一名亞馬遜老賣家的選品判斷思路

前幾天跟一個(gè)入行六七年的老賣家一起喝茶，大家坐在一起交流了一些選品的經(jīng)驗(yàn)。

他現(xiàn)在的公司有不到20個(gè)員工，產(chǎn)品開發(fā)是4個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)。

他們以前是做鋪貨起家的，現(xiàn)在在慢慢往精品的路線上靠近。

在選品的把控和篩選上，公司的產(chǎn)品開發(fā)可以做出初步的判斷，但是在最終的選品定奪上，他是最后的決定者。

在產(chǎn)品的初選上，產(chǎn)品開發(fā)部的小伙伴其實(shí)已經(jīng)做了大量的研究，而他要做的事情，就是提出該選品所存在的問(wèn)題。

如果他提出的問(wèn)題有解決方案，那么這個(gè)選品就可以通過(guò)。

反之，該提議就被打回去。

他對(duì)自己的選品思路有如下的見解，整理出來(lái)給大家分享一下：

1、該類目的壟斷集中程度如何？

類目集中程度，一般包括商品集中程度和品牌集中程度。

商品集中程度，就是該類目被某一個(gè)或某幾個(gè)產(chǎn)品所壟斷的程度。

在有些類目，看似銷量很好，但是仔細(xì)一查，類目銷量的90%都被一款產(chǎn)品所占據(jù)，這樣的類目對(duì)新賣家是沒什么進(jìn)入的意義的。

而品牌集中程度跟商品集中程度又有很大的不同。

商品集中程度，主要是從單一的產(chǎn)品維度來(lái)考慮問(wèn)題，而品牌集中程度，是從品牌這個(gè)維度來(lái)考慮問(wèn)題。

如果一個(gè)類目的商品集中度很低，但是品牌集中度很高，那就說(shuō)明這個(gè)類目是被某一家或幾家的一堆品牌產(chǎn)品所壟斷，新手進(jìn)入這樣的類目，難度也不低。

新品要選擇那些兩個(gè)集中程度都適中的類目，這樣的類目，產(chǎn)品銷量有一定的空間，而且各家之間的銷量比較平均。

在新產(chǎn)品上線以后，我可以去很好的利用自己的優(yōu)勢(shì)去快速的推進(jìn)，這樣的類目是比較理想的類目。

有些新手賣家可能會(huì)問(wèn)怎么查看這些集中度數(shù)據(jù)，用軟件啊，市場(chǎng)上的選品軟件基本都有這個(gè)功能。

2、新產(chǎn)品上線之后如何脫穎而出？

在新品上線之前，你就要把手里的資源和類目的競(jìng)爭(zhēng)程度做一下對(duì)比。

比如說(shuō)類目有多個(gè)產(chǎn)品的review已經(jīng)在500+以上，評(píng)分也基本上是4.7分以上，那么在我們的產(chǎn)品上線以后，你就要去思考一下，新品上線以后要花多長(zhǎng)時(shí)間可以把雙方的產(chǎn)品差距縮到最小。

如果我們的暫時(shí)還不具備這種跟頭部listing相抗衡的能力，那么進(jìn)入這樣的類目也只能是長(zhǎng)期混跡在類目的末端。

等到大批的新品以低價(jià)進(jìn)入這個(gè)類目的時(shí)候，這款產(chǎn)品的生命周期也算是基本結(jié)束了。

所以，在新品上線前，我們就要做好進(jìn)入或者不進(jìn)入的抉擇。

而抉擇的根據(jù)，就是你手里有沒有過(guò)硬的資源可以跟他們抗衡。

review不夠，自己想辦法去上。

擔(dān)心留評(píng)率過(guò)高？站外deals低價(jià)走一波。

關(guān)鍵詞排位不夠，操控轉(zhuǎn)化率拉升一波。

當(dāng)然，這些方法都是需要一定的前期積累的，新賬號(hào)和新賣家貿(mào)然去做這些動(dòng)作，也有一定的掛掉店鋪的風(fēng)險(xiǎn)。

3、我們的產(chǎn)品跟已存在的有什么不同？

現(xiàn)在到處都在講差異化，差異化又分為很多種。

有些賣家將包裝盒子換一下，也叫差異化，只是屬于比較“低端”的差異化。

有些賣家將產(chǎn)品功能升級(jí)一下，屬于高端的差異化。

那些沒有做差異化的賣家，就是直接去1688上找一個(gè)一模一樣的產(chǎn)品，直接把產(chǎn)品搬到亞馬遜平臺(tái)上來(lái)。

這個(gè)時(shí)候，你就要去觀察一下類目已存在商品的大體情況。

有多少新品是最近3個(gè)月進(jìn)來(lái)的？

有多少新品是在做低價(jià)的站內(nèi)促銷？

有多少新品在上線3個(gè)月左右的時(shí)間銷量一直在“零蛋”徘徊。

這些觀察結(jié)果，其實(shí)都可以很好的印證你的新品上線之后的一些表現(xiàn)。

如果你的產(chǎn)品是1688上照搬過(guò)來(lái)的產(chǎn)品，而這個(gè)類目已經(jīng)存在很多低價(jià)在賣的產(chǎn)品，那這樣的類目你就不要再進(jìn)來(lái)了。

可能你覺得，這個(gè)類目的銷量還算可以，也許我可以分到一杯羹。

但是你對(duì)產(chǎn)品的自信從哪里來(lái)的呢？?jī)H僅是依靠感覺么？

就像我之前提到過(guò)的“Knife Sharpener”這個(gè)產(chǎn)品，我一直建議大家不要再去做這個(gè)產(chǎn)品了。

在這個(gè)產(chǎn)品類目中，頭部產(chǎn)品確實(shí)賣的很好，下面這個(gè)knife sharpener的頭部產(chǎn)品，銷量一直占據(jù)kitchening大類目的前列。

上線兩年多的時(shí)間，做到這個(gè)程度，這款產(chǎn)品的表現(xiàn)已經(jīng)足夠出色。

當(dāng)你看到這款產(chǎn)品，可能會(huì)怦然心動(dòng)，不由得去1688上對(duì)比一下價(jià)格。

1688上的進(jìn)貨價(jià)僅僅是五六塊錢。

五六塊錢人民幣的東西，在亞馬遜上可以賣到19.99美金？

錢這么好賺嗎？

這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)陷入了一種誤區(qū)，你只看到了這款產(chǎn)品非常的賺錢，卻沒看到產(chǎn)品背后的東西。

這款產(chǎn)品自2018年上線以后，一直都牢牢占據(jù)頭部的位置，它的review數(shù)量一直在迅猛的增長(zhǎng)。

兩年多的時(shí)間，review從0漲到了現(xiàn)在的10000+，這個(gè)恐怕不全是自然留評(píng)能夠做到的。

在之前曾經(jīng)關(guān)注過(guò)這款產(chǎn)品的FBA庫(kù)存數(shù)量，該產(chǎn)品在FBA倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)量最多的時(shí)候高達(dá)28000+，這樣的庫(kù)存數(shù)量，再加上倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是小賣家所能承受的起的。

然后你再去關(guān)鍵詞搜索的界面上看一下其他的新品，一堆的低價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)開始大量的出現(xiàn)。

review大幾百個(gè)的listing，都已經(jīng)開始在以成本價(jià)銷售，如果你是一個(gè)新產(chǎn)品，怎么去和這些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)呢？

況且這款產(chǎn)品可以差異化的地方已經(jīng)不多了，在功能上，已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

在外觀上，可以玩點(diǎn)新花樣出來(lái)，比如這樣的。

但是這畢竟是差異化的初級(jí)表現(xiàn)，別人也可以輕易的去復(fù)制你的產(chǎn)品。

以上這些內(nèi)容，是對(duì)選品的一些經(jīng)驗(yàn)之談。

沒有數(shù)據(jù)，也不談方法，只是就選品發(fā)表的一點(diǎn)淺薄的看法。

希望上述文章能帶給你一些新的思考。

（來(lái)源：跨境老鳥Mike）

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