吳駿：我的外貿(mào)電商十年創(chuàng)業(yè)路（二）

深挖一個高門檻市場

蘭亭出來的時候，我對同事說，同志們大家不要怕，你如果要結(jié)婚為什么去一個什么雜貨都賣的網(wǎng)站上買婚紗？你是有多么不講究??？堅持做專業(yè)！你真心見過幾個女孩子買衣服只買最便宜的？

我們公司兩個小朋友寫一個博客，每周更新兩篇教客戶怎么選適合自己的婚紗，一年有1000萬銷售額，你要會做專家講故事，做營銷就是根據(jù)客戶講故事，你看看農(nóng)夫山泉一瓶自來水就能把幾億人忽悠成這樣。加多寶就算是丟了王老吉這個商標(biāo)，也硬是把客戶吸引到自己的品牌，這就是品牌的門檻。

專業(yè)類產(chǎn)品，婚紗、機(jī)械、汽配，等等一定要構(gòu)筑專業(yè)門檻！

我現(xiàn)在登場講課，因為我知道抓住一個新渠道就能賺錢的日子就要過去了。講細(xì)分品牌的精細(xì)化時代正在到來，而這個是沃藍(lán)十年積累的強(qiáng)項，這也是專業(yè)類門檻。

培養(yǎng)一個人才大梯隊

我在廣州看得很有趣，很多老板自己花幾萬來聽課，在團(tuán)隊培養(yǎng)上卻花不了幾千，這是自己把團(tuán)隊往低能方向培養(yǎng)的節(jié)奏啊。

或者，一個崗位用一個人，其實(shí)公司處于上升期，一擴(kuò)張就沒有人用。上升期的團(tuán)隊人才應(yīng)該按照1:1.2配置，核心高門檻崗位應(yīng)該1:2甚至1:3。沒有人才儲備和培養(yǎng)體系，你是長不大的。

在沃藍(lán)，我們有儲備主管團(tuán)隊，每年補(bǔ)充新人，每年送主管去讀MBA。我們現(xiàn)在開始每年送主管出國拜訪客戶體驗市場反饋。因為我們管一個億的主管最大的86年，最小的88年。我們這些老家伙就出來講課，不擋著人家上升了。因為你在人家不敢犯錯，一個不敢放手讓年輕主管成長的企業(yè)是沒有動力的。

他們背后還有一群90后在追他們，我當(dāng)然不用盯著他們！

我們設(shè)立了一個企業(yè)知識庫，做好團(tuán)隊培養(yǎng)，不依賴某一個人，年輕的人才不穩(wěn)定，互聯(lián)網(wǎng)知識更新速度又快，不可能依靠一個人走很遠(yuǎn)，需要一個每年冒出新人才的團(tuán)隊。這樣的團(tuán)隊是靠實(shí)戰(zhàn)、犯錯、修改和知識喂大的，還有如果你的企業(yè)是盈利向上發(fā)展的，不要抱怨缺人，把你的辦公室擴(kuò)大一些，大家不要那么擁擠，設(shè)一個50平米休閑區(qū)，多花不了幾個錢，員工愉悅度會高很多。

我們都是如此，不是我反復(fù)說，的確沃藍(lán)的招聘啟事就是，你可以穿拖鞋上班，可以躺著開會，夏天冷飲水果免費(fèi)。等等。不要把你的員工當(dāng)人，把他們當(dāng)人才對待。

用好一個電商的方法

我十年做電商的體會，用好電商的方法才能引發(fā)銷售的迅速增長，因為電的作用就是擴(kuò)散，商的作用是定向擴(kuò)散和加速擴(kuò)散，好吧我又說的復(fù)雜了。

我講兩個之前發(fā)生的例子。

我去呂總的企業(yè)拜訪，她們說你講的講故事引流的方法很巧妙，但我們賣的這種標(biāo)準(zhǔn)配件，觸摸屏怎么講故事？

我說很簡單，你的一個暢銷款價格多少，比如同一款的價格，你是115元，競爭對手最低的比你低多少，3-5元。

如果我是他，我會寫一個博客。我的一個客戶在紐約突然接到一個急單急需十個觸摸屏，周六發(fā)郵件給我們，我們收到后二話不說加班幫他處理，客戶要的型號廣州缺貨，我們就去深圳調(diào)貨。平時我們都是小包發(fā)貨，為了不耽誤這個客戶的信譽(yù)，我們用UPS加急，結(jié)果24小時后客戶收到，很滿意。

你認(rèn)為一百多元的產(chǎn)品，有這么好的服務(wù)客戶真的還在乎3-5元的差價嗎？你設(shè)計不出來，因為你沒有分析過客戶怎么判斷供應(yīng)商，我從來不敢用最便宜的供應(yīng)商，服務(wù)沒保障！不在乎服務(wù)的都不是大客戶，因為他的品牌服務(wù)成本低！越是品牌服務(wù)成本越貴！還有你覺得我剛才講的這個故事里面嵌入了多少個產(chǎn)品關(guān)鍵詞？

第二個故事，臺下的鄭總賣球迷產(chǎn)品，覺得自己seo很吃力。我就問他，你最暢銷的產(chǎn)品是賣給哪個隊的球迷？他說老鷹隊。我問他，老鷹隊的死敵是誰？他說野馬隊。

我說好辦，你做一個網(wǎng)站，專門寫文章夸老鷹隊，諷刺野馬隊?wèi)?zhàn)術(shù)和隊員表現(xiàn)。你吸引的一定是老鷹隊粉絲，承諾老鷹隊奪冠，你贊助1000個帽子。你可以賣你的暢銷款。 他問那這樣會不會得罪野馬隊球迷。我說那更簡單，再做一個網(wǎng)站罵老鷹隊。你告訴我，這個網(wǎng)站含有多少關(guān)鍵詞，抓取的客戶精準(zhǔn)嗎？推廣費(fèi)力嗎？

所謂巧妙的方法，其實(shí)就是營銷。而營銷的核心在于理解客戶的需求，第一個故事是服務(wù)和信譽(yù)。第二個球迷產(chǎn)品的故事在于球迷需要的是激情和宣泄，不然一場賽事為什么最帶動啤酒和避孕套的銷售？

你不去講故事，天天比價格，其實(shí)做的就是“在火車站喊清倉打折十元三雙鞋”一樣的事。

電商的方法不在多，用好一個就是牛逼。你見過幾個高手是樣樣都會的，一把劍用到極致就是天下第一，什么都會是街頭賣藝的。

不要和我談seo做外鏈，也不要和我談社交營銷找紅人發(fā)發(fā)帖子引流。鳥叔的騎馬舞做過seo嗎？兩億次觀看，上千萬次轉(zhuǎn)發(fā)，都是外鏈，因為好玩，因為精彩。我也沒看鳥叔找紅人曬帖子，都是人家自發(fā)的。

我們的視頻課程網(wǎng)站，也沒有花很大力氣不停鼓勵客戶轉(zhuǎn)發(fā)，但現(xiàn)在每天平均都有400多人在線學(xué)習(xí)，1/3是一個IP多個訪客，一看就是企業(yè)用戶。內(nèi)容好，人家企業(yè)用戶自發(fā)拿你的課程做內(nèi)訓(xùn)，不需要你找紅人推薦。

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