億級(jí)大賣圓桌探討：年終旺季備戰(zhàn)及流量終極打法

又到一年旺季，今年，跨境電商行業(yè)對(duì)流量的爭(zhēng)奪更加激烈。投入的 資金跟產(chǎn)出的銷量不成正比，眼看旺季流量被分割卻無(wú)能為力，究竟該怎么做？

雨果跨境特別邀請(qǐng)亞馬遜資深賣家Marty、超哥，TikTok導(dǎo)師 Sky、獨(dú)立站賣家胡泰、海外營(yíng)銷專家白石道友圓桌圍爐，細(xì)說(shuō)他們應(yīng)對(duì)年終旺季都有哪些獨(dú)門(mén)秘籍！

最新一期的亞馬遜老板周刊已重磅上線！本期亮點(diǎn)：5大投行為您解讀他們眼中的跨境電商趨勢(shì)；更有35個(gè)利基產(chǎn)品“供您隨意挑選”，年終旺季，流量怎么玩兒？本期周刊告訴您??ヽ(°▽°)ノ?

主持人：雨果跨境 Andy

嘉賓1：亞馬遜資深賣家 Marty

嘉賓2：TikTok 導(dǎo)師 Sky

嘉賓3：亞馬遜資深賣家 超哥

嘉賓4：獨(dú)立站賣家 胡泰

嘉賓5：海外營(yíng)銷專家 白石道友

Andy：旺季來(lái)臨，亞馬遜、獨(dú)立站等跨境電商賣家應(yīng)該如何備戰(zhàn)？

Marty：我分享下我們孵化了100多個(gè)店鋪之后的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：

第一，選品、供應(yīng)鏈端，首先在旺季的時(shí)間里，新手賣家不用著急一定要通過(guò)旺季實(shí)現(xiàn)一些什么，可以挑選幾款重點(diǎn)產(chǎn)品，例如現(xiàn)在上了20個(gè)SKU，可以選取其中3-5個(gè)SKU進(jìn)行生意上的豪賭；在備貨量上，可以稍微大膽一些。成熟賣家年底這段時(shí)間是非常重要的，尤其是物流時(shí)效的把控，賣家們一定要實(shí)時(shí)留意貨件入倉(cāng)速度，評(píng)估年底要備多少庫(kù)存。以我們公司為例，今年已經(jīng)有幾十萬(wàn)個(gè)在海外的庫(kù)存，我們每個(gè)節(jié)日的把控，都是提前半年時(shí)間做時(shí)間周期預(yù)判。

第二，運(yùn)營(yíng)端，建議一定要正視運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力，包括運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否有領(lǐng)導(dǎo)力，是否有行動(dòng)力，是否有數(shù)據(jù)邏輯分析力，老板和高管要做清晰評(píng)估。然后做運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，年底旺季對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做一些激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)，還有正視運(yùn)營(yíng)整體的狀態(tài)和士氣。

第三，廣告端，如果是新手賣家，要打好廣告，前期不要急功近利。老手在廣告端口做數(shù)字優(yōu)化，把整體運(yùn)營(yíng)思維系統(tǒng)化、流程化、體系化，新的項(xiàng)目進(jìn)來(lái)后知道如何接入。

第四，新血的注入，一方面是新項(xiàng)目的注入，對(duì)于新的店鋪、新的產(chǎn)品要怎么推，怎么引爆，明年規(guī)劃做增長(zhǎng)還是存活，這個(gè)時(shí)間要先理智分析。

胡泰：我橫跨了亞馬遜、獨(dú)立站、TikTok三個(gè)主要板塊，目前我們主力做的是TikTok（立即開(kāi)啟TikTok）。對(duì)于整個(gè)旺季，我從整個(gè)跨境角度大概分享一下我的觀點(diǎn)。

到了年底，我們看淘寶雙11占了電商一半的份額，到亞馬遜、獨(dú)立站、TikTok，占到全年流量訂單一半以上。我想說(shuō)的是安全、風(fēng)險(xiǎn)方面。最近幾個(gè)月，亞馬遜封店、封品牌非常嚴(yán)重。對(duì)于安全上，我有幾個(gè)建議：如果你是做亞馬遜，建議多SKU，一個(gè)店鋪多SKU上架發(fā)貨，多店鋪備貨，平攤庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，甚至還有海外倉(cāng)中轉(zhuǎn)備貨方式，減少風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在亞馬遜封店厲害，到底怎么備貨？備還是正常備，只是說(shuō)要把風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行平移，切分不同階段的風(fēng)險(xiǎn)。

我建議每個(gè)人注冊(cè)一個(gè)TikTok賬號(hào)，目前TikTok發(fā)展非常快，6月份美國(guó)放開(kāi)TikTok政策后，馬上上線了直播，目前在美國(guó)內(nèi)測(cè)小店，跟國(guó)內(nèi)抖音小店差不多，你主要做的內(nèi)容是把直播跑通，不需要你爆單，跑通有幾個(gè)好處，一是可以在旺季的時(shí)候直接通過(guò)直播的方式給亞馬遜鏈接進(jìn)行補(bǔ)單；二是如果旺季時(shí)備貨很多，賣不動(dòng)，產(chǎn)品又是大家都需要的產(chǎn)品，但是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刷了一堆差評(píng)，或者產(chǎn)品被投訴下架，就可以通過(guò)直播在旺季的時(shí)候進(jìn)行促銷，可能一晚上上萬(wàn)流量，可以直接把賣不動(dòng)的庫(kù)存全部清空，也就是說(shuō)有一個(gè)清庫(kù)存的渠道。三是有可能TikTok在未來(lái)會(huì)舉辦一個(gè)非常大的活動(dòng)，應(yīng)該會(huì)舉辦類似于雙11的電商活動(dòng)，如果流量和渠道同時(shí)起來(lái)，不用擔(dān)心備貨情況。SKU、多店鋪備貨，如果在TikTok直播打通后，前期不需要出很多單，只是需要有這樣一個(gè)窗口，等待官方做活動(dòng)，以及旺季來(lái)臨，就可以雙渠道銷售。如果確實(shí)不行，就在TikTok直播上直接進(jìn)行清庫(kù)存活動(dòng)，也不會(huì)讓你整個(gè)旺季出現(xiàn)太大風(fēng)險(xiǎn)。

Andy：了解完如何備戰(zhàn)之后，我們聊一下如何選品。備戰(zhàn)旺季，賣家應(yīng)該如何選品？

Sky：爆品模式在當(dāng)下時(shí)間節(jié)點(diǎn)，還是比較有爭(zhēng)議的話題。在幾年前，爆品模式非常盛行，不管Facebook還是TikTok，都可以玩得風(fēng)生水起，最近一兩年，從2020年下半年開(kāi)始，爆品模式有所下滑。但是還能不能做？

答案是可以做。從TikTok的角度來(lái)說(shuō)，用戶年齡層60%-70%都是30歲以下，比較年輕，選品要從兩個(gè)維度考慮：一是售價(jià)，二是受眾。

售價(jià)就是客單價(jià)，不能太高，盡量選10-60美金之間的品。為什么選10-60美金的？如果選10美金以下的品，物流就把利潤(rùn)吃了一大半，很難撐得住。60美金以上，整體消費(fèi)力跟不上。

年輕化，當(dāng)前整個(gè)社交電商，或者跨境電商的大趨勢(shì)，不論做DTC品牌，還是爆品模式，年輕化都是大趨勢(shì)。以元?dú)馍譃槔?，氣泡水這個(gè)行業(yè)，在元?dú)馍诌M(jìn)來(lái)前，已經(jīng)是很卷的一個(gè)行業(yè)，他們主打的0糖、0卡養(yǎng)生健康，就是人到中年需要養(yǎng)生的感覺(jué)，他們打那一批群體。但是元?dú)馍诌M(jìn)入之后，第一個(gè)場(chǎng)景就是運(yùn)動(dòng)過(guò)后來(lái)一瓶，定位很清楚，就是年輕人，年輕人喜歡運(yùn)動(dòng)。第二個(gè)場(chǎng)景是，解辣解膩來(lái)一瓶。廣告圖片放的是一個(gè)火鍋，年輕人喜歡吃這些辣的，吃一些油膩的東西。第三個(gè)場(chǎng)景是宅家無(wú)聊來(lái)一瓶，這也是年輕人喜歡干的事情?，F(xiàn)在不管社交媒體，還是品牌出海，還是做爆品，都要往年輕人的角度看，這是從受眾角度看。

從物流角度來(lái)看，因?yàn)樽霰罚茈y做備貨計(jì)劃，因?yàn)椴恢澜裉毂钠?，明天還能不能爆，一般爆品都是自發(fā)貨，選品的時(shí)候不能選太大件，這樣物流成本很高，選品的時(shí)候盡量選擇受眾廣的，盡量做沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)品，因?yàn)椴还茉贔acebook還是TikTok社交平臺(tái)、獨(dú)立站做爆品模式，跟平臺(tái)電商有一個(gè)本質(zhì)區(qū)別，不是人去找這個(gè)貨，而是貨找到這個(gè)人，就像刷抖音，刷著刷著買了一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)我們?cè)瓉?lái)并不想在抖音上買東西，剛好被抖音廣告營(yíng)銷到了，所以爆品模式一定是做沖動(dòng)性消費(fèi)的商品，沖動(dòng)性消費(fèi)可以結(jié)合幾點(diǎn)，要么是價(jià)格沖動(dòng)，要么是心理沖動(dòng)。

在選品角度，要選客戶對(duì)價(jià)格不敏感的商品，比如礦泉水，大家對(duì)價(jià)格都有普遍的認(rèn)知，如果價(jià)格設(shè)置超出客戶認(rèn)知預(yù)期，則會(huì)影響購(gòu)買。

超哥：作為亞馬遜賣家，大家都想獲得一個(gè)機(jī)會(huì)，低買高賣，都想尋求這樣一個(gè)市場(chǎng)空間一次賺上百萬(wàn)、上千萬(wàn)，但理論來(lái)說(shuō)概率極小。如果想通過(guò)分享幾分鐘選出一個(gè)爆款，抱著這樣的期望是不可能的。市面上，一樣的選品工具、一樣的邏輯，選出來(lái)的東西難道不一樣嗎？一模一樣。

2021年，各種各樣的賣家進(jìn)場(chǎng)后，輕易獲得爆款的可能性很低?？缇畴娚瘫詈酮?dú)立站爆款是不一樣的。如何選？我個(gè)人感覺(jué)兩個(gè)方向：

第一，利用信息不對(duì)稱。你知道別人不知道的東西，比如你扎根一個(gè)細(xì)分行業(yè)，你做了十年，比任何人懂這個(gè)趨勢(shì)，你對(duì)于快充、快速充電，戶外充電的理解比任何人都深，你可以今年預(yù)判明年的款式，獨(dú)家信息源你可以拿到。比如說(shuō)展會(huì)，你知道別人不知道的，這是信息差，還是有機(jī)會(huì)做成類似爆品的。但是時(shí)效性很短，不要指望這種選品模式賣一年，三到六個(gè)月就跑路了，該清的要逐漸清，果斷的舍，不能一款產(chǎn)品賣一年、兩年、三年，尤其現(xiàn)在到處都是紅海價(jià)格戰(zhàn)的情況下，短平快7-8個(gè)月收回本，有不錯(cuò)的利潤(rùn)，這是一種選品方式。

第二，是預(yù)判。在數(shù)據(jù)還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候預(yù)判，做商業(yè)大家都是做預(yù)判。預(yù)判還是基于對(duì)行業(yè)的熟悉度，基于周邊熟悉度，進(jìn)行一個(gè)品類或者單品預(yù)判。這個(gè)東西有一點(diǎn)苗子的時(shí)候，一個(gè)快速上漲，根據(jù)拿到各種各樣的信息預(yù)判，這時(shí)候你可能跑得比別人快，即使你一樣的物流，你比別人預(yù)判兩三個(gè)月，一個(gè)月賣幾千臺(tái)，這是可以實(shí)現(xiàn)的。

我們談選品很好談，實(shí)際作為賣家，不僅僅是選品，要選供應(yīng)商，整個(gè)供應(yīng)鏈條不應(yīng)該有明顯的短板，包括與供應(yīng)商的對(duì)接。如果某地方還有明顯的短板，先不要選擇爆款，先沉淀團(tuán)隊(duì)，仔細(xì)打磨，再爆款豪賭一把，還能有量變到質(zhì)變的區(qū)別，如果沒(méi)有豪賭，沒(méi)有把公司活力激發(fā)出來(lái)，放手一搏，選品會(huì)成為悖論，爆款會(huì)成為一個(gè)悖論，就是選一個(gè)產(chǎn)品賣不起來(lái)，總結(jié)，再選再?zèng)]有賣起來(lái)，再總結(jié)。

Andy：流量問(wèn)題一直都是重中之重，如何做好站外流量？

胡泰：如果我們現(xiàn)在做站外流量，分為幾個(gè)板塊，第一個(gè)是谷歌的站外流量，二是Facebook站外流量，三是TikTok海外直播流量。

我重點(diǎn)講一下TikTok，谷歌的廣告費(fèi)很貴，平均下來(lái)，1.5-2美金的一次點(diǎn)擊，如果產(chǎn)品利潤(rùn)比不是很高，做谷歌可能對(duì)運(yùn)營(yíng)要求非常高，對(duì)產(chǎn)品要求非常高。Facebook對(duì)于產(chǎn)品的定位和稀奇度、差異化要求很高，F(xiàn)acebook對(duì)于廣告體系管控很嚴(yán)，唯一現(xiàn)在比較好做的，流量比較便宜的是TikTok。TikTok就類似一條商業(yè)街，當(dāng)前賣的商品還比較少，食品、雜技的表演很多，但未來(lái)的商業(yè)信息會(huì)很旺。現(xiàn)在TikTok流量相對(duì)便宜，可以盡早布局。

超哥：如何高效站外引流？有兩個(gè)點(diǎn)：一是高效，二是站外引流。

怎么高效引流？站在電商視角我們會(huì)進(jìn)行流量分類，站外，比如說(shuō)亞馬遜之外的，站外流量有三類，搜索流量，垂直流量，泛流量。

搜索流量競(jìng)價(jià)一定是最高的，但是也不能高過(guò)亞馬遜競(jìng)價(jià)，如果出價(jià)高于亞馬遜出價(jià)，我認(rèn)為并不是高效的，可能更適合B2B的方式。對(duì)于C端來(lái)說(shuō)，搜索流量代表極強(qiáng)購(gòu)買需求，搜索流量分為兩個(gè)：一個(gè)是出價(jià)，一個(gè)是自然的，自然的周期比較長(zhǎng)，3-6個(gè)月，看一下時(shí)間成本能不能cover這種高效的方式。

垂直流量，以短視頻為代表的，B站包括Youtube博主，很多垂直領(lǐng)域的博主。像我做智能手表和無(wú)線耳機(jī)，幾萬(wàn)的粉絲，有非常強(qiáng)的信任基礎(chǔ)，一個(gè)月可以賣幾萬(wàn)耳機(jī)出去，甚至我可以定義一款耳機(jī)是否好，可以對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行定性，這就是垂直流量，有極強(qiáng)粉絲基礎(chǔ)，極高轉(zhuǎn)化率，甚至對(duì)口碑形成定性，一個(gè)大的博主對(duì)產(chǎn)品的評(píng)判如果差，電商平臺(tái)大概率是賣不起來(lái)的，這就是一個(gè)定性標(biāo)準(zhǔn)。

泛流量，泛流量包含常見(jiàn)的網(wǎng)盟、一些比較泛的博主，比較泛的社區(qū)（娛樂(lè)的、信息流的廣告），DSK的廣告，這是泛流量。

剛才對(duì)于流量的分類，分一二三類，一類是搜索流量，二類垂直流量，三類泛流量，對(duì)不同流量獲取，核定自己的成本，什么階段選什么流量是高效的，這是比較關(guān)鍵的，并不是直接找一個(gè)頭部垂直流量就高效，有一些產(chǎn)品不一定適合，比如說(shuō)高度個(gè)性化的不一定適合，或者一上來(lái)找很大的流量，也不一定，因?yàn)榭赡苻D(zhuǎn)化率極高，根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇價(jià)格合理、效率最高的，這才是真正做站外推廣。尤其是跨境電商站外推廣，站外放一個(gè)折扣碼，站外找紅人拍視頻，站外打一個(gè)Facebook廣告，就稱之為站外推廣等等，遠(yuǎn)不只這么簡(jiǎn)單，像索尼，它們單純跟一個(gè)博主對(duì)接，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)詳細(xì)地把產(chǎn)品各個(gè)角度，拍攝的角度等放上，對(duì)接周期、流程非常長(zhǎng)。10月1日上線，可能8月1日就籌備、準(zhǔn)備，只是等新品上市那一天，全網(wǎng)都是這個(gè)產(chǎn)品各種各樣的視頻、測(cè)評(píng)、博主，所有流量在上線第一天達(dá)到頂峰，這才是真正的站外推廣。目前我們做站外推廣比較弱，放一些折扣碼，找紅人寫(xiě)一篇博客或者視頻，但是現(xiàn)在這個(gè)階段做了總比沒(méi)有做好，只是未來(lái)站外推廣也會(huì)更加專業(yè)，效率也優(yōu)先考慮自己的產(chǎn)品在不同流量梯隊(duì)中屬于哪一個(gè)。

Andy：突如其來(lái)的疫情助推跨境電商的發(fā)展，中國(guó)品牌向全球擴(kuò)張的時(shí)候，了解消費(fèi)者變化變得日趨重要，中國(guó)跨境企業(yè)如何做好海外營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)更大的增長(zhǎng)？

白石道友：我們?cè)谧龊Ｍ鉅I(yíng)銷的時(shí)候，我雖然也是投Facebook、TikTok這些平臺(tái)，但是我們有時(shí)候要思考在國(guó)外或者說(shuō)國(guó)內(nèi)，其實(shí)都是互聯(lián)網(wǎng)，都是引流，在合適的時(shí)間，把產(chǎn)品給合適的人，需要思考你手上的是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。舉例來(lái)說(shuō)，我是給某一個(gè)醫(yī)院的護(hù)士做產(chǎn)品的工廠，我去Facebook或者TikTok投流，找到會(huì)采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的人是很難的。而我可以去一些論壇，找專門(mén)討論護(hù)士的防護(hù)服等產(chǎn)品的板塊，找版主打廣告，是不是就可以達(dá)到效果？

我們?cè)诤Ｍ?，做好品牌海外營(yíng)銷，給產(chǎn)品找到合適的地方，給關(guān)鍵的人曝光就可以了。出海布局的時(shí)候，一定要把視野放寬，可以聚焦TikTok、Facebook，但是也要多個(gè)平臺(tái)尋找冷門(mén)的地方，比如我有一個(gè)海外第一機(jī)械網(wǎng)，賣數(shù)控機(jī)床，可能同行都不做，只有我做，就可以在這個(gè)板塊，一個(gè)人把所有的長(zhǎng)尾流量吃完，只要上這個(gè)網(wǎng)的人，都知道你的品牌，我們就達(dá)成了想達(dá)到的效果。

Marty：我分享兩個(gè)故事。

第1， 我認(rèn)識(shí)的一個(gè)女孩子，她在做品牌出海的時(shí)候，做到了一件事情，非常專一。如果大家想走致富道路，最終從結(jié)果導(dǎo)向推斷，就是這個(gè)品牌未來(lái)是否值錢(qián)。我這個(gè)朋友做了讓品牌逐步值錢(qián)的事情。她是90后，做一個(gè)美妝工具品牌，從畢業(yè)至今，做了5年時(shí)間，在美妝工具類目已經(jīng)做到類目第一名。無(wú)論是亞馬遜、阿里巴巴國(guó)際站，其他跨境電商平臺(tái)，都是走專一道路，自己不是工廠，是貿(mào)易商，她很專注走某一個(gè)品類，現(xiàn)在每一天訂單量都是5千單以上。她在五年時(shí)間已經(jīng)完成了值錢(qián)品牌布局，她第一步走的策略是，在亞馬遜先布局，把美妝品類做到類目第一名，做完布局后，再去布局阿里巴巴國(guó)際站，在阿里巴巴國(guó)際站一開(kāi)始直接布局十幾個(gè)店鋪，來(lái)做亞馬遜美妝品牌分銷渠道。在全中國(guó)范圍下，再在全球范圍下，持續(xù)找不同的分銷渠道，她僅僅只用十年時(shí)間，就可以讓這個(gè)品牌價(jià)值十倍以上增長(zhǎng)，這是結(jié)果導(dǎo)向。

第二個(gè)故事，我的故事，我在7年前開(kāi)始涉足跨境電商的時(shí)候，其實(shí)我是一個(gè)顏值主播，我是非常年輕的。7年前入駐的時(shí)候，一是沒(méi)有錢(qián)，也沒(méi)有任何資源，根據(jù)沒(méi)有任何認(rèn)識(shí)的商業(yè)模式，但我有兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，英語(yǔ)好。

我去做服務(wù)、培訓(xùn)、咨詢，做品牌孵化，這是一個(gè)品牌出海的兩條路。在我創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我把所有打造爆款的邏輯變成體系化思維，再找到真正有實(shí)力的供應(yīng)鏈，以及思維、價(jià)值觀跟我同頻的廠家、老板，承諾幫他搭建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，再承諾做業(yè)績(jī)突圍，我們?cè)缙诘臅r(shí)候只是做利潤(rùn)分紅模式，在第二年到第三年的時(shí)候，我們覺(jué)得這個(gè)人適合合伙的時(shí)候，我們?cè)僮龉蓹?quán)入駐、資金入駐，這兩個(gè)都是比較好的品牌出海營(yíng)銷方式。

做品牌出海營(yíng)銷，要好自己的核心優(yōu)勢(shì)，例如工廠，核心優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)、研發(fā)，就找一支厲害的銷售團(tuán)隊(duì)做，或者從現(xiàn)在開(kāi)始思考，要花多長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)一支運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)，如果不去思考，未來(lái)五年、十年，咱們的品牌仍舊不值錢(qián)。所以我們要考慮的是，如果我們單純只是賣貨，只要找到有利潤(rùn)的產(chǎn)品，在短期內(nèi)肯定可以賺到錢(qián)。只要鉆研某幾個(gè)品類，不要太廣，找到核心優(yōu)勢(shì)去做，就可以賺到錢(qián)。如果希望未來(lái)品牌更值錢(qián)，需要做品牌推導(dǎo)，以及對(duì)企業(yè)做戰(zhàn)略羅盤(pán)。

Sky：我特別認(rèn)可Marty老師說(shuō)的一點(diǎn)，做品牌出海，就是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。不要想著兩個(gè)月賺多少錢(qián)，一夜爆富。

做品牌出海，我講兩個(gè)點(diǎn)：

一是把客戶當(dāng)人看，現(xiàn)在很多賣家分析數(shù)據(jù)，首先有多少流量進(jìn)入店鋪里，有多少的瀏覽量，然后有多少加購(gòu)，多少人點(diǎn)了結(jié)帳下單，多少人完成支付，然后就明白了這條鏈路，再優(yōu)化。這是典型流量思維，將客戶當(dāng)成一波流量，流量是否精準(zhǔn)，流量轉(zhuǎn)化率怎么樣，其實(shí)就是把客戶完成支付當(dāng)成了一個(gè)終點(diǎn)，客戶完成支付，產(chǎn)品售賣成功就完成。但是做品牌，把客戶完成支付這個(gè)動(dòng)作當(dāng)成起點(diǎn)，當(dāng)客戶付錢(qián)的一瞬間，你才真正跟他建立連接，接下來(lái)需要認(rèn)真服務(wù)客戶，傾聽(tīng)客戶的反饋，傾聽(tīng)客戶的聲音，然后迭代產(chǎn)品，再回饋給客戶，這才是做品牌出海、做DTC的一個(gè)思路，這也是我們做事情的思路，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，才能把事情做成。

TikTok現(xiàn)在整體廣告投放，是不斷上漲的趨勢(shì)。現(xiàn)在在深圳最大的廣告投放賣家，每天能消耗10萬(wàn)美金的廣告費(fèi)，這是最新數(shù)據(jù)，他們就是做品牌、做DTC品牌出海的。而做爆品模式，在深圳投廣告投放做得最好的一天就消耗2-3萬(wàn)美金。我們可以很明顯看出來(lái)未來(lái)的趨勢(shì)是什么，一定是DTC品牌出海。DTC品牌出海，最早2010年開(kāi)始的，第一批先鋒部隊(duì)出去了，到2018年的時(shí)候，有50%的品牌已經(jīng)轉(zhuǎn)型DTC了，包括耐克、阿迪這些大品牌。把客戶當(dāng)人看，這是第一件事。一定是跟他建立連接，就是溝通，而不是當(dāng)成流量、數(shù)據(jù)。

第2， 做品牌出海，一定要找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。西貝面，最早菜單118道菜，現(xiàn)在它有一句slogan，閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃。一開(kāi)始的時(shí)候100多道菜想覆蓋更多人群，后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品沒(méi)有任何特點(diǎn)，一狠心，直接把幾十道菜都砍掉，現(xiàn)在只有33道菜，閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃，它找到自己的定位。

有個(gè)電子手表賣家，此前做傳統(tǒng)外貿(mào)，有一次我問(wèn)他“你電子手表的賣點(diǎn)是什么？”他當(dāng)時(shí)愣了一下，“我們電子手表，別人能做的，我們都能做，我們能做的，別人也能做”。也就是說(shuō)沒(méi)有任何特點(diǎn)，要做品牌出海，品牌沒(méi)有調(diào)性，沒(méi)有一個(gè)定位，是沒(méi)有辦法讓消費(fèi)者記在心里的。我說(shuō)“你的手表防水嗎”？他說(shuō)“防水”。我說(shuō)“你這個(gè)可以當(dāng)做賣點(diǎn)”，他說(shuō)“別人的手表也防水”。這叫知識(shí)的詛咒，可能他在這個(gè)行業(yè)里面久了，覺(jué)得手表防水這個(gè)不是普遍常識(shí)嗎？如果站消費(fèi)者角度考慮，消費(fèi)者不了解這個(gè)行業(yè)，你把防水講出來(lái)了，防水就是賣點(diǎn)。

這就是品牌的一個(gè)思路，虛實(shí)結(jié)合，在品牌出海的道路上，一個(gè)是把客戶當(dāng)人看，二是找好自己的賣點(diǎn)。

（來(lái)源：亞馬遜老板周刊）

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