傳統(tǒng)燈具工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，3年在Wayfair實現(xiàn)多倍速增長！

對于做跨境電商的供應(yīng)商朋友們來說，保證業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定增長是一個難題！尋找新的銷售渠道，做多點布局，成為了突破口。

Wayfair作為歐美家居家具垂直平臺，因客戶群體精準、仍處于藍海階段，以及在歐美超85%的品牌知名度和超80%的復(fù)購率等優(yōu)異表現(xiàn)，成為了國內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進攻歐美市場的首選平臺！

“拓展Wayfair之后，我們發(fā)現(xiàn)的確給我們帶來了非?？斓睦麧櫾鲩L，而且整個銷量起步也非?？?。對比其他平臺，我們Wayfair賬號的銷售額是大大超過其他平臺的單店鋪業(yè)績的。3年銷售額實現(xiàn)多倍增長”，科佰仕渠道總監(jiān)Alan說。

今天Wayfair官方將分享給大家一則真實的成功案例故事，希望給到更多供應(yīng)商朋友出海的信心和成功經(jīng)驗。

01 為什么選擇Wayfair平臺？

科佰仕渠道總監(jiān)Alan非常堅定地說，“多渠道銷售布局對跨境來說是必要的！作為工廠都會把貨備到海外，但囤貨壓力就很大。那我們覺得通過各個渠道去銷售，有越多的渠道銷售我們的商品，商品被滯銷的風(fēng)險就越小?！?/span>

科佰仕剛轉(zhuǎn)型做跨境時，是從一個平臺試水的。成功獲得第一桶金后，主動開始了多平臺布局的腳步。積累了一定的跨境經(jīng)驗后，科佰仕主動調(diào)研各種新老平臺，并將目光鎖定在了Wayfair。

Alan說“我們目前主要是北美市場，所有北美渠道基本都有在做，但是我真心覺得Wayfair作為家居垂直平臺，跟我們家居類目是最匹配的。它的客戶群體跟其他渠道是區(qū)分出來的，明顯更加高端和更強的購買力，真的能給我們的客戶群和業(yè)績都帶來差異化的業(yè)務(wù)增量。如果商家具備中高端的供應(yīng)鏈資源，Wayfair是值得嘗試的，因為Wayfair和美國大部分電商平臺是有著明顯的用戶差異化的?！?/span>

02 Wayfair三年經(jīng)營拿到了什么結(jié)果？

科佰仕的整個電商團隊在深圳，作為源頭工廠最早是做B2B即傳統(tǒng)OEM外貿(mào)起家，2020年才開始組建團隊做跨境電商。

“我們2020年上線了Wayfair美國站，憑借風(fēng)扇燈、臺燈、落地?zé)舻犬a(chǎn)品，僅用了三年時間，就把跨境電商業(yè)務(wù)規(guī)模做到跟傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)規(guī)模持平了。我們的年銷售額實現(xiàn)了多倍速增長！”Alan說。

03 Wayfair對于賣家來說的核心優(yōu)勢是什么？

優(yōu)勢1：定位中高端，無需低價競爭

Wayfair平臺偏中高端，客戶群體以收入水平較高的中產(chǎn)階級女性為主，對產(chǎn)品價格相對來說不太敏感。

Alan說“拿我們的商品舉例，我們在Wayfair銷售用的是Wayfair品牌，同樣的貨我放到其他渠道上銷售，價格都沒有Wayfair上高。但這個一點不影響我們在Wayfair上的訂單量，持續(xù)會有客戶來下單。換句話說，我們在Wayfair平臺是不用卷價格的?！?/span>

“當然這也說明，我們要給Wayfair提供品質(zhì)高的產(chǎn)品。品質(zhì)高的產(chǎn)品對應(yīng)的利潤溢價空間才會更高?！?/span>

Wayfair的優(yōu)質(zhì)客戶群和超80%的復(fù)購率，給了Wayfair及平臺上的供應(yīng)商超強穩(wěn)定性。供應(yīng)商可以在Wayfair實現(xiàn)持續(xù)、高速增長。

優(yōu)勢2：要求產(chǎn)品獨特性，維護有獨立生產(chǎn)能力的供應(yīng)商

Wayfair的供應(yīng)商行為準則對產(chǎn)品的“視覺重復(fù)度”有嚴格要求：供應(yīng)商不能在Wayfair上架重復(fù)產(chǎn)品，保證產(chǎn)品獨特性。

Alan：“說實話，這點其實是非常保護我們供應(yīng)商的。因為這個要求，有獨家生產(chǎn)能力的供應(yīng)商的商品是很有優(yōu)勢的，其他供應(yīng)商幾乎是不能抄襲你的商品，再去跟你卷低價的。整個經(jīng)營環(huán)境會非常公正、穩(wěn)定，不存在惡性競爭?！?/span>

04 在Wayfair經(jīng)營三年的5條成功運營經(jīng)驗

經(jīng)驗1：選品做到差異化

選品是運營成功的第一步。Alan分享了獨家選品方法：

“我們選品的方法是，先把所有的貨備到海外倉，準備很多個SKU，然后全部上架到Wayfair。后續(xù)通過Wayfair的銷量來進一步判斷哪些產(chǎn)品可以第二批發(fā)貨，哪些要入官方倉，哪些就不用再補貨了。新品都會放在海外倉去做測試。同一個款式，但不同材質(zhì)、顏色甚至尺寸，我們都會做測試。另外，我們的動銷是有量化標準的。比如一個月大于50單，我們就考慮入官方CG倉，來進一步提升轉(zhuǎn)化?！?/span>

經(jīng)驗2：定價要科學(xué)合理

Wayfair的定價模式是供應(yīng)商提供供貨價，再由平臺生成產(chǎn)品的前臺零售價。對于定價，Alan也分享了很多經(jīng)驗之談：

“一般來說，你的尾程運輸越有優(yōu)勢，你的貨損率越低，那前臺零售價就會越低?！?/span>

“而且我可以給大家分享的是：Wayfair是非常適合品質(zhì)感強的供應(yīng)商來長期深耕的。只要產(chǎn)品品質(zhì)有保證，時間越長，你的產(chǎn)品鏈接在Wayfair就越有優(yōu)勢，競爭力就越大。按照我之前的經(jīng)驗，在供貨價不變的情況下，我們產(chǎn)品的前臺價格隨著時間的拉長是有所下降的，后續(xù)更有競爭優(yōu)勢?！?/span>

“而且說實話，其他很多平臺的利潤跟Wayfair是不能比的。Wayfair的利潤是非常高的！”

經(jīng)驗3：關(guān)注Wayfair供應(yīng)商績效評分機制

Wayfair整體運營是輕量、簡單的。相比其他平臺，整體運營門檻不算太高。

“做好Wayfair，最重要的是執(zhí)行力?！?/span>

Wayfair每個月會給供應(yīng)商做績效評分，并通過郵件形式分享績效評分卡。該評分卡通過綠、黃、紅色來標記供應(yīng)商的賬號健康狀況，涉及到多個維度比如履約時效、客戶評價、退貨率等。

科佰仕每月收到評分卡后會詳細查看，然后根據(jù)各維度的健康狀態(tài)做定向優(yōu)化?！跋氡M辦法把每個維度都優(yōu)化起來，全部做到達標就可以了?！?/span>

Alan表示在Wayfair初期運營時一直卡在“時效妥投”這個維度上?！昂芏嗟谌胶献鞯暮Ｍ鈧}，遇到周末，那周五的訂單就可能拖到下周二，再快也就周一。那萬一周一碰上Wayfair平臺的大促，整個時效是非常有問題的。我們后續(xù)是將一部分產(chǎn)品放到了官方CG倉來解決這個問題，提升妥投時效的效率?！?/span>

“反正要重視Wayfair評分卡。這個維護得越好，你的賬號流量和權(quán)重也越高，之后也更有可能獲得Wayfair大客戶管理團隊的支持。”

經(jīng)驗4：重視庫存管理

庫存管理非常重要。Alan特地分享了獨家?guī)齑婀芾矸椒ā?/span>

“其實每家工廠的生產(chǎn)周期，包括走海運，走美東還是美西，它的時效都是不一樣的。我們的做法基本是按照日動銷?！?/span>

“我的生產(chǎn)周期差不多是一個月，那去美西的話可能是一個月，去美東可能要接近2個月了。我還要預(yù)備至少2個月左右的銷售時間來應(yīng)對突發(fā)情況或者說斷貨情況。所以說，如果碰到旺季，比如說5月、7月的Wayfair大促活動，我們的訂單翻了好幾倍，所以說有兩個月的庫存保障對我們來說是比較重要的。那么再乘以一定的系數(shù)，作為我們這個產(chǎn)品的目標庫存，再減掉我們現(xiàn)在的在途在產(chǎn)和現(xiàn)有的庫存，那就是我們要備貨的數(shù)量，這是我們的一個備貨邏輯?！?/span>

除了縝密的備貨計劃外，科佰仕還配套做了對應(yīng)的物流方案。

提前把所有SKU的貨備到海外倉，并上架到Wayfair。每次測試下來銷售好的產(chǎn)品，都會備貨都官方CG倉，與此同時也備貨到合作的第三方海外倉。只要官方CG倉的貨銷售完畢，就立馬從第三方倉的庫存里調(diào)貨。貨源充足就能應(yīng)對不穩(wěn)定性。

經(jīng)驗5：積極參加官方項目

Alan分享，積極參加平臺促銷活動和官方項目，是成功的主要原因之一。

科佰仕入駐Wayfair，主動參加Wayfair為供應(yīng)商準備的大型促銷活動Wayday、黑五、SaveBig等，幫產(chǎn)品獲得了更多流量和曝光度。

實現(xiàn)平穩(wěn)運營后，科佰仕因亮眼的業(yè)績表現(xiàn)收到了Wayfair官方團隊的邀請，正式開始了CG官方倉的使用。通過CG的前置布局和自身績效的改善，讓產(chǎn)品流量和履約時效都大大提升，最終大幅提升了整體轉(zhuǎn)化。

總的來說，科佰仕的案例驗證了傳統(tǒng)工廠和貿(mào)易商是可以通過Wayfair平臺成功出海，快速拓展歐美線上業(yè)務(wù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和跨境業(yè)務(wù)齊頭并進的。

做好“產(chǎn)品定價、選品、庫存管理”策略，圍繞Wayfair供應(yīng)商績效評分機制不斷優(yōu)化賬戶績效，主動參加官方項目，是經(jīng)營Wayfair的成功之道。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Wayfair全球開店服務(wù)號）

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