也會慎重定價，靈活運(yùn)用產(chǎn)品價格優(yōu)勢?！?016年P(guān)rime Day當(dāng)日，Holystone參加秒殺活動的爆款商品HS170捕食者迷你四軸無人機(jī)銷量增長20余倍，其它型號同樣也實(shí)現(xiàn)了5-10倍以上的增長。除了優(yōu)先推薦爆款，不少賣家也會在獲邀商品中推薦以往并非熱銷、但有較大潛力的商品參與秒殺。廣州市立偉電子有限公司創(chuàng)始人兼董事長楊嘉偉表示：“作為擁有自主研發(fā)能力的企業(yè)，立偉電子每年都會推出藍(lán)弦（Bluedio）品牌的藍(lán)牙耳機(jī)新品，Prime Day是拉動新品銷量、吸引客戶關(guān)注的良好時機(jī)?！?

在決定商品能否獲得秒殺邀請與推薦的諸多要素中，產(chǎn)品品質(zhì)無疑是一切要素的前提與關(guān)鍵，需要賣家花費(fèi)較長時間精心打磨。事實(shí)上，重視產(chǎn)品品質(zhì)，并根據(jù)市場趨勢、消費(fèi)者反饋對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級也是每一個能夠在亞馬遜快速成長的中國賣家的條件。立偉電子投入巨資建立研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，從英國進(jìn)口全套設(shè)備對自主研發(fā)的Bluedio耳機(jī)產(chǎn)品原型進(jìn)行檢測，測試每一個揚(yáng)聲器對耳膜振動的影響，確保出眾的聽覺體驗(yàn)；深圳萬德仕科技公司則以亞馬遜網(wǎng)頁為基礎(chǔ)，大量瀏覽相關(guān)類產(chǎn)品和客戶評價，找到消費(fèi)者興趣點(diǎn)和品類差異化的缺口，同時通過積極考察海外市場，了解藍(lán)牙音箱的市場發(fā)展方向，確保其產(chǎn)品能夠始終帶領(lǐng)時代潮流，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求；Holystone總經(jīng)理陳俊賢表示：“亞馬遜的優(yōu)勢在于讓競爭回歸商業(yè)本質(zhì)?！痹趤嗰R遜，所有關(guān)注品質(zhì)、價格和服務(wù)的企業(yè)，都有更大機(jī)會獲得理想的發(fā)展空間。

備貨：選擇FBA提前入倉 ，充足備貨

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜物流服務(wù)（Fulfillment by Amazon） 2016年為全球賣家配送的商品超過20億件，使用FBA服務(wù)的全球活躍賣家數(shù)量增長70%以上。由于FBA可以帶來快速、便捷的配送體驗(yàn)，因而越來越多的顧客在亞馬遜站點(diǎn)上購物時會優(yōu)先選擇由FBA配送的商品，這也使得選擇FBA服務(wù)的中國賣家也與日俱增。

為了避免臨近Prime Day倉庫壓力過大而無法立即入倉，一般而言，賣家需要提前3個月即開始生產(chǎn)備貨，并在6月底至7月初完成FBA入倉工作。賣家可在賣家賬戶自行設(shè)置自動補(bǔ)貨提醒，保證Prime Day前后庫存充足。

關(guān)于備貨量，則需充分考慮日常銷量、以往促銷銷量增長情況、客戶評價增長情況、促銷周期、營銷投入與轉(zhuǎn)化率等多種因素準(zhǔn)備庫存。特別對于爆款商品，務(wù)必注意要盡早生產(chǎn)、充足備貨。2016年P(guān)rime Day當(dāng)日，DOSS Touch無線藍(lán)牙便攜音箱新品經(jīng)推薦獲得秒殺資格，雖然原計(jì)劃持續(xù)6小時的秒殺活動僅40分鐘即提前售罄，但銷量依然增長了75倍。2017年，DOSS結(jié)合自身日常銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，也考慮到客戶評價相比去年獲得大幅提升，因此早在3、4月份就開始生產(chǎn)備貨，而備貨量是平日銷量的200倍，以避免再次出現(xiàn)在流量高峰缺貨的情況。Holystone在2016年P(guān)rime Day也出現(xiàn)了預(yù)估銷量低于實(shí)際銷量的“小失誤”，提報的1500架無人機(jī)從凌晨0點(diǎn)開始促銷，到早上6點(diǎn)僅6個小時即被搶購一空，因此只得預(yù)支后期庫存以應(yīng)對白天的購物高峰。Prime Day之后，平時一般為2個月的備貨量僅剩下7天，因此不得不花費(fèi)較高運(yùn)費(fèi)緊急空運(yùn)數(shù)千架入倉以補(bǔ)足庫存。為了準(zhǔn)備2017年P(guān)rime Day, Holystone的備貨量增至3個月。

營銷：站內(nèi)與站外引流相結(jié)合 ，善用商品推廣

對于大多數(shù)中小賣家而言，站內(nèi)引流是更為根本、更為直接的流量提升方案。影響站內(nèi)流量的因素有多種，包括產(chǎn)品頁面轉(zhuǎn)化率（含標(biāo)題、圖片、特性、產(chǎn)品描述及關(guān)鍵字等）、站內(nèi)廣告和促銷、秒殺、產(chǎn)品評價、銷量、配送體驗(yàn)等，都會對商品的站內(nèi)流量造成影響。Prime Day前夕，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)引流的顯著策略，莫過于提前使用 “商品推廣”功能（Sponsored Products，SP）。對于未能入選Prime Day當(dāng)日秒殺活動的產(chǎn)品，商品推廣也可以在亞馬遜站點(diǎn)整體流量大幅提升的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品帶來更多點(diǎn)擊和銷量。值得注意的是，在使用“商品推廣”時，因?yàn)殛P(guān)鍵詞優(yōu)化需要一定的時間，因此賣家應(yīng)在Prime Day前一段時間就要有針對性地對部分關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，并且適當(dāng)增加對“商品推廣”的投入，盡可能提升銷售業(yè)績，如DOSS提前半個月就會增加產(chǎn)品和品牌推廣服務(wù)的投入，今年預(yù)算更是2016年的10倍；而Bluedio作為擁有多年亞馬遜海外站點(diǎn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀賣家，2017年P(guān)rime Day的商品推廣預(yù)算也為2016年的2倍。

此外， Prime Day前夕的站外引流愈加多樣化，以助推產(chǎn)品在Prime Day期間爆發(fā)、獲得突破性增長。如Holystone會采用eDM電子郵件通知老客戶活動信息，也會在站外發(fā)布促銷信息為站內(nèi)導(dǎo)流。同時，借助Youtube、Facebook、Twitter等社交媒體進(jìn)行營銷，利用知名博主、編輯或紅人推薦產(chǎn)品，或者通過軟文、站外廣告進(jìn)行推廣等方式也成為中國賣家站外引流的重要營銷手段。

隨著越來越多的中國賣家開啟“中國制造”向“中國品牌”的轉(zhuǎn)型之路，亞馬遜“全球開店”成為中國賣家“出?！钡倪x擇。萬德仕運(yùn)營總監(jiān)孟超表示：“我們生產(chǎn)的OEM商品遍布全球，而2016年在亞馬遜美國上線后，才讓海外消費(fèi)者了解DOSS品牌”。在2017年P(guān)rime Day希望有更多的中國賣家借此機(jī)會實(shí)現(xiàn)在海外市場的跨越式發(fā)展。