“三年前沒(méi)人沒(méi)錢沒(méi)資源，如今年出口近千萬(wàn)美金”一個(gè)外貿(mào)SOHO人的成功突圍！

寧波市信諾膠帶有限公司總經(jīng)理雷延釗，就是從一個(gè)人SOHO開始，用幾年的時(shí)間，締造了一個(gè)由16人團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的外貿(mào)公司，并通過(guò)努力，引導(dǎo)著企業(yè)的正規(guī)化發(fā)展！他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，其實(shí)并沒(méi)什么驚心動(dòng)魄般的大起大落，有的多是起承轉(zhuǎn)合式的圓融通達(dá)。從打工人到個(gè)體老板，從家里蹲到國(guó)際站，從游擊隊(duì)到正規(guī)軍，他所走的每一步，對(duì)于有抱負(fù)的年輕人來(lái)講，都有著鮮明的借鑒意義。

1、把自己逼成老板的轉(zhuǎn)型之路

讀大學(xué)時(shí)，雷延釗選擇國(guó)貿(mào)專業(yè)，可謂是趕了一趟“時(shí)髦”在別人抱怨這個(gè)專業(yè)大坑的時(shí)候，他卻一步步腳踏實(shí)地，成就了現(xiàn)在的自己。

畢業(yè)以后，雷延釗進(jìn)入了專業(yè)對(duì)口的外貿(mào)行業(yè)，好學(xué)、肯吃苦，再加上良好的英語(yǔ)底子，讓他在橡膠工業(yè)皮帶這一行業(yè)的出口圈內(nèi)如魚得水。其后，為更好了解產(chǎn)品，他又到臺(tái)州相關(guān)生產(chǎn)工廠，一干就是兩年。

在一個(gè)行業(yè)有了長(zhǎng)足的積累之后，人總會(huì)有些思想上的轉(zhuǎn)變，于是他開始萌生創(chuàng)業(yè)的想法。隨著電商潮流的興起，他敏銳意識(shí)到個(gè)人發(fā)展大好契機(jī)的來(lái)臨。自2015年辦理離職之后，他就開始一個(gè)人SOHO著過(guò)日子。

但迎接雷延釗的并不是什么鮮花，而是生活的一地雞毛，兩年多時(shí)間的事業(yè)低迷期，如同一盆涼水直接淋到了他的頭上，讓他在更清晰認(rèn)知自我的同時(shí)，也冷靜思考著未來(lái)的發(fā)展。

為更好借助平臺(tái)的力量，讓雷延釗在2018年正式注冊(cè)了公司，并入駐阿里巴巴國(guó)際站，專注做橡膠工業(yè)皮帶的出口，也就是在這一年，他的事業(yè)開始迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

在2018年5-6月份，通過(guò)參加阿里巴巴國(guó)際站的線下培訓(xùn)，雷延釗開始了白天上課，晚上P圖，做視頻，制作詳情頁(yè)，同時(shí)兼顧回復(fù)客戶、跟進(jìn)訂單的生活，經(jīng)常在辦公樓做到凌晨三四點(diǎn)才走。在精通了國(guó)際站的后臺(tái)操作之后，他又開始學(xué)習(xí)一些線上的課程。在一個(gè)人做國(guó)際站的過(guò)程中，他打開自己的每一個(gè)毛孔，吸收著別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并在不斷的試錯(cuò)與歸納中，形成自己獨(dú)有的模式，整整一年的時(shí)間，硬生生將自己逼成了優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)和老板。

國(guó)際站也沒(méi)有辜負(fù)他的努力，在不斷的投入、接洽和發(fā)貨中，也在公司規(guī)模的不斷壯大下，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)出出現(xiàn)了倍增的趨勢(shì)，從100萬(wàn)美金，到200萬(wàn)、500萬(wàn)、800萬(wàn)美金不斷增長(zhǎng)。

從2018年開始，信諾膠帶在阿里巴巴國(guó)際站的銷售額，就以逐年翻番的形勢(shì)快速增長(zhǎng)，連疫情的爆發(fā)，也沒(méi)能阻止他前進(jìn)的步伐！如今，信諾膠帶已經(jīng)從一個(gè)人的單獨(dú)SOHO，轉(zhuǎn)向了多人團(tuán)戰(zhàn)，組織架構(gòu)也從原先的散兵游勇，開始向正規(guī)兵團(tuán)轉(zhuǎn)型。

2、有些坎，你得學(xué)會(huì)扶著別人過(guò)

從草叢游走到集火出擊，信諾膠帶的企業(yè)性質(zhì)發(fā)生了徹底改變。

管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，一度讓雷延釗焦頭爛額，直到現(xiàn)在回想起來(lái)，組建團(tuán)隊(duì)的那兩年仍是他工作經(jīng)歷中最困難的坎。

一個(gè)人干事業(yè)的時(shí)候，怎么粗放都無(wú)所謂。一群人集中力量辦大事，缺少了精細(xì)的制度管理，很容易就亂了套，這是雷總的最直觀感受。

隨著隊(duì)伍的不斷壯大，雷延釗開始分派出手中的業(yè)務(wù)，將重心轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)管理。從新人的培訓(xùn)開始，制定出一系列的計(jì)劃，手把手教員工開發(fā)客戶、詢盤、跟進(jìn)以及成交等各個(gè)方面，大量精力和時(shí)間的付出，逐步讓整個(gè)隊(duì)伍進(jìn)入正規(guī)。雷總說(shuō)道：“那段時(shí)間，比我一個(gè)人單干的時(shí)候還累?！?/span>

為更好地管理團(tuán)隊(duì)，雷延釗開始全面學(xué)習(xí)阿里巴巴在管理方面的各種制度。從詢盤開始，每當(dāng)阿里巴巴有新東西推出，信諾膠帶就會(huì)加以跟進(jìn)，在學(xué)習(xí)他們的方法的同時(shí)，也學(xué)習(xí)工作的思維和態(tài)度。

規(guī)則的不斷改變，引導(dǎo)著信諾膠帶的不斷轉(zhuǎn)變。但阿里巴巴的國(guó)際化管理方法，始終是雷延釗心儀的所向?！拔視?huì)不斷地向阿里巴巴的客戶經(jīng)理以及主管學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)他們的做事方法和風(fēng)格，包括他們的一些想法、思維和話術(shù)都會(huì)去學(xué)。我會(huì)將這些東西都帶入到信諾膠帶的管理中去?！痹诶籽俞摽磥?lái)：“只要能對(duì)公司事業(yè)起到正作用的方法，那都是好方法。有些坎，能扶著別人過(guò)當(dāng)然最好。”

3、學(xué)會(huì)借力，才能毫不費(fèi)力

正是在向阿里學(xué)習(xí)管理的過(guò)程中，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理介紹，雷延釗開始接觸到OKKI CRM（小滿CRM）。而隨著OKKICRM的介入，一些困擾已久的事務(wù)難題開始得到化解，管理上也實(shí)現(xiàn)了一種跨越。

比如業(yè)務(wù)員撞單的問(wèn)題。信諾膠帶一共有4個(gè)外貿(mào)平臺(tái)獲取客戶，其中有3個(gè)平臺(tái)的客戶經(jīng)常會(huì)重復(fù)，這是因?yàn)橹坝肊xcel記錄客戶資料，業(yè)務(wù)員經(jīng)常撞單。用OKKI CRM來(lái)建檔和管理客戶資料后，當(dāng)業(yè)務(wù)員錄入資料時(shí)，一旦有重復(fù)，系統(tǒng)會(huì)提示，并且禁止重復(fù)錄入，大大避免了撞單的問(wèn)題。對(duì)多平臺(tái)多業(yè)務(wù)員的外貿(mào)企業(yè)，使用CRM來(lái)管理非常有必要。

在業(yè)務(wù)員日常工作的安排上，OKKI CRM幫助大家變得更加有條不紊。信諾膠帶使用的外貿(mào)推廣平臺(tái)較多，線索一直都比較碎片化，業(yè)務(wù)員一忙起來(lái)，經(jīng)常忘記跟進(jìn)客戶。

現(xiàn)在，通過(guò)OKKI CRM的日程功能，業(yè)務(wù)員在收到線索并建檔后，就可以在這個(gè)客戶的界面直接標(biāo)記下一次跟進(jìn)的時(shí)間，到點(diǎn)系統(tǒng)會(huì)通過(guò)日程功能提醒業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員給每一個(gè)客戶設(shè)置的跟進(jìn)日程事項(xiàng)都會(huì)匯總到首頁(yè)的日程視圖表，業(yè)務(wù)員每天一打開OKKI CRM就能看到自己要跟進(jìn)哪幾個(gè)客戶，再也不會(huì)遺漏。

結(jié)合OKKI CRM，信諾膠帶還對(duì)公海進(jìn)行了一套有效的開發(fā)機(jī)制。之前，業(yè)務(wù)員每天光跟進(jìn)手頭上的意向客戶都已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)，沒(méi)有時(shí)間系統(tǒng)規(guī)律地開發(fā)公?？蛻?。強(qiáng)烈意識(shí)到公海價(jià)值的雷總，覺(jué)得這樣下去不行。

引入OKKI CRM后，他不僅設(shè)置“業(yè)務(wù)員15天不聯(lián)系的客戶就自動(dòng)調(diào)入公?！?/span>的規(guī)則，還特地配置了一個(gè)業(yè)務(wù)員專門開發(fā)公?？蛻??！伴_發(fā)公海客戶和開發(fā)普通客戶，方法是不一樣的，集中一個(gè)人去做，他會(huì)更專注，效果也會(huì)更好。”

同時(shí)，OKKI CRM的應(yīng)用也無(wú)形中起到了幫助信諾膠帶進(jìn)行人才儲(chǔ)備的作用，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員詢盤成交量的查詢、以及業(yè)務(wù)員本身接洽客戶的結(jié)果等多方面清晰、有效的記錄及數(shù)據(jù)，雷總和其管理層可以很輕松判斷業(yè)務(wù)員的優(yōu)秀程度，對(duì)公司人員的管理也更加到位。

當(dāng)然不止這些，接下來(lái)的時(shí)間，信諾膠帶將繼續(xù)在OKKI CRM的支持下，進(jìn)行精細(xì)化管理的推進(jìn)，在基本盤做大的同時(shí)，人員要繼續(xù)擴(kuò)大，產(chǎn)品要向橡膠類、傳送類拓品，組織框架和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也都有持續(xù)發(fā)展壯大的規(guī)劃。

通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打破行業(yè)固有思維，信諾膠通過(guò)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)，新客戶的不斷開發(fā)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)行業(yè)看法的顛覆，“新的東西需要年輕人來(lái)做。”雷總說(shuō)道：“善于破圈，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的彎道超車；不斷精進(jìn)，才能成就事業(yè)上的正道直行！”

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（編輯：江同）

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