「劣勢」變優(yōu)勢，輕小件品找準(zhǔn)半托管賽道，我的成交、訪客雙雙翻倍

身處產(chǎn)業(yè)帶上的商家，背靠完善的供應(yīng)鏈，有很強(qiáng)的現(xiàn)貨實(shí)力。既是「貨源家」，又是「掘金者」，他們愁的并非產(chǎn)品，而是如何更高效地成交客戶，把現(xiàn)貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金。

@義烏市仁慶飾品有限公司 屈仁慶 做了十幾年外貿(mào)生意，身處世界義烏產(chǎn)業(yè)帶，擁有超500萬輕小件首飾的標(biāo)品現(xiàn)貨庫存。用了半托管一個(gè)月，他決定要重點(diǎn)押寶這種和他適配度非常高的生意模式。

他是如何找對(duì)半托管賽道，放大優(yōu)勢、變「劣勢」為優(yōu)勢；實(shí)現(xiàn)多款產(chǎn)品的高效轉(zhuǎn)化，訂單更是翻倍？

我們上半托管一個(gè)月了，現(xiàn)在每天的訂單是之前的兩倍，半托管帶動(dòng)了我們店鋪整體的動(dòng)銷。更讓我驚喜的是，這個(gè)月店鋪訪客同比去年也翻倍了，半托管不僅帶銷量，還帶來了更多精準(zhǔn)流量！

 #01 

“輕小件現(xiàn)貨在「半托管」是優(yōu)勢放大”

“劣勢和優(yōu)勢之間，只差一個(gè)角度，「半托管」就是那個(gè)新的「角度」”

1、優(yōu)勢放大——現(xiàn)貨優(yōu)勢傳達(dá)精準(zhǔn)客戶

作為立足產(chǎn)業(yè)帶的工貿(mào)一體商家，我們的優(yōu)勢就是款式多，現(xiàn)貨足，發(fā)貨快。

我們的飾品主打嘻哈風(fēng)格，經(jīng)典款可以賣很多年，所以我們敢在手里備500萬的庫存。即使客戶有一些輕定制需求，或要采購某個(gè)款式，我們自工廠，又背靠義烏這個(gè)超級(jí)產(chǎn)業(yè)帶，上午接到訂單，下午就能發(fā)貨。

這一個(gè)月以來，可以明顯感受到，半托管對(duì)我們來說，就像一個(gè)優(yōu)勢放大器，我們的價(jià)格優(yōu)勢、現(xiàn)貨優(yōu)勢，都能更好地傳達(dá)給精準(zhǔn)的客戶，提高轉(zhuǎn)化效率。

2、反轉(zhuǎn)劣勢——輕小件標(biāo)品找準(zhǔn)賽道，痛點(diǎn)變優(yōu)勢

我也有自己的痛點(diǎn)，像飾品這種輕小件標(biāo)品，本身價(jià)格不高、重量也輕，以前的物流費(fèi)用會(huì)在成本上占比較高的比重。

但是在「半托管」這個(gè)賽道下，輕小件標(biāo)品的痛點(diǎn)變成了優(yōu)勢。

我們確定性的重量和箱規(guī)，很適合海外買家直接下單。而且以前我們自己報(bào)運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，擔(dān)心虧了，所以箱規(guī)、重量往大了報(bào)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)成半托管后，物流方案會(huì)更精準(zhǔn)，客戶看到運(yùn)費(fèi)合理，轉(zhuǎn)化自然就上去了。

#02

“重要的是，別讓客戶「拖」”

1、高效成單——縮短決策時(shí)間、讓客戶直接下單

以前售前溝通很花時(shí)間，現(xiàn)在上了半托管后，基本都是靜默下單，更驚喜的是，很多之前沒什么動(dòng)銷的品都有了成交！

售前，客戶會(huì)問你很多問題，發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)費(fèi)等等。溝通成本是一回事，更怕的是客戶在溝通中就跑了。

因?yàn)榭蛻敉ǔ２皇菃栁覀円患已剑麜?huì)找好幾家比價(jià)，比款式，比運(yùn)費(fèi)，一圈下來，報(bào)價(jià)五花八門，運(yùn)費(fèi)疊得很高，客戶比完更懵了，轉(zhuǎn)化率肯定就低了。

我的心得就是，和客戶談單過程要速戰(zhàn)速?zèng)Q的，不能拖，一拖、客戶決策時(shí)間一長，他很可能就跑了。

半托管能解決我們之前的痛點(diǎn)——半托管品是一口價(jià)，運(yùn)費(fèi)是系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算的，客戶的體驗(yàn)就會(huì)非常好，他不用問就能看到所有信息，這種確定性的信息，可以大大縮短他們的決策時(shí)間。

而且，上半托管是沒有額外費(fèi)用的，對(duì)我們來說相當(dāng)于是零成本。

目前店鋪里1300多個(gè)品都已經(jīng)上了半托管，已經(jīng)成交的訂單里，90%以上都是靜默下單。以前一單業(yè)務(wù)員要溝通很久，現(xiàn)在客戶自己挑好產(chǎn)品，我們當(dāng)天就給他發(fā)貨，效率提升非常明顯。

2、積累客戶——優(yōu)化半托管產(chǎn)品細(xì)節(jié)，加速新客轉(zhuǎn)化

我們的首飾大多是經(jīng)久不衰的經(jīng)典款，這種品的重要特點(diǎn)是采購客戶群體比較穩(wěn)定——買家在我們這里下了單，我們積累下來、就是一個(gè)長期的買家資產(chǎn)。這就為后續(xù)的溝通留了口子。

像我們主要市場是北美，半托管來的多是新客，基本都是美國客戶，有不少都是大買家，這不僅幫我們打開了增長的突破點(diǎn)，也有利于我們積累更多優(yōu)質(zhì)客戶。

接下來，我們會(huì)把店鋪經(jīng)營重心放在半托管上。一方面是不斷優(yōu)化半托管品的詳情頁等運(yùn)營細(xì)節(jié)，讓買家看到確定性的同時(shí)也看到產(chǎn)品力，來加速新客的轉(zhuǎn)化；另一方面就是沉淀這些新客，從中挖掘有潛力的客戶，發(fā)展為長期合作的伙伴。

#03

“要蛋糕，不要Beef”

義烏這邊有不少做飾品的同行，我們平時(shí)自己也會(huì)交流生意經(jīng)，雖然大家風(fēng)格、材質(zhì)等會(huì)有差異，但是在半托管這個(gè)賽道上，我們的優(yōu)勢是一致的，只要能做好產(chǎn)品細(xì)節(jié)的優(yōu)化，被精準(zhǔn)的流量看到，轉(zhuǎn)化就是水到渠成的事情。

所以如果你也是在產(chǎn)業(yè)帶商家，有現(xiàn)貨能力和價(jià)格優(yōu)勢，不妨試試半托管這種極簡的出海模式，它不僅可以幫你高效出貨，減輕庫存壓力，還能獲得更多確定性的商機(jī)，沉淀客戶資產(chǎn)。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：阿里巴巴國際站）

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