【年終大促實操篇】：如何更好地在敦煌網(wǎng)上銷售玩具產(chǎn)品

【編者按】進(jìn)入10月，出口電商年終促銷季也算是正式拉開序幕，無論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當(dāng)年的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都直接影響著中國賣家今年的整體銷售情況。為此，雨果網(wǎng)推出《年終大促指南》系列文章，從平臺動作、海外市場資訊及賣家實操等多角度，為備戰(zhàn)中的賣家提供更多的營銷思維，多層次提升年終促銷收益。

采訪背景：年終的圣誕購物季是玩具禮品的銷售旺季，敦煌網(wǎng)更是在今年推出了多語言站，把圣誕市場進(jìn)一步拓寬。雨果網(wǎng)采訪了敦煌網(wǎng)賣家劉相蓉，看看她是如何為旺季做準(zhǔn)備的。

雨果網(wǎng)：首先想了解一下，敦煌網(wǎng)上也有很多品類，為什么會選擇玩具呢？

劉相蓉：開始做跨境也是比較偶然，因為有朋友想要在敦煌網(wǎng)上試一試，而我自己也想提高一下英語水平。選擇玩具品類，第一是因為不容易過時；第二是在2011年時，幫助一位做團(tuán)購網(wǎng)站的以色列客戶找貨，在敦煌網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)當(dāng)時玩具產(chǎn)品數(shù)量還不是很多，感覺很有發(fā)展?jié)摿?；第三也是考慮到自己小孩等因素。

雨果網(wǎng)：您現(xiàn)在主要做什么市場？當(dāng)?shù)叵M者有什么特點？

劉相蓉：歐美國家比較多。當(dāng)?shù)氐南M者比較注重產(chǎn)品質(zhì)量、是否新穎，另外也會考慮價格。益智教育玩具頗受歡迎。澳大利亞客戶比較喜歡木制玩具，美國客戶比較喜歡流行的動漫卡通，英國客戶偏愛毛絨玩具，每個國家、每個買家的都有不同的喜好和需求。在2012年左右，中國的陀螺在歐美幾乎都不賣了，但是巴西的消費者卻特別喜歡，這可能也和國家的發(fā)展有一些關(guān)系。

雨果網(wǎng)：做玩具品類需要注意哪些問題？有哪些政策限制？

劉相蓉：政策限制主要還是在對孩子健康方面，比如毛絨玩具的填充物，有買家也希望我們提供一些產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證。我覺得中國的木制玩具質(zhì)量很好，但是也會受到很多國家的進(jìn)口限制，比如說需要各種認(rèn)證。中國的木制玩具環(huán)保，對孩子的健康也有益處，這個品類是可以進(jìn)一步發(fā)展的。

雨果網(wǎng)：現(xiàn)在有沒有做品牌授權(quán)的產(chǎn)品？供應(yīng)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？

劉相蓉：敦煌網(wǎng)現(xiàn)在也開始宣傳品牌商品，我也正在尋找。供應(yīng)商的選擇上，首先供貨要穩(wěn)定，質(zhì)量也要保證，還有與我們的配合度、生產(chǎn)能力和產(chǎn)品認(rèn)證也要加以考慮。因為在敦煌網(wǎng)上也做了幾年，現(xiàn)在不可能像剛起步一樣做個雜貨鋪，而是要逐步走向?qū)I(yè)。

雨果網(wǎng)：有沒有碰上滯銷和脫銷的情況？您一般是怎么解決的？

劉相蓉：這兩種情況幾乎每個外貿(mào)賣家都會遇到，也是相當(dāng)頭痛。先說一下脫銷的情況，我們一般會和買家溝通，是否能接受相似的其他產(chǎn)品。如果不能接受，再看看他是否有別的需求，給客戶一些折扣或是禮品，希望他同意換貨。其實大部分買家還是很好說話的，另外從消費者心理來說，折扣和禮品還是比較有吸引力的。

關(guān)于滯銷這方面，平臺方經(jīng)常有滯銷活動，我們也是采取特價清倉的形式，依靠價格優(yōu)勢刺激消費者下單。

雨果網(wǎng)：您如何看待動漫周邊產(chǎn)品熱銷的現(xiàn)狀？

劉相蓉：周邊玩具市場很大一部分是動漫電影帶動起來的，所以我們必須時刻去關(guān)注。雖然主要做歐美市場，但是關(guān)注點會放寬到全球。我們經(jīng)常到eBay、Amazon等網(wǎng)站看數(shù)據(jù)，再根據(jù)國內(nèi)外的電影等宣傳進(jìn)行判斷。除了自己接觸以外，一些合作久的客戶、買家也會告訴我們有什么需求。

雨果網(wǎng)：玩具品類是不是在年末都會迎來一個銷售高潮？近幾年圣誕節(jié)哪些品牌或形象比較受消費者歡迎？

劉相蓉：一般爆款在平日的銷售也是沒有問題的，只是說年底旺季會更加明顯。Disney動畫都比較經(jīng)典，冰雪奇緣在去年就特別受歡迎；最近比較火爆的可以算是小黃人，還有《Inside Out》（譯名“頭腦特工隊”），以及漫威的《復(fù)仇者聯(lián)盟》，這些都是買家比較喜歡的。最近也有一些買家會咨詢國內(nèi)的卡通動漫。

另外就是萬圣節(jié)臨近，一些怪異的玩具可能我們覺得有些恐怖，但是外國人很喜歡。其實現(xiàn)在中國的批發(fā)市場在10月份就已經(jīng)擺滿了相關(guān)產(chǎn)品，在2012年的時候還沒這種感覺，所以說國內(nèi)也是在慢慢地受到影響。

雨果網(wǎng)：平常都會使用哪些促銷手段？此次敦煌網(wǎng)推出多語言站的“雙11”大促活動，并且以西班牙語站點為重點，您對這個市場如何看待？

劉相蓉：平時我都會參加平臺的大型活動，在價格上給顧客優(yōu)惠，平時與客戶溝通時介紹新產(chǎn)品，或是借助爆款帶動新產(chǎn)品。同樣，這次敦煌網(wǎng)的多語言站“雙11”我也有參加。后臺會顯示訂單來自于哪個站點，報名這個雙11的活動效果還是比較明顯的。小語種的客戶的英語水平不一定很好，所以通過母語站點相對在購買上會更加容易。

我覺得西班牙的消費者比較好說話，也不會很挑剔，但是溝通上比較麻煩。來自西班牙語站點的訂單，我們會先用英語寫一遍，再翻譯成西班牙語，無形中多了一道工序。

雨果網(wǎng)：年終大促一般會出現(xiàn)什么售后問題呢？您是怎么解決的？

劉相蓉：售后也是個讓人頭疼的問題。

首先是客戶可能會沒收到貨。有些比較心急的客戶，事實上還不到時間就要當(dāng)糾紛處理，對待這樣的客戶我們會先安撫，讓對方耐心等待，如果幾天之后還沒有到貨，再申請退款。發(fā)小包如果因為貨代或是其他原因到不了，我們也基本會全額退款，不會等客戶申請到平臺。還有一些客戶仍然希望收到產(chǎn)品的，我們也會進(jìn)行補(bǔ)發(fā)，總之就是以各種方式盡力滿足客戶。

其次是個別產(chǎn)品問題，當(dāng)客戶大批量訂貨時，幾百上千個產(chǎn)品一般很難一一檢查。雜質(zhì)產(chǎn)品會要求客戶拍照確認(rèn)，之后會在第一時間退款，或是贈送一些禮品。

碰上客戶無理由退款，一般就是退一半款，貨品保留。

雨果網(wǎng)：最后可否說一說您對其他賣家在年終大促上的建議

劉相蓉：要做得更加專業(yè)化。豐富你的品類，買家的選擇也會多一點，避免一打開頁面全是一類產(chǎn)品，讓客戶失去興趣。（文/雨果網(wǎng)  黃婧）