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2022-06-17 16:05
系列文章
http://zymfuwuqi.cn/article/122692
亞馬遜選品秘籍大連載之（1）另類榜單選品法
http://zymfuwuqi.cn/article/124152
亞馬遜選品秘籍大連載之（2）亞馬遜前后臺雙劍合璧選品法
http://zymfuwuqi.cn/article/125157
亞馬遜選品秘籍大連載之（3）亞馬遜前臺隱藏功能-新選品推薦
俗話說得好，競爭對手是我們最好的老師。很多優(yōu)秀的品牌、企業(yè)都是先模仿再超越。
在避免侵權(quán)的前提下，模仿的相似比例越高，做成一條優(yōu)秀listing的概率就越高。
這里說的模仿，并不是說讓你100%去抄產(chǎn)品的樣式、顏色、包裝。這樣做的話，大概率只有三種結(jié)果：
別人鏈接權(quán)重高，你敵他不過，敗下陣來。
你跟別人拼低價，陷入惡性競爭
別人看你直接搶單，用些手段讓你賣不下去
那么，哪些內(nèi)容是我們可以模仿和學習的？
1. 客戶畫像
有的店鋪，專做垂直類目，或者說專做針對某類特定人群的產(chǎn)品。這類店鋪的定位準確，選品相對容易，很容易促進關(guān)聯(lián)銷售。并且利潤也不錯。
2. 產(chǎn)品風格
有些特定人群有特定的風格喜好。比如是濃烈色彩風格，還是簡約風格。在我們拿不準哪種風格客戶更容易接受時，優(yōu)秀店鋪的產(chǎn)品風格無疑是我們可以去參考的。
3. 包裝設(shè)計
有些標品，單單靠著獨特的包裝設(shè)計脫穎而出。見到這類產(chǎn)品，第一反應記得收藏店鋪，仔細研究。
4. 產(chǎn)品布局
說起有布局的店鋪，那肯定不是指雜貨店。垂直類目店鋪，或者銷售特定人群消費產(chǎn)品的店鋪，流量的獲取會更為容易。
5. 旗艦店設(shè)計
如果要開啟品牌廣告，旗艦店幾乎是標配。沒有靈感的話，好的品牌旗艦店肯定能給我們一些啟發(fā)。
6. 產(chǎn)品構(gòu)造、文案
這里說的構(gòu)造，是說店鋪內(nèi)產(chǎn)品提供了一些什么樣的特殊功能、構(gòu)造而成為了爆款。這些構(gòu)造滿足了客戶什么樣的需求？是否還有再優(yōu)化的空間？或者說，產(chǎn)品在搭配上有些什么新意，從而吸引了客戶的目光？
文案，是指產(chǎn)品可能用了正在熱點、潮流下的元素文案，或者是賣家十分了解當?shù)亓曀祝槍π缘淖龀隽丝蛻粽眯枰漠a(chǎn)品。那么，對于不那么理解本地文化的你，是不是可以舉一反三，開發(fā)出其他高需求款式呢？
7. Listing優(yōu)化及維護
成為優(yōu)秀店鋪的基礎(chǔ)，那必須是大多數(shù)listing都很優(yōu)秀。那么，他的listing是怎么優(yōu)化的？QA、視頻、A+、關(guān)鍵詞是怎么處理的？非常值得我們分析。
亞馬遜中的第三方賣家，按賣家國籍劃分，分為中國賣家（穿著美國賣家馬甲的中國賣家）、美國賣家、其他國家賣家。他們各自都有什么樣的特點，哪些地方特別值得我們學習呢？
1. 中國賣家
優(yōu)秀中國賣家的產(chǎn)品線是最適合我們?nèi)W習的了。
首先，中國賣家的在售產(chǎn)品，基本上是非敏感產(chǎn)品（食品、液體之類），更具參考意義。其次，供應鏈也都不難找到。
在中國賣家中選擇和自己實力相差不太大，但比自己做得好的，更容易模仿超越。
2. 美國賣家
這里是指真正的美國賣家。
美國賣家更加了解本地的需求，開發(fā)出來的產(chǎn)品更能迎合本地人的審美。比如說派對用品，哪種場景下有需求，每個派對環(huán)節(jié)需要什么樣的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品需要開發(fā)多少個種類，看看美國精品賣家的專門店，就可以有個相當全面的了解。
不管是產(chǎn)品質(zhì)量要求，還是listing的展現(xiàn)，很多本土賣家都做得非常精細。一般店鋪內(nèi)的listing，都會比較少而精，而不是多而糙。非常值得我們深刻研究。
3. 其他國家賣家
選品久了，你會發(fā)現(xiàn)有個別類目，BSR榜單中出現(xiàn)很多美國及中國以外的其他國家的listing。他們的產(chǎn)品看起來組合非常有趣，產(chǎn)品也很特別，可以給你帶來很多啟發(fā)。那么如果能在國內(nèi)找到供應商，也許我們進入將會更有優(yōu)勢。
要判斷一個店鋪是否是值得研究的好店鋪，可以參考以下幾個點。
店鋪內(nèi)產(chǎn)品不多，但一半以上的產(chǎn)品都有相當不錯的排名。
店鋪銷量不錯。我們知道店鋪日銷量≈30天店鋪Feedback數(shù)量×3~5。
店鋪內(nèi)不斷有新產(chǎn)品上線，并且在上線3個月~6個月內(nèi)都能到小類BSR百名以內(nèi)。
產(chǎn)品人群畫像清晰。
圖片、listing質(zhì)量好。
店鋪非垂直類目，但每條listing的銷量增長都很穩(wěn)定。
產(chǎn)品從單品到組合裝，品類齊全，價格設(shè)置合理，你看了都想買。
店鋪內(nèi)產(chǎn)品很好地形成了互補。
店鋪內(nèi)產(chǎn)品基本為剛需產(chǎn)品，非季節(jié)性產(chǎn)品。
也許還不全面，但大致可以根據(jù)這些條件，找到適合中小賣去學習和模仿的對象。
講店鋪案例其實很難，因為不能把別人的店鋪公布出來，不仁義也不合適，那么只能把馬賽克打厚一點，隨便提幾嘴。
中國店鋪A 產(chǎn)品：硅膠模具類產(chǎn)品
從店鋪FB可以看出，這是位非常老的賣家，開店時間在5年以上。整個店鋪120多個產(chǎn)品，全部是硅膠產(chǎn)品，非常垂直。
除了多個產(chǎn)品擁有5星評分，產(chǎn)品圖片也非常吸引人，產(chǎn)品開發(fā)也迎合了本地人的愛好、文化。
這類產(chǎn)品，很適合在Facebook、TikTok上進行分享和傳播。雖然不是剛需，但因為粉絲畫像非常精準，推廣起來的話轉(zhuǎn)化率也會不低。
我特地查了下，賣家也早就注冊好了獨立站。這樣的店鋪，無疑是想深耕垂直類產(chǎn)品賣家的好榜樣。
美國店鋪B 產(chǎn)品：收納用品
經(jīng)常刷TikTok的小伙伴應該知道，美國主婦的收納愛好者呈爆發(fā)趨勢。隨便一個本土收納博主，粉絲輕松上萬，上百萬的也不少。她們的帶貨能力不可小覷。于是，我發(fā)現(xiàn)了在收納產(chǎn)品方面，很多美國賣家們做得很好，并且利潤率都相當不錯。
看看這個賣家，日銷量接近2000單，只有56個產(chǎn)品，產(chǎn)品的最低價格在15美金，均價應該是20幾美金。粗略估計店鋪的平均利潤在30%以上。
圖片來源：亞馬遜前臺
這類產(chǎn)品，在中國有太多的供應資源了。但要注意收納類產(chǎn)品也有很多的專利，要注意避免侵權(quán)。
中國店鋪C 產(chǎn)品：貼紙類產(chǎn)品
如果說前面兩個店鋪是多年大賣，需要具備一定的實力才能參與競爭，那么下面這個店鋪，就是小賣家可以去學習的店鋪。
看Lifetime的Feedback數(shù)量，真正起量也就是2年多時間。整個店鋪11個listing，日銷量只有100多單，但我們知道貼紙類產(chǎn)品，成本并不會很高，且運費低。整個店鋪的均價在12.99，而銷售比較好的產(chǎn)品價格，都在12.99以上，平均產(chǎn)品利潤率預估40%以上。
圖片來源：亞馬遜前臺
再看2019年上的初代產(chǎn)品，也是現(xiàn)在銷售最差的產(chǎn)品，看起來平平無奇。3年多過去了，評論還只是兩位數(shù)。
圖片來源：亞馬遜前臺
但我們看看他2022年的產(chǎn)品，毫無疑問在品牌形象是下了不小功夫，選品風格也更貼近歐美人的審美。于是，他的新品都有著不錯的表現(xiàn)。
對于很多人來說，能擁有一個這樣的店鋪，收入都會比打工翻幾倍。
從一個小小的店鋪，我們都可以見證一位賣家的成長。很多賣家，前2~3年銷量可能并不會見有太大的起色，但在第4~5年開始有大的爆發(fā)。這就是我們所說的，荷花效應。
所謂的" 荷花效應"，它講述的是這樣的一種現(xiàn)象:一個池塘里的荷花，第一天開一朵，第二天開兩朵，第三天開四朵……到第30天正好開滿整個池塘，那么開滿半個池塘是第幾天呢？很多人認為是第15天，其實不是，是最接近尾聲的第29天。
從開滿半個池塘，到開滿整個池塘，只需要一天的時間。
荷花效應給我們最直接的啟示就是，最接近勝利的時候，是最重要的，最需要堅持的，很多人在咬牙堅持了28天之后，選擇了放棄，他們不知道，其實他們離成功只有一步之遙。
正是因為前兩年有了一定的經(jīng)驗積累，才能在后面幾年出現(xiàn)爆發(fā)。
向優(yōu)秀賣家學習，不是單純照搬他們的產(chǎn)品。我們應該多維度地去思考他們?yōu)槭裁茨茏龅浆F(xiàn)在的成績。
每個相對成功的賣家背后，都有一套相對成型的運營模型?？偨Y(jié)他們的優(yōu)點，形成自己的選品、產(chǎn)品開發(fā)、推廣理論體系，不斷去實踐和復盤，那么你離荷花開滿池那一天，也就不遠了。
（來源：跨境小俠張絲絲）
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