跨境老兵孫漢山的創(chuàng)業(yè)新路：做品牌，去和工廠聯(lián)姻

轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：謝維平

跨境電商行業(yè)的老牌企業(yè)和老兵的動向總是備受市場關(guān)注。

孫漢山毫無疑問是其中一員。2020年，他空降到價之鏈力挽狂瀾，將這家一度瀕臨破產(chǎn)的老牌跨境企業(yè)救了回來，到了2021年，價之鏈營收做到了5.5億，微虧982.37萬。

隨著價之鏈的業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定，孫漢山也慢慢退出了公司的管理，他告訴品牌工廠，去年年底就通知上市公司2022年準(zhǔn)備接班人。等待孫漢山的，是一個新的挑戰(zhàn)，他現(xiàn)在在籌備一個自己的品牌出海大計劃，希望能夠在未來幾年孵化出10-20個出海品牌。

同樣作為跨境老兵，孫漢山過往的個人履歷跟很多大賣創(chuàng)始人不一樣。最早在飛利浦這樣的海外知名企業(yè)工作，有海外背景，之后從通拓到環(huán)球易購，又到平臺敦煌網(wǎng)和京東，整個職業(yè)路徑一直都是職業(yè)經(jīng)理人身份，懂得資源整合和公司管理，善于成就人。

近日，在孫漢山位于坂田的公司，他跟品牌工廠和盤托出了自己孵化品牌的計劃，據(jù)其透露，目前已經(jīng)啟動了5個項目，其中最成熟的項目年營收已經(jīng)接近5億。

“學(xué)習(xí)平臺的規(guī)則，根據(jù)平臺的規(guī)則走”

品牌工廠：您是在什么時候從跨境的賣家思維轉(zhuǎn)型成為品牌思維，您做品牌的個人能力是怎么樣養(yǎng)成的？

孫漢山：在原來的行業(yè)，我之前最高級別是做到飛利浦全球供應(yīng)鏈副總裁的，本身就是大品牌公司出來的。

我最早進(jìn)入的跨境電商公司通拓是鋪貨的公司，老廖（廖新輝）找到我，希望我和他做海外本地化這件事。原來跨境電商公司在中國，海外開著店，中國小包往外發(fā)，后來開始在海外做一些本地化工作，比如建倉庫，成立海外公司，雇傭海外雇員，做海外的營銷還有海外的售后和客服，包括德國、法國、日本、韓國等多個國家的分公司人都是我招的。

后來我又去環(huán)球易購，是當(dāng)時徐佳東想要做品牌，后來我去敦煌網(wǎng)，它做的是海外B2B業(yè)務(wù)，需要我這種有海外背景的人去做落地。

品牌工廠：你去敦煌網(wǎng)的考慮是什么？

孫漢山：我主要想了解平臺是怎么玩的。在敦煌網(wǎng)我畢竟是高級副總裁。所有的邏輯對我是敞開，所以我就非常清楚它們的邏輯。在平臺呆了以后，我就對鋪貨模式?jīng)]有興趣了，只有品牌模式才有未來，像小米那樣，聚焦幾個核心品類，做深、做透。同時聚焦重點市場，研究本地化。

品牌工廠：你在平臺待過，現(xiàn)在你推進(jìn)自身業(yè)務(wù)的時候，是怎么樣去跟平臺打交道的呢？

孫漢山：我在行業(yè)內(nèi)提出一個概念，謹(jǐn)慎使用服務(wù)商，靠近平臺。這里的服務(wù)商，不是指的物流這些服務(wù)商，而是那些可能帶來風(fēng)險的服務(wù)商，之前那些大賣出現(xiàn)問題也就是因為大量的服務(wù)商在刷單?？拷脚_指的是學(xué)習(xí)平臺的規(guī)則，根據(jù)平臺的規(guī)則走。

品牌工廠：我比較好奇，2020 年公司出事的時候，價之鏈?zhǔn)窃趺窗涯銖木〇|請過來的？

孫漢山：首先我去北京不是為了打工，是為了搞清楚平臺的邏輯，實際上通過在敦煌網(wǎng)一年多，我已經(jīng)把平臺邏輯都搞明白了。后來又去京東熟悉平臺，為未來打開國內(nèi)市場做鋪墊。我在京東在考慮創(chuàng)業(yè)的問題，正好在這個時候價之鏈找了過來。在北京待了這么長時間，我學(xué)會了一個道理，一定要善于借力平臺，價之鏈畢竟在一個上市公司啊。

我把這個平臺做成了。當(dāng)時幾乎沒有人相信價之鏈還可以救回來，但我們這兩年把它弄起來了，證明我們這個團(tuán)隊是有能力的。

品牌工廠：你這一干，就干了兩年多？

孫漢山：當(dāng)時我去了的時候，價之鏈人跑光了，沒人了，人是我?guī)У?，店鋪是我?guī)У模放剖俏揖然貋?，貨是我搶回來的。供?yīng)商老板都是我自己一個個談的，人家都很謹(jǐn)慎的，最后說我相信你一次，希望你還能再起來。后來人家一看確實很好，支持越來越大。很多給的賬期都是三個月以上的。

品牌工廠：但是我看它賣的品類都好老啊，比如DVD播放器？

孫漢山：人家DVD一年能干一個多億。DVD除了在美國，在西班牙、日本市場都非常好，好幾個大賣都在賣，它的量比較大。

品牌工廠：你什么時候離開的？

孫漢山：其實去年底我就告訴上市公司，叫他們2022年準(zhǔn)備接班人，他們最終拖到了2022年7月底才安排人來接。

“現(xiàn)在幾百億的大賣很多一蹶不振，流量騰出來了，誰跟我們打？”

品牌工廠：您現(xiàn)在的公司主要是一個什么模式？

孫漢山：把價之鏈救回來以后，我就開始在思考未來的計劃。后來想到一個模式，跟熟悉的工廠合作，他出 2000 萬，一起做一個品牌。然后我們會在制度上做保障，工廠派人管財務(wù)，這一點跟價之鏈?zhǔn)且粯拥摹Ｄ壳拔覀円呀?jīng)啟動了5個這種模式的項目，好幾個今年營收能超過3個億。

品牌工廠：出錢的是工廠老板？

孫漢山：對。結(jié)構(gòu)搭建完成后，工廠該怎么做就怎么做，供貨或者不供貨都可以，我五年內(nèi)交一個 10 億營收，凈利潤10%的公司給你，而且并不需要像以前跨境企業(yè)那樣對賭，因為我有自己的品牌，有自己的工廠。

品牌工廠：那您在公司占股多少？

孫漢山：50%，我為什么要50%呢？我成立一個合伙公司，50%里的80%是團(tuán)隊的，這個團(tuán)隊我保證找到，我在行業(yè)還是待了十幾年的，這行業(yè)最牛逼的人我都能找得到。實際上，我覺得我有這么一個團(tuán)隊，其實是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1000萬的。之后也允許工廠追加投資，我們無意于做大股東，我們核心是想把這個品牌做起來。

我算了一下，后續(xù)還可以融 30% 出去，未來融到C輪，就可以上市。

品牌工廠：大方向您是對的，目前在跨境做品牌，可能是這個時間點上唯一還能做的一種方式。

孫漢山：我對打工已經(jīng)不感興趣了。那種鋪貨模式效率太低，我也不愿意干了，而且我年紀(jì)也大了，馬上快 50 歲的人了。我是七十年代中的人。

品牌工廠：那你們怎么選擇品類方向呢？

孫漢山：品類我們定。雖然投資方是工廠，但最開始它的產(chǎn)品不見得適合做跨境電商對不對？

但我們有解決方案，第一，工廠的產(chǎn)品如果是跨境電商爆款，我?guī)湍阗u出去。第二，我們選品保證做成爆款，工廠后續(xù)可以參與生產(chǎn)。

品牌工廠：您在選擇工廠投資伙伴時，會優(yōu)先有一定品類基礎(chǔ)的嗎？

孫漢山：都可以。反正品牌未來是屬于工廠的。我有個項目，工廠老板是做彩盒的，給化妝品做包裝。他看到我們加濕器賣得好，在包裝廠里很快開了一個車間做加濕器，這個加濕器有量，一年幾十萬臺，所以它就變成了既能做加濕器又能做包裝的工廠。

品牌工廠：啟動的2000萬包括貨么？

孫漢山：不包括貨，如果有合適的貨，我給你正常采購。

品牌工廠：你們現(xiàn)在最成熟的項目跑到什么階段了？

孫漢山：接近 5 個億營收。

品牌工廠：2000 萬啟動資金，就可以做到5個億的營收了？

孫漢山：都是供應(yīng)商支持的。

品牌工廠：跑到五個億這個公司人數(shù)有多少？

孫漢山：30 到 50 個人。

品牌工廠：你現(xiàn)在是做亞馬遜還是獨立站？

孫漢山：都有，亞馬遜、獨立站、沃爾瑪、樂天都有。

品牌工廠：應(yīng)該是聚焦于某一個細(xì)分品類的吧？

孫漢山：我們產(chǎn)品不多。哪怕做到 3、5 個億的，所有產(chǎn)品加起來十幾二十個。

品牌工廠：你覺得底下人的人hold 得住嗎，要把一個品牌孵化出來？

孫漢山：所有的總經(jīng)理都是我挑選的，我的內(nèi)部人才分為三代人，老中青。老的就是我這樣的老一輩，去整合資本和資源。中生代還有幾個副總裁。也都是在通拓、環(huán)球易購、價之鏈待過的。他們是 80 后，負(fù)責(zé)管理和業(yè)務(wù)層面運營。還有青年，就是所有的總經(jīng)理，都是90后，負(fù)責(zé)具體事務(wù)的運營銷售，我們這個組織架構(gòu)看起來是不同的公司，實際上就是一個大公司有不同的事業(yè)部。

品牌工廠：這個時間點去做品牌是很難的一件事情吧？

孫漢山：錯了，現(xiàn)在反而是做品牌最好的時機(jī)。上午我面試了一個頭部大賣的高管，它們3000人裁到現(xiàn)在還剩下300人，裁了90%。相反，我今年開業(yè)的公司做品牌非常好，現(xiàn)在幾百億的大賣很多一蹶不振，現(xiàn)在流量騰出來了，誰跟我們打？那些小公司沒有經(jīng)過大公司的體系和戰(zhàn)法的，完全不是我們的對手，是我們對手的那些人，現(xiàn)在也都處于比較低迷的狀態(tài)。

品牌工廠：我知道一些稍微還不錯的大賣，也在做品牌，而且做了類似防火墻一樣的，搞了一些看似沒有關(guān)聯(lián)的子公司在做這件事情。

孫漢山：過去那些鋪貨起家的大賣，他們公司從老板自己到公司系統(tǒng)全部是“為鋪貨設(shè)計的” ，他們轉(zhuǎn)品牌路線挑戰(zhàn)非常大，希望他們成功，但道路一定是曲折的。

“扶持一些有競爭力的產(chǎn)品，推動制造業(yè)出海”

品牌工廠：在今年的形勢下，在亞馬遜還是獨立站做品牌都不容易，您是怎么思考平臺問題的？

孫漢山：單純做獨立站肯定沒有前途，獨立站應(yīng)該像小米一樣，xiaomi.com可以作為品牌的支撐點。用來做客服、私域、品宣這些東西。而不是要做成生意。

我現(xiàn)在主要在亞馬遜、樂天、沃爾瑪?shù)人奈鍌€平臺同時啟動，打法還是以區(qū)域劃分的。在啟動資金有限的情況下，要集中打好一兩個市場。

品牌工廠：主要在歐美嗎？

孫漢山：歐洲不是重點，主要還是美國、日韓、中東。主要的考量是日韓這些地方離中國近，投資回款快，可以在短期內(nèi)把體量做大，才開始我的A輪。我做到一定的量，資金肯定會周轉(zhuǎn)不過來。尤其去做歐洲市場，貨在海上飄兩個月，資金周轉(zhuǎn)只能出四次貨。

但是美國必須做，因為美國體量大，它是單一國家。歐盟幾十個國家怎么做？投資量很大，周轉(zhuǎn)又慢。其實它不是優(yōu)選。歐洲最好是A輪進(jìn)來以后再做。

品牌工廠：關(guān)于合作的工廠，您會只聚焦于華南的嗎？

孫漢山：全國都可以。我周末還要去蘇州，像華東的工廠我們也有合作的。

品牌工廠：你這種合作模式要做多少個？

孫漢山：10 到 20 個吧。

品牌工廠：你現(xiàn)在跟幾家工廠簽了？

孫漢山：現(xiàn)在有五家了，每家今年營收都不少一個億。

品牌工廠：你這種模式代表了一種方向，另外還有一種就是工廠自己去請職業(yè)經(jīng)理人來孵化一個品牌，我知道，有一些品牌就是這么誕生的，做的還不錯。

孫漢山：我們做的這個事情跟工廠找人來做品牌還是有本質(zhì)區(qū)別。實際上我們是一個大團(tuán)隊，我們有IT團(tuán)隊，上市公司的CTO在我們這里，我們連ERP都是自己建的。而且我們積累有大量的品類數(shù)據(jù)。

品牌工廠：現(xiàn)在做品牌都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，您怎么看產(chǎn)品這個問題呢？

孫漢山：首先，產(chǎn)品重要，但產(chǎn)品不是核心競爭力。因為你能做得了的產(chǎn)品，別人也做得了。競爭力是在品牌和營銷上面。如果你去看亞馬遜，賣得最好的產(chǎn)品不是最貴的產(chǎn)品。也不是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。而是看著很普通的那些產(chǎn)品，為什么，因為它有沉淀，營銷做得好，當(dāng)然產(chǎn)品確實重要，但相對于營銷和品牌，沒有那么重要。

品牌工廠：主要現(xiàn)在營銷也沒有多少手段呀。

孫漢山：所以就是玩法問題。你要有更多的手段來幫你營銷。給你供貨的工廠它也給很多人供貨，那為什么別人賣不好就你賣好了，那是有原因的。比如賣空氣凈化器，它有什么高科技嗎？沒有，把產(chǎn)品的體驗做得好，毋庸置疑的，但還是需要營銷。

品牌工廠：其實你是依靠原來的經(jīng)驗，在現(xiàn)在這個時間點上，扶持一些品牌出海？相比賣貨這是更高價值的事情，是嗎？

孫漢山：我就是扶持一些有競爭力的產(chǎn)品，推動制造業(yè)出海。同時我身邊確實有很多有能力的跨境電商人才，我把他們聚集起來，讓他們實現(xiàn)自己的價值。

* 封面圖片來源于：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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