00后建獨(dú)立站融資百萬(wàn)美元，她用1顆豆子撬動(dòng)種子用戶

Emma Chamberlain不僅活躍于互聯(lián)網(wǎng)，她更擅長(zhǎng)于利用自己的人氣增加自己的商業(yè)價(jià)值，她在18歲那年推出了自己的線上咖啡品牌——ChamberlainCoffee，憑借著社交媒體的影響力，她迅速贏得了年輕一代咖啡消費(fèi)者的青睞。

Chamberlain Coffe自2019年成立，至今已完成2兩輪融資，融資金額800萬(wàn)美元，最新一輪發(fā)生于8月16日，完成700萬(wàn)美元的A輪融資，投資者包括le& Steen / Lagkagehuset 的創(chuàng)始人、Ole Kristoffersen 和Steen Skallebaek、Grin創(chuàng)始人Brandon Brown、DTC專家Nik Sharma 和飲料行業(yè)資深人士Ken Sadowsky。

01、為什么選擇咖啡賽道

ChamberlainCoffee以品牌官網(wǎng)銷售為主，早期主要銷售速溶咖啡和杯子，目前產(chǎn)品線已經(jīng)拓展至各種混合咖啡、速溶咖啡、單份浸泡袋、抹茶粉、可可粉和奶泡器、馬克杯等配件。

2021年除了官網(wǎng)銷售外，還入駐了亞馬遜和即時(shí)配送平臺(tái)Gopuff,目前也入駐了洛杉磯最受歡迎的連鎖超市Erewhon、Sprouts Market，和Levi's、Swoon、Off Limits Cereal 和Nut pods等頂級(jí)品牌也保持著合作關(guān)系。

從個(gè)人出發(fā)，Emma Chamberlain談及品牌創(chuàng)立的初衷源自自己對(duì)于咖啡的熱愛(ài)，她認(rèn)為咖啡不僅僅是一種飲料，更是一種生活方式，咖啡已經(jīng)成為她在YouTube上的品牌和個(gè)性的一部分。

而從咖啡行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，該行業(yè)仍處于上升階段。據(jù)Statista報(bào)告顯示，2022年咖啡行業(yè)的收入將達(dá)到4336億美元。預(yù)計(jì)該市場(chǎng)將以每年7.64%的速度增長(zhǎng)（2022-2025年復(fù)合年增長(zhǎng)率）。

在全球地區(qū)的收入比較中，大部分收入來(lái)自美國(guó)（2022年為851.6億美元）；其次是日本、巴西、加拿大等地。

圖源/Statista

到2025年，咖啡領(lǐng)域的銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到7,776.4毫克公斤。預(yù)計(jì)到2023年，咖啡領(lǐng)域的銷量將增長(zhǎng)7.2%。

圖源/Statista

預(yù)計(jì)到2022年，咖啡領(lǐng)域的人均消費(fèi)量將達(dá)到0.92公斤。

圖源/Statista

值得注意的是，到2025年，咖啡領(lǐng)域84%的支出和21%的消費(fèi)量將歸因于戶外消費(fèi)（例如，在酒吧和餐館）。

圖源/Statista

綜合以上數(shù)據(jù)，就液體飲料而言，咖啡仍是全球消費(fèi)量最大的飲料之一，每人每年大約消耗42.6升（12.6升烘焙咖啡和30升速溶咖啡）。

雖然茶擁有更大的數(shù)量（每人每年85升飲料當(dāng)量），但就價(jià)值而言，咖啡的價(jià)值要大得多，因?yàn)槊可嬃鲜褂玫目Х确郾炔瓒唷?/span>

并且，近年來(lái)咖啡的價(jià)值銷售一直受到戶外領(lǐng)域的推動(dòng)，與許多其他飲料類別相比，戶外領(lǐng)域在這一領(lǐng)域的相關(guān)性更高。另一個(gè)趨勢(shì)是對(duì)咖啡的重新定義，從一種常見(jiàn)的咖啡因方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N感官體驗(yàn)，這推動(dòng)了高端化。

因此，Emma Chamberlain選擇咖啡賽道可以說(shuō)是一項(xiàng)聰明的選擇。

02、撬動(dòng)用戶的“豆子”策略

Emma Chamberlain在社交平臺(tái)上的視頻幾乎都談到了咖啡，在她的YouTube頻道中有很多粉絲會(huì)觀看她的頻道，并且很大一部分人想體驗(yàn)像她一樣的生活方式，喝同款咖啡就是一個(gè)切入點(diǎn)。

因此她第一次推出的是獨(dú)立的咖啡袋，30包大概60美元，她沒(méi)有試圖在價(jià)格上做競(jìng)爭(zhēng)，而是利用了捆綁銷售來(lái)提高產(chǎn)品平均訂單價(jià)格。

在官網(wǎng)上可以看到導(dǎo)航欄中有“捆綁”的選項(xiàng)，提供了各種混合口味的咖啡袋、禮盒套裝等等，滿足消費(fèi)者個(gè)人需求，利用捆綁銷售，提高了產(chǎn)品的平均單價(jià)。

圖源/chamberlaincoffee.com

除此之外，官網(wǎng)還設(shè)置了產(chǎn)品訂閱功能。

這是一個(gè)非常常見(jiàn)卻很巧妙的功能，很多網(wǎng)站都有設(shè)置，我們知道獲取一個(gè)新客需要花費(fèi)更多的成本及精力，因此能夠讓用戶持續(xù)訂閱產(chǎn)品，則意味著獲取了客戶的終身價(jià)值。

圖源/chamberlaincoffee.com

Chamberlain Coffee的官網(wǎng)上為客戶提供了個(gè)性化的訂閱方案，可根據(jù)自己的需求進(jìn)行定制，可自定義產(chǎn)品類型、使用頻率、數(shù)量，訂閱成功后，將獲得免運(yùn)費(fèi)、免費(fèi)送貨上門(mén)、獨(dú)家折扣、節(jié)省高達(dá)20%折扣的優(yōu)惠，可通過(guò)在線聊天工具修改訂單信息，訂閱可隨時(shí)取消。

觀察其網(wǎng)站，里面還設(shè)置了客戶風(fēng)味測(cè)試、加入會(huì)員等功能、通過(guò)加入會(huì)員并設(shè)置會(huì)員等級(jí)，以各種網(wǎng)站規(guī)則讓用戶升級(jí)會(huì)員，賺取豆子以兌換免費(fèi)產(chǎn)品等優(yōu)惠，促進(jìn)用戶與品牌的粘性，延長(zhǎng)用戶的生命周期價(jià)值。

圖源/chamberlaincoffee.com

那么他們是如何一步步讓用戶深陷其中的呢？

1.創(chuàng)建賬戶，在網(wǎng)站每購(gòu)買1美元即可獲得1顆豆子；

2.發(fā)表評(píng)論，獲得10顆豆子，通過(guò)這種方式，可以獲得大量有價(jià)值的用戶評(píng)價(jià)，增加了品牌的可信度；

3.關(guān)注Instagram，獲得5顆豆子；

4.關(guān)注TikTok，獲得5顆豆子；

5.花費(fèi)100美元，獲得20顆獎(jiǎng)勵(lì)豆；

6.花費(fèi)500美元，獲得100顆獎(jiǎng)勵(lì)豆；

7.訂閱并保存，獲得50個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)豆；

8.生日，獲得20顆豆子

利用一個(gè)升級(jí)會(huì)員等級(jí)的方式就相當(dāng)于做了多種營(yíng)銷，不僅留存了用戶，還提升了用戶的留評(píng)率、將網(wǎng)站及社交平臺(tái)賬號(hào)互為打通，為社交平臺(tái)賬號(hào)0成本引粉、提升了用戶的復(fù)購(gòu)，一舉數(shù)得。

圖源/chamberlaincoffee.com

并且他們的用戶常見(jiàn)問(wèn)題也設(shè)置的非常的全面，根據(jù)不同的問(wèn)題類型做了分類，用戶可以在上面快速的查找自己想了解的信息，有興趣的賣家也可以到ChamberlainCoffee的網(wǎng)站上查閱，或許可以幫助提升網(wǎng)站的整體使用感受。

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03、品牌成功的關(guān)鍵因素

圖源/chamberlaincoffee.com

網(wǎng)站中有明確的美國(guó)農(nóng)業(yè)部有機(jī)認(rèn)證、可持續(xù)性、素食主義等標(biāo)志，咖啡是一種非常個(gè)人化的產(chǎn)品，Chamberlain Coffee確保用戶喝到的每一杯咖啡都以最可持續(xù)的方式采購(gòu)、制作和交付，沒(méi)有浪費(fèi)的包裝，零農(nóng)藥可持續(xù)制造。

他們從秘魯?shù)轿５伛R拉、哥倫比亞、巴布亞新幾內(nèi)亞、尼加拉瓜、蘇門(mén)答臘、墨西哥等地采購(gòu)符合標(biāo)準(zhǔn)的咖啡豆，再通過(guò)加利福尼亞的一家烘焙公司承包咖啡生產(chǎn)。

Chamberlain Coffee的受訪用戶中，人數(shù)最多的訪問(wèn)者年齡組是 18- 24 歲，該人群更能與品牌產(chǎn)生共鳴，他們更受數(shù)字驅(qū)動(dòng)影響，更傾向于可持續(xù)性產(chǎn)品。

深挖其戰(zhàn)略模式，發(fā)現(xiàn)他們的成功的部分原因源自于社交媒體渠道對(duì)于Z時(shí)代受眾的影響，該品牌能夠在很大程度上依靠社交參與，通過(guò)每個(gè)故事和帖子與新客戶和粉絲建立獨(dú)特的聯(lián)系，是該品牌取得更大成功的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

所以，Molly在Chamberlain Coffee的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)了三個(gè)可能使該品牌獲得成功的關(guān)鍵特征：

1.利用可持續(xù)性，吸引了與品牌相同理念的那些用戶，與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系定下了基調(diào)；

2.建立在影響者的營(yíng)銷價(jià)值之上，該品牌不僅僅只有EmmaChamberlain這個(gè)代言人，他們鼓勵(lì)擁有自己的、較少追隨者的YouTube主播去發(fā)表關(guān)于ChamberlainCoffee的評(píng)論，這些評(píng)論中大部分是正面的，打造的口碑是無(wú)價(jià)；

3.具有真實(shí)的吸引力，EmmaChamberlain用自己的名字去參與了自己的品牌，而不是僅僅只是為了得到報(bào)酬去推銷產(chǎn)品，使品牌更具有說(shuō)服力。

通過(guò)這三個(gè)特征組合在一起，構(gòu)造了一個(gè)完美的營(yíng)銷關(guān)系，這是直接面向消費(fèi)者產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵方面。

04、利用個(gè)人社交賬號(hào)為網(wǎng)站導(dǎo)流

基于EmmaChamberlain的個(gè)人社交影響力，ChamberlainCoffee的大部分流量是通過(guò)其社媒粉絲進(jìn)行導(dǎo)流。

Emma Chamberlain在自己的個(gè)人社交賬號(hào)中設(shè)置了品牌官網(wǎng)地址以及官方品牌的社交賬號(hào)，通過(guò)賬戶互導(dǎo)的形式為官方賬號(hào)增粉。

目前chamberlaincoffee.com的月均流量維持在20萬(wàn)，環(huán)比上個(gè)月，流量增加了5.39%，主要是有關(guān)品牌詞的搜索量有所上漲，當(dāng)天有關(guān)“chamberlaincoffee”的全球搜索量為2萬(wàn)，搜索結(jié)果達(dá)590萬(wàn)。

網(wǎng)站的受訪用戶中69%來(lái)自美國(guó)，其次是加拿大。

圖源/similarweb

chamberlaincoffee.com的受眾中男性占33.60%，女性占66.40%。人數(shù)最多的訪問(wèn)者年齡組是 18- 24 歲。

網(wǎng)站的受眾對(duì)生活方式，時(shí)裝服飾和購(gòu)物、社交媒體網(wǎng)絡(luò)更感興趣，

圖源/similarweb

chamberlaincoffee.com的流量主要由直接訪問(wèn)、關(guān)鍵詞搜索及社交平臺(tái)三大部分組成，占比分別為34.2%、34.2%和22.54%。

有1.5K的引薦域名為其提供7.4K的反向鏈接。

圖源/similarweb

關(guān)鍵詞搜索由自然搜索及付費(fèi)搜索兩部分組成，自然搜索占比79.82%，共有8315個(gè)關(guān)鍵詞提供了自然流量，品牌流量占比57.6%。

付費(fèi)關(guān)鍵詞僅21個(gè)，占比20.18%，流量成本由2月份的109萬(wàn)美元下降至3.2萬(wàn)美元，但是整體流量并無(wú)明顯變化，證明自然流量上漲明顯，目前投放的關(guān)鍵詞多為品牌詞，保證流量的精準(zhǔn)性。

圖源/semrush

主要社交媒體網(wǎng)絡(luò)是Youtube、Instagram和Facebook，YouTube占比達(dá)到72.31%，目前也涉及了Twitter、Pinterest等其它社交平臺(tái)，以吸引更多受眾。

圖源/similarweb

ChamberlainCoffee 的日益成功凸顯了社交媒體渠道對(duì)于咖啡品牌和吸引Z世代受眾的重要性。根據(jù)福布斯，影響市場(chǎng)的社交媒體估計(jì)價(jià)值150億美元。在英國(guó)，WorldCoffee Portal 的研究表明，社交媒體經(jīng)常被運(yùn)營(yíng)商引用為最有效的營(yíng)銷方式。而ChamberlainCoffee 正驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

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（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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