中小B企業(yè)如何應(yīng)對品牌出海趨勢？

隨著出海產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國出海產(chǎn)業(yè)品類更加豐富、技術(shù)驅(qū)動力更強、出海環(huán)節(jié)越來越精細(xì)和一體化。數(shù)字化普及，海外采購環(huán)節(jié)縮短，海外終端采購商也可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接觸達(dá)到國內(nèi)賣家。

對于企業(yè)來說，尋求生意增長的機會有三個階段：

第一階段：提升產(chǎn)品力

即通過對產(chǎn)品的材質(zhì)、設(shè)計、審美、功能等進(jìn)行升級，以更能滿足消費者需求，借以提升銷量和競爭力。

第二階段：提升運營力

即通過玩轉(zhuǎn)用戶、流量、內(nèi)容等營銷渠道，增加用戶粘性，提升銷量。

第三階段：提升品牌力

即通過找到企業(yè)使命，提供情感價值，借以與用戶產(chǎn)生共鳴，提升用戶忠誠度與市場競爭力，獲取更長線的生意增長機會。

現(xiàn)如今，國內(nèi)大型企業(yè)，已經(jīng)紛紛進(jìn)行品牌出海布局，但是品牌營銷，周期長，前期成本投入高，對于中小B企業(yè)來說，是沒有足夠人力、財力來支撐的。品牌出海趨勢越來越明朗，當(dāng)海外市場被大中型品牌企業(yè)瓜分殆盡，中小企業(yè)將很難再尋求生意機會。所以，雖然無法過早進(jìn)行品牌投入，卻不意味著，什么都不做。

那么中小B企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對品牌出海趨勢呢？

一、DTC電商時代，中小企業(yè)的品牌機遇

DTC，即Direct-to-Consumer，海外采購商，已經(jīng)越來越年輕化、多元化，采購渠道也越來越多樣化。買家的行為變化，帶來的就是國內(nèi)賣家的訂單碎片化，所以國內(nèi)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，越來越可以觸達(dá)到海外的終端消費者。

這種營銷鏈路的變化，帶來的是挑戰(zhàn)也是機會。對于中小B企業(yè)來說，可以在直營電商生態(tài)體系中管理生意并且塑造品牌。

1、利用效果營銷與品牌營銷相結(jié)合的多渠道方式，帶動品牌聲量

數(shù)字化的普及，營銷鏈路的縮短，使得中小企業(yè)主可以通過google、Facebook、YouTube等媒體渠道，在效果營銷的同時，將品牌價值和產(chǎn)品價值直接傳遞給消費者。但是，做好效果營銷與品牌價值傳遞，要求中小企業(yè)明確自己的品牌定位。

企業(yè)可以通過STP模型，進(jìn)行自己的品牌定位。

?分析細(xì)分需求（Segamentation） - 企業(yè)雖然還在發(fā)展初期，企業(yè)主卻需要對于海外市場進(jìn)行深入的了解和分析。根據(jù)用戶需求、購買行為以及心理特征等進(jìn)行用戶細(xì)分，進(jìn)而區(qū)分出自己的目標(biāo)用戶。

?識別目標(biāo)用戶（Targeting） - 了解市場后，在不同用戶分層中選擇最適合自身企業(yè)優(yōu)勢的用戶群體做細(xì)分市場的深耕，將企業(yè)資源集中和這群用戶做溝通。中小企業(yè)能力有限，需要集中力量辦大事，選對目標(biāo)用戶尤為重要。

?明確品牌價值 （Positioning）- 在確定好目標(biāo)用戶與市場之后，需要進(jìn)行整體資源的統(tǒng)一，通過完善的品牌定位與個性價值指導(dǎo)營銷決策，在營銷策略中，有時候，企業(yè)講使命，講故事，反而更容易帶動消費，促進(jìn)決策。

明確品牌定位后，通過廣告素材與促銷策略，可以有效的進(jìn)行用戶觸達(dá)與轉(zhuǎn)化，并完成品牌價值的傳遞。

圖片來源：李羽昕自制

2、DTC電商，更有利于中小企業(yè)講述品牌故事，構(gòu)建品牌價值

許多中小企業(yè)會陷入一個誤區(qū)，認(rèn)為自己現(xiàn)階段談品牌還為時過早。但是品牌營銷是一種促銷方式，能夠留住用戶群體的，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就是企業(yè)提供的情感價值。過往傳統(tǒng)的品牌塑造策略，需要花費大量的人力物力，通過多重渠道，才能觸達(dá)消費者心智，但是現(xiàn)在，直營電商，將企業(yè)與消費者直接構(gòu)建了橋梁，所以中小企業(yè)，需要抓住機會，在消費者整個購買環(huán)節(jié)，完成品牌故事傳播。

消費者在購買行為中，從發(fā)現(xiàn)品牌到忠誠于品牌將經(jīng)歷四個階段。

第一個階段，信任產(chǎn)品階段。用戶一旦下單購買產(chǎn)品，就代表了現(xiàn)階段，其對于產(chǎn)品是信任的。那么如何獲取這種信任，就是通過真實的產(chǎn)品展示和真誠的品牌故事，來加強用戶的理解與信任。

第二個階段，精選復(fù)購階段。用戶在做選擇的時候，會進(jìn)行多方調(diào)研與性價評估。初次購買，可能是基于產(chǎn)品和故事的試探性購買，復(fù)購則是綜合使用體驗、性價比等進(jìn)行精選，產(chǎn)品需要不斷創(chuàng)新，幫助客戶更精準(zhǔn)解決問題，以獲取在用戶的精選名單中。

第三個階段，互動歸屬階段。這一階段，需要加強與用戶的互動，用戶也將進(jìn)入自己的私域社區(qū)中，聆聽用戶的反饋、需求與體驗，確保提供更好的服務(wù)，加強品牌與用戶之間的聯(lián)系。

第四個階段，品牌忠誠階段。這一階段，用戶整個購買環(huán)節(jié)，既滿足了消費需求，也獲得了消費尊重，用戶通過產(chǎn)品使用、品牌認(rèn)同來強調(diào)個性化。

圖片來源：李羽昕自制

二、中小企業(yè)生存思考下的品牌策略—獨立站

雖然現(xiàn)在DTC為中小企業(yè)帶來機遇，但是仍有許多企業(yè)無法負(fù)荷DTC品牌的構(gòu)建。因為目前中小企業(yè)仍有更嚴(yán)峻的問題，需要解決。首當(dāng)其沖的便是企業(yè)生存問題，市場競爭激烈，流量成本過高，營銷效果卻沒有起色，這時候企業(yè)面臨的是當(dāng)下的生存問題，而不是更長遠(yuǎn)的生意問題；其次，中小企業(yè)往往還處于產(chǎn)品制造階段，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法定義產(chǎn)品個性與差異化。沒有獨特的產(chǎn)品支撐，品牌塑造變得夸夸其談，毫無依據(jù)；最后，中小企業(yè)處于剛起步階段，人才匱乏，根本無法支撐完善品牌理論的落地。

在這種情況下，中小企業(yè)是否就必須放棄品牌出海呢？答案是，未必。

首先，我們還是要抓住DTC的機遇，直面消費者就意味著，我們再也不用花費大量的成本、通過各種媒介才能觸達(dá)到消費者。在這一層面上，大B 企業(yè)、腰B企業(yè)、中小B企業(yè)，大家都是在同一水平線上。

其次，剛才我們也提到，實現(xiàn)品牌忠誠的四個階段，所以我們要做的依舊是產(chǎn)品介紹、口碑背書、用戶互動。

最后，就是針對中小企業(yè)現(xiàn)有困境下的品牌出海。我們要做的就是，不做品牌轉(zhuǎn)型，而是做品牌優(yōu)化，即在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，以最少的投入、最低的風(fēng)險，進(jìn)行品牌信息的實現(xiàn)與完善。

所以，對于中小企業(yè)應(yīng)對品牌出海趨勢來說的最佳策略就是——構(gòu)建品牌獨立站。

1、獨立站投入成本低，可以實現(xiàn)品效二合一

現(xiàn)今獨立站打造已趨近成熟，獨立站不僅可以實現(xiàn)用戶訪問、下單、信息收集等效果功能，還可以通過企業(yè)故事展示、企業(yè)視頻展示、社區(qū)搭建等完成品牌宣傳。

所以對于中小B企業(yè)來說，在投入成本最低，營銷風(fēng)險最低的前提下，如果既想滿足效果獲客，又可以順便進(jìn)行品牌塑造，獨立站是不二之選。

2、獨立站可以附加產(chǎn)品價值，超越產(chǎn)品塑造品牌個性

相對于電商平臺而言，獨立站可以通過產(chǎn)品的介紹、網(wǎng)站風(fēng)格的設(shè)計、企業(yè)故事的呈現(xiàn)、產(chǎn)品視頻的呈現(xiàn)等各種方式來附加給產(chǎn)品更多的價值。電商平臺一般都集合眾多企業(yè)，同類產(chǎn)品多，并且同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品介紹的空間也有限；而獨立站專屬于企業(yè)，不止使用戶聚焦在企業(yè)產(chǎn)品本身，還可以更好的強調(diào)產(chǎn)品的獨特賣點，通過工廠視頻、企業(yè)故事等內(nèi)容，體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)感，掌握溢價空間。

3、獨立站既可以整合營銷，又不會占據(jù)太多人力

而今海外買家分散在眾多渠道來獲取信息，所以國內(nèi)賣家為了更好的觸達(dá)用戶、獲取多渠道流量，營銷數(shù)據(jù)也分散在不同平臺。如果是電商平臺的話，不止平臺流量被瓜分，可以獲得的流量比較少，而且多個平臺店鋪，人員運營成本比較高，流量更分散。但是一個獨立站就可以解決這些問題，不僅可以將眾多平臺的流量都匯總到獨立站，進(jìn)行用戶數(shù)據(jù)沉淀，而且獨立站更穩(wěn)定，運營更自主，也不會占據(jù)太多人力。

當(dāng)然，獨立站需要配合營銷推廣，才能更好的實現(xiàn)效果和品牌的轉(zhuǎn)化。

圖片來源：李羽昕自制

三、打通企業(yè)出海營銷閉環(huán)，助力中國品牌成功出海

除自主運營獨立站外，選擇合適的出海產(chǎn)品，也是中小企業(yè)降低成本，并且有效突圍的重要方式。

1.助力中小企業(yè)低成本搭建獨立品牌站

中小企業(yè)受限于人力、財力，在面對獨立站搭建運營時，會有諸多顧慮與難點，譬如人力受限，無法自主搭建獨立站；獨立站搭建時，不知如何平衡效果轉(zhuǎn)化與品牌宣傳的比重；以及如何保障獨立站搭建的合規(guī)性，避免其影響后期的投放效果等等。

基于營銷經(jīng)驗，為客戶提供響應(yīng)式建站，企業(yè)主不僅有眾多B2B行業(yè)模板可以選擇，在基礎(chǔ)配置方面，還會添加SSL證書以及自適應(yīng)和微軟云空間，幫助提高網(wǎng)站可信度與打開速度，助力企業(yè)高效快速完成獨立站搭建。

在效果轉(zhuǎn)化與品牌宣傳方面，首先通過表單留言轉(zhuǎn)郵箱何止，轉(zhuǎn)化代碼添加以及多語言網(wǎng)站設(shè)置、翻譯插件安裝，確保獲客鏈路通暢，保障網(wǎng)站效果。同時通過對網(wǎng)站版面設(shè)計、banner大圖設(shè)計等，體現(xiàn)品牌形象，傳遞品牌故事。

2、保障中小企業(yè)獲客效果，解決生存難題

許多中小企業(yè)，并不是不想做品牌宣傳，只是還被困于沒有詢盤、流量成本高等流量難題；品牌效果總是緩慢的，如果不能解決流量獲客效果，企業(yè)生存都是問題，又何談品牌。

首先基于網(wǎng)站轉(zhuǎn)化效果以及廣告投放效果，進(jìn)行診斷問題，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)詢盤少、轉(zhuǎn)化差等可能造成的原因，并提出專業(yè)優(yōu)化策略；其次，通過智能廣告創(chuàng)建，批量廣告組創(chuàng)建，智能關(guān)鍵詞推薦等幫助企業(yè)完成廣告賬戶搭建，助力企業(yè)更好的進(jìn)行流量獲客；最后通過黑名單列表和廣告賬戶余額提醒，保障廣告投放過程中的安全性，為企業(yè)解決后顧之憂。

廣告效果投放取得成效，企業(yè)流量運營成本降低，企業(yè)留有更多的精力，才能夠考慮品牌與內(nèi)容運營。

3、幫助中小企業(yè)完成內(nèi)容運營，打造品牌私域

DTC時代，內(nèi)容運營成為企業(yè)與消費者互動的重要方式，也是獲客變現(xiàn)與品牌打造的重要途徑。要想在YouTube、Facebook、TikTok等海外媒體實現(xiàn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化，首先需要有一個官方的私域陣地，用以實現(xiàn)用戶交流與沉淀；其次需要具有創(chuàng)意性和策略性的圖文內(nèi)容以及視頻內(nèi)容，以吸引更多的用戶關(guān)注，實現(xiàn)品牌曝光；最后，需要專業(yè)的人員，完成用戶信息收集以及開發(fā)，實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。

但是，對于中小企業(yè)來說，沒有足夠人力去完成多平臺賬號的穩(wěn)定運營，且對于文案與視頻等素材內(nèi)容制作，缺乏創(chuàng)意，用戶研究不夠，也無法實現(xiàn)更好的用戶共鳴。

幫助中小企業(yè)實現(xiàn)YouTube品牌頻道搭建、Facebook/TikTok等企業(yè)賬號搭建；同時通過對行業(yè)優(yōu)質(zhì)素材的研究，以智能工具助力企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生成。實現(xiàn)智能文案生成；AI智能混剪工具，實現(xiàn)批量視頻生成，通過技術(shù)加持幫助企業(yè)更高效更專業(yè)的完成私域運營。

四、獨立站助力客戶從0-1，用效果帶動品牌聲量與生意增長

客戶背景：

客戶是一家主做室內(nèi)健身器材的美國品牌，主要面向喜愛健身運動的用戶群體，旨在幫助健身愛好者實現(xiàn)隨時隨地就能健身的自由。2020年之前，該客戶還處于籍籍無名的狀態(tài)。

營銷挑戰(zhàn)：

客戶無品牌基礎(chǔ)，且不同于日用品，健身器材產(chǎn)品價格偏貴，尤其是力量訓(xùn)練型器材，價格更貴，對于新品牌來說，用戶信任度低下單率低。疫情期間產(chǎn)品成本高運輸費用貴，導(dǎo)致產(chǎn)品利潤空間低。

客戶曾試圖嘗試通過Amazon平臺來提升產(chǎn)品銷量、積累部分忠實粉絲，但由于平臺風(fēng)波，加之平臺無法打造私域流量，因此最終決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨立站。

營銷策略：

?產(chǎn)品策略—

針對產(chǎn)品本身單價貴的特點，增加分期付款方式，提高用戶下單率；

針對健身人士多采用多種方式健身，不同器材的搭配使用會增強健身效果的特點，推出產(chǎn)品套裝，增加利潤空間。

?運營策略—

運營目標(biāo)：提升銷量

投前診斷：通過GMC診斷以及網(wǎng)站性能診斷進(jìn)行網(wǎng)站問題排查。

投中優(yōu)化：確保Google黃金賬戶搭建，做好數(shù)據(jù)分析，注重點擊率；針對產(chǎn)品特點，增加廣告形式以及節(jié)日促銷；增加YouTube、TikTok平臺基建，推動私域搭建；技術(shù)賦能，降本增效。

營銷結(jié)果：

2020年使用Google Ads推廣品牌獨立站以后，客戶的在線銷量在一年內(nèi)翻了6倍。

品牌實現(xiàn)0-1的突破，YouTube、TikTok視頻瀏覽量200W+ 。

用戶下單率提升8%，單筆訂單金額提升50%。

（來源：李羽昕）

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