TikTok美國小店，在“夾縫”中“求生”

相比于拼多多出海項目TEMU上線2月就榮登美國Google Play 購物類APP下載量榜首，在美國上線近1個月的TikTok Shop（TikTok小店）似乎“冷靜”許多。自11月10日向美國本土商家開放站點后，就鮮有其他官方消息。

但坊間仍有傳聞，目前市面上一個TikTok美國小店的邀請碼已經(jīng)被炒到了十幾萬元的天價，仍然“一碼難求”。這背后不僅有賣家多渠道布局的業(yè)務(wù)迫切需求，更有對直播電商和短視頻購物的看好。

面對著亞馬遜和沃爾瑪電商的巨頭環(huán)伺，TEMU的步步緊逼，以及千萬垂類獨立站和品牌百貨官網(wǎng)虎視眈眈，被給予高度期望的TikTok美國小店該如何“夾縫求生”？

美國市場的“鴻溝”

從英國到東南亞，再到如今的美國，TikTok賣家朱桂余一直緊跟TikTok的步伐，并積攢了豐富的小店運營經(jīng)驗。

或許是因為參加美國小店閉環(huán)測試之后的效果并不樂觀，朱桂余對TikTok美國小店有了不同以往的看法：“美國電商市場相對穩(wěn)定，且中國跨境電商在其中占據(jù)了龐大的份額，市場如此本無可厚非，但是TikTok在美國開拓電商業(yè)務(wù)想要取得成功，還需時間去沉淀?！?/span>

朱桂余分析稱，TikTok作為后時代的產(chǎn)物，在美國消費者的認(rèn)知中，它只是一個娛樂社交平臺，盡管前期通過融合車做了一定的市場鋪設(shè)，也取得了一定的成果，但對于美國消費者來說，在社交媒體上直接下單購物的小店模式比較新奇，他們在短時間內(nèi)并不能完全接受這種模式。

“TikTok需要花費時間去教育市場，讓消費者慢慢接受小黃車文化。”朱桂余認(rèn)為，TikTok美國小店前期并不能快速起量。

提起TikTok Shop，不難想到曾經(jīng)風(fēng)靡一時的Facebook Shop。2020年8月，F(xiàn)acebook推出Shop業(yè)務(wù)，外媒報道稱，F(xiàn)acebook Shop上線后每月約有2.5億人瀏覽，然而在2022年8月，F(xiàn)acebook宣布自10月1日起關(guān)閉其直播購物功能。

對此，F(xiàn)acebook解釋稱：“由于消費者的觀看行為正在轉(zhuǎn)向短視頻，我們會將重點轉(zhuǎn)移到Facebook和Instagram上的Reels業(yè)務(wù)，即Meta的短視頻產(chǎn)品?！?/span>

面對社交媒體巨頭的這一突然舉動，部分行業(yè)人士并不驚訝。他們表示，歐美的直播購物模式并不成熟，消費者不喜、創(chuàng)作者不悅，無法改變當(dāng)?shù)厝罕姷南M理念，最終只能選擇關(guān)閉收場。

TikTok的小店業(yè)務(wù)正是通過短視頻以及直播購物開展，而美國消費者并不習(xí)慣通過直播購物，這種模式在美國也尚未像其他國家那樣得到主流采用。不過，從另一個層面上可以發(fā)現(xiàn)，TikTok在美國擁有超1.4億名用戶，且經(jīng)常居于美國APP下載量榜首，即使開放Shop業(yè)務(wù)會遇到些許挑戰(zhàn)，但是憑借龐大的用戶群體加之獨特的算法或許還能打破這一僵局。

國外某電商分析師表示：“TikTok非常擅長根據(jù)消費者的行為提供合適的內(nèi)容，如果它利用獨特的算法來為消費者提供合適的產(chǎn)品，或許會促成更多的交易，TikTok也許會讓美國消費者愛上社交購物?！?/span>

美國市場的這條“鴻溝”，TikTok能否順利跨越還是個未知數(shù)，目前美國小店迫在眉睫的卻是其自身硬件條件的打造。

TikTok美國小店的困擾與憂慮

開拓美國市場的Shop業(yè)務(wù)，TikTok在運營初期難免會面臨一些不確定性，而這些能預(yù)見以及無法預(yù)見的不確定性，也會成為賣家嘗試或是押注TikTok美國小店的重要影響因素。

眾所周知，在開拓美國市場之前，TikTok曾踏足英國和東南亞開展電商業(yè)務(wù)。大多數(shù)人認(rèn)為，英國和東南亞相對美國來說市場雖小，但更有活力，兩個市場的電商業(yè)務(wù)也是在為美國小店鋪路。

從目前來看，TikTok Shop在東南亞各國增速迅猛，其中尤屬印尼最佳，但其在英國的表現(xiàn)卻不如人意。據(jù)悉，TikTok電商2022年上半年GMV超10億美元，與2021年全年體量相當(dāng)，其中印尼市場的月均GMV達(dá)2億美元，而英國市場月均GMV僅有2400萬美元。

折戟英國，與TikTok對商家管控不嚴(yán)、物流配送流程不完善有著莫大的聯(lián)系，而TikTok美國小店也會面臨同樣的難題。深圳3C大賣品牌負(fù)責(zé)人葉生告訴雨果跨境：“美國市場各大電商巨頭爭霸多年，期間平臺端暴露了諸多問題，TikTok需要吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，商家端的各種套路，TikTok也需要提防?！?/span>

葉生認(rèn)為，TikTok勢必會在物流端遭遇一些困擾。TikTok若是效仿亞馬遜打造自身的物流體系，耗時耗資也不一定能取得成效；若是要求商家在美國本土發(fā)貨，又該如何監(jiān)測商家是否使用虛假海外倉或是通過專線發(fā)貨？若是選擇和第三方物流商合作，又該怎樣保證物流配送效率？

正如葉生所說，如若不能保證物流配送的便利程度，平臺的可信度也會隨之降低，屆時TikTok美國小店又會同英國那般被消費者拋棄。朱桂余同樣認(rèn)為，TikTok在美國物流配送方面的布局，需要時間沉淀。

物流之外，至關(guān)重要的一點則是TikTok對商家的管控。據(jù)了解，TikTok英國小店在開放跨境店后，因門檻較低一時之間涌入了大批商家，商家之間的明爭暗斗導(dǎo)致平臺商品良莠不齊，消費者也因此怨聲載道。美國市場體量以及商家數(shù)量倍數(shù)高于英國，一旦開啟跨境店入駐，TikTok在商家管理方面必然會十分棘手。

“TikTok美國小店會經(jīng)歷從混亂到正常的過程，包括之前亞馬遜踩過的坑、賣家之間的競爭惡搞套路以及中國賣家的慣用打法與TikTok美國小店的契合程度等。而TikTok也需和賣家斗智斗勇，在不斷的嘗試中完善對商家的管控措施。”葉生表示，TikTok會招募一批本土電商巨頭的員工輔助其在美電商業(yè)務(wù)的開展。

TikTok加碼美國電商業(yè)務(wù)，那些從亞馬遜、Meta等大廠離職或被裁的員工，自然會成為TikTok眼中的“香餑餑”。外媒報道稱，若是TikTok知曉面試者是Meta的離職員工，通過幾率會大幅增加。

TikTok將有豐富電商經(jīng)驗的大廠員工收入麾下，在避坑之余亦可取長補(bǔ)短，或可在開放跨境店之前制定出一套妥善且完整的商家管理體系。只是，TikTok對美國團(tuán)隊的管理若是效仿國內(nèi)抖音團(tuán)隊，崇尚加班和內(nèi)卷文化，或許還會重蹈英國的覆轍。

TikTok美國小店能否打破低價魔咒？

TikTok Shop在東南亞市場的成功，離不開低價促銷策略?，F(xiàn)已開通美國站點、“主打低價”的TikTok Shop能否在美國站穩(wěn)腳跟，跨境賣家對此顯得格外關(guān)注。

美國以搜索型電商和平臺型電商為主，當(dāng)?shù)叵M者的品牌意識相對較強(qiáng)。從美國市場的消費習(xí)慣來看，大多消費者更偏向通過專業(yè)電商平臺或是品牌獨立站進(jìn)行購物，并非一味選擇低價。朱桂余認(rèn)為，TikTok美國小店運營初期，品牌商家的優(yōu)勢會更大，相對成熟后，普貨和低價模式才會有一定的市場空間。

朱桂余透露，目前TikTok美國小店閉環(huán)測試邀請的是那些有資金、有品牌的大賣，而大賣大多是來測試市場，并不是為了賺錢，TikTok也是通過這些大賣的表現(xiàn)來監(jiān)測電商業(yè)務(wù)在美國市場的走向，若是表現(xiàn)不佳，很有可能不會開放跨境店入駐。當(dāng)下大部分賣家主打品牌，也不乏部分賣家通過低價搶流量，然而后者的收獲并不理想。

“其實，賣家在TikTok美國小店銷售低客單價的產(chǎn)品，拼多多跨境平臺TEMU是他們最大的競爭對手?！睂τ谠诿赖蛢r銷售，朱桂余表示TikTok Shop無法與TEMU相抗衡：“此時TEMU在美風(fēng)頭正盛，TikTok應(yīng)選擇避其鋒芒，大力扶持品牌商家?！?/span>

TikTok Shop與TEMU的商業(yè)模式不同之處在于，前者更多的是利用內(nèi)容去達(dá)成電商交易，因而追逐低價并不是其制勝的唯一手段。低價不可避免會造成賣家之間的內(nèi)卷，屆時賣家只會將重心轉(zhuǎn)移至訂單量，而不是產(chǎn)品，TikTok美國小店也會因此失去核心競爭力。

關(guān)于TikTok Shop未來在美國的發(fā)展，葉生認(rèn)為會分為兩種業(yè)態(tài)，一種是以達(dá)人帶貨、內(nèi)容營銷的短視頻購物模式；另一種則是直播購物。二者不互通卻各有優(yōu)勢，前者比較適合普貨或是低價賣家，后者則更適合品牌賣家。

葉生所負(fù)責(zé)的品牌常年處于亞馬遜手機(jī)配件BSR頭部位置，提起品牌后續(xù)在TikTok美國小店的布局，葉生稱：“TikTok帶來的社媒傳播影響遠(yuǎn)大于亞馬遜，從商業(yè)邏輯上講，在TikTok Shop上的收益不僅僅是利潤，更多的還是提升品牌價值和用戶粘度這樣隱形的收益。我們不會在價格方面做文章，各渠道的價格不同不利于品牌長遠(yuǎn)發(fā)展。”

通過互聯(lián)網(wǎng)文字、圖片以及視頻并不能讓消費者對產(chǎn)品以及品牌有更清晰的認(rèn)知，而直播卻能通過與觀眾的互動和形象的產(chǎn)品展示來占據(jù)消費者的心智。回顧國內(nèi)抖音的發(fā)展，其直播電商業(yè)務(wù)在一定程度上幫助部分中國品牌實現(xiàn)了很大的飛躍，這也是貨架電商和直播電商最本質(zhì)的區(qū)別。

“在美國，TikTok延續(xù)國內(nèi)抖音的商業(yè)邏輯，或許會進(jìn)一步推動中國品牌加速出海。只不過，在電商業(yè)務(wù)的推動中，TikTok前期的市場鋪墊至關(guān)重要?！比~生如是說。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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