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2022-04-21 14:33
跨境電商圈內(nèi)的創(chuàng)業(yè)話題一直都很火熱，類似運營單飛開公司、大學(xué)生畢業(yè)單干亞馬遜、朋友合伙做跨境電商的案例比比皆是。創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，是每個打工人奮斗的終極目標(biāo)，或許也是實現(xiàn)財富自由的唯一手段。
今天，我們講述一個小人物的深圳跨境沉浮。
回溯2015年，20多歲的周然（化名）抱著學(xué)習(xí)和搞錢的心態(tài)來到了深圳，彼時的他對跨境電商還不是很了解，但是正好趕上了這“繁華”的時期。
“只要有貨、有精力上鏈接，就能賺錢?！?、“每天上鏈接的數(shù)量都在幾千到上萬條之間徘徊?！?/span>
巨大的紅利快速推動著周然從跨境打工仔到合伙人的角色扮演。但第一次創(chuàng)業(yè)，因資金短缺而夭折；第二次創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊協(xié)作問題激化，選擇離開；第三次創(chuàng)業(yè)，卻不幸遇上亞馬遜封號潮。而這次，他立住了——封號潮后日銷5000美金。
在周然身上，我們看到了一個“小人物”在跨境圈中的多年浮沉。他的經(jīng)歷或許是從那個“撿錢”時代一路走來的大多數(shù)賣家的縮影。在此也希望看到本文的眾多賣家能從中汲取跨境創(chuàng)業(yè)中的諸多經(jīng)驗教訓(xùn)。
兩次創(chuàng)業(yè)失敗，“欠考慮”成問題關(guān)鍵
周然初入行時，跨境電商還處于發(fā)展的早期階段。當(dāng)時鋪貨正盛行，在那個“只要上產(chǎn)品就能出貨”的年代，跨境電商公司大多都在瘋狂上鏈接。周然入職的那家深圳公司也主做鋪貨，每天上鏈接的數(shù)量都在幾千到上萬條之間徘徊。
鋪貨獲利頗豐，“只要有貨、有精力上鏈接，就能賺錢?！惫ぷ髁艘欢螘r間，周然對眼前的一切驚喜欲狂。當(dāng)時深圳的一批賣家已經(jīng)開始崛起，周然所在公司年營收更是高達(dá)幾個億。
在巨大行業(yè)紅利的驅(qū)使下，2016年下半年，周然連同兩個小伙伴開始了第一次創(chuàng)業(yè)。
但這次創(chuàng)業(yè)，止于資金。回憶第一次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，周然無奈道：“決定創(chuàng)業(yè)是在2016年下半年，當(dāng)時行業(yè)紅利巨大，鋪貨的技術(shù)含量不高，只要資金充足，做起來不成問題。奈何幾個合伙人工作年限短，三個人東拼西湊才投資了十幾萬。”
初始資金不充裕，再加上亞馬遜的回款速度較慢，周然的三人公司在運營一段時間之后，資金運轉(zhuǎn)開始吃緊。最后一根稻草也壓下來了，在創(chuàng)業(yè)之初，公司沒有制定明確的章程也使三人在某些問題上出現(xiàn)意見不一的情況。靠一腔熱血組建團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)的三人因資金不足等問題宣告失敗。
二次創(chuàng)業(yè)來得很快。經(jīng)歷過資金短缺的辛酸，周然本想等自己有一定的本錢再繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，不過在2017年，周然的一位朋友邀請其共同創(chuàng)業(yè)亞馬遜，經(jīng)過短暫的考慮后，周然開始了自己的二次創(chuàng)業(yè)之路。
相較于第一次創(chuàng)業(yè)，此次合作的公司背景比較扎實，資金不再是困擾的難題。
誰也沒想到兩年后的新冠疫情為跨境電商帶來的紅利有多驚人，周然所在的公司在疫情中取得了跨越式發(fā)展，而團(tuán)隊合作的弊端也逐漸顯現(xiàn)出來，最終周然選擇了離開。
“創(chuàng)業(yè)還是要深思熟慮之后再做決定的，單憑一腔熱血放手去干終究是不長久的?！敝苋桓袊@道。兩次創(chuàng)業(yè)雖然因為種種問題功虧一簣，但是這期間帶來的合作伙伴卻并沒有就此疏離，時至今日，周然和曾經(jīng)的合作伙伴還會分享各自的工作經(jīng)驗，總結(jié)之前經(jīng)歷的種種。
兩次創(chuàng)業(yè)不了了之后，周然越挫越勇，選擇繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。那時已經(jīng)是2020年下半年了，當(dāng)時國外疫情還在持續(xù)，對于跨境電商來說，紅利仍在。面對這樣的機會，周然當(dāng)然不會錯過。
封號潮受損，“重生”后日銷5000美金
第三次創(chuàng)業(yè)之初，周然主做美國和加拿大市場，歐洲市場涉獵較少。在疫情的加持下，周然平時的出單量很理想。在此期間，周然的一位朋友加入了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，兩人共同投資做亞馬遜。
不過天有不測風(fēng)云，兩人合作僅半年之久，就遭遇了亞馬遜封號潮的洗禮……
在這波封號潮中，周然因違反了亞馬遜的評論規(guī)則，美國站的多個賬號被封?？嘈慕?jīng)營的賬號被封、賬戶資金被凍、FBA貨物需要轉(zhuǎn)移……封號潮后帶來的一切種種猶如晴天霹靂，仿佛想讓這個三次創(chuàng)業(yè)的賣家之前所有的努力都付諸東流。
然而，周然還是沒有服輸，他重新燃起斗志繼續(xù)堅守在亞馬遜上。因為被封的賬號是美國站點，周然果斷決定放棄美國市場，開始專攻加拿大，并且在選品、運營、物流等方面進(jìn)行了新一輪的探索。
選品方面，周然起初便擔(dān)心單一品類的運營風(fēng)險較大，便想著在亞馬遜加拿大站點多線發(fā)展，經(jīng)過一番調(diào)研之后，廚房用品、室內(nèi)健身、辦公用品和電子產(chǎn)品成為周然探索初期的品類選擇。
測試了一段時間之后，周然發(fā)現(xiàn)除了廚房用品之外，其他產(chǎn)品的表現(xiàn)都不盡人意，于是他決定砍掉其他的產(chǎn)品，投入精力全力運營廚房用品。這也印證了他當(dāng)初的想法：有市場的產(chǎn)品都會去嘗試，然后通過慢慢測試將不好的產(chǎn)品剪掉，在做減法的同時又做加法，將表現(xiàn)好的品類逐步拓展，通過橫向、縱向進(jìn)行全面發(fā)展。
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受疫情影響，在工廠的選擇上，周然并沒有進(jìn)行實地考察，所有的溝通均在線上完成。在確定產(chǎn)品之后，周然一次性向好幾家工廠買來樣品進(jìn)行對比，然后“擇優(yōu)錄取”。
在物流方面，鑒于當(dāng)時的物流時效極差，周然單次發(fā)貨的數(shù)量都在100箱左右，
為了節(jié)省時間和費用成本，他也沒有設(shè)置倉庫，反而是讓工廠將產(chǎn)品直接發(fā)給貨代，然后貨代再將貨物轉(zhuǎn)運至海外。
到了后疫情時代，大多跨境電商賣家已經(jīng)習(xí)慣了行業(yè)變動時不時帶來的“驚喜”。2021年9月，周然的公司漸漸走出封號潮的陰影，他招聘了兩位員工一起負(fù)責(zé)亞馬遜賬號的日常運營。三人團(tuán)隊分工明確，兩位員工主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架、listing優(yōu)化、回復(fù)客戶郵件等工作，而周然自己也經(jīng)常盯運營方面的細(xì)節(jié)，不過更多的還是全局的統(tǒng)籌安排。
團(tuán)隊雖小，但是在管理方面，周然從不含糊。他安排員工每日做一個有關(guān)公司產(chǎn)品在亞馬遜上的利潤以及回款的表格，要求員工在每周五將一周遇到的差評、產(chǎn)品滯銷、周轉(zhuǎn)情況以及備貨、運營計劃等提交給他。
談到此舉，周然表示：“每日復(fù)盤就是想讓員工保持在最前線，清楚知道每款產(chǎn)品的盈虧和公司整體的盈利情況。”
確定了主營產(chǎn)品以及物流、運營的流程之后，經(jīng)過幾個月的鏖戰(zhàn)，在周然和兩位同事的共同努力下，公司的運作開始步入正軌。目前周然所售賣的廚房用品，在加拿大站點可以達(dá)到每日近5000美金的銷售額。
鑒于周然售賣的廚房用品是客單價相對較高的產(chǎn)品，所以每天的出單量并不大，利潤卻很客觀。不用一味的沖刺訂單量，而是要保證每件產(chǎn)品都能滿足客戶的需求，這也成為周然日后運營的主要目標(biāo)。
在小有所成的路上，周然走得并不是一帆風(fēng)順。2021年10月的某一天，周然運營的賬號突然收到了投訴，投訴稱產(chǎn)品發(fā)生了爆炸，隨即亞馬遜便將被投訴的產(chǎn)品下架，受此影響，整條鏈接全部都不可售。要知道，周然還在FBA壓了10萬元的貨。
事發(fā)之后，周然詢問工廠得知此前也有賣家遇到過類似的情況，而且都是發(fā)生在旺季之前。了解情況后，周然更加確信這是一起惡搞事件，可是當(dāng)務(wù)之急還是趕緊解決這件事，而且亞馬遜要求在兩周之內(nèi)必須提交一份報告證明產(chǎn)品沒有問題。于是周然再次聯(lián)系了工廠，工廠卻表示出不了這樣的報告。最終，周然找到了一家認(rèn)證公司花費了4000多元做了一份報告，這才解決這次危機。
做跨境電商，學(xué)習(xí)的心態(tài)必須保持
談起這些年來的變化，周然百感交集：在跨境電商這個行業(yè)，如果不抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去做事，很難會有一席之地。而對于創(chuàng)業(yè)者來說，則需要熟悉跨境電商中所有的鏈條。
對于賣家創(chuàng)業(yè)，周然通過自身的經(jīng)歷也總結(jié)出了以下幾點建議：
1、必須要有學(xué)習(xí)的心態(tài)
尤其是在運營方面，周然感慨道，成功的方法很難復(fù)制，只能借鑒，然后走出一條適合自己的模式。亞馬遜的平臺規(guī)則一直在變，產(chǎn)品排名機制也一直在變，所以必須得有學(xué)習(xí)的心態(tài)，“一招鮮，吃遍天”在未來會很難。
2、小公司創(chuàng)業(yè)，老板不能當(dāng)甩手掌柜
以周然做老板的經(jīng)驗來看，小公司的核心人物就是老板自己，不要把壓力都交給員工?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)卷太嚴(yán)重，競爭對手把資金、產(chǎn)品、推廣、運營都做到了極致，但凡有一個短板就可能被對手甩得很遠(yuǎn)。
對于職位較少的團(tuán)隊而言，老板自身一定要對公司涉及的各個崗位都特別熟悉，不要把時間花在招聘和培訓(xùn)員工上，而是要把時間花在具體的事情上。小公司靠的不是管理和招聘，而是老板自己本人的業(yè)務(wù)能力。
3、員工要有責(zé)任心
初創(chuàng)企業(yè)在員工招聘時沒必要過多考核員工語法方面的能力，倒不如看看運營在面對客戶的差評時會怎樣寫郵件去和客戶交涉，對于小公司來說，員工更多的是需要有責(zé)任心。而且一個員工在工作中表現(xiàn)的是否優(yōu)秀，和他過去的經(jīng)驗并沒有太大的關(guān)系，完全靠公司內(nèi)部的培養(yǎng)。
4、合伙人之間要互補
賣家創(chuàng)業(yè)在合伙人的選擇上至關(guān)重要，合伙創(chuàng)業(yè)最好是能形成兩者之間的互補，沒有崗位交集是最好的。如果二者都是做運營的，后期可能會在某些問題上意見不一，不利于公司的長期發(fā)展。不過性格好的人也不用太擔(dān)心這個問題。
做跨境電商更多的是需要創(chuàng)業(yè)者的耐心和努力。銷售額不會一直低迷，在遇到挫折時賣家要學(xué)會反思，多看一些勵志的故事，不要總是怨天尤人，多一些失敗也能幫助賣家更好地成長。
5、新手賣家創(chuàng)業(yè)要做好開源節(jié)流
另外，周然建議，如果賣家選擇在當(dāng)下創(chuàng)業(yè)，一定要在資金、運營和供應(yīng)鏈中的一方面有優(yōu)勢，而且也要做好開源節(jié)流，在場地、人工、產(chǎn)品等方面的開支，能省就省，不要因為好面子而大刀闊斧地去搞。要把資金規(guī)劃好，把錢花在刀刃上，創(chuàng)業(yè)不能急于求成，因為團(tuán)隊也要有一個磨合期。
結(jié)語
時至今日，周然已在跨境電商行業(yè)奮戰(zhàn)了7年之久。其實，跨境圈內(nèi)像周然這樣的賣家不在少數(shù)，他們嘗盡了創(chuàng)業(yè)途中的酸甜苦辣，也領(lǐng)略了跨境電商行業(yè)日新月異的演變，但唯一不變的就是對成功的渴望。
跨境電商如今的繁榮，每一位創(chuàng)業(yè)者都付諸良多，在深圳這個地方，努力從來都不是空話。
現(xiàn)階段的亞馬遜，已然沒有了當(dāng)初的爆發(fā)式增長，然而創(chuàng)業(yè)者的熱情并沒有被澆滅。2022年，亞馬遜仍有機會，不過對于賣家來說，創(chuàng)業(yè)不是兒戲，深思熟慮之后方可付諸行動。
（來源：楊旭峰）
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