亞馬遜站內(nèi)PPC優(yōu)化的思路

最近，朋友圈談PPC(Pay Per Clicks)的文章很多,又叫CPC(Cost PerClicks)。也就是亞馬遜站內(nèi)廣告。有很多行業(yè)大神經(jīng)常說：PPC的ACOS應(yīng)該在8%左右是最好的…又或是X%。其實(shí)這是一個(gè)非常不科學(xué)的說法。我們來假定一些參數(shù)，以數(shù)學(xué)模型的方式來分析一下站內(nèi)廣告的優(yōu)化思路。

眾所周知，ACOS的表現(xiàn)是判斷一個(gè)廣告優(yōu)劣的重要因素，我們來分解一下ACOS。在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好。那我們來看看我們?cè)趦?yōu)化廣告中的思路設(shè)計(jì)。

ACOS=Spens/Sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)

ACOS的值越小，要求是Bit(單次點(diǎn)擊費(fèi)用均值)*Clicks(點(diǎn)擊次數(shù))越小，而Price(銷售單價(jià))*N(訂單數(shù)量)越大。我們?cè)趤砜匆粋€(gè)每個(gè)變量對(duì)ACOS的影響權(quán)重。Bid值其實(shí)是非常有限的，以美國(guó)amazon為例，Bid值得范圍不過就0.5$-2$之間，而Clicks我們當(dāng)然希望是越多越好，那這樣看來，分子的值范圍是非常有限的。分母Price和N的乘積范圍卻是很大的，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)范圍很難界定，在Bid,Clicks,N均不變的情況下，Price的高低其實(shí)決定了ACOS的搞定。很簡(jiǎn)單思考，一個(gè)單價(jià)為10$和單價(jià)為100$的商品在做PPC的時(shí)候，點(diǎn)擊單次費(fèi)用幅度Bit的值域是有限的，Clicks我們又追求更大的數(shù)值，而銷售單數(shù)我們也是要求更大，所以我們得出的第一個(gè)結(jié)論是：ACOS的高低其實(shí)很大程度上取決于銷售單價(jià)Price。所以我們?cè)谂袛郃SOC的高低的時(shí)候有一個(gè)前提就是銷售單價(jià)，不同區(qū)間單價(jià)，我們?cè)谂卸ˋCOS的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。

接下來我們?cè)賮矸治鲆幌翪TR。

CTR=Clicks/Impressiond

大家都很清楚，轉(zhuǎn)化率是Amazon飛輪理論中很重要的一個(gè)因素，可以說是貫穿了Amazon系統(tǒng)設(shè)計(jì)的始終，廣告當(dāng)然不能例外。Amazon每天從facebook等站外媒體上購買大量的流量以及自身消費(fèi)者每天的搜索流量，他當(dāng)然不希望這些流量形成不了轉(zhuǎn)化。而在廣告中形成轉(zhuǎn)化的前提是Clicks,沒有Clicks就一定沒有廣告的銷售轉(zhuǎn)化。所以，CTR在廣告中就扮演了非常重要的作用。CTR的高低直接決定了廣告效果的高低。所以我的第二個(gè)結(jié)論是：CTR越高越有利于轉(zhuǎn)化銷售。

我們既然知道了兩個(gè)結(jié)論，那我們從這兩個(gè)結(jié)論中，做一個(gè)數(shù)學(xué)分析的模型來看看，我們優(yōu)化的思路應(yīng)該是什么。在這里我們假設(shè)恒定單價(jià)。我們從ACOS和CTR兩個(gè)維度來分析。

為方便，我們用簡(jiǎn)寫來代替全稱。

Impression=I

Clicks=C

CTR=Impression/Clicks

Spend=S

Sales=T

ACOS=Spend/Sales

Keywords=K

我們可以在后臺(tái)下載銷售的PPC廣告報(bào)表來分析：

首先從第一個(gè)結(jié)論入手，我們把ACOS的值做一次升序排列：

我們得到的結(jié)論是K4 K2 K7 K5 是比較好的四個(gè)轉(zhuǎn)化銷售的詞語。我們?cè)賮砜匆粋€(gè)CTR的狀態(tài)，我們把CTR的大小按照降序排列，看看結(jié)果是什么：

我們可以看到K7 K3 K5 K6 四個(gè)是較好的從曝光到瀏覽點(diǎn)擊的詞語。綜合起來，我們看看最終的效果是什么：

綜合了兩個(gè)表格我們分析得到綠色區(qū)域的K5 K7 是表現(xiàn)最優(yōu)秀的詞語，而在下面交際的詞語中，K1 K8是兩個(gè)表現(xiàn)最差的詞語。

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