年入40億，大賣靠VC悄悄賺錢

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：王曉寒

2011年歲末，在美國一間不起眼的地下室里，38歲的楊琳邁出了她創(chuàng)業(yè)旅程的第一步。她開設(shè)了一家專賣家電小物件的網(wǎng)店，售賣廚房秤、插座、開關(guān)等。

這間小店，在多年之后，成就了一家上市企業(yè)，晨北科技（VeSync）。

2012年，楊琳正式創(chuàng)立了Etekcity品牌，主要銷售個(gè)人護(hù)理、健康監(jiān)測設(shè)備等產(chǎn)品。之后，在2016年，楊琳又推出了Levoit和Cosor兩個(gè)品牌，Levoit主要聚焦空氣凈化器、家居環(huán)境電器，Cosori則更多關(guān)注廚房電器和餐飲用具。 

晨北科技有一個(gè)廣為人知的身份，是亞馬遜VC（Vendor Central，亞馬遜供應(yīng)商）賬號(hào)巨頭，2021年、2022年，晨北科技的VC店鋪營收分別達(dá)到3.39億美元、4.05億美元，2023年總體營收超過5.85億美元。

晨北不是個(gè)案，越來越多的大賣跟隨它的腳步，正在把VC賬號(hào)，做成營收增長的重要途徑。【5月11日-13日，來雨果跨境深圳CCEE展，關(guān)注亞馬遜億級(jí)VC賣家私享會(huì)，現(xiàn)場對(duì)接優(yōu)質(zhì)VC賬號(hào)資源，點(diǎn)擊此處即可快速報(bào)名！】

01：被忽視的市場，大賣悄悄在VC賺錢

亞馬遜的VC賬號(hào)，全稱是Vendor Central，是亞馬遜針對(duì)供應(yīng)商推出的賬號(hào)。對(duì)比常見的SC賬號(hào)（Seller Central，第三方賣家），VC賬號(hào)的權(quán)限更加豐富，功能更加強(qiáng)大，優(yōu)勢更加明顯。

最大最明顯的好處是，VC賬號(hào)商品以亞馬遜自營的形式銷售，同時(shí)會(huì)保留品牌信息，在前臺(tái)不僅天然地被消費(fèi)者所認(rèn)可，還能夠獲得一定的流量傾斜。

事實(shí)上，亞馬遜供應(yīng)商模式，一直是歐美零售商的一個(gè)重要戰(zhàn)場。歐美的許多零售商都將亞馬遜視為銷售渠道，同時(shí)作為品牌展示、產(chǎn)品推廣和客戶服務(wù)的重要平臺(tái)。

而中國跨境電商賣家們，討論最多的是SC賬號(hào)，對(duì)于VC這塊市場則有些忽視。根據(jù)Sorftime的數(shù)據(jù)，截至2024年3月底，美國亞馬遜站點(diǎn)的第三方賣家數(shù)量達(dá)到了21萬個(gè)左右，其中中國賣家占比達(dá)到62%。但從亞馬遜財(cái)報(bào)來看，2023年亞馬遜自營銷售額達(dá)到2200億美元，據(jù)Marketplace Pulse估算，差不多是亞馬遜整體GMV的三分之一?？紤]到VC賬號(hào)數(shù)量遠(yuǎn)小于SC賣家，因此VC的競爭要更小一些。

其實(shí)，有很多跨境電商大賣，都在通過VC號(hào)悄悄賺錢，晨北科技就是其中典例。

細(xì)數(shù)晨北科技發(fā)展軌跡，第一個(gè)增長點(diǎn)是2017年，這一年它受到邀請成為亞馬遜VC賣家，正式融入了亞馬遜龐大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

在晨北科技剛踏入VC賣家行列的第一年，VC賬號(hào)在公司總營收中所占的份額還比較小，僅為8.4%。這一數(shù)字在隨后的幾年里迅速攀升，在2019年已經(jīng)突破了50.8%的關(guān)口。到了2020年，VC賬號(hào)的營收更是達(dá)到了約2.33億美元，占據(jù)了公司總營收的66.72%。

與此同時(shí)，晨北科技在SC賬號(hào)的營收占比呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢。從2017年的91%的高點(diǎn)，逐年減少，到了2021年已經(jīng)降至不足15%。

晨北科技增長的第二個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，則是在2022年上半年，晨北科技做出了一個(gè)戰(zhàn)略性的決定，全面停止了SC賬號(hào)的運(yùn)營，全心全意地轉(zhuǎn)型為VC賣家。財(cái)報(bào)顯示，晨北科技在2023年總體營收超過5.85億美元，毛利達(dá)到2.7億美元。

家居出海領(lǐng)域的佼佼者致歐科技，其亞馬遜VC賬號(hào)的收入也呈現(xiàn)出逐年上升的態(tài)勢。從2019年至2021年，致歐VC賬號(hào)的營收占比分別為8.41%、8.45%、9.36%和8.30%。2021年致歐在VC賬號(hào)的收入更是達(dá)到了驚人的5.58億元，超過了致歐在亞馬遜以外其他渠道的收入。致歐在2023年年度報(bào)告中表示，公司重視亞馬遜Vendor渠道，設(shè)計(jì)開發(fā)有針對(duì)的產(chǎn)品。

在電動(dòng)滑板車和全地形車市場占據(jù)領(lǐng)先地位的濤濤車業(yè)，也從亞馬遜VC賬號(hào)中獲得了顯著的收益。2021年，濤濤車業(yè)通過亞馬遜VC賬號(hào)實(shí)現(xiàn)的收入高達(dá)2.35億元。

據(jù)一位跨境電商行業(yè)人士透露，VC賬號(hào)也為MRO跨境大賣司順貢獻(xiàn)了不少收入。

02：一號(hào)難求，VC號(hào)為何搶手

隨著亞馬遜第三方賣家的競爭越來越激烈，運(yùn)營壓力陡增，國內(nèi)跨境賣家們對(duì)于VC賬號(hào)的討論也越來越多，甚至出現(xiàn)了買號(hào)、租號(hào)的情況，亞馬遜美國站VC號(hào)一度被炒到了200萬元一個(gè)。

品牌工廠在一個(gè)微信群里看到，有人發(fā)出消息稱，“現(xiàn)金高價(jià)回收亞馬遜美國、日本、歐洲站VC號(hào)，成功介紹的會(huì)給5-6位數(shù)的茶水費(fèi)”，VC號(hào)的搶手程度可見一斑。

為什么VC號(hào)這么搶手？

VC賬號(hào)不僅免去了月租費(fèi)用和傭金負(fù)擔(dān)，還能自主免費(fèi)申請Best Deal（限時(shí)促銷）、Deal of The Day（當(dāng)日秒殺）等促銷活動(dòng)，報(bào)名的時(shí)間和次數(shù)限制要比SC賬號(hào)靈活。在廣告費(fèi)用愈加高漲的亞馬遜平臺(tái)中，VC賬號(hào)擁有無可比擬的流量優(yōu)勢，可以在亞馬遜的各個(gè)廣告位上進(jìn)行宣傳，廣告Bid競價(jià)相對(duì)比SC賬號(hào)的要低，可以節(jié)省廣告成本，并且能夠享有更多的關(guān)聯(lián)流量曝光機(jī)會(huì)。

成交是電商賣家們夢寐以求的，就轉(zhuǎn)化率而言，VC賬號(hào)的轉(zhuǎn)化率顯著高于SC賬號(hào)，部分原因在于Listing上會(huì)顯示sold by amazon.com字樣，平臺(tái)直營有一種天然的權(quán)威形象。此外，VC賬號(hào)的產(chǎn)品在搜索結(jié)果中擁有更高的權(quán)重，能夠優(yōu)先贏得購物車，這進(jìn)一步提升了銷售機(jī)會(huì)。

多樂跨境聯(lián)合創(chuàng)始人hans向品牌工廠指出，VC賬號(hào)的有一定的流量權(quán)重，分配的自然流量更多，轉(zhuǎn)化率也相對(duì)高于SC賬號(hào)。另外，SC與VC的銷售邏輯不同，所以即使在相同的排名和銷量下，亞馬遜也會(huì)多備2個(gè)月的貨，所以VC是一年14個(gè)月銷量，SC是12個(gè)月，天然地規(guī)模會(huì)大一點(diǎn)，再加上VC不容易被同行攻擊，更容易穩(wěn)住排名，所以用VC號(hào)也更容易做到類目的BS（Best Seller，暢銷品）。

VC賬號(hào)還擁有一系列令SC賣家們艷羨的"特權(quán)"，包括強(qiáng)大的Listing編輯權(quán)限、專屬的A+頁面功能、增加產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)的功能，以及ARA數(shù)據(jù)查詢功能。

更重要的是，VC賬號(hào)具有稀缺性。因?yàn)閂C賬號(hào)是邀請制的，據(jù)說每月僅有3-5個(gè)邀請名額。hans表示，VC供應(yīng)商的門檻通常較高，要求品牌月入超過100萬美元，或者有對(duì)應(yīng)的成熟工廠，但相應(yīng)地賬號(hào)違約風(fēng)險(xiǎn)也較低，和對(duì)銷量利潤提升會(huì)比較明顯。

根據(jù)Red Cube麥出海合伙人Jack的預(yù)估，中國市面上不到2000個(gè)存活的VC號(hào)，真正在運(yùn)營的可能有1000個(gè)，運(yùn)營得好的也就幾十個(gè)，擁有VM支持的估計(jì)只有10%。

擁有VC賬號(hào)只是加入游戲規(guī)則的第一步，與VM建立深度合作關(guān)系才是成功的關(guān)鍵。VM可以理解為管理VC賬號(hào)的采購經(jīng)理，他們代表亞馬遜向VC下單。VM會(huì)根據(jù)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)針對(duì)性開拓跟維護(hù)VC賣家，主要通過電子郵件與賣家進(jìn)行溝通。

 品牌工廠了解到，年收入低于300萬美金的VC賬號(hào)，是基本沒有VM管理的，而如果年收入高于1500萬美元，會(huì)擁有專屬VM，定期溝通、下單。亞馬遜對(duì)供應(yīng)商的平均訂單規(guī)模估計(jì)在每月100萬美元至2000萬美元之間，且相對(duì)穩(wěn)定。

總之，VC賬號(hào)在亞馬遜平臺(tái)上的獨(dú)特地位和優(yōu)勢，使其成為了眾多賣家夢寐以求的合作伙伴身份。

03：VC是錦上添花，多渠道運(yùn)營更健康

品牌工廠了解到，最近1個(gè)月，很多VC賬號(hào)因運(yùn)營問題遭遇了封號(hào)，還有大批不活躍的VC賬號(hào)也失效了。

現(xiàn)階段入駐VC越來越難，也越來越規(guī)范，那些在亞馬遜上有著穩(wěn)定的銷量、積極的賣家評(píng)價(jià)和高客戶滿意度的品牌，才有可能被邀約成為VC號(hào)。一位VC賬號(hào)運(yùn)營表示，也有品牌通過參加線下的展會(huì)提升知名度，來吸引亞馬遜品牌經(jīng)理的注意，從而順利入駐。

即便是擁有了VC號(hào)，也并不代表著就一定能夠獲得相應(yīng)的收益，一位品牌運(yùn)營人員向品牌工廠表示，雖然很多品牌方都想要做VC，但想賺錢還是有點(diǎn)難度的，其公司的VC號(hào)就因?yàn)闆]有合適的運(yùn)營人員，導(dǎo)致銷量不夠理想。

針對(duì)這樣的情況，Jack認(rèn)為，VC號(hào)有獨(dú)特的運(yùn)營機(jī)制，其后臺(tái)流程相較于SC后臺(tái)更復(fù)雜，沒有那么友好，同時(shí)VC也不適合打大折扣的運(yùn)營方法，“因?yàn)閂C賬號(hào)打折相當(dāng)于你要把這部分的補(bǔ)貼全部給到消費(fèi)者，而亞馬遜平臺(tái)收取的費(fèi)用仍然是按原本的采購價(jià)收取的，但SC賬號(hào)，平臺(tái)費(fèi)是按照最終售價(jià)收取的。”

hans則表示，很多VC賬號(hào)賣家沒有理解VC的流量邏輯、報(bào)價(jià)邏輯、倉的邏輯，所以認(rèn)為VC做不出高利潤、高規(guī)模，“其實(shí)這是錯(cuò)誤的，VC一手抓流量、一手抓轉(zhuǎn)化，它一定會(huì)帶來增長，那如何獲取更高的流量權(quán)重，如何報(bào)價(jià)、如何在給亞馬遜留足利潤的情況下，給自己的VC做出更高的利潤，才是關(guān)鍵。”

盡管有很多品牌都想要去做VC，但Jack表示，對(duì)于出海品牌來說，VC號(hào)應(yīng)該是一個(gè)錦上添花的事情，“首先你的產(chǎn)品要過硬，能夠在亞馬遜平臺(tái)上或者線下渠道銷售情況良好，甚至是有了一定的知名度，然后才有機(jī)會(huì)被要求加入到供應(yīng)商行列中去，VC號(hào)才能夠持續(xù)地運(yùn)營下去?！?/p>

有數(shù)據(jù)指出，大約一半的亞馬遜供應(yīng)商采用第一方和第三方銷售的混合方式。根據(jù)報(bào)道，在過去的一年里，采用混合銷售模式的亞馬遜供應(yīng)商賣家比例從53%增長到了74%。

對(duì)于那些沒有VC號(hào)、但想要將亞馬遜自營作為一個(gè)銷售渠道的品牌方，hans和Jack都提出了一種可能的合作方式，即VC代銷模式。也就是說品牌方可以通過別人的VC賬號(hào)給亞馬遜自營供貨，這被描述為一種“為品牌增強(qiáng)背書，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量”的方法。據(jù)說產(chǎn)品的銷量可以在SC銷量基礎(chǔ)上提升30%-50%。

Jack特別指出，部分產(chǎn)品，尤其是體積、重量較大的大件產(chǎn)品，通過VC銷售，對(duì)比SC采用FBA形式的銷售，利潤有進(jìn)一步提升的空間。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）