美容品牌切入亞馬遜，7招快速搶占市場

許多美妝品牌對于在亞馬遜市場和其他零售電商平臺上銷售仍處于觀望狀態(tài)，但為了提升競爭力，品牌必須擁有強(qiáng)大的全渠道戰(zhàn)略，并把亞馬遜放在優(yōu)先位置，以免被競爭對手搶占市場份額。

根據(jù)Kantar在2019年對美國護(hù)膚品消費(fèi)者的定向調(diào)查，34%-47%的消費(fèi)者在購買過程中會訪問電商網(wǎng)站，雖然這些訪問并不能全部轉(zhuǎn)化為訂單，但這表明，消費(fèi)者的購物之旅已發(fā)生改變。

亞馬遜已經(jīng)成為全渠道美妝產(chǎn)品購買體驗(yàn)的驅(qū)動力，也是轉(zhuǎn)化客戶的全渠道方法。品牌可以采取眾多營銷策略來提高其在電商平臺上的知名度和轉(zhuǎn)化率，并將亞馬遜整合到其電商發(fā)展戰(zhàn)略中。

一、亞馬遜搜索詞隔離

搜索詞隔離（Search term isolation）是亞馬遜的一種高級競價策略。簡單來說，它針對能轉(zhuǎn)化的搜索詞進(jìn)行競價，同時否定不能轉(zhuǎn)化的搜索詞，而將這部分資金投入到有效關(guān)鍵詞的競價中，可有助于提高排名和整體轉(zhuǎn)化率，避免開支浪費(fèi)。

這個新競價策略有效推動了亞馬遜品牌的增長。如Blue Wheel團(tuán)隊合作的一個水療品牌，其廣告活動推動的銷售占其平臺收入的80%，基于此，該公司的投資同比增長了68%。

二、贊助產(chǎn)品廣告+贊助品牌廣告

贊助產(chǎn)品廣告和贊助品牌廣告結(jié)合使用，效果更顯著。2021年4月，亞馬遜在發(fā)布了一份內(nèi)部報告《Helping advertisers achieve results with Sponsored Brands》，其中數(shù)據(jù)顯示，同時使用贊助品牌和贊助產(chǎn)品的廣告商的品類展示份額平均增加了30%。兩種廣告結(jié)合投放三個月后，其ROAS平均上升了16.5%。

除此之外，同時運(yùn)行這兩種廣告還可以提高產(chǎn)品的曝光度和可見性，并降低點(diǎn)擊成本。

三、贊助品牌視頻廣告

根據(jù)Blue Wheel對其亞馬遜客戶的內(nèi)部分析，贊助品牌視頻的點(diǎn)擊率比贊助產(chǎn)品廣告高59.3%，比贊助品牌廣告高53.1%。某奢侈護(hù)發(fā)品牌就通過投放贊助品牌視頻廣告，品牌展示量增長了243%，廣告銷售更是顯著提升384%。

四、贊助展示廣告

贊助展示廣告可以吸引亞馬遜站內(nèi)外的用戶，并提供新的定位功能，幫助廣告商重新定位目標(biāo)受眾。

五、需求方平臺DSP

亞馬遜需求方平臺（DSP)也是美容品牌的推廣利器。DSP可以幫助品牌打入非傳統(tǒng)的消費(fèi)群體，如針對20多歲的客戶提供抗衰老產(chǎn)品，讓營銷人員可以根據(jù)顧客的購買習(xí)慣、興趣和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)來鎖定新受眾群體。

此外，品牌還可以通過亞馬遜獨(dú)家的ASIN重定位數(shù)據(jù)進(jìn)行再營銷，吸引感興趣的用戶或以前的客戶，而且，無論是站內(nèi)或是站外的廣告都按展示量收費(fèi)。

六、高質(zhì)量的產(chǎn)品詳情頁內(nèi)容

雖然廣告是賣家在付費(fèi)平臺撬動發(fā)展的關(guān)鍵杠桿，但高質(zhì)量的產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁也是推動轉(zhuǎn)化的有利因素。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁主要由標(biāo)題、五點(diǎn)描述、輪播圖和文案圖解組成，亞馬遜會抓取標(biāo)題、要點(diǎn)和描述內(nèi)容來確定其與產(chǎn)品的相關(guān)性,因此會對產(chǎn)品listing的排名和轉(zhuǎn)化帶來影響。而高質(zhì)量的圖片和內(nèi)容，也能提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣。

七、優(yōu)化亞馬遜品牌旗艦店

品牌可以定制亞馬遜品牌旗艦店（Amazon Brand Store）頁面，展示品牌視覺形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)和核心價值理念，推廣促銷活動，還可以向關(guān)注者發(fā)送產(chǎn)品更新，為用戶帶來以品牌為中心的購物體驗(yàn)。平均而言，將贊助品牌廣告鏈接到亞馬遜品牌旗艦店的回報率比鏈接到產(chǎn)品listing的回報率高64%。

事不宜遲，遵循這些策略的美容品牌能在亞馬遜上獲得更多的增長機(jī)會并穩(wěn)固提升客戶留存率，根據(jù)品牌定位和客戶期待來調(diào)整品牌營銷活動，搶先一步占奪亞馬遜市場份額。

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（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）