中國賣家不足1500名！法國樂天依然是“藍(lán)海”平臺(tái)

2022年，在市場(chǎng)大環(huán)境不景氣的情況下，法國電子商務(wù)交易額卻增長了13.8%，達(dá)到1469億歐元，相關(guān)機(jī)構(gòu)還預(yù)測(cè)2025年法國電商交易額將達(dá)到2000億歐元。尤其是在歐洲整體電商交易額下滑的情況下，法國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上漲，由此可見當(dāng)?shù)仉娚淌袌?chǎng)韌性十足。

事實(shí)上，法國一直是中國跨境賣家的重要布局市場(chǎng)，而法國樂天平臺(tái)近年來也憑借著特殊的返現(xiàn)系統(tǒng)以及龐大的二手商品交易規(guī)模逐漸嶄露頭角，成為法國第三大綜合B2C電商平臺(tái)。

由于處于高速增長期，法國樂天對(duì)于中國賣家來說依然是藍(lán)海平臺(tái)。據(jù)了解，在2022年黑五大促當(dāng)天，一位入駐平臺(tái)不足半年的3C賣家斬獲了200萬歐元的銷售額。就在近日，法國零售巨頭家樂福也宣布入駐法國樂天平臺(tái)，開設(shè)第三方店鋪進(jìn)行運(yùn)營。

巨頭關(guān)注加之熱議不斷，法國樂天平臺(tái)究竟有何魔力？近日，雨果跨境對(duì)話法國樂天亞太區(qū)招商經(jīng)理秦耀臻，探討了當(dāng)下法國樂天平臺(tái)的真實(shí)現(xiàn)狀，并就賣家所關(guān)心的熱門品類及運(yùn)營策略等進(jìn)行了深度解析。【點(diǎn)擊報(bào)名4月21日法國樂天2023年度跨境賣家峰會(huì)（深圳·福田）】

以下是對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)刪減：

雨果跨境：目前法國樂天共有多少名賣家？中國賣家又有多少？

秦耀臻：目前法國樂天平臺(tái)上共有8500名賣家，其中中國賣家不足1500名，2022年法國樂天新增中國賣家不到500名，2023年第一季度新增賣家不足200名。

法國樂天不像其他電商平臺(tái)一樣在中國有直接的招商團(tuán)隊(duì)，目前平臺(tái)上的中國賣家人數(shù)并不多，所以國內(nèi)賣家入駐的話競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。

雨果跨境：據(jù)了解，法國樂天以藍(lán)海平臺(tái)著稱，那么對(duì)于賣家來說，平臺(tái)有哪些優(yōu)勢(shì)？

秦耀臻：法國樂天平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)可以從以下5個(gè)方面來講：

1、 沒有自營。平臺(tái)所有人力、物力和市場(chǎng)的投入以及流量都是百分之百投入到賣家的店鋪和產(chǎn)品，平臺(tái)與賣家之間不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2、 復(fù)購率高。法國樂天有一個(gè)club R系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以為顧客提供最高20%的返現(xiàn)，顧客收到返現(xiàn)后，可以在平臺(tái)上進(jìn)行下一次的購買，在這個(gè)系統(tǒng)下最終實(shí)現(xiàn)了6倍的復(fù)購率。

3、 團(tuán)隊(duì)扶持。法國樂天有中國團(tuán)隊(duì)扶持賣家，不管是從入駐上線，還是到中期的運(yùn)營培訓(xùn)，乃至到海外倉的一個(gè)使用詢問等，都會(huì)有中國團(tuán)隊(duì)來幫助賣家來解決問題。

4、 回款迅速。法國樂天平臺(tái)每個(gè)月會(huì)有8次回款，分別是每周的周一和周四，快速的回款可以保證賣家的現(xiàn)金流，對(duì)于一些大賣，他們也可以選擇快速回款的服務(wù)。

5、 開店簡(jiǎn)單。在法國樂天平臺(tái)開店的賣家不需要有法國或是歐盟的VAT，也不強(qiáng)制賣家申請(qǐng)EPR。平臺(tái)都可以代扣代繳。

雨果跨境：在法國當(dāng)?shù)兀M(fèi)者的購物習(xí)慣是怎樣的？法國樂天消費(fèi)者更青睞哪些產(chǎn)品？

秦耀臻：法國消費(fèi)者大多喜歡購買一些客單價(jià)較高的產(chǎn)品，法國樂天平臺(tái)上的大部分消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)購買一些手機(jī)、電腦、3C、家居、家電等產(chǎn)品，而這些高客單價(jià)的產(chǎn)品能有高銷量也是得益于平臺(tái)的club R系統(tǒng)。

舉例來說，如果一個(gè)消費(fèi)者購買一臺(tái)1000歐元的電腦，那么消費(fèi)者收到電腦后，他可以獲得200歐元的平臺(tái)返現(xiàn)，如果賣家也參與了返現(xiàn)活動(dòng)，那么消費(fèi)者則能獲得更高的返現(xiàn)金額——250歐元或者300歐元。某些消費(fèi)者在拿到返現(xiàn)金額后也會(huì)購買一些配件類產(chǎn)品，比如內(nèi)存卡、保護(hù)膜、鍵盤鼠標(biāo)等。

此外，季節(jié)性的產(chǎn)品在平臺(tái)上也有著非常好的表現(xiàn)。比如春季銷量較高的是園藝花園類產(chǎn)品，9月份開學(xué)季期間，計(jì)算機(jī)、書包、文具這類產(chǎn)品的銷量也會(huì)有很明顯的漲幅。

雨果跨境：目前平臺(tái)上的熱賣品類有哪些？哪些品類是適合跨境賣家當(dāng)下去布局的？

秦耀臻：在法國樂天平臺(tái)上，3C品類有，平板、智能設(shè)備，手機(jī)等。比如大家熟知的三星、蘋果、小米、榮耀這些品牌。家居品類中的掃地機(jī)器人，運(yùn)動(dòng)品類中的代步車等。

當(dāng)下，一些國內(nèi)知名品牌在法國樂天上依然有著強(qiáng)勁的增長，類似vivo、OPPO、大疆、科沃斯等，如果賣家可以拿到這些大牌的授權(quán)，可以考慮布局。若是無法拿到授權(quán)，那么賣家也可以布局手機(jī)、相機(jī)和游戲等相關(guān)配件，這些配件類產(chǎn)品在平臺(tái)上的潛力也非常大。

另外，新能源產(chǎn)品在法國也有著很大的需求，不過較少賣家在法國樂天上售賣相關(guān)產(chǎn)品，所以這個(gè)品類對(duì)于中國賣家來說也是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

雨果跨境：對(duì)于鋪貨賣家來說，他們?cè)诜▏鴺诽焐显摬扇∈裁礃拥倪\(yùn)營策略？

秦耀臻：法國樂天賣家在平臺(tái)上運(yùn)營，總的思路就是將平臺(tái)的club R機(jī)制最大限度的優(yōu)化。賣家在做活動(dòng)時(shí)，可以采用club R的形式，讓賣家的活動(dòng)和平臺(tái)的返現(xiàn)活動(dòng)相疊加，這樣消費(fèi)者會(huì)更傾向于購買優(yōu)惠力度最大的產(chǎn)品，這樣可以增加賣家的銷量。

對(duì)于鋪貨賣家來說，運(yùn)營的重點(diǎn)在于保證listing的質(zhì)量。因?yàn)橘u家在上傳listing時(shí)，圖片和標(biāo)題一經(jīng)上傳就無法修改，所以在產(chǎn)品上線前一定要保證標(biāo)題和圖片是可以吸引到消費(fèi)者的。另外，在標(biāo)題方面，如果品牌是大牌的話，一定要在標(biāo)題中著重強(qiáng)調(diào)品牌，反之，那么賣家就要在標(biāo)題中詳細(xì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的一些關(guān)鍵點(diǎn)，比如性能、顏色、大小等。

在保證listing的質(zhì)量后要進(jìn)行大批量鋪貨，因?yàn)橄M(fèi)者在平臺(tái)上購買產(chǎn)品會(huì)得到返現(xiàn)，為了把返現(xiàn)花出去，他們會(huì)在平臺(tái)上搜索相應(yīng)的配件產(chǎn)品，賣家鋪貨的種類越多，被搜索到的機(jī)會(huì)也就越大。另外，鋪貨賣家也要利用好店鋪滿減券的形式，比如很多賣家產(chǎn)品的客單價(jià)是9.99歐元、15.99歐元、19.99歐元，他們通常會(huì)設(shè)置滿20歐元減2歐元的滿減券，這樣就可以吸引消費(fèi)者加量購買產(chǎn)品。

雨果跨境：對(duì)于精品賣家來說，他們?cè)诜▏鴺诽焐系某晒Ψ绞脚c鋪貨賣家有哪些不同之處？

秦耀臻：大多數(shù)精品賣家在平臺(tái)上銷售的是手機(jī)、相機(jī)、掃地機(jī)器人、代步車等產(chǎn)品，這類賣家的SKU數(shù)量較少，但是他們可以精細(xì)打磨每一件產(chǎn)品。對(duì)于精品賣家來說，他們的店鋪評(píng)分必須處于最優(yōu)位置，因此他們會(huì)選擇采用海外倉的配送方式來縮短整體的配送時(shí)間，以此來獲得消費(fèi)者的好評(píng)維持店鋪評(píng)分。

除此之外，他們會(huì)在大促時(shí)購買一些曝光包，比如橫幅曝光、對(duì)聯(lián)曝光、首頁曝光等。精品賣家除了加強(qiáng)自身listing的質(zhì)量以外，還應(yīng)該利用好地緣供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，新品開發(fā)后第一時(shí)間上架到平臺(tái)上，這樣就可以獲得更多的流量，平臺(tái)也會(huì)對(duì)新品有所扶持。

雨果跨境：哪些二手商品在法國樂天上的表現(xiàn)情況較好？若是跨境賣家布局這些品類，他們?cè)撟⒁饽男﹩栴}？

秦耀臻：目前法國樂天上二手商品銷量最火爆的還是手機(jī)產(chǎn)品，像iPhone 10、iPhone 11、iPhone 12等蘋果系列以及三星A系列和S系列的翻新手機(jī)在法國樂天上非常受歡迎。

雖然二手商品有著龐大的市場(chǎng)需求，但是平臺(tái)上銷售這類商品的賣家并不多，而且對(duì)于中國跨境電商從業(yè)者來說，在國內(nèi)拿貨比較方便，此外法國樂天推出的翻新認(rèn)證計(jì)劃對(duì)二手翻新產(chǎn)品也有著很大的扶持幫助，因此這一品類非常適合賣家去布局。

不過在涉獵這一品類時(shí)，賣家也需要注意幾個(gè)問題。首先要給消費(fèi)者提供一年的質(zhì)保；其次消費(fèi)者如果對(duì)產(chǎn)品提出售后的需要，那么賣家必須要在5個(gè)工作日之內(nèi)修復(fù)，然后把產(chǎn)品重新寄回給消費(fèi)者；最后就是物流時(shí)效的問題，參加翻新認(rèn)證計(jì)劃的賣家，必須要保證在7天內(nèi)將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者處。

雨果跨境：在您看來，當(dāng)下法國電商市場(chǎng)的整體情況如何？今后會(huì)以什么樣的趨勢(shì)發(fā)展下去？

秦耀臻：目前法國電商市場(chǎng)處于一個(gè)穩(wěn)定增長的狀態(tài)，疫情期間消費(fèi)者形成的線上購物習(xí)慣一直保留到了今天。此外，法國消費(fèi)者的購買力比較強(qiáng)，因此跨境賣家銷售產(chǎn)品的客單價(jià)和利潤也會(huì)比其他市場(chǎng)高，不過法國電商市場(chǎng)變化較快，之前法國相繼推出的VAT政策和EPR政策對(duì)跨境電商賣家造成了一定影響，這也需要賣家不斷地學(xué)習(xí)去調(diào)整自己的策略，適應(yīng)法國電商市場(chǎng)。

未來法國電商市場(chǎng)會(huì)有兩個(gè)比較大的趨勢(shì)，第一個(gè)是快遞和物流會(huì)越來越在消費(fèi)者心中占據(jù)重要的位置，在購物體驗(yàn)端，消費(fèi)者希望自己能夠盡快收到所購買的產(chǎn)品，而賣家需要做的是積極調(diào)整自己的供應(yīng)鏈和物流體系，使用海外倉發(fā)貨；第二個(gè)則是環(huán)保和可持續(xù)性，在法國，越來越多的消費(fèi)者在購物時(shí)會(huì)考慮到環(huán)保的問題，因此跨境賣家在產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)營銷中要有環(huán)保的理念，要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的環(huán)保性。

雨果跨境：就平臺(tái)自身而言，2023年主要的發(fā)力點(diǎn)在哪里？會(huì)針對(duì)賣家推出哪些扶持政策？

秦耀臻：2023年，法國樂天的主要發(fā)力點(diǎn)是圍繞快遞物流這一塊來進(jìn)行的，主要是集中在法國樂天的官方海外倉，平臺(tái)也會(huì)鼓勵(lì)賣家使用官方海外倉配送，而且使用官方海外倉的賣家在搶購物車上會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)也會(huì)在倉儲(chǔ)費(fèi)和配送費(fèi)方面給予賣家一些折扣優(yōu)惠。

雨果跨境：在法國樂天平臺(tái)上，您認(rèn)為賣家是否要做品牌？做品牌的重要性和必要性是什么？

秦耀臻：不論是品牌賣家還是非品牌賣家，在法國樂天平臺(tái)上都是有機(jī)會(huì)的。非品牌賣家建議采用鋪貨的方式，提升產(chǎn)品可見度。品牌賣家建議打造產(chǎn)品listing，提升品牌知名度。在法國電商市場(chǎng)，流量的來源主要有4大塊，分別是網(wǎng)站本身（法國樂天）、比價(jià)網(wǎng)、營銷聯(lián)盟和谷歌，如果賣家的品牌沒有影響力或者是沒有品牌的話，那么就會(huì)很容易錯(cuò)失平臺(tái)之外的其他流量。

事實(shí)上，不管是在哪個(gè)市場(chǎng)或者是平臺(tái)，品牌賣家都會(huì)更勝一籌。在法國樂天上，品牌賣家除了在平臺(tái)上做好銷售和營銷之外，也要考慮到打造品牌自身的價(jià)值，并且充分多個(gè)流量入口來提高產(chǎn)品的銷量。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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