黑五網(wǎng)一遇冷？三招高效分析，旺季講究的是效率！

黑五網(wǎng)一大促落幕，不知大家戰(zhàn)績?nèi)绾危看L注意到，有不少賣家在論壇討論，今年黑五網(wǎng)一有點(diǎn)冷清，銷量“意難平”。歐洲反饋一般，北美稍微好些。

（圖片來源：知無不言）

實(shí)際情況又是怎樣呢？我們先來看幾組數(shù)據(jù)！

船長獲悉，根據(jù)Adobe Analytics日前發(fā)布的假日購物報(bào)告顯示，今年黑色星期五期間的在線銷售額略有下降，美國在線消費(fèi)者的總支出為89億美元，略低于2020年的90億美元。

而在網(wǎng)購星期一期間，美國在線消費(fèi)者花費(fèi)為107億美元（低于預(yù)期的113億美元），使其成為今年最大的在線購物日，但同比（去年為108億）下降了1.4%。Adobe發(fā)布的數(shù)據(jù)還顯示，在美國東部時(shí)間晚上11點(diǎn)至上午12點(diǎn)，太平洋時(shí)間晚上8點(diǎn)至晚上9點(diǎn)為購物高峰時(shí)段，美國消費(fèi)者每分鐘花費(fèi)1200萬美元。

（數(shù)據(jù)來源丨Adobe Analytics）

分析師表示，下降趨勢的主要原因有三。

1、可能是早期支出的增加造成的。消費(fèi)者擔(dān)心物流延遲，提前購物或錯(cuò)峰購物，使黑五網(wǎng)一的訂單被分流，一些消費(fèi)者早在10月份就開始了假期購物。

2、與過去幾年相比，今年的通脹趨勢和需求水平削弱了消費(fèi)者的折扣。

3、全球供應(yīng)鏈問題可能也是一個(gè)因素，Adobe報(bào)告稱，缺貨消息比2020年1月增加了124%，比疫情前增加了172%。

雖然黑五網(wǎng)一期間在線購物整體支出略有下滑，但對于亞馬遜平臺(tái)整體影響并不大！超三分之二的買家選亞馬遜購物，50%以上銷售額來自全球第三方賣家。

據(jù)PYMNTS發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年假日選擇在線購物的消費(fèi)者比實(shí)體店多13%，并且有近71%的消費(fèi)者黑五期間選擇在亞馬遜上購物。

（數(shù)據(jù)來源：PYMNTS）

此外，12月1日，亞馬遜發(fā)布了黑五網(wǎng)一最新戰(zhàn)報(bào)。據(jù)悉，2021年亞馬遜黑五網(wǎng)一再破紀(jì)錄：

● 50%以上的銷售額來自全球第三方賣家。

● 自今年10月以來，已向全球消費(fèi)者配送了超過數(shù)十億個(gè)包裹。

● 家居、玩具和服飾成為黑五網(wǎng)一期間全球最為暢銷的品類。

● 與去年相比，節(jié)日準(zhǔn)備、裝飾品，以及花環(huán)、彩燈和花圈等商品的購買量增幅明顯。

（圖片來源：亞馬遜）

綜上數(shù)據(jù)來看，在線購物整體消費(fèi)趨勢正在發(fā)生改變，船長提醒賣家們需要根據(jù)市場變化，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略布局和運(yùn)營策略，以更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。

1、旺季不再集中于某一個(gè)時(shí)點(diǎn)，而是拉長戰(zhàn)線，大促之前已進(jìn)入旺季，比拼的是持續(xù)性的運(yùn)營能力。

2、 線下復(fù)蘇會(huì)分流部分線上銷售，但整體零售規(guī)模在增長，釋放出積極的信號，表明終端消費(fèi)力還在。

3、黑五網(wǎng)一不再是“雨露均沾”增長，而是不平衡的增長，有的漲有的跌，為什么有的漲？有的跌？背后是精細(xì)化運(yùn)營的差異。

4、在今年物流原材料雙漲的情況下，廣告成為比拼的關(guān)鍵，廣告效果的好壞直接決定了盈虧。

5、不要完全寄托于通過幾個(gè)大促節(jié)點(diǎn)拉升業(yè)績，功夫在日常，大促對全年業(yè)績的拉動(dòng)作用在減弱，賣家要思考如何讓淡季和旺季都處于相對穩(wěn)定的業(yè)績區(qū)間，降低業(yè)績依賴于Q4旺季的集中性風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)前階段，賣家們要考慮的是如何才能讓產(chǎn)品持續(xù)獲得高曝光和高轉(zhuǎn)化，提前做好復(fù)盤和應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備工作，搶“效率”是關(guān)鍵！今天，船長將和大家分享幾招Q4旺季高效“止難”的參考策略。

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黑五網(wǎng)一數(shù)據(jù)項(xiàng)多，分析難，3招高效“止難”，復(fù)盤快人一步

黑五網(wǎng)一結(jié)束后，通常賣家都需要對這期間的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤。但面對如此多的數(shù)據(jù)，沒有針對性，處理起來效率也非常低！

為此，船長特別為大家整理了三招快速復(fù)盤黑五網(wǎng)一關(guān)鍵運(yùn)營數(shù)據(jù)的方案，可以根據(jù)自己的業(yè)績目標(biāo)對“人貨場”表現(xiàn)、利潤情況、廣告表現(xiàn)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出存在的問題，及時(shí)制定優(yōu)化策略，為12月的再營銷提供數(shù)據(jù)支撐。

（圖片來源：船長BI）

● 操作路徑：

登錄船長BI后臺(tái)>銷售>全店鋪看板/商品運(yùn)營分析/商品銷售分析

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（圖片來源：船長BI）

● 操作路徑：

登錄船長BI后臺(tái)>財(cái)務(wù)>店鋪利潤報(bào)告/利潤月報(bào)（銷售>商品費(fèi)用分析）

（圖片來源：船長BI）

● 操作路徑：

登錄船長BI后臺(tái)>廣告>數(shù)據(jù)概覽/廣告管理/廣告分析/站外推廣

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沒報(bào)上Deals，銷售難，3招高效“止難”，提高12月轉(zhuǎn)化率

有部分賣家向船長反映，前期產(chǎn)品銷售不佳，庫存沒準(zhǔn)備好，旺季沒報(bào)上Deals活動(dòng)。那么沒有報(bào)上活動(dòng)，是不是意味著將失去旺季大好的促銷機(jī)會(huì)呢？需要注意的是，旺季提報(bào)相關(guān)Deals活動(dòng)的目的有兩個(gè)，一是借力活動(dòng)自帶的高流量優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)引流，二是利用活動(dòng)的優(yōu)惠折扣來促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

12月是Q4旺季的延續(xù)。隨著圣誕節(jié)的臨近，這階段的主要營銷策略是更好地去觸達(dá)和影響繼續(xù)購物的買家，我們可以使用商品、品牌推廣、捆綁、站外促銷等方式進(jìn)行推廣獲客。

第一招，根據(jù)業(yè)績目標(biāo)，制定好銷售策略。

12月依然會(huì)迎來流量高峰， 特別是圣誕前后。根據(jù)你的業(yè)績目標(biāo)，制定好相應(yīng)的銷售策略，以推動(dòng)銷售。

圣誕前三周，船長建議這期間廣告不能停，有條件建議加大預(yù)算，提高競價(jià)，以充分利用旺季流量機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)最大化曝光和投資回報(bào)。當(dāng)然，想要收割更多流量，最好能提前1個(gè)月通過不同的廣告類型去引流，搶占先機(jī)。例如開啟品牌視頻推廣、展示型推廣再營銷瀏覽，增加Post的發(fā)布頻率等。

圣誕節(jié)過后，船長建議在這個(gè)階段，評估自己的庫存情況，對主推是熱銷產(chǎn)品策略不用做太大調(diào)整。對賣得不好庫存，年底可以加大清庫存的力度，避免占用倉儲(chǔ)空間，以及后續(xù)產(chǎn)生不必要的長期倉儲(chǔ)費(fèi)。

第二招，多種廣告結(jié)合，形成表現(xiàn)好的搜索詞庫。

舉個(gè)例子：

? 使用商品投放，吸引更多的高意向買家

通過商品投放，讓你更有效地找到和吸引亞馬遜上沒有使用搜索欄的高意向買家，擴(kuò)大引流范圍。

投放策略：首先，從自動(dòng)投放廣告中篩選出表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞、ASIN，開啟手動(dòng)投放廣告活動(dòng)。自動(dòng)投放、關(guān)鍵詞手動(dòng)投放和商品投放三者結(jié)合，可以幫助你獲得更多的展示次數(shù)。據(jù)亞馬遜此前公布的一項(xiàng)研究數(shù)據(jù)，提升百分比可達(dá)47%。

其次，將重點(diǎn)放到Listing，即商品詳情頁的廣告展示位。商品投放展示次數(shù)主要集中在商品詳情頁面上。在創(chuàng)建廣告活動(dòng)時(shí)，使用根據(jù)廣告位調(diào)整競價(jià)，調(diào)整“商品頁面”廣告位競價(jià)策略，最大限度地提高Listing的展示量。

? 使用品牌視頻推廣，呈現(xiàn)商品閃光點(diǎn)和提升品牌認(rèn)知度

通過品牌視頻廣告投放，讓你能夠?qū)isting中描述到位的產(chǎn)品細(xì)節(jié)、使用場景等信息，以視頻+品牌故事的形式更好地傳達(dá)給買家，加深買家對品牌的印象并促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

投放策略：使用有創(chuàng)意和說服力的素材，例如富有沖擊力的產(chǎn)品使用場景鏡頭，提升產(chǎn)品格調(diào)和品牌形象，直擊買家痛點(diǎn)。你還可以使用船長BI「廣告」的視頻制作工具，5步就能制作投放視頻并一鍵投放。

? 使用展示型推廣，獲取更有利廣告展示位。

通過展示型推廣，不僅可以吸引站內(nèi)主動(dòng)購物的買家，還能夠收攬站外那些對你的商品或類似商品感興趣的買家，幫助你實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外雙向獲客。

投放策略：利用受眾投放-再營銷瀏覽定向，對過去30天內(nèi)瀏覽你推廣的商品或與之類似的商品，或某個(gè)品類/分類節(jié)點(diǎn)的商品，但尚未購買過的買家進(jìn)行再營銷。

第三招，站內(nèi)站外促銷，吸引繼續(xù)購物的買家。

? 站內(nèi)折扣

在對應(yīng)的節(jié)日（平安夜、圣誕節(jié)和新年前夜）節(jié)點(diǎn)，為商產(chǎn)品單獨(dú)做一個(gè)Coupon（例如5%-10%的優(yōu)惠折扣），利用頁面的折扣信息刺激還在猶豫的買家下單。

? 捆綁/交叉銷售

產(chǎn)品組合捆綁銷售，通過向買家推薦額外的、相關(guān)的或互補(bǔ)的產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售，也能夠吸引買家的關(guān)注，幫助你增加頁面點(diǎn)擊率和促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

? 站外促銷

我們需要選擇合適的站外推廣平臺(tái)，像Facebook, Twitter、Instagram、Pinterest等平臺(tái)，對內(nèi)容運(yùn)營要求較高，需要時(shí)間沉淀，不太適合小賣家。船長建議賣家們可以通過Deal/博客站進(jìn)行引流，增加曝光機(jī)會(huì)。

部分主流Deal/博客平臺(tái)推薦：

美國：slickdeals、dealnews、1sale、hip2save

英國：latestdeal、hotukdeal

德國：meindeal、dealbunny、dealgott、mydealz

日本：PRTime、livedoor、gekiyasu

有條件和資源的賣家，YouTube和Tiktok也可以利用，根據(jù)自己的業(yè)績目標(biāo)制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃。你可以利用船長BI「廣告」的站外推廣功能來跟蹤投放數(shù)據(jù)并調(diào)整決策。如果你是美國站的品牌賣家，建議參與“亞馬遜品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，有機(jī)會(huì)獲取高達(dá)10%的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

需要注意的是，必須遵循站外相關(guān)平臺(tái)的政策及亞馬遜賣家行為準(zhǔn)則。切勿在站外平臺(tái)提供比亞馬遜平臺(tái)更低的價(jià)格或折扣進(jìn)行引流促銷，這屬于違規(guī)行為，對賬號影響大。

以上的建議僅供參考，歡迎賣家們參與留言互動(dòng)，與船長一起交流學(xué)習(xí)！希望大家都能打好旺季“效率”戰(zhàn)，把握住2021年沖銷量的最后一次機(jī)會(huì)，爆單大賣！

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（編輯：江同）

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