這個(gè)91年賣家太拼了！小眾的辦公品竟賣成了亞馬遜爆款，年銷破億！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

跨境電商行業(yè)正在經(jīng)歷百花齊放的時(shí)代

在這里，既有“縱橫多年”的成名大咖，又有“悶聲做大事”的隱藏高手，林立的派系，多元的策略，呈現(xiàn)出跨境電商行業(yè)一片欣欣向榮之象。

在出海浪潮之下，一批90后新外貿(mào)人紛紛登場，他們尋求出奇制勝的獨(dú)門秘籍，并不斷打磨自己的武藝，期待在武林中有所作為。

南京新麥信息技術(shù)有限公司（下文統(tǒng)稱“新麥科技”）便是其中一員。

2017年兩人成團(tuán)，勇闖跨境，靠著完善的供應(yīng)鏈體系、數(shù)據(jù)化運(yùn)營能力以及90后身上的拼搏勁兒，2019年,新麥科技就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售額破億，如今，跨境運(yùn)營團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)大至50人，近兩年銷售額也都實(shí)現(xiàn)了連續(xù)翻番。

好厲害！新麥科技是怎樣獲得快速成長，成為行業(yè)里的佼佼者的？

今天我們有幸采訪到新麥科技的90后創(chuàng)始人王總，快來一探究竟吧！

01用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新

爆款是水到渠成的事兒

每周三的上午，對著數(shù)據(jù)看板上的產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析上半天，已經(jīng)是王總的工作常態(tài)。

“數(shù)據(jù)部每周都會(huì)統(tǒng)計(jì)一次數(shù)據(jù)，匯總到我這兒。”王總對數(shù)據(jù)有著天然的敏感度，“數(shù)據(jù)是反映產(chǎn)品和市場情況最真實(shí)的方式，我也會(huì)要求運(yùn)營人員都具備數(shù)據(jù)意識和數(shù)據(jù)分析能力。”

據(jù)王總介紹，新麥科技很早就意識到數(shù)據(jù)化運(yùn)營是跨境電商的大勢所趨，2020年便開始嘗試搭建數(shù)據(jù)模型。

從選品到運(yùn)營，從硬件到軟件，從團(tuán)隊(duì)到供應(yīng)鏈，不一而足。

兩年多的試錯(cuò)歷程，也讓王總深感其中的艱辛和不易。但苦盡甘來，數(shù)據(jù)化運(yùn)營已然成為新麥科技制勝海外市場的“殺手锏”。

圖 / 新麥科技供圖

問：多款單品斬獲best seller，打造爆款的秘訣是什么？

答：我們的數(shù)據(jù)部門會(huì)把公司自身數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)等都囊括起來，從數(shù)據(jù)分析的角度，搭建不同的產(chǎn)品推廣模型，運(yùn)營再根據(jù)模型做綜合性分析，對重點(diǎn)指標(biāo)反反復(fù)復(fù)進(jìn)行優(yōu)化，當(dāng)然，模型也在不斷的優(yōu)化和升級，這可能是“我們能比對手跑得更快，比昨天的自己跑得更快”的主要原因。

舉個(gè)栗子

“在起步期，我們通過市場和關(guān)鍵詞跟蹤分析，發(fā)現(xiàn)北美站有個(gè)產(chǎn)品需求量激增——掛在墻上用來擺放和裝飾的置物架，但是木頭的材質(zhì)、顏色、花紋，以及搭配鐵件的造型怎么選，都是一門講究?！?/p>

新麥科技的做法是：通過選品數(shù)據(jù)匯總，篩選出近三年置物架市場“經(jīng)久不衰”的產(chǎn)品元素作為基礎(chǔ)元素；再篩選最近半年上升最快的新品，分析他們跟老品不一樣的熱門元素和屬性進(jìn)行提煉；然后把經(jīng)典和最近流行的元素進(jìn)行融合創(chuàng)新混搭，對設(shè)計(jì)出的五款方案進(jìn)行小批量測款，再根據(jù)上線后運(yùn)營數(shù)據(jù)的反饋，決定是否大規(guī)模量產(chǎn)。

圖 / 新麥科技的跨境電商團(tuán)隊(duì)

問：如何挖掘數(shù)據(jù)背后的意義？

答：搭建模型需要搜集大量的數(shù)據(jù)，這也是我們運(yùn)營每天在做的事情，在搜集資料的過程中，他們也能同步了解到自己的產(chǎn)品目前所處的位置和優(yōu)化的空間。當(dāng)運(yùn)營從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)了可優(yōu)化點(diǎn)，這時(shí)候就能用數(shù)據(jù)推廣模型來驗(yàn)證決策是否有效。

賣家分享

案例一

新麥科技的運(yùn)營人員發(fā)現(xiàn)一款置物架的價(jià)格已經(jīng)低于競品價(jià)格，但還是賣不動(dòng)，通過銷售數(shù)據(jù)分析，他們發(fā)現(xiàn)，可以通過營銷活動(dòng)來支撐消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)同。因此，新麥科技提高了價(jià)格并設(shè)置了“買一送一”的贈(zèng)品促銷活動(dòng)，最終的結(jié)果是1000+庫存都被清空了。

案例二

“有一款電腦桌新品，在設(shè)置了coupon和prime專屬折扣后，銷量變化不大，由于沒有前期數(shù)據(jù)的沉淀 ，并不知道客戶對價(jià)格的敏感點(diǎn)在于哪，所以開始轉(zhuǎn)向固定市場均價(jià)，加強(qiáng)產(chǎn)品界面來提高轉(zhuǎn)化率。我們通過競品數(shù)據(jù)模型，發(fā)現(xiàn)銷量高的家具類產(chǎn)品都會(huì)在產(chǎn)品頁增加產(chǎn)品組裝的視頻板塊，在我們補(bǔ)充完產(chǎn)品的安裝視頻后，快速提升的點(diǎn)擊率也再次證實(shí)了建立數(shù)據(jù)模型的重要性。”

問：企業(yè)如何靠數(shù)字化實(shí)現(xiàn)降本增效？

答：精細(xì)化管理每一個(gè)重要指標(biāo)！當(dāng)“高效運(yùn)營”成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的“秘密武器”，把每一個(gè)數(shù)據(jù)都做精細(xì)了，成本降低自然是遲早的事！

展開講講

根據(jù)物流板塊的數(shù)據(jù)分析模型，新麥科技發(fā)現(xiàn)，磁性白板的物流成本高居不下，“產(chǎn)品重量”和“包裝費(fèi)用”等指標(biāo)仍然有優(yōu)化的空間。

于是，新麥科技對磁性白板的產(chǎn)品材質(zhì)、包裝策略等方面進(jìn)行了逐一改良，最終讓每件產(chǎn)品的FBA運(yùn)費(fèi)足足降低了2.5美金。

調(diào)整磁性白板的厚度和材質(zhì)，根據(jù)抗摔測試的結(jié)果，不斷更換材質(zhì)，直至保證產(chǎn)品在盡量薄的情況下也不會(huì)出現(xiàn)彎曲的情況。

在磁性白板的四角包裝了防撞護(hù)角，并在包裝的上下各放置一層擠壓泡沫，以此來降低運(yùn)輸損壞，控制退貨率。

測試不同贈(zèng)品的擺放和包裝方式帶來的整體產(chǎn)品內(nèi)盒長寬高的變化，盡量減少頭程和FBA的費(fèi)用。

02跨境電商是一門長久的生意

不能只看朝夕

作為跨境行業(yè)里的半資深老玩家，“不忘初心做好產(chǎn)品”一直是王總堅(jiān)守的信條。

上線亞馬遜以來，從零開始搭建自己的數(shù)據(jù)部門，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)張并根據(jù)產(chǎn)品線形成五個(gè)細(xì)分小組，持續(xù)上新專利款產(chǎn)品……可以看得出，新麥科技想做的就是信得過、質(zhì)量好、叫得響的好產(chǎn)品。

王總也坦言，在“急于求成”上栽過跟頭，更加堅(jiān)定了企業(yè)要長足發(fā)展的決心。

圖 / 新麥跨境電商產(chǎn)業(yè)園

“品牌打造需要循序漸進(jìn)”

我們之前踩過一個(gè)坑，上來就想做高端市場，因?yàn)槔麧櫤芨?，但事實(shí)證明，想打高端化，其實(shí)是需要建立用戶心智的，對品牌沒有認(rèn)可很難直接買單，這事兒還是急不來。

那么，如何通過產(chǎn)品策略將品牌價(jià)值深深地植入顧客的心中呢？

新麥科技想了一個(gè)法子——起步期主打大眾款，占領(lǐng)基礎(chǔ)款的市場份額，等建立一定的銷售規(guī)模后，再去上架專利性產(chǎn)品，提升品牌的辨識度，“客戶對我們的品牌有認(rèn)知了，就能接受我們賣稍微貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，利潤高并且還可以省下不少廣告支出。”

王總說

專利性產(chǎn)品能保證利潤，也能壯大我們企業(yè)的行業(yè)競爭力，反向激發(fā)我們?nèi)ラ_發(fā)新產(chǎn)品。

因此新麥科技在研發(fā)上持續(xù)加大投入，建立了自己的產(chǎn)品研發(fā)中心，并招攬了眾多一線的工業(yè)設(shè)計(jì)師，希望能做出“不斷滿足消費(fèi)者需求又兼具品牌屬性”的產(chǎn)品。

圖 / 新麥科技供圖

“先做「小而美」 再謀「大而全」”

新麥科技 王總：

我們還踩過"跨類目"的坑，這種做法直接導(dǎo)致的結(jié)果就是流量不精準(zhǔn)，非常不利于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

這次的教訓(xùn)也給了王總一些啟發(fā)：“不能為了細(xì)分而細(xì)分，得仔細(xì)思考消費(fèi)者在這個(gè)場景下要解決的問題是什么，由消費(fèi)者的需求來確定合適的品類。”

面對群狼環(huán)伺的市場環(huán)境，王總卻流露出一種難得的耐心。

我們的當(dāng)務(wù)之急是把每一個(gè)品類都做精做細(xì)，讓每個(gè)細(xì)分團(tuán)隊(duì)專注在他們負(fù)責(zé)的品類里，當(dāng)然，我們還會(huì)招更多的美工和設(shè)計(jì)人員，形成愈加精細(xì)化的運(yùn)作模式。

至于是否會(huì)把成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他站點(diǎn)，王總說：“硬骨頭得一塊一塊啃下來，先集中力量把北美站這一個(gè)站點(diǎn)摸透吧。”

03上線亞馬遜企業(yè)購

我拿下了企業(yè)大訂單

俗話說：“好風(fēng)憑借力，送我上青云?！毕胍p松布局全球，有時(shí)也需要適當(dāng)借力，新麥科技一直深諳這個(gè)道理。

我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)數(shù)量的海外企業(yè)也在亞馬遜上進(jìn)行采購，于是上線了亞馬遜企業(yè)購。企業(yè)購幫助我們獲得了新的業(yè)務(wù)增長，目前的話，我們在亞馬遜B端的銷售額已經(jīng)占到總銷售額的10%左右，并且這個(gè)比例還在不斷提升。

“在亞馬遜上，既能面對終端消費(fèi)者，又能拿下企業(yè)商采大單，讓我們實(shí)現(xiàn)了兩條腿走路?！蓖蹩偼嘎?，依托亞馬遜企業(yè)購，新麥科技的生意煥發(fā)了新的生機(jī)，很大程度上，正是得益于選品本身。

“一些產(chǎn)品本身就自帶B端熱銷屬性，比如說，我們的磁性白板一直是海外企業(yè)、學(xué)校采購頻率很高的產(chǎn)品，隨著海外疫情好轉(zhuǎn)，磁性白板也迎來了采購高峰?！?/p>

如何才能更容易直擊企業(yè)買家的偏好？王總也給出了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談。

設(shè)置數(shù)量折扣

“我們按照不同數(shù)量階梯設(shè)置批量折扣，比方說下單10個(gè)、30個(gè)、80個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是依次遞減的，企業(yè)買家看到合適的折扣就會(huì)直接下單，無需額外溝通?！?/p>

資格認(rèn)證和證書展示

“我們上傳了環(huán)保證書、產(chǎn)品認(rèn)證等相關(guān)證明，這更容易獲得買家的信任，增加獲得訂單的機(jī)會(huì)?！?/p>

作為品牌持有者，王總認(rèn)為亞馬遜企業(yè)購給新麥科技搭建了一個(gè)全球化的橋梁，幫助新麥科技高效對接到全球企業(yè)終端客戶。

未來，王總表示，新麥科技會(huì)繼續(xù)搭載亞馬遜企業(yè)購的“順風(fēng)車”，抓住更多B端大單的生意機(jī)會(huì)，并且在提升買家復(fù)購率的同時(shí)，不斷優(yōu)化自身的運(yùn)營模式，進(jìn)一步拓展品牌影響力。

賣家語錄

01深耕產(chǎn)品線。把產(chǎn)品做到極致，更要讓用戶知道產(chǎn)品背后的故事。

02無數(shù)據(jù)，不成活！用數(shù)據(jù)預(yù)測未來，不但能避坑，還能預(yù)知商機(jī)。

03眼光要放長遠(yuǎn)，不要太拘泥于眼前的成績，同時(shí)也要做好精細(xì)化的文章，這兩者密不可分。

04品牌打造并非一日之功，要細(xì)水長流，切勿急功近利。

05緊跟亞馬遜的趨勢和政策，用持續(xù)的學(xué)習(xí)力，抓住新的生意機(jī)會(huì)！

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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