亞馬遜巴西站值不值得入？第一波賣家：已經(jīng)賺到第一桶金

12月12日，亞馬遜正式宣布向中國賣家開放巴西站，這讓本就火熱的拉美市場再次備受關(guān)注。不過對于長期耕耘歐美市場的亞馬遜賣家來說，拉美市場雖有機(jī)遇，但運(yùn)營打法卻有所不同，開拓亞馬遜墨西哥站和巴西站仍面臨著挑戰(zhàn)。

那么，新賣家入局亞馬遜拉美站點(diǎn)到底該怎么快速上手？360智慧生活、亞帕索、QCY在亞馬遜拉美站點(diǎn)有著豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，三位“先行者”也分別給出了自己玩轉(zhuǎn)亞馬遜拉美站點(diǎn)的答案。如果你想布局新渠道、獲取本土賬號(hào)等稀缺資源，別錯(cuò)過2024年1月11日雨果大會(huì)【跨境老板朋友們的年度聚會(huì)】→點(diǎn)擊（聚一聚）了解詳情。

嘉賓：

360智慧生活副總裁兼海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人——王二飛

360智慧生活：2020年開始做出海業(yè)務(wù)，從亞馬遜上起步，主要做掃地機(jī)、安防和行車記錄儀這幾個(gè)品類，目前整體海外跨境業(yè)務(wù)的整體規(guī)模在3000萬美金。

亞帕索跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人——王妍

亞帕索：2015年開始做出海業(yè)務(wù)，專注水龍頭這一行業(yè)，最先進(jìn)入的是亞馬遜美國站，2019年通過遠(yuǎn)程配送將業(yè)務(wù)拓展到了墨西哥站，目前其墨西哥站點(diǎn)的銷售額占全球市場銷售額的1/6。

QCY品牌運(yùn)營負(fù)責(zé)人——方虎

QCY：成立于2009年，此前一直做代工，后續(xù)通過亞馬遜拓展海外業(yè)務(wù)，專注耳機(jī)這一類目，目前跨境業(yè)務(wù)的銷售額超過了2000萬美金。2021年QCY接到了亞馬遜巴西站的入駐邀請，目前巴西站已經(jīng)成為其成長最快的站點(diǎn)，黑五期間QCY在巴西站的銷售額翻倍增長。

問題1：為什么選擇在拉美市場布局？

王二飛：我們出海業(yè)務(wù)做的比較晚，進(jìn)入歐美市場時(shí)競爭比較激烈，因此我們想找一些增長比較快、潛力比較大的站點(diǎn)，所以就抱著試一試的心態(tài)嘗試了墨西哥站點(diǎn)。一開始墨西哥站點(diǎn)是沒有專人去運(yùn)營的，但經(jīng)過一次大促后，我們發(fā)現(xiàn)墨西哥站點(diǎn)的銷售和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)非常好，然后就迅速組建了墨西哥運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

目前我們在墨西哥站點(diǎn)的銷售額已經(jīng)突破了300萬美金，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他站點(diǎn)，亞馬遜墨西哥站點(diǎn)已經(jīng)成為我們內(nèi)部的一個(gè)標(biāo)桿案例。

王妍：墨西哥和美國距離較近，消費(fèi)者畫像和美國差別也不大，因此美國站的產(chǎn)品可以直接搬到亞馬遜墨西哥站點(diǎn)去售賣。我們最早做墨西哥站點(diǎn)的時(shí)候，光自然訂單每天都會(huì)有20-30單，我們當(dāng)時(shí)就覺得墨西哥站點(diǎn)大有可為，所以后期也加大了投入。

在運(yùn)營的過程中，我們發(fā)現(xiàn)墨西哥消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意度和忠誠度都比較高，我們的退貨率也非常低，在墨西哥站只有2%-5%的退貨率，但是在其他站點(diǎn)的退貨率卻高達(dá)10%。

方虎：拉美地區(qū)年輕人的購買力非常旺盛，對于新興事物包括新的品牌，他們的接受程度也會(huì)更高；其次巴西作為消費(fèi)電子進(jìn)口大國，對電子消費(fèi)品類的需求非常大，像藍(lán)牙耳機(jī)、智能音箱以及麥克風(fēng)常年都是熱銷產(chǎn)品。在我們?nèi)腭v亞馬遜巴西站之前，我們在巴西線下也有過經(jīng)歷，所以對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者及用戶習(xí)慣以及他們的喜好還是比較了解的。

現(xiàn)在我們要更加堅(jiān)定去做好巴西站，QCY入駐巴西有一年半的時(shí)間了，目前年銷售額已經(jīng)超過了240萬美金，黑五期間整個(gè)產(chǎn)品的銷量甚至達(dá)到了4倍的增長，現(xiàn)如今巴西站已經(jīng)成為QCY跨境業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)了。

問題2：在選品策略上有什么成功經(jīng)驗(yàn)？

王二飛：我們在做墨西哥站點(diǎn)的時(shí)候，選定了掃地機(jī)器人這個(gè)品類，并對墨西哥市場的用戶需求和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)研，最終我們是將美國站的鏈接同步到墨西哥站銷售。

起初我們在墨西哥站做的是中低端的產(chǎn)品，價(jià)格在150-200美金左右，目前我們幾乎所有價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品都上架到了墨西哥站，包括300、400美金的產(chǎn)品。在銷售的過程中，我們不斷進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化和調(diào)整，也根據(jù)用戶的反饋在APP上添加了西班牙語，讓消費(fèi)者可以用英語和西班牙語去控制掃地機(jī)器人。

另外，我們?yōu)榱颂嵘脩趔w驗(yàn)，不僅會(huì)及時(shí)關(guān)注用戶的評(píng)價(jià)，而且也增加了本土的維修網(wǎng)點(diǎn)，通過24小時(shí)的在線服務(wù)，讓用戶感受到品牌的價(jià)值。

方虎：巴西站點(diǎn)對于我們來說更像是一場突圍戰(zhàn)，耳機(jī)賽道在海外市場已經(jīng)相當(dāng)卷了，而亞馬遜巴西站銷量較大產(chǎn)品價(jià)格范圍在25-40美金，剛好這個(gè)價(jià)格也是QCY的優(yōu)勢成本范圍，因此我們在這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品性能以及品質(zhì)也是非常有亮點(diǎn)的。

其實(shí)在進(jìn)入巴西站點(diǎn)之前，QCY也利用了線下渠道對拉美的消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)巴西消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、也比較在意售后的質(zhì)保，同時(shí)在產(chǎn)品的功能性以及兼容性方面也是比較在意的。綜合分析后，QCY選擇了極具性價(jià)比的拳頭產(chǎn)品，用T13這個(gè)款去做巴西市場，這款產(chǎn)品目前在亞馬遜巴西站熱銷榜前十，總計(jì)出貨超過了300萬臺(tái)。

在巴西站，我們除了線下調(diào)研外，還通過亞馬遜的品牌工具進(jìn)一步獲取消費(fèi)者的反饋，在這個(gè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)巴西消費(fèi)者除了關(guān)注產(chǎn)品的性能、性價(jià)比以外，對耳機(jī)的音質(zhì)要求也很高，為了更好地滿足消費(fèi)者對音質(zhì)和聽感的要求，我們圍繞通話音質(zhì)跟音樂音質(zhì)這兩方面，在材料上和降噪上做了更好的設(shè)計(jì)升級(jí)。此外我們還加入了抗風(fēng)噪的專利設(shè)計(jì)，在通話降噪這塊做了更大的升級(jí)，在嘈雜的環(huán)境，消費(fèi)者也能有很好的通話體驗(yàn)。

問題3：如何在拉美市場打造品牌？

方虎：QCY有一個(gè)品牌主張——去創(chuàng)意、去超越，這其實(shí)也體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品上，市面上都在卷入門級(jí)產(chǎn)品的時(shí)候，QCY已經(jīng)開始做降噪耳機(jī)了。近兩年我們推出了系列化的降噪耳機(jī)，在巴西已經(jīng)上線了三款降噪耳機(jī)，為普通用戶以及有降噪需求的用戶提供了更多的選擇。

我們在新品上市前，基本上都會(huì)聯(lián)合科技博主去做測評(píng)，特別是當(dāng)?shù)仡^部和腰部的博主。其實(shí)我們除了男性用戶之外，還有一部分就是不能忽視的女性用戶，我們也專門設(shè)計(jì)了女性款以及女性喜歡的顏色。

另外在產(chǎn)品端一定要收集當(dāng)?shù)氐挠脩舴答仯逊答佂苿?dòng)到公司，進(jìn)而去做優(yōu)化改進(jìn)產(chǎn)品。巴西站的品牌廣告，我覺得非常適合賣家去做的，用好品牌廣告有利于擴(kuò)大消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，目前我們的品牌廣告效果做得非常好，投入產(chǎn)出也比也很高。此外我們也要去提高品牌的聲量，接下來我們會(huì)繼續(xù)在品牌營銷方面加大投入。

王二飛：做品牌營銷之前，首先需要把內(nèi)部的產(chǎn)品打造過關(guān)，讓用戶能有更好的使用體驗(yàn)，而品牌營銷主要是兩方面，一方面是站內(nèi)營銷，另一方面是站外營銷。

站內(nèi)營銷其實(shí)主要有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)就是站內(nèi)的一些流量曝光，我們經(jīng)常使用亞馬遜的ABA搜索分析工具來了解用戶的搜索的習(xí)慣，加之我們的品牌廣告和A+頁面的賣點(diǎn)展示，讓更多用戶能夠看到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，從而也加大了消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。另一點(diǎn)就是口碑營銷，其實(shí)我們非常關(guān)注已經(jīng)購買產(chǎn)品用戶的體驗(yàn)，然后讓專門的人去跟蹤用戶的反饋和需求，積極主動(dòng)溝通，把用戶反饋進(jìn)行快速迭代，讓已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的用戶能夠產(chǎn)生一些口碑的傳播。

第二塊就是站外的營銷，因?yàn)槲覀兪歉呖蛦蝺r(jià)產(chǎn)品，所以在站外還是要做一些品牌的曝光以及種草。我們在品牌曝光上，更多的是在新品上市以及大促節(jié)點(diǎn)之前，然后在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ纳缃幻襟w和官方媒體上做一些品牌促銷的展示，讓更多的消費(fèi)者能夠在站外看到我們。

其次更重要的就是產(chǎn)品評(píng)測，因?yàn)橘徺I我們的產(chǎn)品一般需要1-2個(gè)月的決策時(shí)間，我們希望消費(fèi)者能看到一些KOL、KOC的深度評(píng)測，這樣能讓他感受到產(chǎn)品細(xì)節(jié)實(shí)際的體驗(yàn)效果。從整體在墨西哥市場的表現(xiàn)情況來看，不管是再站內(nèi)還是站外的營銷資源投入，ROI都是比較高的，競爭也沒那么激烈，所以墨西哥站點(diǎn)還是值得賣家去加大投入的。

問題4：進(jìn)入亞馬遜墨西哥站和巴西站，該如何選擇物流方式？

王妍：我們從遠(yuǎn)程配送起步，對于我們來說遠(yuǎn)程配送降低了我們的試水成本，讓我們有時(shí)間熟悉墨西哥站點(diǎn)、積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，而FBA又幫我們擴(kuò)大Prime會(huì)員、贏得購物車、獲得了更大的曝光，同時(shí)優(yōu)化了我們的成本結(jié)構(gòu)，也保障了消費(fèi)者的體驗(yàn)。

對于美國FBA賣家來說，開通遠(yuǎn)程配送可以增加一個(gè)出單的渠道，用最便捷的方式去拓展新站點(diǎn)。另外墨西哥站點(diǎn)的廣告出價(jià)也比較低，優(yōu)惠券也是免費(fèi)的，賣家可以先通過遠(yuǎn)程配送搭配廣告和優(yōu)惠券來做一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品可能在美國站點(diǎn)賣的不好，但卻非常適合墨西哥站點(diǎn)，因此我認(rèn)為遠(yuǎn)程配送是一個(gè)很好的測款工具。

在物流方面，進(jìn)入墨西哥市場賣家首先要注冊RFC稅號(hào)，另外墨西哥的海關(guān)政策比較嚴(yán)格，在進(jìn)口清關(guān)方面都有很嚴(yán)格的規(guī)定，所以我建議賣家一定要找物流時(shí)效好、清關(guān)能力強(qiáng)、有口碑的物流服務(wù)商。因?yàn)槟鞲绾椭袊木嚯x較遠(yuǎn)，海運(yùn)的時(shí)間一般要50-60天，空運(yùn)要10-20天，我建議賣家要預(yù)留一些安全庫存來發(fā)貨，而且要時(shí)刻關(guān)注墨西哥物流費(fèi)用的變化，因?yàn)樵谕?/span>，物流費(fèi)用會(huì)有一個(gè)不小的漲幅。

方虎：目前我們在巴西用的是FBM自發(fā)貨模式，自發(fā)貨的賣家可以通過亞馬遜這邊推薦的物流商進(jìn)行選擇，然后從物流的效率、價(jià)格、服務(wù)以及售后方面進(jìn)行評(píng)估，選擇一家擇優(yōu)合作，后期若是發(fā)貨量大的話，還可以跟他們?nèi)フ剝r(jià)格。

另外一點(diǎn)，為了更好的提供客戶服務(wù)，我覺得還是要積極去推進(jìn)海外倉，這樣能夠減少客戶的等待時(shí)間。此外在合規(guī)方面，我建議大家一定要符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，認(rèn)證這些事項(xiàng)前期一定要準(zhǔn)備好，而且還要保證產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，售后打磨好產(chǎn)品、合規(guī)化運(yùn)營。

問題5：拉美本土大促時(shí)，如何運(yùn)營才能取得高增長？

王妍：墨西哥的大促活動(dòng)非常多，幾乎每個(gè)月都有，對于新賣家來說是非常有幫助的。我們的訂單在大促期間一般都能增長30%以上，因此備戰(zhàn)好拉美大促，我認(rèn)為是每個(gè)賣家的必修課，墨西哥站點(diǎn)的很多活動(dòng)都是免費(fèi)提報(bào)的，所以我這邊的策略是能提報(bào)的活動(dòng)都提報(bào)，然后同時(shí)我會(huì)把大促期間的貨物準(zhǔn)備充足。

比如說11月份的大促，我9月份就會(huì)把貨提前發(fā)過去，保證有兩個(gè)月的時(shí)間能用于海運(yùn)清關(guān)和入倉等等。在貨物方面準(zhǔn)備齊了之后我會(huì)優(yōu)化產(chǎn)品的listing，會(huì)突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在價(jià)格上我會(huì)結(jié)合拉美人民喜歡性價(jià)比的特點(diǎn)，然后結(jié)合多種促銷工具進(jìn)行最大力度的讓利。

此外，大促期間也是推新品的一個(gè)好時(shí)機(jī)，我通常的做法是會(huì)將美國已有的review合并進(jìn)去，同時(shí)給listing做好本土化，在廣告方面我還會(huì)把SP和SD廣告全部都打開，在這個(gè)方面我認(rèn)為可以直接借鑒美國的廣告運(yùn)營策略。

王二飛：我認(rèn)為大促是賣家必須抓住的成長的機(jī)會(huì)，我們銷售的是高客單價(jià)掃地機(jī)器人產(chǎn)品，大促期間的銷量是平時(shí)的2-3倍以上，大促期間我們主要分三個(gè)階段，一個(gè)是大促前、一個(gè)是大促中、一個(gè)是大促后。

大促前我們更多的是做好預(yù)熱，對外我們更多是跟賬號(hào)經(jīng)理做一些溝通，比如說把資源價(jià)格做好拉通，對內(nèi)更多的是提前做好備貨發(fā)貨以及市場營銷的一些動(dòng)作。

大促期間我們會(huì)針對不同的產(chǎn)品做不同的營銷策略，對于低客單價(jià)的產(chǎn)品，我們其實(shí)是依靠自然流量，中客單價(jià)的產(chǎn)品，我們更多的是把促銷力度做大、優(yōu)惠力度做大，同時(shí)做一些實(shí)時(shí)的廣告調(diào)整。我們會(huì)利用大促做一些高客單價(jià)、高規(guī)格的產(chǎn)品，在流量比較大的時(shí)間點(diǎn)做品牌營銷，讓更多的用戶了解到我們的高客單價(jià)產(chǎn)品。

大促后要做數(shù)據(jù)的復(fù)盤，特別是第一次做大促。數(shù)據(jù)復(fù)盤很重要，不管是轉(zhuǎn)化率、定價(jià)、庫存，都可以作為下一次大促的基本數(shù)據(jù)參考，為下一次活動(dòng)做一些積累，包括對不足的反思等，為下一次大促提供更好的支撐。

方虎：我們參加了今年的黑五，這次黑五的銷售額比去年同期增長了4倍多，在站內(nèi)，我們主要還是做站內(nèi)廣告和活動(dòng)提報(bào)，包括商品廣告、品牌廣告以及展示型廣告，大促期間的廣告對我們的關(guān)鍵詞排名起到了很大的幫助作用。

活動(dòng)提報(bào)方便、效果又很好，大家千萬不要錯(cuò)過，而且巴西也有非常多的活動(dòng)，比如說像3月份的消費(fèi)者周、9月份的清倉大促都是很好的產(chǎn)品曝光機(jī)會(huì)。目前巴西站的活動(dòng)提報(bào)也都是免費(fèi)的，而且平臺(tái)經(jīng)理也會(huì)根據(jù)流量趨勢以及產(chǎn)品特性幫賣家去做提前的安排，包括像鎮(zhèn)店之寶這種高資源位也都會(huì)盡量去爭取。

問題6：對于2024年的拉美市場有什么樣的展望？為新進(jìn)入拉美市場的賣家提一些建議。

王二飛：2024年我們會(huì)開啟墨西哥本地的FBA，并且我們也會(huì)在明年增加新的品類，比如攝像頭和行車記錄儀，相信通過亞馬遜平臺(tái)的物流服務(wù)，能夠給用戶帶來更好的體驗(yàn)，也相信我們360在亞馬遜墨西哥站點(diǎn)上能有更好的發(fā)展。

至于給到賣家的建議，主要有三點(diǎn)，第一個(gè)是北美賣家如果要做巴西或者墨西哥的話，要先找到適合拉美當(dāng)?shù)匦枨筮@種產(chǎn)品，聚焦少量的SKU快速試錯(cuò)快速調(diào)整；第二個(gè)就是根據(jù)我們前期銷售的用戶反饋，快速把產(chǎn)品調(diào)優(yōu)；第三個(gè)就是站穩(wěn)腳跟后，再持續(xù)的去做更多的產(chǎn)品和更多的品類，然后加大品牌營銷。

王妍：我覺得拉美市場目前還不算是一個(gè)競爭特別激烈的市場，作為水龍頭產(chǎn)品的賣家，我們通過品類縱深的打法獲得了還不錯(cuò)的成績，所以我們認(rèn)為拉美對于垂直類賣家還是有很大機(jī)會(huì)的。

另外我想建議拉美賣家一定要充分利用好拉美站點(diǎn)在成本和流量兩方面的優(yōu)勢，在成本上由于拉美人民喜歡性價(jià)比，賣家可以用性價(jià)比更高的原材料去改造美國的熱銷款，這里通常有20%以上的降本空間，非常有利于應(yīng)對物流和稅費(fèi)方面的支出。

在流量上，因?yàn)槔朗袌鲞€在高速發(fā)展階段，賣家可以用較低的成本去做站內(nèi)外推廣，雙管齊下，可以幫助賣家在拉美市場獲得更高的利潤。

方虎：作為亞馬遜巴西站點(diǎn)第一批吃螃蟹的人，我們非?？春眠@片藍(lán)海市場，未來QCY也將大力通過本土化運(yùn)營持續(xù)布局巴西市場。對于想在巴西拓展的賣家也有幾點(diǎn)小建議，第一拉美的機(jī)會(huì)確實(shí)非常大，巴西站的增速也是我們目前全球業(yè)務(wù)當(dāng)中增長最快的。

第二個(gè)就是紅海的品類確實(shí)難以突破，不妨嘗試切換到藍(lán)海細(xì)分的市場，另外想要占領(lǐng)消費(fèi)者的心智、洞察市場的真實(shí)聲音，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r優(yōu)化產(chǎn)品我認(rèn)為是制勝的關(guān)鍵。另外一個(gè)就是勤修內(nèi)功，打磨好產(chǎn)品、把產(chǎn)品做到極致，將公司運(yùn)營的效率以及供應(yīng)鏈的效率傳遞到市場，這樣才能敏捷的應(yīng)對市場的變化和挑戰(zhàn)。

（封面來源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）

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