2位企業(yè)家如何借助LED利基市場(chǎng)，成功打造新品牌？

曾經(jīng)，Cole Zucker經(jīng)常下班后一邊開(kāi)著寶馬在舊金山大街上閑逛，一邊翻看著約會(huì)軟件里女性的資料。這樣的生活在2011年春天有了很大改變：他會(huì)在午夜時(shí)分開(kāi)著馬自達(dá)，從舊金山趕到40英里外的加州圣何塞居民區(qū)，然后鉆進(jìn)汽車(chē)后座睡覺(jué)。4個(gè)小時(shí)后，Zucker開(kāi)始出入一個(gè)又一個(gè)寫(xiě)字樓，詢問(wèn)業(yè)主是否愿意購(gòu)買(mǎi)他們公司的燈泡。

6年后，33歲的Zucker和35歲的Guillaume Vidal成為燈具制造商Green Creative（員工有70個(gè)，營(yíng)收達(dá)5200萬(wàn)美元）的聯(lián)合CEO。他們生產(chǎn)的燈泡照亮了沃爾瑪、Whole Foods和J. Crew賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的許多走道。

在飛利浦主導(dǎo)的照明燈市場(chǎng)上，當(dāng)LED技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，GE、Osram Sylvania、Vidal和Zucker看到了機(jī)遇。他們打賭飛利浦這樣的老牌企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)備好迎接這樣的新科技?！拔覀冞^(guò)去常擔(dān)心有沒(méi)有人愿意買(mǎi)LED燈，”Zucker說(shuō)?！艾F(xiàn)在，我們?cè)谒伎既绾伪３诌@樣快的發(fā)展速度?！?

LED燈泡的吸引力非常明顯，它們比傳統(tǒng)白熾燈節(jié)省高達(dá)75%的能源，使用壽命是其25倍。即使今天，LED燈具也僅占領(lǐng)美國(guó)不到10%的市場(chǎng)，但它們正在快速發(fā)展。

就在LED燈具開(kāi)始流行的時(shí)候，Zucker之前在Prudential擔(dān)任的研究助理工作丟了。他有創(chuàng)業(yè)的野心，而且對(duì)中國(guó)非常迷戀。因此，盡管父母不舍，大學(xué)研修過(guò)漢語(yǔ)的Zucker在2007年移居上海，僅剩3500美元存款，前景迷茫。后來(lái)，他找到一份在燈具和地板公司做銷(xiāo)售的工作。

Vidal來(lái)自法國(guó)南部，2004年在一家香港供應(yīng)鏈公司做營(yíng)銷(xiāo)，幫助客戶處理一切事情，從物流配送到尋找燈具制造商。2年后，他在上海開(kāi)設(shè)了一家新公司?！霸趤喼?，只要你懂一點(diǎn)客戶的需求或人們信任你，他們會(huì)給你帶來(lái)難以想象的機(jī)遇。”

此后，Vidal又加入一家公司Tao Light（中國(guó)燈具制造公司，向歐司朗和喜萬(wàn)年供應(yīng)燈泡），開(kāi)始與歐司朗研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)密切合作。Vidal親眼見(jiàn)證了燈具產(chǎn)品的改革，LED科技開(kāi)始運(yùn)用于各類(lèi)燈具。據(jù)歐司朗當(dāng)時(shí)的經(jīng)理Thomas Dreier稱(chēng)，歐司朗花費(fèi)大約18個(gè)月，才推出采用LED科技的新燈具。Vidal看到了機(jī)遇，他和Zucker（倆人通過(guò)共同的朋友認(rèn)識(shí)）決定創(chuàng)建Green Creative。他們專(zhuān)注于B2B市場(chǎng)，為商業(yè)建筑大樓、酒店和零售賣(mài)場(chǎng)提供燈泡。

2010年冬季，Zucker搬到舊金山處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，而Vidal則留在上海尋找能生產(chǎn)燈泡的公司。多虧了豐富的人脈和經(jīng)歷，Vidal找到一家公司（也是飛利浦的一個(gè)主要供應(yīng)商），并說(shuō)服其以非常優(yōu)惠的條款為自己的初創(chuàng)公司生產(chǎn)少量高級(jí)定制燈具。

Vidal親自設(shè)計(jì)Green Creative燈泡，用各種元素確保燈泡從合適角度投射出光線。“我們就像是一個(gè)廚房里的廚師，”他說(shuō)?！昂孟⑹?，材料會(huì)越來(lái)越好。”

即使如此，他們的第一批燈泡，非常失敗——外觀糟糕，而且亮度比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。1年后，第二批燈泡推出，雖然有了很大進(jìn)步，但消費(fèi)者對(duì)一個(gè)初創(chuàng)公司的產(chǎn)品也依然抱懷疑態(tài)度，他們只能提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取潛在客戶。

隨著時(shí)間流逝，Zucker慢慢開(kāi)始專(zhuān)注于經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)策略為公司帶來(lái)更大用戶基礎(chǔ)。2011年，Green Creative銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn)美元，公司運(yùn)營(yíng)資金只有創(chuàng)始人投入的20萬(wàn)美元。

第二年底，公司銷(xiāo)售額超過(guò)200萬(wàn)美元，但他們已經(jīng)欠供應(yīng)商100多萬(wàn)美元，很有可能沒(méi)法及時(shí)還上。Vidal和Zucker 開(kāi)始聯(lián)系每一個(gè)認(rèn)識(shí)的人，籌措資金，說(shuō)服一些朋友投資了25萬(wàn)美元。隨后，他們向銀行貸款125萬(wàn)美元，確保公司有資金持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

Zucker從未受過(guò)正規(guī)銷(xiāo)售培訓(xùn)，但經(jīng)過(guò)幾年的摸索和失敗淬煉，他進(jìn)步很大。“我們有480個(gè)供應(yīng)商，他（Zucker）是我遇到的優(yōu)秀銷(xiāo)售之一，”經(jīng)銷(xiāo)公司Pacific Lamp & Supply的總經(jīng)理Spencer Miles稱(chēng)。Zucker稱(chēng)，他曾在2年時(shí)間里給一位經(jīng)銷(xiāo)商打了20多次電話，才真正與其見(jiàn)面。到了2013年，Green Creative銷(xiāo)售額翻了兩翻，達(dá)到800萬(wàn)美元。

接下來(lái)一年，Vidal和Zucker改變了發(fā)展策略——不再打價(jià)格戰(zhàn)，開(kāi)始專(zhuān)注于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

2016年，公司銷(xiāo)售額達(dá)到5200萬(wàn)美元，但Green Creative的產(chǎn)品線將擴(kuò)大到燈具。很多寫(xiě)字樓開(kāi)始用更大、更昂貴的燈具來(lái)作為裝飾。 “機(jī)遇，越來(lái)越多了，”Zucker說(shuō)。

（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）