亞馬遜破局之道-如何定位到低競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)分市場(chǎng)

本文作者：【一味君社群】328號(hào)逍遙

創(chuàng)業(yè)型賣(mài)家，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)化選品和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

【一味君社群】是純亞馬遜賣(mài)家社群，目前匯聚2400多亞馬遜賣(mài)家，不僅能夠幫您及時(shí)高效解決亞馬遜疑難雜癥，還可以享受社群厲害賣(mài)家?guī)?lái)的專(zhuān)題分享、線(xiàn)下沙龍、千人峰會(huì)等權(quán)益，如想加入可在文末掃碼咨詢(xún)客服

一、亞馬遜選品的難題

如今，越來(lái)越多的賣(mài)家涌入亞馬遜，競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。主流類(lèi)目幾乎成了“紅?！保瑥V告成本高、利潤(rùn)被壓縮，中小賣(mài)家特別容易陷入“流量燒錢(qián)但不賺錢(qián)”的困境。資源有限的中小賣(mài)家面臨巨大的挑戰(zhàn)。如何在資源不足的情況下破局？另辟蹊徑成為關(guān)鍵。         

二、細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值與意義

1. 另辟蹊徑，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

主流市場(chǎng)是一片紅海，但細(xì)分市場(chǎng)往往藏著“藍(lán)?！睓C(jī)會(huì)，聚焦于需求明確但競(jìng)爭(zhēng)較少的細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，通過(guò)滿(mǎn)足獨(dú)特需求脫穎而出。在紅海中尋找藍(lán)海，建立屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 快速洞察品類(lèi)和品類(lèi)結(jié)構(gòu)

通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)的分析，可以快速理解和認(rèn)知類(lèi)目里的產(chǎn)品形態(tài)、功能及屬性、用戶(hù)需求和市場(chǎng)動(dòng)向。比如，有哪些產(chǎn)品賣(mài)得好、市場(chǎng)需求是增加還是減少等，從而幫助我們更有把握地做決策。

3. 明確產(chǎn)品定位與切入口

細(xì)分市場(chǎng)分析可以幫助我們找到市場(chǎng)空白，定位精準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)，明確最具潛力的產(chǎn)品切入點(diǎn)，為差異化創(chuàng)新提供依據(jù)。重新思考產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，形成產(chǎn)品和市場(chǎng)需求相匹配。

4. 優(yōu)化及拓展產(chǎn)品線(xiàn)    

通過(guò)橫向和縱向的切分，可以幫助我們更清晰的做品類(lèi)布局和品類(lèi)策略，從而重構(gòu)品類(lèi)線(xiàn)和產(chǎn)品格局，形成產(chǎn)品矩陣、品牌矩陣、店群矩陣，達(dá)到不斷持續(xù)優(yōu)化和拓展深耕產(chǎn)品線(xiàn)的目的。

5.清晰洞察競(jìng)對(duì)

通過(guò)分類(lèi)，可充分了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品類(lèi)結(jié)構(gòu)的布局情況，產(chǎn)品主要集中在市場(chǎng)的哪些細(xì)分領(lǐng)域，在每個(gè)細(xì)的分類(lèi)上獲取到的市場(chǎng)份額，是否形成壟斷趨勢(shì)。了解他們的產(chǎn)品在形態(tài)、功能屬性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等方面的定位策略。避強(qiáng)擊弱建立我們的優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)細(xì)分及操作步驟

那知道了細(xì)分的核心價(jià)值和意義，該怎么快速地找到我們要做的細(xì)分市場(chǎng)？

接下來(lái)通過(guò)《Back Braces》這個(gè)類(lèi)目來(lái)做案例分析。

類(lèi)目：https://www.amazon.com/gp/bestsellers/hpc/5006367011

1.下載類(lèi)目數(shù)據(jù)

賣(mài)家精靈插件下載類(lèi)目前100數(shù)據(jù)。

         

 

2.數(shù)據(jù)處理

下載下來(lái)數(shù)據(jù)后，需要對(duì)數(shù)據(jù)初步處理：    

處理前：

放大圖片，方便后續(xù)分類(lèi)和觀(guān)察；

重要數(shù)據(jù)前置及突出顯示。

處理后：

         

 

3.深度理解類(lèi)目產(chǎn)品

通過(guò)觀(guān)察類(lèi)目《Back Braces》 Best Sellers 榜單產(chǎn)品，看都有哪些產(chǎn)品形態(tài)和屬性，哪些形態(tài)和屬性又是消費(fèi)者最受歡迎的，市場(chǎng)需求和趨勢(shì)正在向哪個(gè)方向發(fā)展，通過(guò)標(biāo)題、關(guān)鍵詞、賣(mài)點(diǎn)等信息建立對(duì)類(lèi)目正確的理解和認(rèn)知。        

還有賣(mài)家精靈插件新上的產(chǎn)品特征分析功能，也有助于了解類(lèi)目產(chǎn)品主要且高需求的特性：    

         

簡(jiǎn)單分析：

產(chǎn)品是什么？——Back Brace（背部支架）、Posture Corrector （姿態(tài)矯正器）

產(chǎn)品有什么作用？——Brace（支撐） 、loin（腰部）、corrector（矯正），support（支持），主要功能：矯正姿勢(shì) 、疼痛緩解。

產(chǎn)品應(yīng)用在什么場(chǎng)景？——shoulder（肩部）、（腰部）back(背）、bra（胸）、neck（脖子）

用戶(hù)群體是誰(shuí)？——男性，女性；駝背的?、長(zhǎng)期低頭工作的?，辦公室?員，司機(jī)，快遞人員，搬運(yùn)人員。

產(chǎn)品特征——背部使用的，腰部使用的、有腰背結(jié)合使用的

產(chǎn)品款式——（按需求和作用分類(lèi)）：男女成人款、兒童款、塑形款、醫(yī)用款。

             ——（按外觀(guān)設(shè)計(jì)分類(lèi)）：肩帶式、背心式、腰帶式。                 

           

4.產(chǎn)品分類(lèi)

在觀(guān)察了整個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品屬性形態(tài)和趨勢(shì)后，我們獲得了對(duì)類(lèi)目的初步認(rèn)知。接下來(lái)，我們需要進(jìn)行產(chǎn)品的分類(lèi)。

產(chǎn)品細(xì)分有很多學(xué)問(wèn)，每個(gè)人、不同的類(lèi)目產(chǎn)品、不同場(chǎng)景下的細(xì)分方式都不一樣。通常我們可以根據(jù)產(chǎn)品的差異情況從“大分類(lèi)”、“小分類(lèi)”兩個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。

首先來(lái)了解一下他們的分類(lèi)邏輯：    

初步篩選產(chǎn)品或快速構(gòu)建產(chǎn)品框架時(shí)，“大分類(lèi)”有助于快速定位主要類(lèi)別。我們可以根據(jù)產(chǎn)品圖片和使用場(chǎng)景從外觀(guān)和形態(tài)的差異先做一個(gè)“大分類(lèi)”。

主要依據(jù)：

? 外觀(guān)差異：如產(chǎn)品的形狀、顏色、材質(zhì)等可見(jiàn)特征。

? 功能差異：不同產(chǎn)品的基本用途或主打功能。

? 市場(chǎng)定位：如高端、中端或低端市場(chǎng)劃分。          

然后再根據(jù)產(chǎn)品屬性、細(xì)節(jié)的細(xì)微的差異做“小分類(lèi)”。

主要依據(jù)：

? 屬性細(xì)節(jié)：如性能參數(shù)、成分配比、使用場(chǎng)景等具體特征。

? 用戶(hù)需求：基于目標(biāo)消費(fèi)群體的特定偏好或需求。

? 市場(chǎng)反饋：如不同用戶(hù)對(duì)功能、設(shè)計(jì)或其他細(xì)節(jié)的評(píng)價(jià)。          

如果實(shí)在沒(méi)有思路可以尋求GPT的幫助：

綜上，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的理解，結(jié)合圖片，從外觀(guān)形態(tài)+產(chǎn)品使用部位來(lái)先確定“產(chǎn)品大分類(lèi)”。

產(chǎn)品大分類(lèi)：背心式、腰背結(jié)合型、腰封型

背心式（作用于腰部以上）    

腰背結(jié)合型（作用于腰部和背部）    

腰封型（作用于腰部）    

         

 

”大分類(lèi)“確定好之后，在通過(guò)“大分類(lèi)”里面的存在的明顯差異點(diǎn)繼續(xù)劃分為“小分類(lèi)”。

背心式的可以劃分為長(zhǎng)背心和短背心，劃分依據(jù)依據(jù)產(chǎn)品外觀(guān)+使用部位+功能做劃分。

短背心較短為X形狀，多作用于肩部和背部位置。

長(zhǎng)背心較長(zhǎng)，為腰部往上一點(diǎn)，多作用于胸部位置和背部位置，主要群體為女性用戶(hù)。    

腰封型“小分類(lèi)”劃分依據(jù)，根據(jù)款式特性劃分，應(yīng)對(duì)不同的使用場(chǎng)景和群體。    

      

類(lèi)目產(chǎn)品分類(lèi)樹(shù)狀圖如下：

四、市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理與分析

根據(jù)以上產(chǎn)品分類(lèi)，將類(lèi)目前100的產(chǎn)品加入到不同的產(chǎn)品庫(kù)中：背心式-短背心、背心式：長(zhǎng)背心、腰背結(jié)合型、腰封型-常規(guī)、腰封型-雙肩。    

對(duì)每個(gè)產(chǎn)品庫(kù)中的產(chǎn)品生成市場(chǎng)分析報(bào)告，得到各細(xì)分類(lèi)目下產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并導(dǎo)出Excel表格，匯總各分類(lèi)下的數(shù)據(jù)后通過(guò)數(shù)據(jù)透視表分析市場(chǎng)情況。

           

1. 市場(chǎng)容量分析

市場(chǎng)競(jìng)品數(shù)少，月銷(xiāo)量相對(duì)OK，月銷(xiāo)平均值占比大，月銷(xiāo)售額和平均銷(xiāo)售額占比大，價(jià)格段不是很低，新品表現(xiàn)好。頭部壟斷不是特別嚴(yán)重。

    

2. 產(chǎn)品熱度和趨勢(shì)

通過(guò)后臺(tái)的《商機(jī)探測(cè)器》功能，我們可以發(fā)現(xiàn)我們“長(zhǎng)背心”小分類(lèi)主要集中在 posture corrector for women這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也證明了我們的分類(lèi)邏輯是正確的。

結(jié)合商機(jī)探測(cè)器數(shù)據(jù)來(lái)分析，“長(zhǎng)背心”所在細(xì)分市場(chǎng)體量大，需求量大，新品成功率高

市場(chǎng)增長(zhǎng)情況：24年相對(duì)前三年有明顯增長(zhǎng)，大類(lèi)目和小類(lèi)目在過(guò)去180和90天數(shù)據(jù)有不同程度的增長(zhǎng)。         

 

           

從長(zhǎng)背心款式的市場(chǎng)分析報(bào)告數(shù)據(jù)，可知類(lèi)目行業(yè)需求和銷(xiāo)售趨勢(shì)近段時(shí)間不斷上漲。  

          

3. 上架時(shí)間、價(jià)格段及新品分析

綜合分析：長(zhǎng)背心新品表現(xiàn)相對(duì)OK，價(jià)格段相對(duì)較高，而且銷(xiāo)量占比大。

2024年新品表現(xiàn)情況：

腰背結(jié)合型>短背心>長(zhǎng)背心>腰封常規(guī)>腰封雙肩

           

2024年新品上架銷(xiāo)量最高的價(jià)格段：

短背心：0-10美金，卷低價(jià)

長(zhǎng)背心：25-30美金

腰背結(jié)合型：35-40美金

腰封-常規(guī)：40+美金

腰封-雙肩：0-10美金 ，卷低價(jià)                  

整體上架時(shí)間分析：

銷(xiāo)量占比最大：

短背心：2019年，2007年，老品表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，坑位穩(wěn)定，地位難撼動(dòng)

長(zhǎng)背心：2023年

腰背結(jié)合型：2022年，2007年，老品表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，坑位穩(wěn)定，地位難撼動(dòng)

腰封-常規(guī)：2023年

腰封-雙肩：2007年，老品表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，坑位穩(wěn)定，地位難撼動(dòng)

           

4. 壟斷性分析

我們可以看到腰背結(jié)合型壟斷性比較強(qiáng)，短背心、長(zhǎng)背心、腰封-常規(guī)、腰封-雙肩細(xì)分小類(lèi)中壟斷性相對(duì)較好    

           

五、分析總結(jié)

通過(guò)整體數(shù)據(jù)分析，歸納總結(jié)各小類(lèi)優(yōu)缺點(diǎn)，為我們作出最佳的選擇。

（編輯：江同）   

（來(lái)源：賣(mài)家精靈）

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