年收入5000萬(wàn)美元，2個(gè)人把獨(dú)立站做成了

圖片來(lái)源：sunski官網(wǎng)

據(jù)statistics調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2022年太陽(yáng)鏡領(lǐng)域的平均收入將達(dá)到208.2億美元，其中大部分的收入將來(lái)自美國(guó)，收入為43.43億美元。從2022-2025年全球太陽(yáng)鏡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以每年8.90%的速度增長(zhǎng)。

在2012年以前，美國(guó)太陽(yáng)鏡市場(chǎng)有兩個(gè)消費(fèi)等級(jí)，一個(gè)是10美元以下的雜牌，一個(gè)是150美元以上的品牌，30-60美元區(qū)間的太陽(yáng)鏡品牌一片空白。于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了sunski，它填補(bǔ)了平價(jià)太陽(yáng)鏡品牌的缺失。

一、通過(guò)眾籌獲取用戶

sunski由湯姆和邁克爾于2012年7月創(chuàng)立，品牌創(chuàng)建的契機(jī)起源于2009年的一次澳大利亞沖浪之旅，他們?cè)谀抢镔I(mǎi)了一些80年代復(fù)古太陽(yáng)鏡。

本著對(duì)復(fù)古太陽(yáng)鏡及戶外活動(dòng)的熱愛(ài)，激發(fā)他們合伙創(chuàng)辦了sunski，他們的每副太陽(yáng)鏡都加入了偏光鏡片，以減少炫光，使用戶能更好的享受戶外時(shí)光；

此外，他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主張可持續(xù)性，每個(gè)sunski框架均由他們創(chuàng)造的稱(chēng)為Super Light的回收樹(shù)脂（本地采購(gòu)）制成，所有包裝均回收利用且不含塑料；

并且他們還加入了1%For the Planet，在品牌獨(dú)立站底部有明顯標(biāo)識(shí)，他們會(huì)將年銷(xiāo)售額的1%貢獻(xiàn)給環(huán)保非營(yíng)利性組織。

圖源/sunski.com

Molly發(fā)現(xiàn)他們?cè)诰W(wǎng)站首頁(yè)、頁(yè)面、頁(yè)腳一致貫穿他們的品牌核心價(jià)值觀，也就是“環(huán)境責(zé)任”，包括在付費(fèi)廣告上也使用了相同的信息在倡導(dǎo)他們的觀點(diǎn)“everypair givesback”，每一副太陽(yáng)鏡都將回饋到環(huán)境保護(hù)中，通過(guò)這些語(yǔ)句去提醒用戶，尋找與品牌價(jià)值觀同頻的用戶，將品牌價(jià)值融入到營(yíng)銷(xiāo)中，提升整體品牌形象。

他們?cè)诔闪⑶捌谥饕ㄟ^(guò)眾籌去獲取忠實(shí)用戶，其創(chuàng)始Tom曾提及眾籌最大的好處不是錢(qián)，而是忠實(shí)的客戶，他們可以獲取有關(guān)產(chǎn)品的反饋。

2012年7月sunski在Kickstarter上啟動(dòng)，初始籌資目標(biāo)為9800美元，它在兩天內(nèi)就達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，兩周內(nèi)收入就達(dá)到了30000美元，最終以15.7萬(wàn)美元成為當(dāng)時(shí)時(shí)尚產(chǎn)品類(lèi)目第三大籌款活動(dòng)。除了Kickstarter，Indiegogo也有所涉及。

品牌成立一年后，sunski的分銷(xiāo)模式初具規(guī)模。他們?nèi)种煌ㄟ^(guò)sunski.com直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，三分之一通過(guò)美國(guó)零售商銷(xiāo)售，三分之一通過(guò)國(guó)際分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。

據(jù)了解，sunski在2021年和2022年的收入（過(guò)去12個(gè)月的收入）在2500萬(wàn)美元至5000萬(wàn)美元之間。

二、成熟的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)技巧

Molly查看他們的獨(dú)立站sunski.com，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)源代碼發(fā)現(xiàn)是通過(guò)shopify進(jìn)行建站服務(wù)。整體網(wǎng)站設(shè)計(jì)很有自己的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格，對(duì)于我這種新訪客來(lái)說(shuō)，首次的用戶體驗(yàn)挺令人深刻的。我將從一名訪客的角度，具體描述進(jìn)到其獨(dú)立站的使用感受，可提供些許借鑒的亮點(diǎn)。

1.“虛擬試戴”功能，先試后買(mǎi)

圖源/sunski.com

打開(kāi)網(wǎng)站，即可發(fā)現(xiàn)“虛擬試戴”功能按鍵，除了首頁(yè)導(dǎo)航欄設(shè)置之外，在底部也有插入浮動(dòng)的按鍵，通過(guò)虛擬工具可以使用手機(jī)或網(wǎng)絡(luò)攝像頭試戴所有的眼鏡款式。

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點(diǎn)擊“開(kāi)始試戴”，你需要授權(quán)使用設(shè)備的攝像頭，對(duì)準(zhǔn)攝像頭拍攝圖片上傳之后，就可以試戴任何太陽(yáng)鏡。

通過(guò)這種“先試后買(mǎi)”的功能可以幫助消費(fèi)者找到適合自己的產(chǎn)品，并且可以體驗(yàn)到不同的風(fēng)格，增加了用戶的留存以及瀏覽時(shí)長(zhǎng)，Molly就在試戴的過(guò)程中耗費(fèi)了將近5分鐘，根據(jù)similarweb顯示，目前sunski.com的用戶平均訪問(wèn)時(shí)間為3分44秒，平均每個(gè)用戶進(jìn)到網(wǎng)站可瀏覽近7個(gè)頁(yè)面，網(wǎng)站跳失率為39.7%。

2.終身保修，增強(qiáng)用戶信任感

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當(dāng)你進(jìn)到網(wǎng)站首頁(yè)，頂部則提示“終身保修”，通過(guò)此舉可以告訴用戶他們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，一旦購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)品出現(xiàn)非人為的損害則可以隨時(shí)提交保修索賠。對(duì)于首次訪問(wèn)網(wǎng)站的用戶來(lái)說(shuō)，由于對(duì)品牌不熟悉、沒(méi)有真實(shí)感受過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量，難以衡量產(chǎn)品的價(jià)值性，通過(guò)此處可以有效減輕用戶的顧慮，加強(qiáng)用戶對(duì)品牌的信任感。

3.通過(guò)SunClub 增強(qiáng)用戶粘性，留住客戶

加入club的會(huì)員可以購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站中的限量太陽(yáng)鏡、帽子等稀缺產(chǎn)品，并且在每件產(chǎn)品上標(biāo)注當(dāng)前僅剩數(shù)量，利用稀缺性、限量搶購(gòu)的方式吸引會(huì)員購(gòu)買(mǎi)。

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此外，還可以享受終身免費(fèi)保修、更換鏡頭套件等福利，他們知道留住現(xiàn)有客戶比獲取新客戶更具成本效益。

4.聯(lián)名計(jì)劃，擴(kuò)大推廣渠道

一旦成功加入sunski聯(lián)盟計(jì)劃，可以通過(guò)橫幅廣告或文本鏈接賺取推薦銷(xiāo)售傭金，每筆交易可獲取8%的傭金，AOV可超過(guò)65美元，并且還有特殊獎(jiǎng)勵(lì)的傭金或?qū)⒔壤玫臈l件，主要針對(duì)blog博主及社交媒體影響者等群體，通過(guò)在網(wǎng)站/博客上發(fā)布有關(guān)品牌宣傳/產(chǎn)品的內(nèi)容；在Facebook等社交平臺(tái)上推廣品牌/產(chǎn)品。

5.20%學(xué)生折扣，挖掘年輕群體

在StudentBeans注冊(cè)并驗(yàn)證學(xué)生身份即可在sunski享受20%的學(xué)生折扣，通過(guò)此舉可以有效挖掘年輕的目標(biāo)受眾，目前其網(wǎng)站的主要瀏覽用戶年齡段在25-34歲，占比32.59%，35-44的受眾占比20.55%，位于第二大用戶群，而18-24歲的用戶占比19.69%，僅居于第三位。

根據(jù)調(diào)查顯示，18-34歲是購(gòu)買(mǎi)太陽(yáng)鏡最大的用戶群體，因此sunski逐漸可以提高18-24歲在網(wǎng)站上的占比。

6.有趣的FAQ視頻問(wèn)答

圖源/sunski.com

大部分的網(wǎng)站都會(huì)設(shè)置答疑專(zhuān)區(qū)，那么幾乎會(huì)以簡(jiǎn)單的文字問(wèn)答形式進(jìn)行解析，而sunski與其他網(wǎng)站的差異性在于將問(wèn)答以視頻的形式進(jìn)行展現(xiàn)。

比如退貨換貨政策、終身保修、替換鏡頭等問(wèn)題都以1分-2分鐘的視頻展示，有意思的是，他們將問(wèn)題解答以歌詞的形式加以音樂(lè)、節(jié)奏，以演唱的方式展示出來(lái)，形式非常新穎，可將視頻掛在自己的網(wǎng)站上，還可以發(fā)布在YouTube等視頻平臺(tái)上，增加品牌的曝光。

通過(guò)這種創(chuàng)造性、有趣的方式傳達(dá)無(wú)趣的信息，讓觀看變得個(gè)性化，與其他網(wǎng)站打造極大的差異性。

7.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)策略

他們?cè)?/span>2018年徹底改變了電子郵件營(yíng)銷(xiāo)策略，以提供更加個(gè)性化的體驗(yàn)。

當(dāng)我在購(gòu)物車(chē)添加產(chǎn)品未進(jìn)行付款后的15分鐘收到了一封來(lái)自sunski的郵件。首先郵件上使用了一張具有吸引力的圖片先引導(dǎo)用戶繼續(xù)瀏覽信息，以防止當(dāng)做垃圾郵件而忽視該條信息；

郵件內(nèi)容上會(huì)提示你加購(gòu)的產(chǎn)品僅剩下幾件，并在1個(gè)小時(shí)內(nèi)未購(gòu)買(mǎi)則會(huì)在購(gòu)物車(chē)中消失，利用這種時(shí)間緊迫性，促使用戶進(jìn)行下單；

當(dāng)你點(diǎn)擊“shopsale”則會(huì)直接跳轉(zhuǎn)到購(gòu)物車(chē)頁(yè)面，優(yōu)化了整個(gè)購(gòu)買(mǎi)路徑，方便了用戶下單，可以減少流失。

8.將包裝用作營(yíng)銷(xiāo)工具

sunski的產(chǎn)品包裝均可回收且不含塑料，但你收到包裹后，會(huì)有很明顯的品牌標(biāo)志，這有利于進(jìn)一步加深品牌印象，有部分品牌卻忽視了產(chǎn)品包裝。

里面包含多張小卡片，感謝用戶購(gòu)買(mǎi)，并號(hào)召用戶進(jìn)行評(píng)論，可在網(wǎng)上分享自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，并可以帶上hashtag #sunski、@sunski，可憑此獲取折扣代碼。

9.豐富的用戶評(píng)論

圖源/sunski.com

55%的在線購(gòu)買(mǎi)用戶認(rèn)為評(píng)論對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策很重要，77%的消費(fèi)者則會(huì)在購(gòu)買(mǎi)前閱讀產(chǎn)品評(píng)論已獲取信息。

為了增加用戶的留評(píng)，sunski在用戶收到訂單后一周會(huì)下發(fā)郵件，上面展示1星-5星的星級(jí)供用戶選擇，用戶可以寫(xiě)下自己的評(píng)語(yǔ)，提交評(píng)論之后，他們會(huì)提示你上傳圖片，因?yàn)閳D片相比文字更具有說(shuō)服力。

最后，待你評(píng)價(jià)結(jié)束則會(huì)提供20%的折扣券鼓勵(lì)你分享到社交媒體上。

從用戶進(jìn)到網(wǎng)站到結(jié)束交易的整個(gè)過(guò)程中，sunski在各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)都非常的巧妙，先吸引用戶將他們留在網(wǎng)站，再通過(guò)各種福利去轉(zhuǎn)化用戶，即使用戶流失也能通過(guò)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)將用戶挽回，當(dāng)用戶完成購(gòu)買(mǎi)之后再通過(guò)小卡片去引導(dǎo)用戶留評(píng)、分享到社交媒體，整個(gè)流程都非常有針對(duì)性，重點(diǎn)是在于每個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)化。

三、自有流量越高，越能帶動(dòng)復(fù)購(gòu)

目前sunski.com的流量重點(diǎn)由三部分組成：關(guān)鍵詞搜索廣告42.82%、直接訪問(wèn)39.36%、社交平臺(tái)7.54%。

圖源/similarweb

直接訪問(wèn)及品牌詞的搜索量越高，證明品牌的知名度越高。sunski.com近三個(gè)月的流量為62.4萬(wàn)，月均流量維持在20萬(wàn)左右，相關(guān)的關(guān)鍵詞搜索達(dá)到265個(gè)，與品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞占比60.9%，其中自然搜索流量占比60.80%。

付費(fèi)關(guān)鍵詞僅7個(gè)，90%以上與品牌詞相關(guān)，單次點(diǎn)擊成本控制在2美元以下，單月的關(guān)鍵詞付費(fèi)廣告成本在1000-1500美金。

圖源/semrush

社交渠道中Facebook為其貢獻(xiàn)了69.66%的流量，其賬號(hào)的追隨者有2w，他們會(huì)在Facebook鎖定VIP客戶，即通過(guò)用戶的消費(fèi)金額、回購(gòu)次數(shù)、下單金額等劃分用戶等級(jí)，通過(guò)這些特定的名單去鎖定用戶，有針對(duì)性的投放廣告。

Instagram也是他們社交平臺(tái)中重要的渠道之一，目前積累9.3萬(wàn)的粉絲，有關(guān)#sunski的內(nèi)容已經(jīng)超10萬(wàn)條，他們分享的內(nèi)容多為用戶在戶外使用sunski的圖片及視頻，通過(guò)實(shí)景的拍攝增加產(chǎn)品的真實(shí)性以及減少品牌與用戶之間的距離。

通過(guò)sunski的案例分析，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該落實(shí)到細(xì)節(jié)處，我們知道一個(gè)獨(dú)立站的自有流量越高，它的生態(tài)也就越健康。自有流量越多，也就證明越受用戶認(rèn)可，也就能帶來(lái)更多的復(fù)購(gòu)，而當(dāng)用戶進(jìn)到網(wǎng)站之后該如何留住用戶，則是獨(dú)立站賣(mài)家該重點(diǎn)思考的問(wèn)題之一。

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（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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