收藏！一張圖就讓你知道prime會(huì)員日前要干啥！

如果你不知道選什么產(chǎn)品參加prime會(huì)員日的做促銷，或者不知道有些產(chǎn)品應(yīng)該如何處理，就利用這張圖的模型就可以了，其實(shí)這張圖不僅僅能讓產(chǎn)品如何處理，還包含整個(gè)店鋪或者品牌的運(yùn)營策略。

我們先看看下面這個(gè)圖的意思。

圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)

這個(gè)圖叫FBA庫存管理廣告分析表。

里面顯示了6個(gè)模塊，只要知道我們店鋪的產(chǎn)品，是屬于哪個(gè)模塊里，我們就知道如何處理，因?yàn)槊總€(gè)模塊都有固定的策略了（圖里已經(jīng)寫了策略框架了，大家自行看即可）。

我們本文主要看看自己店鋪的產(chǎn)品，如何分析并歸類到這個(gè)表格各個(gè)模塊里。

首先我們看這幾個(gè)重要指標(biāo)：

1. ROAS：廣告活動(dòng)會(huì)依照廣告產(chǎn)品而有所不同，你可分別為ASIN所在的商品推廣、品牌推廣、展示型推廣廣告活動(dòng)中計(jì)算ROAS表現(xiàn)，并對(duì)照ASIN的WOC，找到相對(duì)應(yīng)的方案。

2. 賬戶標(biāo)桿：賣家能依照其整體廣告活動(dòng)表現(xiàn)來評(píng)估（如平均數(shù)或中位數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)），或者參考行業(yè)或品類平均水平來評(píng)估。

3.WOC: 計(jì)算方式是，（現(xiàn)有的庫存量/在過去四周里FBA的出貨量）*4。舉例：賣家A在12月1日盤點(diǎn)在售商品X的庫存為2000件，在11月該商品共售出1000件，根據(jù)簡易計(jì)算該商品的WOC為2000/1000*4=8

這張表格總的意思是：1.WOC＜6，總體上說庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)快，沒有冗余問題， 1在3以內(nèi)，3周之內(nèi)可能把現(xiàn)有庫存清理，可能面臨庫存不足，甚至是斷貨缺貨的情況；2-3：庫存周轉(zhuǎn)健康，沒有冗余問題，但是2在標(biāo)桿以上，3在標(biāo)桿下，在廣告上歷史表現(xiàn)情況不一樣。

怎么把自己店鋪產(chǎn)品帶入到該表格？

假設(shè)：

賣家X店鋪內(nèi)有若干商品，他現(xiàn)在將不同ASIN按照WOC簡易公式計(jì)算得出WOC，并從廣告后臺(tái)下載“推廣的商品”報(bào)表得出廣告轉(zhuǎn)化率ROAS，最終得到如下表

圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)

那么就可以根據(jù)這些數(shù)值，帶入到以上的模型。得出下面的結(jié)果。

圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)

最后就是：找到ASIN所在模塊，制定廣告方案

廣告目標(biāo)

業(yè)務(wù)目標(biāo)：提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)和商品售出率

廣告預(yù)算

業(yè)務(wù)目標(biāo)：銷量相關(guān)/ 利潤相關(guān)

當(dāng)我們把ASIN放在了不同的模塊之后，我們接需要根據(jù)不同的模塊制定不同的廣告方案。我們常說，廣告方案是為廣告目標(biāo)服務(wù)的，是為了實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)，因此我們首先要明確廣告目標(biāo)是什么。廣告目標(biāo)又是為業(yè)務(wù)目標(biāo)服務(wù)，因此需要先明確業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，廣告目標(biāo)可以是提高XXXX；

當(dāng)明確了廣告目標(biāo)后，制定廣告預(yù)算。廣告預(yù)算服務(wù)于廣告目標(biāo)。

總結(jié)

FBA庫存管理廣告分析表是幫助賣家優(yōu)化產(chǎn)品促銷和店鋪運(yùn)營的工具。它包含六個(gè)模塊，賣家通過分析產(chǎn)品的廣告轉(zhuǎn)化率ROAS、庫存周轉(zhuǎn)率WOC和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來確定產(chǎn)品所屬模塊。

根據(jù)WOC值（現(xiàn)有庫存量除以過去四周FBA出貨量乘以4），產(chǎn)品可歸類為庫存周轉(zhuǎn)快、健康或需關(guān)注類別。

然后，賣家根據(jù)模塊制定針對(duì)性的廣告方案，包括提高轉(zhuǎn)化率、曝光量、點(diǎn)擊量，以及設(shè)定廣告預(yù)算，以實(shí)現(xiàn)提高銷量和利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

轉(zhuǎn)發(fā)分享給同事們，讓他們一起重新定位產(chǎn)品的銷售策略吧。

以上內(nèi)容來源于亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容，版權(quán)所有@2024亞馬遜廣告。

（來源：Kris浩）

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