對話FUNNYFUZZY創(chuàng)始人陳碩：從選賽道到定細(xì)分，如何做到穩(wěn)扎穩(wěn)打？ | 跨境名人堂第10期

編者按：每一個行業(yè)的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領(lǐng)軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學(xué)。在跨境電商出海領(lǐng)域亦是如此，每一個時期，每一個細(xì)分賽道，你總能發(fā)現(xiàn)有些已頗有成就的出海企業(yè)，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠(yuǎn)的目光去看未來的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里，我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預(yù)判，亦或是對企業(yè)運(yùn)營細(xì)枝末節(jié)的洞知……

聽見前沿的聲音，從雨果跨境《跨境名人堂》開始。【點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入】

導(dǎo)語：“商標(biāo)是一個視覺識別系統(tǒng)，DTC是一個數(shù)字化系統(tǒng)，品牌是一個“人貨場”系統(tǒng)。FUNNYFUZZY是一個DTC養(yǎng)寵生活品牌?！薄惔T

無疑整個跨境電商發(fā)展到了2023年進(jìn)入了一個非常重要的里程碑時段，一邊是全球經(jīng)濟(jì)下行，資本出手謹(jǐn)慎，賣家熱情回落；另一邊逆全球化趨勢明顯，貿(mào)易保護(hù)政策升級，海外成熟品牌全渠道施壓。部分DTC賣家轉(zhuǎn)型平臺分銷批發(fā)，部分賣家積極布局線下尋求突圍。但偏偏新銳DTC品牌FUNNYFUZZY依然堅持以品牌官網(wǎng)獨(dú)立站銷售，并拿出了非常出色的增長成績成為了資本新寵兒。

近日，雨果跨境與FUNNYFUZZY品牌創(chuàng)始人陳碩進(jìn)行了一次深度對話，一起探究這家擁有“數(shù)字化基因”的初創(chuàng)公司，是如何玩轉(zhuǎn)DTC養(yǎng)寵生活品牌的。

一、雖然產(chǎn)能過剩，但跨境品牌仍然稀缺

據(jù)雨果跨境了解，F(xiàn)UNNYFUZZY于2021年才正式在歐美上線運(yùn)營，在此之前，他們更多是在進(jìn)行全球上下游資源的整合，商業(yè)模式探索以及行業(yè)調(diào)研等前期工作，為后續(xù)的上線運(yùn)營做非常充分的準(zhǔn)備。如今他們已經(jīng)成為該品類全球TOP500站點(diǎn)，不得不承認(rèn)這些容易被忽略的準(zhǔn)備工作與行業(yè)積累是多么重要。

對于選擇寵物賽道的原因，陳碩說到，除了基于整個團(tuán)隊對養(yǎng)寵生活的熱愛，還有這個賽道無論新增還是存量市場仍蘊(yùn)含著龐大的增長空間與前景。

其一，據(jù)APPA（美國寵物行業(yè)協(xié)會）統(tǒng)計：美國領(lǐng)養(yǎng)寵物的意愿從2020年的6%提升至2022年的14%；近兩年來，美國已新增約900萬只寵物狗及 500萬只寵物貓，超過67%的美國家庭已擁有寵物。美國寵物市場規(guī)模已在2022年達(dá)到1236億美元，占全球?qū)櫸锸袌龅?0%；

其二，據(jù)IBISWorld（全球知名的市場調(diào)研專業(yè)機(jī)構(gòu)）統(tǒng)計：2021美國寵物電商市場規(guī)模已經(jīng)高達(dá)248億美元，五年復(fù)合增長率為108.4%。2022年美國寵物電商滲透率已經(jīng)達(dá)44%，略高于美國亞馬遜42%的電商滲透率。因此電商已經(jīng)成為美國寵物主的主流消費(fèi)形式。

其三，即使在快速變化的運(yùn)營和經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境背景下，全球頭部寵物在線零售商chewy在2022年仍以101億美元的凈銷售額創(chuàng)造了創(chuàng)紀(jì)錄的收入、盈利能力和自由現(xiàn)金流，同比增長13.6%。該規(guī)模接近SHEIN在2022年227億美元營收的一半。這足以證明體量之龐大，海外消費(fèi)者在寵物類目的購買力不降反升，正表現(xiàn)出逆經(jīng)濟(jì)周期的消費(fèi)韌性。

因此陳碩認(rèn)為，在如今一個中國產(chǎn)能過剩的大背景下，只有市場足夠大才有機(jī)會跑出更多的跨境品牌。并且他堅定不移的相信，再不久的將來會有更多跨境品牌跑贏4萬億人民幣的中國傳統(tǒng)外貿(mào)市場規(guī)模，畢竟品牌的溢價一定比代工的溢價多得多。

二、一個難而有趣的非標(biāo)快消品品類

雨果跨境發(fā)現(xiàn)，相較于現(xiàn)在出海大熱的寵物智能用品，F(xiàn)UNNYFUZZY的產(chǎn)品線主要圍繞寵物紡織類的產(chǎn)品，以狗床、狗毯子、手背袋、牽引繩等產(chǎn)品為主線，滿足居家、車載、出行等日常場景，為寵物與寵物主打造一個充滿愛與趣味的生活方式。事實上，選擇紡織類目為品牌的產(chǎn)品主線，陳碩對雨果跨境說，他有三個考量：

一是從感性出發(fā)。養(yǎng)寵生活是一個“離線”生活方式，他會讓你的生活回歸自然。你會與愛寵在相處的每一分鐘不斷產(chǎn)生愛與被愛，這種羈絆是智能產(chǎn)品所無法替代的。這也是為什么很多人會因為沒有時間陪它而選擇放棄養(yǎng)寵，而當(dāng)你確定養(yǎng)寵后你必然會努力花更多時間去陪它。

二是從用戶角度出發(fā)。許多寵物類產(chǎn)品已經(jīng)許久沒有更新迭代了，歐美的寵物品牌一般也僅以1-2年的周期更新迭代產(chǎn)品。但寵物產(chǎn)品在歐美是非標(biāo)快消品，伴隨著養(yǎng)寵用戶低齡化趨勢，這些老品牌產(chǎn)品已經(jīng)完全跟不上個性化需求與審美，甚至很多歐美的老年人養(yǎng)寵也深受年輕人影響而正在發(fā)生深刻的改變。

三是從創(chuàng)業(yè)思路出發(fā)。如今每個企業(yè)的決策都不得不考慮大的經(jīng)濟(jì)周期影響，畢竟市場不可能一直處于高速增長。陳碩告訴雨果跨境，如果我們往前再看一個經(jīng)濟(jì)周期，明智的企業(yè)在弱周期不會去做新業(yè)務(wù)，而是進(jìn)一步強(qiáng)化領(lǐng)先業(yè)務(wù)。所以要選擇最難的路，把目標(biāo)定到了行業(yè)第一，賭競爭對手會犯錯。對FUNNYFUZZY而言，中國紡織品供應(yīng)鏈資源、數(shù)字化系統(tǒng)能力、差異化設(shè)計思維、全球品牌經(jīng)驗就是最強(qiáng)的競爭力。并且寵物用品TOP10的品牌集中度不足32%，寵物紡織類產(chǎn)品是寵物用品品類的最大板塊。因此FUNNYFUZZY致力通過數(shù)字化用好設(shè)計遍布用戶生活的每個角落，營造一個活力又有趣的養(yǎng)寵生活方式。

三、最核心的競爭壁壘是運(yùn)營效率

當(dāng)大部分跨境賣家將業(yè)務(wù)重心放在引流，關(guān)心流量成本居高不下的時候，陳碩則顯得云淡風(fēng)輕，他認(rèn)為運(yùn)營更應(yīng)該關(guān)注站點(diǎn)轉(zhuǎn)化率，而不是只關(guān)心流量成本或者ROI。

“在曾經(jīng)供應(yīng)鏈不透明的千禧年代，我們可以通過規(guī)模優(yōu)勢與信息差掙到非常豐厚的利潤。但如今供應(yīng)鏈成本已經(jīng)非常透明，你的生產(chǎn)成本再低沒辦法低過義烏工廠，你的運(yùn)輸再低低不過干線物流公司，你的流量成本再低低不過社交媒體。所以我們更應(yīng)該從效率的角度去思考競爭，而不是成本”陳碩表示。

與大部分賣家關(guān)注GMV利用廣告測品的邏輯不同，F(xiàn)UNNYFUZZY更關(guān)注“爆品率”。他們依靠廣告大數(shù)據(jù)洞察用戶需求并以周為單位優(yōu)化產(chǎn)品，從設(shè)計圖紙到生產(chǎn)作業(yè)指導(dǎo)書，從物流打包到用戶簽收的每一個環(huán)節(jié)都親自優(yōu)化。而每一次優(yōu)化都會實際生產(chǎn)銷售，然后通過客戶訪談驗證其迭代的有效性。數(shù)據(jù)的顆粒度會精細(xì)到一個用戶、一個訂單、一個會話、一個事件，從而提升并保持商品轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購率等等。

對于供應(yīng)鏈的整合邏輯并不是簡單的比價采購，而是數(shù)字化協(xié)同“小單快返”提升良品率、庫存周轉(zhuǎn)率等等。中國紡織品市場規(guī)模超4萬億人民幣，規(guī)模以上企業(yè)約17萬多家，具有數(shù)字信息化管理能力的不足5%，而數(shù)字化寵物紡織供應(yīng)鏈幾乎為零。因此FUNNYFUZZY是國內(nèi)最早和合作伙伴共創(chuàng)數(shù)字化寵物柔性供應(yīng)鏈的品牌企業(yè)，目前已經(jīng)取得了不小成績。FUNNYFUZZY去年的庫存周轉(zhuǎn)率不到15天，而傳統(tǒng)寵物品牌的庫存周轉(zhuǎn)率都超過200天以上。

通過對用戶需求到設(shè)計制造的微觀把控，到從產(chǎn)業(yè)上游到下游的宏觀把握，F(xiàn)UNNYFUZZY精細(xì)化的運(yùn)營實現(xiàn)極致的運(yùn)營效率。致力運(yùn)用數(shù)字化設(shè)計的能力賦能寵物全供應(yīng)鏈，設(shè)計物美的產(chǎn)品讓利給工廠，生產(chǎn)價廉的產(chǎn)品讓利給用戶。

四、獨(dú)立站為主，多渠道數(shù)字化滲透

品牌化是一開始就制訂的戰(zhàn)略目標(biāo),因此FUNNYFUZZY出海的渠道優(yōu)先選擇了獨(dú)立站。陳碩表示，“只有獨(dú)立站的商業(yè)生態(tài)才更有可能打造品牌。不僅是私域流量運(yùn)營，還有大量低成本試錯的可能性，比如高頻產(chǎn)品優(yōu)化、設(shè)計驗證、品牌價值輸出等等的系統(tǒng)化打造?！?/span>

獨(dú)立站是一個銷售渠道，DTC是一個數(shù)字化系統(tǒng)。品牌是一個圍繞人貨場的系統(tǒng)，好產(chǎn)品、賣對人、服務(wù)優(yōu)缺一不可。所以當(dāng)系統(tǒng)小的時候就是一個小品牌，當(dāng)系統(tǒng)大的時候就是一個大品牌。將這三者整合一起則構(gòu)成了FUNNYFUZZY的完整商業(yè)模型：一個讓養(yǎng)寵生活更添有趣的數(shù)字化全球品牌！

FUNNYFUZZY今年也在積極布局多渠道滲透，包括線下寵物社區(qū)門店、品牌門店等等?！皩τ谄放苼碚f，只要能產(chǎn)生銷售的渠道都應(yīng)該積極布局，不應(yīng)該局限在某個單一渠道。但多渠道布局必須結(jié)合數(shù)字化擴(kuò)張，而不是簡單的分銷批發(fā)”陳碩說道。

五、下一個電商紅利：生成式AI

值得一提的是，基于此前在AI上市公司的經(jīng)歷，陳碩分享到，上一個電商紅利來自結(jié)合標(biāo)簽的人群匹配算法：興趣標(biāo)簽、千人千面、紅人營銷等都是基于這個算法衍生的商業(yè)模式。

而生成式AI（AIGC），當(dāng)前是結(jié)合LLM大模型生成符合文本信息與用戶意圖的圖片或視頻內(nèi)容，反之也可以從圖片或視頻內(nèi)容解析文本信息與用戶意圖。而當(dāng)這個結(jié)合電商后，它便會成為下一個電商最大的紅利：基于意圖的人群匹配算法，它這個匹配效率一定遠(yuǎn)大于標(biāo)簽。

比如我們做一個大膽的idea：營銷廣告會根據(jù)意圖實時生成AIGC營銷內(nèi)容，它的ROI必定會突破當(dāng)前的行業(yè)天花板。即當(dāng)算法預(yù)測出用戶購買意圖的時候，生成式AI便可以根據(jù)用戶購買意圖生產(chǎn)最符合用戶轉(zhuǎn)化的營銷內(nèi)容與產(chǎn)品提升轉(zhuǎn)化，既AIGC版千人千面。這必將是場巨大的電商革命，進(jìn)而提升了社會整體效率。

從此次對話可以看出，陳碩是一個思考與認(rèn)知都非常全面的創(chuàng)業(yè)者，從陳碩的身上你可以發(fā)現(xiàn)近年入局跨境的創(chuàng)業(yè)者，無論學(xué)歷或商業(yè)經(jīng)驗都有了比以往更優(yōu)異的背景。這也讓我們更加確信，未來世界上一定會有更多優(yōu)秀中國品牌!

（來源：Molly談獨(dú)立站）