3年突破1.5億！看“鋼鐵裁縫”如何玩轉數(shù)字營銷，持續(xù)打造爆品！

從四人合伙激情創(chuàng)業(yè)，到獨自一人苦苦支撐公司；從每年奔波線下展會，到全部業(yè)務線上化；從9年專注產(chǎn)銷切割機單品，到1年狂推40個跨界新品！

Tony在被稱為“鋼鐵裁縫”的機械行業(yè)深耕已經(jīng)超過十年，他創(chuàng)建的北京大合兄弟科技發(fā)展有限公司(以下簡稱“大合兄弟”)，近年借助“阿里巴巴國際站+小滿科技”的深度結合，獲得數(shù)字營銷新動力，成功打造出“定點開發(fā)特定地區(qū)頭部客戶”的業(yè)務優(yōu)勢，成為行業(yè)常勝軍。

如今，大合兄弟在國際站完成5個金品店鋪布局，同時也是五星商家，并擁有超過50人外貿團隊，實現(xiàn)年出口額超7000萬。今天，讓我們一起走進大合兄弟，一起聽聽Tony這些年，他與外貿的那些故事。

獨力深耕機械行業(yè)，深知客戶資源是企業(yè)的命脈

2010年，Tony和另外三個朋友合伙創(chuàng)立了大合兄弟，主營切割機產(chǎn)品，自己主要負責市場和業(yè)務。在市場為王的時代，大合兄弟的投入產(chǎn)出相當可觀，很快就成為行業(yè)黑馬突圍而出，但急速發(fā)展的同時催生了團隊之間的各種問題和分歧，最終導致散伙，大合兄弟迅速面臨資金短缺和客源流失困境。

“當時，其他人陸續(xù)贖回了股權，導致資金不足。還有合伙人隨后成立了自己的新公司，還帶走了客源。大合兄弟流失了大半客戶。”剛剛開始獨自經(jīng)營的Tony，迫切物色CRM產(chǎn)品來幫助自己沉淀客戶，避免繼續(xù)流失客源。

回憶篩選過程時，他說：“我自己是業(yè)務出身，更關注產(chǎn)品的實用程度和使用感受。當時比較的同類產(chǎn)品，大都局限于‘察看監(jiān)督’功能。而小滿比較特別，在協(xié)助使用者提高工作效率方面有明顯優(yōu)勢，讓管理者更省心?！庇谑牵麤Q定選擇還是出道新秀的小滿科技成為首批客戶，并且一簽就是三年長約。

多年來，OKKI一路陪伴著大合兄弟迎接各種變化，其中一些應用，持續(xù)與業(yè)務保持同步進取：

客戶分類——便于分辨和管理不同合作階段、不同產(chǎn)品需求量的眾多客戶，方便業(yè)務員安排跟進時機，有針對性地推進開發(fā)。

客戶跟進——方便業(yè)務員記錄在服務過程中產(chǎn)生的思考，推動形成清晰思路和行動節(jié)奏，去攻克客戶痛點。

老客戶深度開發(fā)——“OKKI discovery”可為業(yè)務員提供同一個公司不同職能人員的聯(lián)系方式，方便向相關人員精準投放產(chǎn)品推廣信息?！靶Mtips”方便業(yè)務員觀察客戶公司的采購周期和采購行為，及時搶在對方采購周期之前，進行有效的產(chǎn)品營銷。

小滿的服務互動和產(chǎn)品更新，也時時為Tony帶來驚喜：“每次發(fā)現(xiàn)，自己提出過的實際需求和建議，竟然很快就在OKKI CRM最新升級的界面得到充分回應時，我都會好奇和感嘆小滿背后到底是怎樣一個神奇團隊!”

徹底放棄線下參展，業(yè)務全面線上化

Tony迅速選擇小滿推進數(shù)字化管理，與他積極在阿里巴巴國際站推進業(yè)務線上化的進程密切相關。他一直認為，對創(chuàng)業(yè)者和中小企業(yè)來說，線下參展門檻過高、消耗成本過大。因此，無論從短期投入產(chǎn)出比和長期收益來看，線上化和數(shù)字化都將是跨境貿易的發(fā)展大方向。

他說：“如果只是把線下業(yè)務和熱銷產(chǎn)品直接往線上搬，那是不可行的。好幾年間，我們都圍繞著線上化推廣為中心，把國際站作為最主要陣地，從培訓老業(yè)務員學習電商獲客，到打造自己的運營團隊、再到協(xié)調產(chǎn)品設計和供應鏈等等，徹徹底底地進行人、貨、場的改變。”最終，大合兄弟在2018年實現(xiàn)了全部業(yè)務線上化，徹底告別了線下展會。

目前，大合兄弟已經(jīng)形成了鮮明的線上化業(yè)務特點，擅長從國際站、獨立站、SNS、谷歌SEO和自主開發(fā)海關數(shù)據(jù)等渠道，多元化開發(fā)客戶。其中，最讓Tony引以為傲的業(yè)務優(yōu)勢，是定點開發(fā)特定地區(qū)頭部客戶。他認為，OKKI CRM對打造此優(yōu)勢貢獻良多，主要體現(xiàn)為三個方面：

1、 數(shù)字化獲客

相較其他平臺或系統(tǒng)來說，應用OKKI CRM進行業(yè)務開發(fā)更具主動性。它能基于阿里平臺、海關數(shù)據(jù)等各種數(shù)據(jù)和抓取信息之上，去深度分析研究定點市場，從而篩選和物色大客戶，進行有針對性的定制開發(fā)。

2、 數(shù)字化轉化

業(yè)務員同時面對眾多客戶，成交過程有快有慢，如果跟進不到位，就容易丟單。因此，商機管理，既是銷售的一個過程管理，又是離客戶下單最近的一件事。借助OKKI CRM的相關應用，可以進行及時的客戶管理，讓整個銷售過程更有時效性和方向感。

3、 數(shù)字化管理

以前的數(shù)據(jù)透傳，依賴各種報表和口頭詢問。現(xiàn)在，通過OKKI CRM共享數(shù)據(jù)，能讓不同業(yè)務員對整體工作推進有更真實、更多維度的立體認知，更好進行協(xié)同作業(yè)。

Tony很慶幸大合兄弟及時完成了轉型。后來，公司憑借線上業(yè)務扛住了疫情打擊，贏得逆勢發(fā)展。他說：“2020年，阿里巴巴國際站上的業(yè)務救了公司的命，也讓我們在實戰(zhàn)中拓展了數(shù)字化思維?！?/span>

跳出行業(yè)，跨界拓品，感受數(shù)字化跨境電商魅力

2020年，海外疫情不明朗，全球持續(xù)大范圍停工。海外市場對機械類產(chǎn)品的需求降至冰點，行業(yè)大受打擊。在此背景下，Tony運用已有的線上推廣經(jīng)驗，進行了一場徹底的跨界嘗試。他介紹說：“在2019年之前，我們只專注做單一切割機產(chǎn)品。2020年，我們只做跨界產(chǎn)品，全年推出非機械行業(yè)的新品。”

一年間，大合兄弟圍繞國際站大數(shù)據(jù)，積極選品測品，打通供應鏈，大舉線上鋪貨。這種大膽嘗試迅速獲得了成功，并完全刷新了Tony對跨境電商的認知，他說：“以前推出一個新品，前前后后要三年。但僅2020年，大合兄弟就成功推出了40個跨界新品，并持續(xù)打造了好些爆品。這場跨界狂歡的成果讓他感嘆：“也許，這就是跨境電商和數(shù)字化外貿的魅力所在。不管在哪個行業(yè)，都能找到發(fā)揮空間和成功機遇！”

這一年，也是Tony開始加倍重視OKKI CRM應用的一年。當時，在小滿科技升級OKKI CRM產(chǎn)品之際，阿里巴巴宣布了對小滿科技戰(zhàn)略投資。大合兄弟一直以國際站為B2B出口主陣地。因此，積極探索OKKI CRM最新應用，可以在國際站上獲得更加智能的客戶管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)管家服務，建立起屬于自己的數(shù)字化客戶管理系統(tǒng)，實現(xiàn)從線索到訂單全周期的智能化管理。

Tony認為，“阿里+小滿”的數(shù)字化營銷和數(shù)字化管理，為跨境業(yè)務解決了三大痛點：

決策：不再完全依賴老板個人拍大腿做事，可以參考客觀數(shù)據(jù)決定發(fā)展方向。

獲客：跨境電商獲客速度遠超傳統(tǒng)外貿，企業(yè)可以快速打造爆品，并從無限跨界中尋找更多發(fā)展機會。

管理：以前，企業(yè)內部以“山頭文化”和“江湖情義”為主，容易一團和氣，造成結果不理想。進行數(shù)字化管理后，可以很直觀看到誰在落地做事、哪些產(chǎn)品好賣和業(yè)績增長速度等，并可以準確預測結果產(chǎn)出。

對Tony來說，OKKI CRM在大合兄弟的作用，已經(jīng)不再局限為一個傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，他甚至期待通過OKKI CRM來打通一切企業(yè)活動以及私域信息流。

“阿里巴巴國際站+小滿科技”形成的數(shù)字營銷動力振奮人心。他展望說：“今年，我們再次回歸機械領域，感到格局更開闊了，更要放開手腳闖一闖!我們會持續(xù)培養(yǎng)和裂變跨境電商戰(zhàn)隊，積極應用數(shù)字化，賦能全國機械行業(yè)以及跨境電商。希望大合兄弟繼續(xù)借力國際站發(fā)展勢頭和小滿迭代產(chǎn)品，成長為機械行業(yè)跨境電商的優(yōu)秀品牌?！彼Ｊ仡A期，三年內，大合兄弟業(yè)績可突破1.5億。

展望未來，篤定前行，Tony始終相信跨境電商和數(shù)字化外貿前景大好。

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（編輯：江同）

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