看熱鬧還是看門(mén)道，跨境電商O(píng)2O如何玩轉(zhuǎn)？

萬(wàn)達(dá)老大哥也插足跨境電商了。由名創(chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國(guó)富控股的195全球購(gòu)跨境進(jìn)口商品城近日正式啟動(dòng)，而該商城將與萬(wàn)達(dá)進(jìn)行合作，開(kāi)展“線上線下融化”的跨境電商經(jīng)營(yíng)模式。

關(guān)注進(jìn)口電商的人會(huì)發(fā)現(xiàn)2015年下半年，很多跨境企業(yè)開(kāi)始落地，如胡蘿卜村。為什么這個(gè)時(shí)候有跨境企業(yè)選擇落地呢？跨境O2O的優(yōu)勢(shì)在哪里？如何實(shí)現(xiàn)整體的O2O全渠道和全鏈路布局？在2016年上海跨境電商大會(huì)（進(jìn)口）暨雨果論壇No.11上，又一城副總裁陳欽鋒對(duì)跨境O2O做了詳盡的解說(shuō)。

現(xiàn)象：跨境電商企業(yè)落地線下門(mén)店

“線上線下一體化布局，可以說(shuō)跨境在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)成為引領(lǐng)者。”陳欽鋒說(shuō)道。

就消費(fèi)者角度而言，O2O的本質(zhì)就是一種體驗(yàn)。一方面體現(xiàn)在購(gòu)物便利上，任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式購(gòu)買(mǎi)。另一方面體現(xiàn)在服務(wù)周到?！百?gòu)買(mǎi)商品接觸實(shí)物是非常重要的，我自己就有切身的體會(huì)。雖然我做電商，但是我很少在網(wǎng)絡(luò)上買(mǎi)衣服。為什么？因?yàn)樯??！标悮J鋒說(shuō)道。除此之外，目前配送及時(shí)體驗(yàn)也將越來(lái)越好。第三部分在于產(chǎn)品個(gè)性。O2O很重要的一點(diǎn)是什么？要跟客戶充分的連接，當(dāng)商品銷售型的品牌。連接主要基于兩點(diǎn)，一個(gè)品類足夠豐富，靈活搭配，還有可定制。

跨境電商企業(yè)之所以落地線下門(mén)店，陳欽鋒表示，首先，大部分跨境商品國(guó)內(nèi)認(rèn)知度不高。除奶粉、紙尿褲等熱銷品的認(rèn)知度高之外，類似食品在國(guó)內(nèi)認(rèn)知度就不高，那么要解決信任度的問(wèn)題，線下無(wú)非是最好的方法。其次，網(wǎng)絡(luò)推廣成本開(kāi)始高于線下渠道成本。第三，零售占比90%還是在線下。第四，保稅和直郵沒(méi)有現(xiàn)貨。第五，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上做促銷，產(chǎn)生的連帶銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線下。許多人借奶粉、紙尿褲引流，最后發(fā)現(xiàn)引流不是為自己引流，而是為平臺(tái)做了嫁衣。但是在線下，一個(gè)顧客進(jìn)入門(mén)店購(gòu)買(mǎi)奶粉，一般會(huì)連帶著購(gòu)買(mǎi)奶瓶或是其它商品，連帶銷售遠(yuǎn)高于線上，這也是很多企業(yè)落地線下門(mén)店很重要的原因。

解析：跨境O2O究竟有哪些門(mén)道？

陳欽鋒表示，一個(gè)門(mén)店成長(zhǎng)就是多樣化購(gòu)物場(chǎng)景，接著跟各大平臺(tái)打通實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)接，然后到各種倉(cāng)儲(chǔ)模式，尤其是保稅倉(cāng)，再跟支付企業(yè)對(duì)接，最后實(shí)現(xiàn)整體的O2O全渠道和全鏈路布局。

門(mén)道一：實(shí)現(xiàn)多樣化的購(gòu)物場(chǎng)景

做O2O對(duì)企業(yè)有什么好處？全渠道布局實(shí)現(xiàn)多樣化的購(gòu)物場(chǎng)景，據(jù)陳欽鋒介紹，現(xiàn)在跨境O2O有六大場(chǎng)景。

場(chǎng)景一：店鋪實(shí)物購(gòu)。跟一般的門(mén)店差不多，就是通過(guò)門(mén)店的方式，刷卡就可以出去。這個(gè)并不是真正意義上的線下跨境O2O。

場(chǎng)景二：樣品卡片購(gòu)?，F(xiàn)在很多跨境門(mén)店，在樣品旁邊有擺放類似名片的卡片盒。大媽級(jí)用戶一般進(jìn)店之后，因?yàn)樗粫?huì)網(wǎng)購(gòu)，進(jìn)來(lái)的時(shí)候看到這個(gè)商品價(jià)格不錯(cuò)，又是她想要的，就拿這個(gè)卡片去前臺(tái)刷，前臺(tái)收銀員把顧客的信息錄入，然后再產(chǎn)生結(jié)算，讓顧客刷卡就可以實(shí)現(xiàn)。拿著樣品卡去前臺(tái)刷，這是普遍跨境O2O門(mén)店模式。

場(chǎng)景三：店中店觸屏購(gòu)。這個(gè)觸屏，如果沒(méi)有解決兩個(gè)問(wèn)題，觸屏是沒(méi)有銷量的。第一個(gè)要解決的就是讓大媽學(xué)會(huì)觸屏。讓大媽級(jí)用戶看圖片不難，但是讓她支付很難。所以這個(gè)支付是一定要跟它的POS系統(tǒng)打通，大媽可以在里面選品，但是它的支付要到前臺(tái)刷卡。對(duì)于年輕人就方便許多，可以在觸屏里面直接選購(gòu)，或者直接掃描頁(yè)面，回家再下單購(gòu)物。當(dāng)然這個(gè)觸屏還要實(shí)現(xiàn)拿著清單到前臺(tái)支付。

場(chǎng)景四：獨(dú)立APP。很多人也做過(guò)APP，覺(jué)得APP沒(méi)有效果。很重要一個(gè)原因就是獨(dú)立APP沒(méi)有建立跟門(mén)店的關(guān)系。首先要讓導(dǎo)購(gòu)，讓門(mén)店愿意推廣。第二點(diǎn)每一家店千人千面，每個(gè)店主推的款式不一樣，甚至同一個(gè)款式價(jià)格不一樣。還有一些用戶不愿意下載APP的，也可以通過(guò)微信。只要是忠實(shí)的粉絲就能產(chǎn)生很大的價(jià)值，因?yàn)闀?huì)有復(fù)購(gòu)行為。

場(chǎng)景五：社交分享購(gòu)。平臺(tái)的數(shù)據(jù)通過(guò)一套體系跟門(mén)店的數(shù)據(jù)打通，這個(gè)顧客也要分配到門(mén)店做到就近服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線下門(mén)店線上平臺(tái)的合作。

最后一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景則是網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)。

門(mén)道二：如何讓顧客“留”下來(lái)

門(mén)店結(jié)合移動(dòng)會(huì)有很多生命力，這是傳統(tǒng)電商做不到的。據(jù)陳欽鋒介紹，傳統(tǒng)電商缺乏客戶忠誠(chéng)，傳統(tǒng)的門(mén)店缺乏對(duì)顧客有效利用，究根結(jié)底，在于缺少一種鏈接。

首先就傳統(tǒng)門(mén)店而言，先不說(shuō)成交率，顧客在離開(kāi)店鋪之后，就沒(méi)有任何關(guān)系了。O2O體驗(yàn)店的目的就是為了讓顧客“留”下來(lái)。怎么留？通過(guò)APP、微信等與顧客建立關(guān)系，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率。其次，在建立鏈接后，導(dǎo)購(gòu)也可以憑借此鏈接積極主動(dòng)的邀請(qǐng)顧客。再有就是在顧客傳播方面，針對(duì)積分，有的人辦了很多卡，但是有多少人記得卡里面有多少積分，能換多少禮品。做得好一點(diǎn)的就是移動(dòng)公司，它會(huì)通知你有多少積分，你可以兌換什么。因此在建立鏈接后，持卡人可能知道有多少積分，兌換什么產(chǎn)品。比如一個(gè)顧客發(fā)現(xiàn)了有380個(gè)積分了，還差20個(gè)積分就可以兌換了，他會(huì)努力獲取剩下的20積分。當(dāng)然，除了購(gòu)買(mǎi)商品可以獲取積分外，轉(zhuǎn)發(fā)你的文章也可以獲積分。“在近期有一個(gè)商家做了一個(gè)可增值優(yōu)惠券，一個(gè)優(yōu)惠券本來(lái)十元，轉(zhuǎn)發(fā)給朋友會(huì)變十一元，再轉(zhuǎn)發(fā)十三元，當(dāng)然也會(huì)設(shè)立上限。我們就發(fā)現(xiàn)很多朋友愿意轉(zhuǎn)發(fā)，激發(fā)顧客分享有很多好玩的方式，而不是層級(jí)分銷的模式，需要有一些積分的互動(dòng)。”陳欽鋒說(shuō)道。最后就是聯(lián)合營(yíng)銷。顧客共享，比如一個(gè)做紙尿褲，另一個(gè)做奶粉，通過(guò)鏈接客戶資源共享，你的顧客可以看到我的倉(cāng)庫(kù)，我的顧客看到你的倉(cāng)庫(kù)。

門(mén)道三：全鏈路打通，支持多樣化的渠道模式

全鏈路是更重要是把B2B和B2C打通，打通之后有什么好處？首先在于幫助B2B企業(yè)掌握終端的客戶。其次協(xié)同商品庫(kù)存。因?yàn)橛行┥唐吩谶@個(gè)門(mén)店賣(mài)得好，有的商品在其他門(mén)店賣(mài)好，他們之間可以有效的協(xié)同，這樣可以進(jìn)行庫(kù)存的周轉(zhuǎn)。在跨境O2O門(mén)店賣(mài)的品類非常多，甚至幾萬(wàn)個(gè)品種，但是實(shí)際上門(mén)店里擺放的只有幾百種或者上千個(gè)，大大降低了庫(kù)存成本。這樣降低了門(mén)店進(jìn)貨門(mén)檻，豐富了品類，開(kāi)店的速度加快。還有合作店，就是在社區(qū)便利店里面，有觸屏或者APP，未來(lái)的一百多平米的便利店可以賣(mài)全球貨，甚至取代大型超市也不是沒(méi)有可能的。

簡(jiǎn)而言之，打通B2B和B2C， 實(shí)現(xiàn)B2B2C，掌握終端顧客數(shù)據(jù)，協(xié)同商品庫(kù)存，降低門(mén)店進(jìn)貨壓力，豐富門(mén)店商品品類，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，指導(dǎo)商家銷售。

門(mén)道四：多種物流模式共存

完稅模式還是會(huì)存在，很多客戶進(jìn)店不在乎你的價(jià)格，進(jìn)店直接把貨拉走。保稅模式，也就是現(xiàn)在的保稅倉(cāng)，大部分暢銷的商品一定會(huì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行分銷，這樣效率更高，成本更低。但是，直營(yíng)模式也不會(huì)消失，商家不會(huì)把所有品類進(jìn)入到自己的倉(cāng)儲(chǔ)，因?yàn)楝F(xiàn)在的倉(cāng)儲(chǔ)很多，這些貨進(jìn)到國(guó)內(nèi)不一定賣(mài)得掉，甚至?xí)N，所以直郵可以補(bǔ)充品類。陳欽鋒還表示，多種的倉(cāng)儲(chǔ)模式也會(huì)并行。門(mén)店倉(cāng)儲(chǔ)、自建設(shè)倉(cāng)，第三方倉(cāng)，甚至有供應(yīng)商倉(cāng)建立。（整理/雨果網(wǎng) 湯幼玉）