【年終大促策略篇】楊小英：用平時好賣的產(chǎn)品當“爆款”

【編者按】：進入10月，出口電商年終促銷季也算是正式拉開序幕，無論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當年的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都直接影響著中國賣家今年的整體銷售情況。為此，雨果網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺動作、海外市場資訊及賣家實操等多角度，為備戰(zhàn)中的賣家提供更多的營銷思維，多層次提升年終促銷收益。以下文來自外貿(mào)實操指南《C周刊》2014年1月刊，文章內(nèi)容有部分刪減。

在此次年終購物季中，武漢衣生活服裝有限公司的訂單量也同樣有了大幅的增長。

楊小英告訴C周刊，在此次促銷活動中，其公司對不同產(chǎn)品進行功能分配。低利潤產(chǎn)品負責吸引客戶，日常銷量高的產(chǎn)品負責當爆款。“款式的選擇非常重要，它直接影響了產(chǎn)品的銷售?！彼f。

結(jié)合日常銷量，選擇主打產(chǎn)品

楊小英透露，對產(chǎn)品的選擇是有講究的。

“有些產(chǎn)品，對折扣有要求。所以，我們一般拿出一兩款低利潤的產(chǎn)品，沖銷量，吸引客戶。比如平常利潤在30％左右的產(chǎn)品，在促銷時就要遠低于30％。此外，結(jié)合平常銷量和銷售情況，精心選擇款式，估算出大概銷量，選出適合當爆款的產(chǎn)品?！彼J為，“有時候雖然折扣大、利潤低。但從長遠來看，吸引老客戶，在于長期利益?！?

楊小英告訴C周刊，公司主要做速賣通，10月、11月、12月，公司都在配合平臺的促銷活動。

“關(guān)于促銷活動的爆款備貨，我們一般會根據(jù)公司系統(tǒng)顯示的銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合活動的資源、流量、增長率、轉(zhuǎn)化率，推算產(chǎn)品多少，做爆款的備貨準備?！彼f。

了解區(qū)域喜好，利于爆款操作

楊小英表示，在高峰期，常常會物流大堵。如果物流不順，需要很大的銷售成本。

“出口到俄羅斯，目前我們已開通陸運，但時效上還存在部分不足；出口到美國，我們一般采用e郵寶。”

楊小英坦言，公司除了物流之外，在爆款的操作還存在缺陷。“由于對一些地方的喜好和趨勢沒了解清楚，導致爆款很難做起來。這是我們未來需要加強的?！?