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中國(guó)質(zhì)造熱銷(xiāo)海外,被平臺(tái)“護(hù)航”的出海生意是怎么做成的?

全球化生意成為了品牌們新的增長(zhǎng)路徑。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做到某一品類(lèi)的頭部之后,走出國(guó)門(mén)去做全球化生意,成為了品牌們新的增長(zhǎng)路徑。

但每一家的路徑又有區(qū)別。比如,做燈飾產(chǎn)品的跨境新兵“紐思維爾”可謂佛系出海,一盤(pán)大貨打天下,客服團(tuán)隊(duì)也使用同一班人馬。做標(biāo)簽打印機(jī)的出海老水手“精臣”則是針對(duì)海外市場(chǎng)做產(chǎn)品迭代,還組建了專(zhuān)業(yè)的海外客服團(tuán)隊(duì)。

相同的是,他們依托的都是同一個(gè)平臺(tái),且在2021年收獲了眾多海外消費(fèi)者的信任和青睞。

一、十年品牌“佛系”出海

燈飾,往往是決定房屋調(diào)性的靈魂元素,主燈、輔助光源都能成為家庭氛圍感爆棚、品味格調(diào)上升的加分項(xiàng)。細(xì)數(shù)燈飾風(fēng)格,有復(fù)古工業(yè)、美式鄉(xiāng)村、北歐宜家、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、高大奢華、內(nèi)斂中式等不同風(fēng)格。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),紐思維爾以北歐風(fēng)格的燈飾產(chǎn)品切中了消費(fèi)者需求。經(jīng)過(guò)十年沉淀,已從初創(chuàng)探索期走到了燈具行業(yè)的前列,成為天貓家裝燈飾光源商家。

然而,談及如何做跨境電商出口業(yè)務(wù),這個(gè)國(guó)內(nèi)行業(yè)頭部的企業(yè),竟有一絲“恐懼”之情。燈具是一個(gè)全球化競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),幾乎每個(gè)國(guó)家都有眾多受歡迎的本土品牌。而且,對(duì)一個(gè)中國(guó)企業(yè)而言,海外用戶的需求難以洞察,跨境物流、清關(guān)、支付、結(jié)匯等問(wèn)題也是毫無(wú)頭緒。

“我們其實(shí)是不太想做海外市場(chǎng)的很多事情不懂,怕麻煩,但沒(méi)想到跟著天貓?zhí)詫毢M庾隹缇畴娚?,用同樣的貨就能做?guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)。”紐思維爾負(fù)責(zé)人坦言。

在出海渠道的選擇上,紐思維爾可以說(shuō)是“專(zhuān)一且深情”。目前,紐思維爾僅在天貓?zhí)詫毢M庖粋€(gè)平臺(tái)上做跨境電商生意。

中國(guó)質(zhì)造熱銷(xiāo)海外,被平臺(tái)“護(hù)航”的出海生意是怎么做成的?

(2021年雙11期間,紐思維爾倉(cāng)庫(kù)中待發(fā)貨的預(yù)售商品)

對(duì)于這一渠道的好處,紐思維爾負(fù)責(zé)人介紹道:“它讓我們可以用一盤(pán)貨打天下,不用重新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線。只需要針對(duì)部分海外市場(chǎng)進(jìn)行微調(diào),比如將部分海外用戶喜歡的產(chǎn)品調(diào)整為寬電壓配置等。”

據(jù)介紹,目前紐思維爾天貓旗艦店的上萬(wàn)SKU中,超過(guò)3成商品都可供海外用戶選擇。燈具屬于易碎品,容易在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)破損,尤其是跨境電商物流環(huán)節(jié)較多,所涉及的時(shí)間、空間跨度大,一旦出現(xiàn)商品破損,商家就不得不選擇僅退款不退貨,或直接發(fā)新貨過(guò)去,因?yàn)橥嘶厣唐匪柚Ц兜泥]費(fèi)可能超過(guò)商品本身價(jià)值。為此,紐思維爾選擇了天貓?zhí)詫毢M馓峁┑摹氨镜赝恕焙捅kU(xiǎn)服務(wù),解決了退換貨中可能出現(xiàn)的虧損問(wèn)題。

對(duì)紐思維爾的大部分員工來(lái)說(shuō),他們對(duì)跨境電商甚至是“無(wú)感”的。在后臺(tái)操作上,使用的是天貓旗艦店后臺(tái)。在客戶服務(wù)上,大部分消費(fèi)者(主要為海外華人群體)使用中文進(jìn)行溝通,僅需要根據(jù)顧客所在地區(qū)詢問(wèn)一些針對(duì)性問(wèn)題以提供更匹配的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上,主要還是跟隨天貓?zhí)詫毢M獾墓俜交顒?dòng)進(jìn)行。在物流上,只需要將貨物運(yùn)輸?shù)絿?guó)內(nèi)的指定集運(yùn)倉(cāng),而集運(yùn)倉(cāng)到消費(fèi)者端的運(yùn)輸全部由天貓?zhí)詫毢M庳?fù)責(zé),商家并不需要參與。

這種“輕松出?!钡姆绞?,讓紐思維爾嘗到了做跨境電商的甜頭。今年上半年,其海外銷(xiāo)售情況超出預(yù)期。

二、先做產(chǎn)品再做服務(wù),跨境出海老水手如何“解憂”?

一個(gè)小盒子,一個(gè)手機(jī)App,就能給身邊的物品都添加上實(shí)用的標(biāo)簽。這就是精臣一直在做的事情。

精臣誕生于2012年,致力于“讓物的管理更簡(jiǎn)單”。這個(gè)通過(guò)用戶“自來(lái)水”方式成為小紅書(shū)網(wǎng)紅的標(biāo)簽打印機(jī)品牌,在出海的道路上其實(shí)已經(jīng)走了3年。

“我們的出海其實(shí)是與天貓?zhí)詫毢M庖慌募春系摹?019年前后,我們已經(jīng)看到了海外用戶的需求,而天貓?zhí)詫氄靡惨龊M馐袌?chǎng)。于是我們就加入了第一批試水大軍沒(méi)想到一下子就成了。”精臣負(fù)責(zé)人介紹道。

據(jù)悉,從國(guó)內(nèi)走向海外,精臣首先做的是對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整和優(yōu)化。精臣負(fù)責(zé)人表示:“我們針對(duì)App進(jìn)行了迭代,參考了國(guó)外用戶喜好后對(duì)界面做了極簡(jiǎn)化處理,增加交互體驗(yàn),在產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)上也更簡(jiǎn)約、環(huán)保。從定價(jià)上來(lái)說(shuō),我們價(jià)格比較親民,可以觸達(dá)中端消費(fèi)者?!?/span>

中國(guó)質(zhì)造熱銷(xiāo)海外,被平臺(tái)“護(hù)航”的出海生意是怎么做成的?

(2021年雙11期間的精臣倉(cāng)庫(kù),工作人員正在對(duì)預(yù)售商品進(jìn)行打包)

在初期做跨境電商時(shí),由于國(guó)內(nèi)外用戶對(duì)郵件的使用習(xí)慣不同,精臣也收獲了一些“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。

一位加拿大用戶由于一些操作上的問(wèn)題無(wú)法使用精臣標(biāo)簽打印機(jī),但喜愛(ài)這個(gè)產(chǎn)品又不愿退貨,便發(fā)了郵件過(guò)來(lái)問(wèn)詢。精臣當(dāng)時(shí)還沒(méi)有十分重視郵件信息,也沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)郵件回復(fù),于是這位用戶的郵件便“石沉大?!?。

后來(lái)有一天,精臣突然收到了一個(gè)包裹,里面有精臣產(chǎn)品和一封長(zhǎng)長(zhǎng)的信件。這位用戶在信中表達(dá)了自己對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài),描述了自己尋求幫助的經(jīng)歷,并期待精臣能夠幫助解決問(wèn)題。于是,精臣立馬為這位用戶提供了解決方案,還給他寄送了相關(guān)產(chǎn)品,供其試用并提出建議。

這件事后,精臣開(kāi)始注重用郵件與用戶及時(shí)溝通,并建立了自己的論壇,加強(qiáng)與用戶互動(dòng)的同時(shí)也第一時(shí)間收集用戶的意見(jiàn)。

回顧自己的發(fā)家之路,精臣指出,自己是從淘寶起家的,后來(lái)又開(kāi)通了天貓旗艦店,隨后跟隨天貓?zhí)詫毢M庾銎鹂缇成?,多年的合作使得精臣與淘系平臺(tái)之間建立起很好的默契和信任感。用精臣負(fù)責(zé)人的話說(shuō):“一些在其他跨境電商平臺(tái)的擔(dān)憂,在天貓?zhí)詫毢M馍鲜遣淮嬖诘??!?/span>

中國(guó)質(zhì)造熱銷(xiāo)海外,被平臺(tái)“護(hù)航”的出海生意是怎么做成的?

2021精臣雙11啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng))

該負(fù)責(zé)人指出,通過(guò)天貓?zhí)詫毢M庾隹缇畴娚坛隹谏猓T(mén)檻低了很多。比如,商品直接進(jìn)入菜鳥(niǎo)倉(cāng)庫(kù),再分發(fā)給消費(fèi)者,模式和國(guó)內(nèi)基本一致,不需要另起爐灶,也沒(méi)有什么學(xué)習(xí)成本。再比如,在海外退換貨等難題上,平臺(tái)提供了“本地退”服務(wù),還提供了保險(xiǎn)保障,商家基本上不需要自己去操心。而在店鋪的日常運(yùn)營(yíng)中,行業(yè)小二除了在運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上提供更多實(shí)操性的指導(dǎo),還會(huì)幫助解決一些棘手的問(wèn)題。

三、跨境電商“寒冬”需要輕松出海的引路人

2021年,跨境出口電商行業(yè)整體依然保持快速增長(zhǎng),但很大一批商家卻正遭遇“寒冬”。

日前,跨境電商大賣(mài)家澤寶披露今年已被某平臺(tái)暫停銷(xiāo)售站點(diǎn)累計(jì)為330個(gè),2021年第三季度銷(xiāo)售收入較去年同期下降74.88%,同時(shí)被凍結(jié)資金約人民幣6000萬(wàn)元。這只是冰山一角。從4月底開(kāi)始爆發(fā)的跨境賣(mài)家被大規(guī)模封號(hào)的事件仍歷歷在目,另一邊,曾經(jīng)的中東跨境電商獨(dú)角獸被供應(yīng)商集體追債、跨境電商平臺(tái)“暴雷”,都給賣(mài)家們帶來(lái)?yè)]之不去的陰影。

跨境物流上,好不容易度過(guò)了集裝箱供不應(yīng)求、外貿(mào)企業(yè)“求箱若渴”的日子,卻發(fā)現(xiàn)目的地港口運(yùn)力不足,擁堵加劇,更別提今年屢創(chuàng)新高的運(yùn)價(jià)的情況。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中,部分平臺(tái)站內(nèi)廣告費(fèi)用上漲的同時(shí),站外引流的成本也在不斷增加。很多賣(mài)家直呼:活不起了!

但即使是在如此的生存環(huán)境下,仍有不少中國(guó)品牌正在通過(guò)天貓?zhí)詫毢M庾呦蚝M馐袌?chǎng)。目前精臣店鋪整體成交額的15%以上都來(lái)自海外市場(chǎng)天貓?zhí)詫毢M庖苍谖锪?、支付、本地化等環(huán)節(jié)幫助賣(mài)家解決著各種問(wèn)題。

中國(guó)質(zhì)造熱銷(xiāo)海外,被平臺(tái)“護(hù)航”的出海生意是怎么做成的?

注:以上圖片均出自天貓海外)

買(mǎi)家下單后,商家僅需將貨物發(fā)送到國(guó)內(nèi)的集運(yùn)倉(cāng),剩下的運(yùn)輸、清關(guān)、末端配送等環(huán)節(jié)都由天貓?zhí)詫毢M馄脚_(tái)包攬,對(duì)商家來(lái)說(shuō)十分省心。

海外的售后服務(wù)也是跨境電商的一大痛點(diǎn)。因此,天貓?zhí)詫毢M馔瞥隽恕氨镜赝恕狈?wù),協(xié)助商家用低成本解決跨境訂單的售后問(wèn)題。平臺(tái)還針對(duì)數(shù)碼和小家電等行業(yè)推出了“180天以換代修”服務(wù),通過(guò)平臺(tái)方案協(xié)助商家實(shí)行配件、整機(jī)換新,來(lái)解決售后需求。

除了省心的物流和售后服務(wù),天貓?zhí)詫毢M膺€為商家提供安心的回款方式,買(mǎi)家按照當(dāng)?shù)刎泿胖Ц敦浛詈?,?huì)通過(guò)支付寶以人民幣的形式向商家結(jié)算,免除了商家考慮外匯匯率的問(wèn)題。

“懂不懂中國(guó)商家的痛點(diǎn),是我們選擇是否入駐一個(gè)平臺(tái)的重要考量。而且,在國(guó)際市場(chǎng)充滿不確定性的當(dāng)下,為了保證經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性,我們還是更信任中國(guó)本土的平臺(tái)?!蹦程熵?zhí)詫毢M獾纳碳抑毖浴?/span>

此外,值得一提的是,當(dāng)跨境電商出海從“賣(mài)貨”時(shí)代步入“品牌”時(shí)代,中國(guó)商家如何找到一條適合自己的出海道路,更是需要平臺(tái)與商家雙方共創(chuàng)。在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)上被驗(yàn)證可行的品牌化增長(zhǎng)之路,能否到運(yùn)用到出海電商市場(chǎng)?這也是眾商家對(duì)天貓?zhí)詫毢M獾囊淮笃诖?/span>

(編輯:江同)

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