國貨美妝獨(dú)立站出海，如何實(shí)現(xiàn)0-1快速增長？

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在國內(nèi)電商市場內(nèi)卷以及花西子等國貨美妝品牌出海的影響下，部分國內(nèi)美妝品牌為尋求新增量，也紛紛踏上了出海之路?，F(xiàn)階段品牌出海的首選目標(biāo)就是獨(dú)立站，然而對(duì)于沒有跨境經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)美妝賣家，如何通過獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)0-1的快速增長呢？【點(diǎn)擊領(lǐng)取美妝報(bào)告】

谷歌大中華區(qū)管理代理商部門策略專家Jane Wang表示：“明確營銷目標(biāo)、搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì)、做好廣告營銷是美妝品牌獨(dú)立站出海的關(guān)鍵。”此外，她還建議賣家一定要了解海外的消費(fèi)趨勢，并做好長期的運(yùn)營規(guī)劃。

如何踏出品牌出海第一步

國貨美妝或者美妝相關(guān)品類，在國內(nèi)已經(jīng)有了一定的建設(shè)基礎(chǔ)，包括品牌認(rèn)知以及團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。美妝品牌開始拓展全球化的道路時(shí)，首先要盤一下手頭的資源并制定一個(gè)全盤的計(jì)劃，隨后確定自己的主營市場并打造一個(gè)獨(dú)立站，最后制定廣告營銷以及海外擴(kuò)張的計(jì)劃。

對(duì)于一些剛起步的國貨出海賣家來說，明確出海目標(biāo)之后的首要任務(wù)就是搭建自己的跨境業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，客服、投手、網(wǎng)站技術(shù)這三類人才缺一不可。之后賣家就要逐步打造自己的獨(dú)立站，從產(chǎn)品目錄、圖片素材等方面做好規(guī)劃，同時(shí)還要打通物流渠道。

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選對(duì)市場相當(dāng)于成功了一半，國貨美妝品牌出海面臨最大的難題當(dāng)屬如何選對(duì)目標(biāo)市場和銷售的時(shí)間點(diǎn)。對(duì)此，Jane Wang表示，對(duì)于美妝這個(gè)大類來說，每年4月份到7月份是整體美妝產(chǎn)品的高峰時(shí)節(jié)，不過相較于不同的地區(qū)，美妝產(chǎn)品的銷量高峰期也略有差異。

如何選擇美妝市場？

歐美地區(qū)4月-7月為美妝品類的高峰期，其中德國1月、2月也具有較高的美妝搜索趨勢；澳大利亞8月和9月是美妝品類的高峰期；東南亞(泰國、新加坡)6月-9月為美妝品類的高峰期；韓國5月-7月為美妝品類的高峰期。

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此外，Jane Wang就美妝產(chǎn)品在海外各大市場全時(shí)段的趨勢作了詳細(xì)分析：

美國：美妝產(chǎn)品在美國的季節(jié)性旺季主要在第三季度，頭發(fā)護(hù)理以及指甲相關(guān)的產(chǎn)品在第三季度會(huì)有較大的搜索量。上半年作為淡季，個(gè)人護(hù)理以及面部護(hù)理的產(chǎn)品銷量相對(duì)較好，而在第四季度，在美國銷量最好的美妝產(chǎn)品是香水。此外，皮膚護(hù)理及頭皮護(hù)理也在整年銷量中占據(jù)了很大的份額。

英國：英國的季節(jié)性旺季也在第三季度，搜索量以頭發(fā)護(hù)理和皮膚護(hù)理為主，也是英國美妝產(chǎn)品銷量最大的兩個(gè)品類。第一季度化妝品、面部護(hù)理、沐浴露、身體香氛，都有比較好的搜索趨勢。第四季度，同樣也是香水產(chǎn)品有比較強(qiáng)的銷量。

法國：法國的季節(jié)性旺季在第二季度，相比英、美要前置一些。第二季度中，搜索量最大的同樣是頭皮護(hù)理和面部護(hù)理，此外T恤、身體護(hù)理、防曬等產(chǎn)品也有較大的銷量；第一季度Skin Care、Face Care整體的購物量級(jí)較大；第四季度同樣是香水的銷量較強(qiáng)。

泰國：美妝產(chǎn)品在東南亞地區(qū)的季節(jié)性旺季在3月和夏季。對(duì)泰國來說，第四季度就是淡季，整體美妝產(chǎn)品的銷售會(huì)集中在夏季，并且以防曬這個(gè)類別為主；第二季度頭發(fā)護(hù)理、頭發(fā)造型等產(chǎn)品暢銷；第三季度香水、個(gè)護(hù)等產(chǎn)品會(huì)有較強(qiáng)的季節(jié)性表現(xiàn)。

除了美妝產(chǎn)品在各個(gè)國家的季節(jié)性表現(xiàn)之外，Jane Wang也分享了各類產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)間段內(nèi)的表現(xiàn)：

護(hù)膚品（Skin Care）：對(duì)于這個(gè)類別來說，第二季度是全球性淡季。第一季度在德國、意大利銷量較高；第三季度在澳大利亞、新加坡銷量較高；第四季度在歐美地區(qū)銷量較高。

個(gè)護(hù)產(chǎn)品（Personal Care）：對(duì)于這個(gè)類別來說，第二季度反而是全球性旺季；第一季度在泰國銷量較高；第二季度在歐美國家的銷量較高，因?yàn)殡S著季節(jié)性的溫度提升，當(dāng)?shù)責(zé)衢T洗澡的頻率會(huì)增加，所以對(duì)Personal Care的需求度會(huì)增加。

化妝品（Makeup）：對(duì)于Makeup品類，第一季度歐洲國家的搜索量相對(duì)較大；第四季度，化妝品在歐美國家的銷量較高。

香水（perfume）：對(duì)于香水產(chǎn)品來說，第一季度是比較明顯的淡季，第四季度基本上在不同國家都會(huì)迎來一個(gè)銷量的高峰。

美妝品牌廣告營銷四步攻略

賣家在做營銷之前一定要理解消費(fèi)者購買歷程，對(duì)于消費(fèi)者來說，他的整個(gè)購買歷程是很長的。能夠成功的理解消費(fèi)者的整體購物邏輯，就可以清楚的知道到底怎么樣去做營銷才能讓消費(fèi)者最快成為你的客戶。

消費(fèi)者會(huì)從最開始的意識(shí)和考慮，最終轉(zhuǎn)化為想要購買并決定購買，這其中就需要賣家去研究該在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)做什么樣的營銷。Jane Wang分享稱，賣家可以把營銷創(chuàng)意歸類為ABCD四個(gè)點(diǎn)，分別代表著Attention，我們怎么樣吸引消費(fèi)者的注意力；Branding，讓消費(fèi)者感知到我們的品牌；Connection，吸引到消費(fèi)者的注意，讓他知道這個(gè)品牌；Direction，怎樣讓消費(fèi)者盡快的采取行動(dòng)，真正變成你的客戶，并且在網(wǎng)站上下單。

而在消費(fèi)者的考慮和購買這兩個(gè)階段，賣家也要注重不同階段的營銷方式：

第一階段：

1、對(duì)于想要消費(fèi)者了解品牌以及建立對(duì)品牌基礎(chǔ)認(rèn)知的這個(gè)階段，賣家推出的所有廣告或者營銷，一定要抓住消費(fèi)者的注意力。對(duì)于這一類營銷，賣家需要用聲音和能量吸引消費(fèi)者的注意，要有非常強(qiáng)的語言信號(hào)，或者產(chǎn)品圖片信號(hào)，能夠第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的注意力；

2、抓住消費(fèi)者注意力后，賣家同樣可以在營銷手段里，或者在創(chuàng)意營銷里把消費(fèi)者當(dāng)成強(qiáng)大的連接器?？梢栽趶V告里通過一些review的投放，讓消費(fèi)者能夠切實(shí)感受到怎么樣去使用產(chǎn)品，要以非常強(qiáng)的視覺語言抓住消費(fèi)者的注意力；

3、賣家在投放廣告或者在做營銷時(shí)，一定要把最核心的賣點(diǎn)直接的展現(xiàn)給消費(fèi)者。比如說指甲油，這個(gè)指甲油功能最強(qiáng)大的功能就是快干，我們在所有廣告信息里去突出“快干”的亮點(diǎn)，盡量簡化信息、突出賣點(diǎn)，就能產(chǎn)生意想不到的效果；

4、在廣告營銷中，品牌露出最開始時(shí)，無論是時(shí)間類型、圖片還是文字，都要把品牌露出在整段內(nèi)容比較突出的位置，這樣就會(huì)讓消費(fèi)者有很深的印象。

第二階段：

1、已經(jīng)把品牌植入到消費(fèi)者腦海中，如何讓品牌更加強(qiáng)有力出現(xiàn)在消費(fèi)者視野里是接下來要思考的問題。這時(shí)候要確保在視頻廣告中多次出現(xiàn)品牌，要在整個(gè)視聽語言或者圖片文案里多次提及品牌，讓品牌的頻率不斷提高。這個(gè)在做品牌營銷，或者在做轉(zhuǎn)化營銷時(shí)是非常重要的事情，賣家要把對(duì)消費(fèi)者透露的信息清晰的表達(dá)出來，包括產(chǎn)品信息、促銷信息等；

2、向消費(fèi)者展示單品，這時(shí)候賣家需要通過更加有效的的產(chǎn)品說明來打動(dòng)消費(fèi)者。賣家要以突出功效為角度去制作產(chǎn)品視頻，這樣能對(duì)消費(fèi)者造成更直接的刺激，激發(fā)他們的購買欲望；

3、投放時(shí)的整體節(jié)奏和音頻能不能刺激到消費(fèi)者也是非常重要的。在最后刺激消費(fèi)者購買的那一步，賣家要用非?？斓墓?jié)奏，以及非常高昂的音頻吸引消費(fèi)者的注意力；

4、最后是引導(dǎo)購買，引導(dǎo)購買最直接的方法是給消費(fèi)者一個(gè)促銷的信息。賣家可以在不同類型的廣告中展現(xiàn)自己的促銷信息、邀請KOL紅人推薦時(shí)也要給到消費(fèi)者折扣碼，通過這樣的方式來刺激消費(fèi)者下單。

（來源：獨(dú)立站老司機(jī)）

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