關(guān)稅新政解讀⑥：在全新貿(mào)易背景形勢(shì)下的定價(jià)策略與運(yùn)營(yíng)調(diào)整

近期，美國(guó)T86政策變動(dòng)的持續(xù)波動(dòng)引發(fā)了跨境賣(mài)家的廣泛關(guān)注。T86關(guān)稅新政的每一次相關(guān)調(diào)整，都如同在跨境電商的湖面上投下一顆巨石，激起層層漣漪，影響著從供應(yīng)鏈到銷(xiāo)售終端的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

從依賴小包直郵的中小賣(mài)家，到布局海外倉(cāng)的大型企業(yè)，無(wú)不在密切關(guān)注政策走向，并積極探尋應(yīng)對(duì)之道。雨果跨境對(duì)話鯨奇悅動(dòng)創(chuàng)始人彭惠琳Angela，深入剖析T86關(guān)稅政策風(fēng)波的細(xì)節(jié)與影響，探討跨境電商賣(mài)家在全新貿(mào)易背景形勢(shì)下的定價(jià)策略、運(yùn)營(yíng)調(diào)整以及未來(lái)發(fā)展方向，以期為跨境行業(yè)從業(yè)者提供有價(jià)值的參考與借鑒。2月24日，T86風(fēng)波應(yīng)對(duì)閉門(mén)研討會(huì)將落地深圳，【點(diǎn)擊此處】報(bào)名，即可獲取最新應(yīng)對(duì)策略！

以下為對(duì)話內(nèi)容（經(jīng)雨果跨境編輯）：

雨果跨境：您對(duì)T86政策有多少了解？具體細(xì)節(jié)如何？為何會(huì)持續(xù)反轉(zhuǎn)？

彭惠琳Angela：T86政策的直接影響是對(duì)小3C（即小型消費(fèi)電子產(chǎn)品）或者主要依靠小包直郵到美國(guó)的跨境電商賣(mài)家群體。

在整個(gè)跨境電商行業(yè)中，依賴小包直郵的賣(mài)家占比一直相當(dāng)大。尤其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，福建和廣東的賣(mài)家可能較多，包括浙江義烏等跨境電商公司，很多都是通過(guò)這種方式將自己的產(chǎn)品出口到美國(guó)，并相應(yīng)地通過(guò)政策享受到了一波紅利。這波紅利，我們享受了將近9年之久，在此過(guò)程中，整個(gè)中國(guó)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品出海具有顯著優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，我認(rèn)為在未來(lái)1到2個(gè)月內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)新政策。至于新政策是否會(huì)對(duì)中國(guó)跨境電商、尤其是偏中小件產(chǎn)品造成很大沖擊，我個(gè)人相對(duì)悲觀。我們知道美國(guó)這次給到的“壓力測(cè)試”和快速的政策變化，是基于大量商品囤積在美國(guó)港口，美國(guó)海關(guān)突然面臨非常大的工作壓力，商品的件數(shù)目前囤積量已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)件。在這些數(shù)據(jù)面前，美國(guó)政府迅速放寬政策，這是對(duì)他們系統(tǒng)的檢測(cè)，也是金融經(jīng)濟(jì)、股市以及跨境電商行業(yè)產(chǎn)生了影響，是一波明顯的壓力測(cè)試。我相信美國(guó)新政府領(lǐng)導(dǎo)會(huì)基于這次的數(shù)據(jù)和表現(xiàn)，量身定制新政策。

目前我們已知的是，國(guó)內(nèi)跨境電商賣(mài)家可能還有1-2個(gè)月時(shí)間的緩沖和調(diào)整。同時(shí)，基于美國(guó)近20年的地緣政治因素，這次的政策變動(dòng)很可能會(huì)引發(fā)歐盟的政策跟進(jìn)。根據(jù)我在英國(guó)留學(xué)的觀察發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是脫歐后的英國(guó)，還是歐盟整體，都愿意跟隨美國(guó)的政治和經(jīng)濟(jì)決策。美國(guó)對(duì)包括加拿大、墨西哥和中國(guó)在內(nèi)的所有地緣政治決策產(chǎn)生影響后，尤其是歐盟，幾乎是會(huì)團(tuán)體式跟進(jìn)。

我們最近聽(tīng)到一些信息，例如歐洲和歐盟可能會(huì)取消對(duì)中國(guó)出口商品的免稅政策，并且在一些商品上會(huì)根據(jù)美國(guó)增長(zhǎng)后的關(guān)稅，進(jìn)行加關(guān)稅調(diào)整。我們可以考慮到，不僅美國(guó)賣(mài)家遇到了阻礙，在歐洲市場(chǎng)長(zhǎng)期從事電商的，無(wú)論是以獨(dú)立站為主、還是以亞馬遜或者其他電商線上平臺(tái)的賣(mài)家群體，只要是從中國(guó)出口的商品，也都會(huì)受到整體限制。

我們當(dāng)前看到來(lái)自中國(guó)香港或者中國(guó)大陸的快遞包裹可能會(huì)受到限制，未來(lái)有可能直接一刀切到中國(guó)出口的商品。因此，這個(gè)事情也很有可能會(huì)產(chǎn)生全球化的影響。

雨果跨境：剛才您也提到，未來(lái)1-2個(gè)月可能會(huì)出現(xiàn)新的政策變化，未來(lái)政策變化可能會(huì)有哪幾種走向和情況？

彭惠琳Angela：我認(rèn)為第一種相對(duì)樂(lè)觀的情況是：美國(guó)政府恢復(fù)了針對(duì)中國(guó)小包裹（價(jià)值低于800美元）的“最低限度”免稅門(mén)檻，我認(rèn)為這相對(duì)樂(lè)觀。

同時(shí)相對(duì)悲觀的是，我剛才提到未來(lái)中國(guó)出口的商品可能會(huì)受到明顯限制，可能需要加征關(guān)稅，因?yàn)殛P(guān)稅比例非常重要。

對(duì)于一些中小商品而言，例如義烏的許多商品在面臨加關(guān)稅后，如果將成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，那么意味著中國(guó)的商品和供應(yīng)鏈，許多基礎(chǔ)供應(yīng)鏈出海的商品將失去原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)消費(fèi)者可能會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品，這是必然的——消費(fèi)者是趨利的。因此在這一階段可能會(huì)直接影響到中低價(jià)值的產(chǎn)品，尤其是剛需產(chǎn)品。消費(fèi)者的選擇轉(zhuǎn)向美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎是不可避免的。

那更不好的預(yù)測(cè)是，對(duì)于整個(gè)來(lái)自中國(guó)的商品，對(duì)方可能會(huì)量身定制不同的行業(yè)、價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，例如科技類的智能家電、3C科技等，制定出對(duì)每個(gè)行業(yè)的關(guān)稅。

我們需要考慮這個(gè)問(wèn)題，目前我們可以左右的東西比較少，只能調(diào)整自己。我認(rèn)為這兩種情況下，最終導(dǎo)致中國(guó)的產(chǎn)品必須提高自己的市場(chǎng)價(jià)值。

雨果跨境：如何計(jì)算T86取消之后的稅費(fèi)成本，不同品類的稅費(fèi)算法是否存在差異？

彭惠琳Angela：我建議在自己作為賣(mài)家的情況下，要去拆分主要商品的銷(xiāo)售區(qū)域。以美國(guó)本土為例，我們可能會(huì)考慮到美西、美東以及各個(gè)州之間的新政策出臺(tái)之后進(jìn)行細(xì)分。同時(shí)對(duì)于所有跨境電商從業(yè)者而言，我們需要計(jì)算細(xì)賬，從投遞到抵達(dá)美國(guó)海關(guān)需要交納的稅費(fèi)。稅費(fèi)可以參考T86政策剛出臺(tái)時(shí)美國(guó)關(guān)稅的增加額度，導(dǎo)致快遞企業(yè)和公司增加每單人工操作費(fèi)用等費(fèi)用。

每個(gè)美國(guó)各州的運(yùn)營(yíng)成本和對(duì)消費(fèi)商品收取的費(fèi)率完全不同，所以我認(rèn)為可以集中計(jì)算銷(xiāo)售排名靠前的美國(guó)各個(gè)州政府所需要納稅的程度。目前的情況是賣(mài)家整體成本各方面都有所提升。

雨果跨境：賣(mài)家如何通過(guò)成本核算優(yōu)化定價(jià)策略？

彭惠琳Angela：我們?cè)谶M(jìn)行品牌化運(yùn)營(yíng)，在這個(gè)階段，我們也在積累獨(dú)立的消費(fèi)者和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。在面臨這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們也第一時(shí)間將其帶入自己的層面，探討如何解決這個(gè)問(wèn)題。

我們的商品與許多賣(mài)家相似，在整個(gè)貨盤(pán)中有一個(gè)金字塔類型。金字塔底端價(jià)格相對(duì)較低，不會(huì)達(dá)到四五百美元以上，而是以幾十美元或者兩百美元以內(nèi)的商品作為銷(xiāo)售占比較多的產(chǎn)品。

我建議在此基礎(chǔ)上，尤其是單價(jià)偏低的產(chǎn)品，首先需要考慮賣(mài)貨渠道。以亞馬遜為例，我們可能先核算前期從出廠到整個(gè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本，例如出廠含稅價(jià)格、頭程物流、尾程倉(cāng)儲(chǔ)、一件代發(fā)以及可能存在退貨問(wèn)題和新品推廣。在亞馬遜，新品推廣可能會(huì)遇到運(yùn)營(yíng)層面上需要花費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，再攤到每一筆訂單上可能會(huì)占比多少，這就是要考慮到的營(yíng)銷(xiāo)成本。

例如在某社媒平臺(tái)方面，我們需要核算給達(dá)人、廣告投放以及銷(xiāo)售面臨的退貨問(wèn)題。在政策沒(méi)有影響的情況下，我們也會(huì)采用這種計(jì)算方式。在T86政策生效之后，如果未來(lái)美國(guó)針對(duì)不同行業(yè)，例如帶電或者不帶電銷(xiāo)售的產(chǎn)品，制定了更細(xì)分的政策。我們還需要核算產(chǎn)品是否在關(guān)稅增加的基礎(chǔ)上對(duì)應(yīng)原來(lái)的市場(chǎng)定位。

當(dāng)我們的產(chǎn)品受到關(guān)稅影響后，例如原本售價(jià)150美金的產(chǎn)品，在加征關(guān)稅后價(jià)格上漲到170-180美金，我們需要考慮消費(fèi)者是否愿意為增加的價(jià)值支付額外的費(fèi)用。如果消費(fèi)者認(rèn)為增加的關(guān)稅使得產(chǎn)品性價(jià)比降低，不再愿意為原有價(jià)值買(mǎi)單，那么我們可能需要重新考慮品牌、產(chǎn)品以及市場(chǎng)定位和人群定位。

在價(jià)格定位方面，如果產(chǎn)品本身具有高價(jià)值，例如寵物帶電家用產(chǎn)品，其貨值和銷(xiāo)售價(jià)值可能達(dá)到四、五百美金甚至更高，那么在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，二、三十美金與四、五十美金的關(guān)稅漲幅可能不足以影響銷(xiāo)售。然而，對(duì)于一百美金或以下的產(chǎn)品，當(dāng)成本突然增加時(shí)，消費(fèi)者是否買(mǎi)單將成為關(guān)鍵問(wèn)題。因此，我們需要在考慮原有經(jīng)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，加上消費(fèi)成本和關(guān)稅成本，再定位消費(fèi)者是否能夠支付。

如果產(chǎn)品價(jià)格上漲后，消費(fèi)者無(wú)法承受關(guān)稅帶來(lái)的價(jià)格壓力，我們可能需要先在營(yíng)銷(xiāo)層面改變定位，進(jìn)而影響產(chǎn)品定位。產(chǎn)品本身是影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，而銷(xiāo)售層面的營(yíng)銷(xiāo)策略只能影響銷(xiāo)售行為，無(wú)法動(dòng)搖產(chǎn)品的根基。

為了更準(zhǔn)確地進(jìn)行產(chǎn)品定位，我們建議大家將過(guò)往的經(jīng)營(yíng)成本加上每個(gè)州執(zhí)行的T86政策影響下的所有細(xì)分成本計(jì)算完畢之后，再進(jìn)行重新定位。如果產(chǎn)品能夠定位到目標(biāo)人群，那么關(guān)稅的影響可能不大。但如果產(chǎn)品已經(jīng)超出目標(biāo)人群愿意支付的價(jià)格，我們可能需要考慮更換賽道、重新選擇產(chǎn)品或進(jìn)行新品研發(fā)。

在制定核價(jià)策略時(shí)，我們必須考慮整體經(jīng)營(yíng)成本，特別是在平臺(tái)經(jīng)營(yíng)時(shí)。我們需要考慮去年同一產(chǎn)品在平臺(tái)上的最低價(jià)格，以及今年平臺(tái)是否希望我們?cè)诖蟠倨陂g保持全年最低價(jià)格，將影響我們的盈虧狀況和是否愿意承受關(guān)稅帶來(lái)的成本上漲。

此外，我們也需要注意到一些與關(guān)稅相關(guān)的物流和政策問(wèn)題。例如，有人詢問(wèn)是否可以通過(guò)中國(guó)澳門(mén)或中國(guó)臺(tái)灣省進(jìn)行貨物轉(zhuǎn)運(yùn)，以避免關(guān)稅。然而，這種做法可能存在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檎呖赡茚槍?duì)中國(guó)主體，包括中國(guó)香港地區(qū)。

因此，我們建議大家選擇中國(guó)周邊較為友好的國(guó)家進(jìn)行中轉(zhuǎn)。

同時(shí)，我們也需要注意到一些國(guó)際物流公司已經(jīng)開(kāi)始提供從越南、老撾等國(guó)家出口的服務(wù)，并準(zhǔn)備了工廠資質(zhì)。這是一個(gè)積極的信號(hào)，表明在中下游的努力下，相應(yīng)的政策下一定會(huì)有對(duì)策。

最后，關(guān)于一些已經(jīng)交納了處理費(fèi)和預(yù)收稅的朋友詢問(wèn)是否可以退還的問(wèn)題，我們認(rèn)為可以退出。但需要仔細(xì)甄別相關(guān)公司，建議讓他們先工作再付款，以降低損失。

雨果跨境：新政策對(duì)FBA賣(mài)家的影響大嗎？

彭惠琳Angela：由于亞馬遜FBA是屬于美國(guó)電商平臺(tái)的一部分，且主要經(jīng)營(yíng)本土運(yùn)輸，因此我們對(duì)其的擔(dān)心程度并不高。美國(guó)政府不至于傷害到美國(guó)本土企業(yè)的核心利益。

雨果跨境：中國(guó)賣(mài)家其實(shí)非常關(guān)注如何降低稅費(fèi)成本，并且需要在合規(guī)前提下完成。彭總對(duì)此有何建議？

彭惠琳Angela：首先是貨源地問(wèn)題，需要等待新政策具體實(shí)施后，它是否會(huì)進(jìn)展到我們剛才探討的最悲觀的情況？如果它不是貨源地，這個(gè)問(wèn)題相對(duì)容易解決。如果政策上升到貨源地，有些行業(yè)可以立即轉(zhuǎn)向。以保健品行業(yè)為例，其賽道在美國(guó)具有市場(chǎng)基礎(chǔ)和需求基礎(chǔ)，并且認(rèn)知到位，消費(fèi)者非常愿意購(gòu)買(mǎi)這些高消耗品。

一旦這個(gè)政策出臺(tái)，會(huì)加速這些行業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)有很多之前從事保健品的頭部企業(yè)，或者在美國(guó)有資源和市場(chǎng)資源的賣(mài)家，他們會(huì)借用美國(guó)本土工廠的資質(zhì)，例如FDA的資質(zhì)、FDA對(duì)食品的要求，更快速地在美國(guó)本土生產(chǎn)和運(yùn)輸，整體費(fèi)用在國(guó)內(nèi)可能協(xié)同配合。美國(guó)人的思維方式有很大差異，尤其是保健品行業(yè)，它在美國(guó)本土生產(chǎn)后，優(yōu)勢(shì)會(huì)更明顯，美國(guó)人對(duì)于進(jìn)入嘴巴里的食物，更希望本土生產(chǎn)，而不是從中國(guó)來(lái)。因此有些行業(yè)可能很快轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域，包括一些賣(mài)家，他們會(huì)尋找美國(guó)本土工廠進(jìn)行生產(chǎn)，利用他們的資質(zhì)快速出貨，然后開(kāi)始新的生意。對(duì)于中國(guó)賣(mài)家而言，可能并非做品牌化，而是過(guò)去依靠選品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)制作性價(jià)比產(chǎn)品。這時(shí)候需要重新更換賽道，例如一些低成本的日用品，如果再加上關(guān)稅，中國(guó)賣(mài)家與美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的本土品牌沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們肯定會(huì)涉及到這部分用戶市場(chǎng)。我建議賣(mài)家快速調(diào)整價(jià)格，如果發(fā)現(xiàn)定價(jià)和市場(chǎng)不匹配，可能已經(jīng)失掉了優(yōu)勢(shì)，那么應(yīng)該盡快更換賽道，清理原來(lái)的貨物，能清則清，考慮新賽道制作新選品策略，快速沿用以前的經(jīng)驗(yàn)做這件事情。然而對(duì)于賣(mài)家而言，更換賽道并不容易實(shí)現(xiàn)。

雨果跨境：從短期角度來(lái)看，賣(mài)家應(yīng)該如何調(diào)整？

彭惠琳Angela：我認(rèn)為有一類賣(mài)家能夠符合變化，通過(guò)大量數(shù)據(jù)選擇不斷上架新品。因此對(duì)于這一類運(yùn)營(yíng)商家而言，調(diào)轉(zhuǎn)船頭這件事情符合他們做生意的邏輯。

雨果跨境：從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，賣(mài)家應(yīng)該如何做好準(zhǔn)備以及面對(duì)市場(chǎng)變化？

彭惠琳Angela：對(duì)于鋪貨賣(mài)家，我認(rèn)為影響可能僅在選品上進(jìn)行調(diào)整，主要是成本變化。對(duì)于選品而言，鋪貨賣(mài)家通常沒(méi)有太大難度，他們本身就有大量選品。一個(gè)店鋪可能有上百個(gè)SKU，他們會(huì)不斷更迭新品，用最擅長(zhǎng)的推廣方式快速上新品，因此我認(rèn)為這類賣(mài)家影響并不大。

對(duì)于品牌化賣(mài)家而言，品牌的生命一定是產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品體現(xiàn)品牌對(duì)于整個(gè)消費(fèi)者群體的價(jià)值，用價(jià)值換取銷(xiāo)售收益。在這個(gè)層面上，我建議品牌賣(mài)家在產(chǎn)品研發(fā)上更加需要投入，在投入之前需要明確是否服務(wù)于人群。如果服務(wù)于這個(gè)人群，他們的消費(fèi)能力是否可以接受價(jià)格上漲？如果價(jià)值能兌換關(guān)稅加征，我們會(huì)面臨價(jià)格上漲的問(wèn)題，消費(fèi)者仍然愿意買(mǎi)單。

還有一類賣(mài)家?jiàn)A在中間，既不是品牌賣(mài)家，也不是長(zhǎng)期以大量選品鋪貨，他們根本不關(guān)心是否只能做這一個(gè)賽道，什么賽道都能做的鋪貨賣(mài)家。“中間賣(mài)家”可能深耕的領(lǐng)域較窄，過(guò)于垂直某一兩個(gè)行業(yè)。如果這一兩個(gè)行業(yè)本身的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格就在三、四十美金，這時(shí)候?qū)嶋H上受到的挑戰(zhàn)會(huì)比較大，因?yàn)槟憧赡軟](méi)有更多好的方向可以快速的選擇。所以我建議這一類賣(mài)家用我們剛才討論的話題的辦法，判斷好風(fēng)險(xiǎn)，判斷自己是否要馬上清貨，然后去選擇。如果是馬上清貨，那意味著我這個(gè)賽道我不能做了，我是否有別的資源能夠支撐我跨到別的行業(yè)去做賽道的產(chǎn)品。

雨果跨境：取消T86關(guān)稅豁免是否利好海外倉(cāng)？

彭惠琳Angela：取消T86免稅政策，實(shí)際上對(duì)每個(gè)行業(yè)的從業(yè)服務(wù)人員都會(huì)產(chǎn)生影響，尤其是服務(wù)行業(yè)的每一個(gè)架構(gòu)和政策的新變化，都會(huì)帶來(lái)人員架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)成本的上漲。

對(duì)于海外倉(cāng)而言，他們似乎“因禍得?！?。例如，今天我剛準(zhǔn)備加收20美金的一筆單筆操作費(fèi)用，現(xiàn)在不用加收了，我的客戶也開(kāi)心地繼續(xù)給我發(fā)貨，這肯定不會(huì)影響到其原有的業(yè)務(wù)。對(duì)于海外倉(cāng)而言，他們與我們面臨的是一樣的問(wèn)題。一旦有了新的政策，特別是如果出臺(tái)更加收緊的政策，他們也會(huì)面臨人員成本上漲的問(wèn)題。因此，這段時(shí)間他們需要考慮風(fēng)險(xiǎn)?？傮w而言，一般海外倉(cāng)都能承受這些變化，但最終成本還是會(huì)轉(zhuǎn)嫁到我們身上。

封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）

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