干貨必看！讓客戶主動掏腰包的價格策略(上)

價格設(shè)計不僅僅是簡單的數(shù)字游戲，更是心理博弈，作為營銷策略中的關(guān)鍵一環(huán)，往往能起到四兩撥千斤的作用。今天分享幾種極具效果的價格設(shè)計策略，激發(fā)顧客的購買欲望，從而提升銷售額。

一.強調(diào)節(jié)省

從心理學(xué)角度來看，人們對于損失和收益的感知有著天壤之別?；ㄥX意味著損失，這是一種讓人本能抗拒的行為，而省錢則等同于獲得收益，能激發(fā)人們內(nèi)心的愉悅感。

因此我們在宣傳的時候不要說“這個產(chǎn)品只要200美金”，而要說“買這個產(chǎn)品可以為您節(jié)省100美金”。前者是花錢，后者是省錢，感覺完全不一樣！通過強調(diào)顧客購買產(chǎn)品后能夠節(jié)省的金額，商家能夠巧妙地將顧客的注意力從“花錢”轉(zhuǎn)移到“省錢”上，從而讓顧客更容易接受產(chǎn)品的價格，并產(chǎn)生購買欲望。

再比如當(dāng)你選購一款節(jié)能電器時，銷售人員告訴你，這款電器售價 500 美金，但使用它一年下來能幫你節(jié)省 300 美金的電費開支。此刻，你腦海中浮現(xiàn)的不再僅僅是 500 美金的支出，而是未來實實在在的節(jié)省，仿佛已經(jīng)肉眼可見的兩年就回本了，是不是瞬間覺得這款電器性價比超高了？

二.第二件半價

“第二件半價”是一種極具吸引力的促銷方式。從表面上看，這種促銷似乎只相當(dāng)于打了75折，但它的實際效果卻遠(yuǎn)比單純的折扣更具誘惑力。當(dāng)顧客看到“第二件半價”的標(biāo)識時，他們的腦海中會立刻浮現(xiàn)出“多買一件更劃算”的念頭。因為顧客會覺得，既然第二件能享受半價優(yōu)惠，那何不多買一件呢？這種心理驅(qū)使著顧客增加購買量，從而為商家?guī)砹烁嗟氖找妗?/p>

以我們平時買奶茶為例，我本來只想買一杯奶茶，但看到“第二杯半價”的促銷活動后，就會忍不住再挑選一杯。即使我可能并不需要第二杯奶茶，但想到能以如此優(yōu)惠的價格獲得，就覺得不買實在可惜。這樣一來，商家不僅成功地將我的購買量從一杯提升到了兩杯，還可能因為我的推薦，吸引更多的顧客前來購買。

所以，做營銷的小伙伴們，不要再局限于傳統(tǒng)的兩件75折的折扣方式了，試試“第二件半價”，說不定會給你帶來意想不到的驚喜。尤其是對于老外來說，他們通常不太擅長數(shù)字的計算，“兩件75折”讓他們很難直觀地感受到自己到底省了多少錢。而“第二件半價”則簡單明了，讓他們一眼就能看出優(yōu)惠的力度，從而更容易被吸引。

圖片來源：Arlo

三.+1美金，小投資大回報

“+1美金換購”也是一種極具創(chuàng)意的價格設(shè)計策略。與免費贈送相比，顧客往往更愿意為1美金換購一件商品。這種策略既讓顧客覺得自己占了便宜，又能讓商家有效提高客單價，可謂是一箭雙雕。

例如，一些數(shù)碼品牌在推出新款手機時，會搭配一些低價的手機殼或貼膜。顧客只需額外支付1美金，就能換購這些手機配件。對于客顧客而言，顧客覺得自己以比較容易的方式實現(xiàn)了額外的優(yōu)惠，多一美金還買到了兩件產(chǎn)品，這樣一平攤下來就覺得無比劃算。從商家的角度來看，這1美金的換購不僅增加了產(chǎn)品的附加值，還提高了顧客的購買頻次和客單價，帶來了更多的利潤。

再比如Eufy品牌最近在做的一個新品活動，只需1美元，就有機會贏得高達(dá)1,500美元的獎品，包括免費的機器人割草機。

對于消費者來說，1美元幾乎可以忽略不計，但有機會獲得價值1,500美元的獎品，卻是一件極具吸引力的事情。這種以極低的成本換取高額回報的機會，讓消費者覺得自己占了大便宜，從而毫不猶豫地參與其中。而對于Eufy品牌來說，這1美元的投入，不僅提升了品牌的知名度和影響力，還為新品的推廣和銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。

圖片來源：Eufy

四.滿減優(yōu)惠

這種策略的核心在于設(shè)定一個目標(biāo)金額，讓顧客為了享受減免優(yōu)惠而主動增加購買量。如“滿500減100”“滿2000減500”等。為了享受優(yōu)惠，顧客會絞盡腦汁地湊單。比如原本只打算購買一件衣服的顧客，看到滿 300 減 50 的優(yōu)惠后，就會尋思著再搭配一條褲子或者一雙鞋子，湊夠 300 元，這樣就能省下 50 元。

這樣一來，商家的銷售額自然就能得到提升。例如國內(nèi)雙十一，雙十二，各大電商平臺的大型促銷活動中，滿減優(yōu)惠堪稱推動消費者瘋狂下單的關(guān)鍵。顧客為了達(dá)到滿減條件，會不斷添加商品到購物車中，最終的購買金額往往遠(yuǎn)超他們的預(yù)期。

滿減優(yōu)惠之所以如此有效，是因為它巧妙地利用了顧客的占便宜心理。顧客在購物時，總是希望能夠獲得更多的優(yōu)惠和實惠。當(dāng)他們看到滿減活動時，就會覺得只要再努力一下，就能享受到更大的折扣，從而激發(fā)了他們源源不斷的加車。

但要注意，設(shè)置滿減金額時要充分考慮目標(biāo)客戶群體的消費能力和購買習(xí)慣，既不能門檻過高讓顧客望而卻步，也不能過低影響自身利潤空間，找到那個恰到好處的平衡點，才能讓滿減優(yōu)惠發(fā)揮最大效能。

五.錨定效應(yīng)

我們經(jīng)常聽到一些營銷專家說“用戶不是要買便宜的產(chǎn)品，而是要有占便宜的感覺以及覺得買的值得?！?這句話深刻地道出了營銷的精髓所在，而錨定效應(yīng)正是實現(xiàn)這一目標(biāo)的有力工具。

在購物場景中，顧客的大腦里總會不自覺地存在一個參照價格，也就是我們所說的 “錨定價格”。

舉個例子，當(dāng)你走進星巴克，你會發(fā)現(xiàn)售價 38 元的星巴克甄選咖啡豆手沖咖啡旁邊，擺放著一瓶標(biāo)價 22 元的依云礦泉水。單獨看，38 元一杯的咖啡或許會讓部分消費者覺得有些小貴，但與 22 元的礦泉水一對比，瞬間就顯得性價比頗高。在這里，依云礦泉水扮演的就是 “錨定價格” 的角色，它以自身的高價拉高了顧客對周邊商品價格的心理預(yù)期，讓咖啡的價格在對比之下變得容易接受，甚至讓顧客產(chǎn)生一種 “占了便宜” 的錯覺，心甘情愿地掏錢購買。

在實際的營銷活動中，我們可以通過多種方式來設(shè)置錨定價格。例如，在產(chǎn)品展示時，可以將高價產(chǎn)品與低價產(chǎn)品放在一起，讓高價產(chǎn)品充當(dāng)錨定價格，從而突出低價產(chǎn)品的性價比；也可以通過限時折扣、會員專享等方式，創(chuàng)造出一種“原價高，現(xiàn)價低”的氛圍，讓顧客感受到自己占了便宜。

所以，各位商家一定要牢記這個讓顧客乖乖掏錢的法則：先拋出一個較高的 “錨定價格”，再給出略低于錨定價格的實際售價，讓顧客自己在心里腦補 “哇，占便宜了，這也太劃算了吧！”

以上，我們可以通過靈活運用這些策略，結(jié)合自身產(chǎn)品和市場特點，創(chuàng)造出更具吸引力的價格方案，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得更多的客戶和利潤。在后續(xù)的文章中，我還將繼續(xù)分享更多價格設(shè)計干貨技巧，敬請期待！

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（來源：外貿(mào)小巨熊）

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