“雨果論壇”第二期實(shí)錄③：2015年贏取多渠道生意的成功

【編者按】：2月5日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第二期在深圳隆重舉行。此次論壇主題圍繞多平臺(tái)做跨境電商，論壇得到全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和上海瀚鈺通貸運(yùn)代理有限公司的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近500名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓ChannelAdvisor負(fù)責(zé)人Christine在現(xiàn)場(chǎng)分享的，有關(guān)《2015年贏取多渠道生意的成功 》的專題對(duì)話實(shí)錄。

感謝主持人的介紹，我是Christine。

今天我分享的這個(gè)主題還是有比較大需求的。很多賣家在和我溝通的過(guò)程當(dāng)中都問(wèn)我，“怎么辦，我們現(xiàn)在的成長(zhǎng)有一個(gè)很大的限制，我真的不知道還有什么方法可以往上漲”。有的賣家，其實(shí)在單一平臺(tái)上已經(jīng)做得很好了，那該怎樣運(yùn)用現(xiàn)有的資源做一個(gè)擴(kuò)展呢？

何為“暢路銷”？

在和現(xiàn)場(chǎng)的一些朋友稍微互動(dòng)了一下，我發(fā)現(xiàn)了解暢路銷的并不太多。那么我先給大家一個(gè)概念，讓大家知道暢路銷到底是什么公司，我們?yōu)橘u家朋友創(chuàng)造什么樣的服務(wù)和價(jià)值。

暢路銷（ChannelAdvisor）是一站式的多渠道管理平臺(tái)，我們是一家美國(guó)的上市公司，在渠道的管理上面已有十多年的經(jīng)驗(yàn)，因此它是一個(gè)非常資深的軟件。在我們兩千多的核心賣家中，有30%的客戶是全球500強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)零售商，另外在全球還有非常多的平臺(tái)支援賣家成長(zhǎng)。公司現(xiàn)有600多個(gè)人，這600人中大部分是工程師和產(chǎn)品管理。大家可以想想，為什么需要這么多人來(lái)進(jìn)行管理，為什么要開發(fā)這么多軟件，為什么不是十個(gè)、三十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，而是一個(gè)六七百人的團(tuán)隊(duì)？是因?yàn)槲覀冃枰S護(hù)這個(gè)軟件服務(wù)到全球的賣家。

我們目前為了要完成這件事情，在全球設(shè)有9個(gè)分公司，分布各大洲，服務(wù)當(dāng)?shù)刭u家和主要的電商市場(chǎng)，同時(shí)也對(duì)接所有當(dāng)?shù)氐拇笃脚_(tái)，我們也是eBay、亞馬遜等最大的第三方合作伙伴，因此賣家會(huì)有比較好的保障與這些品牌溝通。這是暢銷路的總覽。

年前最重要的事情，是了解去年一年電商有多少大事，這些事對(duì)2015年會(huì)有什么影響。去年一整年我們發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)趨勢(shì)，大家也都可以間接觀察到。第一個(gè)是亞馬遜，他們自己的第三方平臺(tái)也做得非常好，有非常好的增長(zhǎng)，目前是全球最大的電商平臺(tái)，年增率還可以做到20%，這是非常驚人的。當(dāng)然他們上周也發(fā)了財(cái)報(bào)，今年的財(cái)報(bào)非常亮麗。

第二個(gè)是速賣通，速賣通是服務(wù)中國(guó)賣家相當(dāng)好的平臺(tái)，也是中國(guó)賣家采用最多的一個(gè)平臺(tái)，不管在賣家的人數(shù)上面，還是在出口的金額上面，速賣通都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)eBay和亞馬遜。在此也做個(gè)公布，ChannelAdvisor從2月5日開始正式支持速賣通，所有賣家朋友也可以通過(guò)ChannelAdvisor來(lái)對(duì)接速賣通了。

第三個(gè)是Shopify，這也是比較大的趨勢(shì)。目前做自由網(wǎng)站的比較少，但在平臺(tái)已經(jīng)做得比較精的情況下，賣家想要成長(zhǎng)，最好要有一個(gè)自己的平臺(tái)，因?yàn)橛凶约旱钠脚_(tái)就可以不用支付平臺(tái)的費(fèi)用，而且還可以加值原本在這個(gè)平臺(tái)上面的網(wǎng)店。現(xiàn)在Shopify有140萬(wàn)名用戶，去年也在美國(guó)IPO10億美金，他們提供14天免費(fèi)試用，大家可以在網(wǎng)上注冊(cè)報(bào)名。

第四個(gè)是重點(diǎn)的“多平臺(tái)”，我們先看看到底機(jī)會(huì)在哪兒。ChannelAdvisor是全球最大的第三方軟件平臺(tái)，因此客戶數(shù)量也反應(yīng)了市場(chǎng)上一部分的現(xiàn)實(shí)，ChannelAdvisor在2014年的時(shí)候，開發(fā)、發(fā)布了整年同店銷售的報(bào)告，將客戶所有平均數(shù)據(jù)分享出來(lái)。從數(shù)據(jù)圖表來(lái)看，紅色的是亞馬遜，藍(lán)色線是eBay，紫色是其他的數(shù)字營(yíng)銷渠道，上面的淺藍(lán)色是所有第三方平臺(tái)。

這些都是成長(zhǎng)率的概念。淺藍(lán)色的線是20個(gè)百分點(diǎn)到70個(gè)百分點(diǎn)的增長(zhǎng)，也就是說(shuō)這些都是銷售額的增長(zhǎng)，而亞馬遜是20%到30%的增長(zhǎng)率，因此賣家如果做多平臺(tái)，確實(shí)機(jī)會(huì)非常多。另外有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，第三方平臺(tái)在圣誕季有50%的增長(zhǎng)，所以這也告訴大家，不要再只做eBay、亞馬遜了，趕快做其他的平臺(tái)，既然已經(jīng)有了足夠的物流，有了一個(gè)金融系統(tǒng)，也有人在操作，那何不多做一些平臺(tái)，讓我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變多，接觸到更多的消費(fèi)者。

通過(guò)暢路銷的一站式管理讓你貨通天下

2015年，多平臺(tái)就是我們的機(jī)會(huì)。如果我已經(jīng)有同樣的金融物流體系，我該怎么辦？

首先，我希望我的產(chǎn)品無(wú)所不在，那么透過(guò)ChannelAdvisor能不能做到貨通天下呢？有以下幾種方法。第一，大部分人都在做平臺(tái)，因此就想從現(xiàn)在很熟悉的英文市場(chǎng)開始，在美國(guó)和英國(guó)除了eBay和亞馬遜還有其他的平臺(tái)，這是第一個(gè)機(jī)會(huì)。第二，開設(shè)新的站點(diǎn)，除了在eBay和亞馬遜多開幾個(gè)站點(diǎn)之外，其他更多、更好的平臺(tái)也應(yīng)把握住機(jī)會(huì)。今天就有一位新蛋來(lái)的嘉賓，也是我們ChannelAdvisor非常緊密的合作伙伴。像美國(guó)新蛋這個(gè)針對(duì)3C產(chǎn)品的平臺(tái)，就特別適合中國(guó)深圳賣家，另外還有sears、TESCO等，這些總數(shù)加在一起你就會(huì)知道市場(chǎng)的份額了。

第三，如果我要開新的市場(chǎng)，可以選擇德國(guó)市場(chǎng)的Zalando、PAKET，或是LaRedoute、TradeMe等平臺(tái)，所有站點(diǎn)加起來(lái)有3億4千萬(wàn)的用戶都是我們潛在的消費(fèi)者，有這么多貨和機(jī)會(huì)，為什么不好好把握利用呢？

有一些中國(guó)賣家會(huì)煩惱，其他家跟我的貨都好像，價(jià)格也差不多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。那我們可以選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少的，譬如說(shuō)Trademe告訴我他們?cè)谥袊?guó)的競(jìng)爭(zhēng)就很少，這些對(duì)于賣家朋友來(lái)說(shuō)都是好機(jī)會(huì)。

ChannelAdvisor是一個(gè)連接多平臺(tái)，做一站式管理的軟件，因此可以幫助我們的賣家朋友進(jìn)行一站式自動(dòng)化的管理，并且將我們的人力從每一天的工作之中解放出來(lái)，轉(zhuǎn)投入到市場(chǎng)分析、選品優(yōu)化上面。具體點(diǎn)說(shuō)，ChannelAdvisor是目前中國(guó)的軟件當(dāng)中唯一提供全方面支持方案的團(tuán)隊(duì)，只要加入ChannelAdvisor，就會(huì)有一個(gè)客戶經(jīng)理、一個(gè)服務(wù)系統(tǒng)，去幫助我們的客戶做一個(gè)數(shù)據(jù)的導(dǎo)入和標(biāo)準(zhǔn)化，去支持客戶的信息流。我們還會(huì)有一個(gè)培訓(xùn)工程師，有一個(gè)多方面的生態(tài)管理系統(tǒng)提供最好咨詢，與賣家朋友分享、交流。

我們還開發(fā)了幾項(xiàng)新功能。第一個(gè)是產(chǎn)品組合，這個(gè)對(duì)賣家是非常有幫助的，因?yàn)楫a(chǎn)品的速率會(huì)變高，也可以打包一起送貨，節(jié)省物流成本。我們和FBA有非常好的對(duì)接，只要有訂單，通過(guò)ChannelAdvisor系統(tǒng)都可以統(tǒng)一發(fā)貨，發(fā)完之后又回到ChannelAdvisor系統(tǒng)進(jìn)行同步。

第二個(gè)是智能化地自動(dòng)修改價(jià)格。賣家朋友都在做跟賣，但我們也知道不能為了爭(zhēng)取黃金購(gòu)物車而隨便跟賣，結(jié)果把錢都賠掉了。如果賣家朋友需要跟賣，我們會(huì)通過(guò)分析，告訴你跟賣之后能得到多少利潤(rùn)，判斷獲利率，也就不一定每次都要搶黃金購(gòu)物車了。第三個(gè)是通過(guò)一個(gè)API做信息整合，然后讓我們做比較好的客服。

今天是2月5日，我們第一次公布了對(duì)接速賣通的消息，這對(duì)賣家朋友來(lái)說(shuō)有兩個(gè)意義。第一，假設(shè)我是一個(gè)eBay和亞馬遜的賣家，同時(shí)我想把產(chǎn)品也上傳到速賣通上，怎么辦？通過(guò)ChannelAdvisor的協(xié)助可以把亞馬遜和eBay的數(shù)據(jù)遷出來(lái)，放在速賣通上面，當(dāng)然具體會(huì)有很多的細(xì)節(jié)不是那么的容易。第二，假設(shè)我是速賣通的賣家，想把我的貨再賣到eBay、亞馬遜上，也可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這個(gè)有數(shù)據(jù)緊密的匹配過(guò)程。

也有人在問(wèn)我們有沒(méi)有對(duì)接Wish或者一些移動(dòng)平臺(tái)，其實(shí)ChannelAdvisor從上個(gè)季度開始接了一個(gè)新的平臺(tái)，它在美國(guó)剛起步，目前在中國(guó)應(yīng)該還是一個(gè)秘密，今天第一次公布給大家，這個(gè)平臺(tái)叫做JET。JET是什么呢？美國(guó)媒體給予了這樣的介紹：它是在Groupon之后最令人興奮的平臺(tái)，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的模式是0交易費(fèi)，并且也得到了很多的投資，甚至包括谷歌和阿里巴巴都在洽談的過(guò)程中。去年第四季度開始進(jìn)駐了差不多一百個(gè)賣家，這是需要受邀請(qǐng)的，不是隨便都可以加入的。目前基本不向賣家收費(fèi)，只是向消費(fèi)者收費(fèi)。對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，只是把平臺(tái)的交易費(fèi)折扣給到賣家；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他有更大的誘因去購(gòu)買，也是非常好的機(jī)會(huì)。

除了核心團(tuán)隊(duì)做eBay和亞馬遜之外,其他的平臺(tái)每年都會(huì)增加三到五個(gè)，包括新蛋在內(nèi)我們支持很多平臺(tái)。而剛提到的德國(guó)市場(chǎng)，去年大概有540億美元的交易金額，所以是非常值得一試的。

事實(shí)上有很多賣家，包括我們自己的客戶在內(nèi)，都會(huì)碰上諸如“不知道怎么開賬戶”“不知道怎么做平臺(tái)”的詢問(wèn)，因此我們開放了一個(gè)新的服務(wù)，對(duì)于邀約制的平臺(tái)，ChannelAdvisor可以為賣家提供推薦。

碰上特別的企業(yè)賬號(hào)比較難申請(qǐng)的情況，也可以通過(guò)ChannelAdvisor的綠色通道加速審批。ChannelAdvisor也會(huì)輔導(dǎo)客戶關(guān)于新平臺(tái)的規(guī)則和上線，并給出最佳的實(shí)踐優(yōu)化建議。

其實(shí)，每個(gè)賣家心里都會(huì)有疑問(wèn)，自己到底有多少機(jī)會(huì)，這些平臺(tái)開了到底值不值得。根據(jù)ChannelAdvisor的經(jīng)驗(yàn)和我們對(duì)賣家的分析，在ChannelAdvisor上的賣家分三種，他們會(huì)判斷我的組合長(zhǎng)成什么樣子。我有一個(gè)核心平臺(tái)eBay和亞馬遜，或者是兩個(gè)都做，都做得很好，但是如果我要再加平臺(tái)，假設(shè)是沃爾瑪，ChannelAdvisor也有支持，那么大概會(huì)有另外10%的增長(zhǎng)。再加上其他我可以的開的平臺(tái)，利用資訊的、軟件的、自動(dòng)化的力量，這樣可以有另外10%的增長(zhǎng)。所有的經(jīng)營(yíng)，這些都是我們長(zhǎng)期會(huì)看到的效果，也會(huì)對(duì)我的支援力做出很好的貢獻(xiàn)。(編輯/雨果網(wǎng) 黃婧 何志勇)

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