分析：阿里國(guó)際站三大類型的海外買家

編者按：阿里巴巴電子商務(wù)生態(tài)圈峰會(huì)于6月27-29日在深圳舉行。雨果網(wǎng)作為此次活動(dòng)的合作媒體，將陸續(xù)刊出這場(chǎng)活動(dòng)幾位演講嘉賓的精彩論道，供大家參考。首篇分享的內(nèi)容為阿里巴巴海外市場(chǎng)部資深經(jīng)理孟贊主題為“探秘海外市場(chǎng)新商機(jī)”的演講（內(nèi)容已經(jīng)過(guò)刪節(jié)及整理）。

我叫Michael，來(lái)自阿里巴巴海外市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)亞太和中東的品牌推廣。

我們先來(lái)看一下海外電商現(xiàn)在業(yè)務(wù)分布是怎么樣的？主要的市場(chǎng)包括了亞太、中東、歐洲、南美和北美，在這幾個(gè)地方我們阿里巴巴都會(huì)有辦公室，都會(huì)有我們的團(tuán)隊(duì)在那邊做推廣和收集買家信息。

阿里國(guó)際站買家的三大類型

最近，阿里巴巴在澳洲做了一系列推廣和交流的活動(dòng)。阿里巴巴希望在海外也把買家商圈做起來(lái)。在這方面，我們選擇了澳洲開(kāi)始。

澳洲雖然不是非常大的市場(chǎng)，但是有一定的代表性，代表了成熟的市場(chǎng)，成熟買家的表現(xiàn)。再有一個(gè)好處就是它比較集中，很多的商業(yè)、貿(mào)易、中小企業(yè)都是集中在墨爾本、悉尼等地方。我們要做一些推廣或者交流的活動(dòng)，這些地方就是不二之選。上個(gè)月，我們做了兩場(chǎng)買家商圈交流的活動(dòng)，包括我們請(qǐng)了一些成功的客戶、買家，在用阿里巴巴跟供應(yīng)商交流的過(guò)程中分享他們的心得或者成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)，我們預(yù)期會(huì)來(lái)60—70人，結(jié)果來(lái)了150多人。最后，大家都說(shuō)我們分享的內(nèi)容或者交流的內(nèi)容對(duì)他們非常有幫助，最大的投訴是位置不夠，很多人都要站著。

在阿里巴巴的此次澳洲買家商圈活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)了有很多創(chuàng)業(yè)型的電商買家。他們本來(lái)可能是從事另外的職業(yè)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因，因?yàn)殡娮由虅?wù)普及的原因，他們想試一下創(chuàng)業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)型的電商，數(shù)量越來(lái)越多，特別在成熟的市場(chǎng)，像歐美、澳洲這些地區(qū)。

另一種買家叫做“自由品牌商”，其實(shí)規(guī)模已經(jīng)到了一定的級(jí)別。在這個(gè)過(guò)程中一些非主要的工序或者部件會(huì)選擇外面采購(gòu)，以達(dá)到降低成本的目的。

最后一種就是“貿(mào)易型電商”，他們現(xiàn)在因?yàn)殡娮由虅?wù)普及，品牌推廣，比以前容易多了，所以會(huì)說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)蘋果6又出了，手機(jī)殼非常好賣，我對(duì)市場(chǎng)的直覺(jué)非常敏感，我們看到的中東、印度這些貿(mào)易商以外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站其實(shí)也就是貿(mào)易商，就是看哪一些東西好賣，就去進(jìn)貨，然后轉(zhuǎn)手賣給消費(fèi)者。

以上概括了買家的類型。接下來(lái)，我們?cè)偕钊肟纯催@些買家都具有什么特征？他們需要什么？

首先說(shuō)說(shuō)“創(chuàng)業(yè)型電商”。因?yàn)樗麄儗?duì)進(jìn)口沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于怎么采購(gòu)、清關(guān)都不懂，所以更需要合作伙伴，而不單單需要一個(gè)供應(yīng)商。因?yàn)楹献骰锇闀?huì)跟他一起成長(zhǎng)，跟他的利益扭在一起。舉一例子，澳洲的一個(gè)小買家，有自己的網(wǎng)站，12個(gè)月前他做什么？我們跟他吃過(guò)飯，交流過(guò)，原來(lái)他是做老師的。我覺(jué)得他的故事值得跟大家分享。他的鄰居在線上賣東西做得很好，他就想為什么不去試一下呢？然后，他就設(shè)計(jì)水上的水泡，然后開(kāi)始找供應(yīng)商。他并不是一帆風(fēng)順，第一個(gè)柜子從中國(guó)到澳洲的時(shí)候，發(fā)生了質(zhì)量問(wèn)題，并不完全是供應(yīng)商的問(wèn)題，而是溝通當(dāng)中出現(xiàn)問(wèn)題。怎么樣解決呢？后來(lái)他在阿里巴巴平臺(tái)上找到了一個(gè)驗(yàn)貨商，幫他去驗(yàn)貨。做過(guò)外貿(mào)都知道，大部分買家肯定是要驗(yàn)貨的，而這個(gè)人連驗(yàn)貨都要吃虧才知道的，對(duì)外貿(mào)的知曉程度非常有限。找到了驗(yàn)貨之后，訂單都沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么問(wèn)題。

第二類“自由品牌商”。大家都比較好理解，到了一定的規(guī)模，為什么要采購(gòu)？剛才我說(shuō)了，降低成本、優(yōu)化產(chǎn)品。他們對(duì)性價(jià)比要求比較高，因?yàn)槠涑踔跃褪前殉杀窘档?。如果你這個(gè)東西比他在自己國(guó)家采購(gòu)做還貴的話，就沒(méi)有意思了。因?yàn)樗呀?jīng)在賣了，所以企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情要非常了解，例如你的產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，還有就是是否交貨準(zhǔn)時(shí)，因?yàn)槟阋浜纤S生產(chǎn)的流程，例如包裝、零件等等，所以這些都是有邏輯關(guān)系的。因?yàn)橐档统杀?，所以這些買家注重溝通，對(duì)價(jià)格敏感，要求合規(guī)和準(zhǔn)時(shí)，但他們有一定的采購(gòu)量。給大家舉一個(gè)例子，一個(gè)美國(guó)電商，他有品牌。對(duì)于一些技術(shù)含量比較高的化妝品會(huì)自己生產(chǎn)，但是包裝材料所有的零配件都從海外進(jìn)口，從阿里巴巴尋找供應(yīng)商，他現(xiàn)在的生意額是5000萬(wàn)美金每年。

第三類是“貿(mào)易型電商”。迪拜最多的買家就是這種叫貿(mào)易型的電商。這類買家基本上就是看到了什么產(chǎn)品在市場(chǎng)需求比較大，就會(huì)去采購(gòu)。此類買家對(duì)價(jià)格敏感，因?yàn)樗麄儾粌H賣到迪拜，更多的訂單是中轉(zhuǎn)貿(mào)易。

巴西市場(chǎng)：90%不懂英語(yǔ)，可找當(dāng)?shù)刂虚g商合作

在巴西，現(xiàn)在很火熱，世界杯，我們?cè)谌ツ?月份就在巴西做一系列對(duì)阿里巴巴上的產(chǎn)品和供應(yīng)商的推廣動(dòng)作，我們通過(guò)開(kāi)這些座談會(huì)去了解買家的需求和痛點(diǎn)，來(lái)推出適合這個(gè)市場(chǎng)一系列的推廣活動(dòng)或者說(shuō)相應(yīng)的產(chǎn)品。這里跟大家簡(jiǎn)單分享一下，巴西的狀況對(duì)電子、建材、成衣、日用品的需求都非常大，因?yàn)楸緡?guó)生產(chǎn)的成本非常高，他在出口方面，主要對(duì)中國(guó)來(lái)出口鐵礦、蔗糖等等這些農(nóng)產(chǎn)品或者礦產(chǎn)品。

第二，巴西有非常多的中小買家，有非常多自己創(chuàng)業(yè)或者自己出來(lái)做生意的人，但是語(yǔ)言是一個(gè)非常大的問(wèn)題。大家以為巴西人是能夠說(shuō)好英語(yǔ)的，其實(shí)不是這樣子，有90%的人英文水平都很一般，基本上沒(méi)有辦法溝通，只有10%的商家能夠用英文來(lái)跟我們做基本的溝通。大家是否知道巴西的主要語(yǔ)言是什么？葡萄牙語(yǔ)，之前巴西沒(méi)有這么火的時(shí)候，很多人說(shuō)是西班牙語(yǔ)，其實(shí)是葡萄牙語(yǔ)。我們把這個(gè)信息帶回來(lái)的話，阿里巴巴也有不同語(yǔ)言的網(wǎng)站，現(xiàn)在總部招了巴西的同學(xué)去優(yōu)化葡萄牙語(yǔ)的網(wǎng)站。

第三，巴西的自我保護(hù)主義是非常強(qiáng)的，出口主要是原材料，進(jìn)口是日用品，在關(guān)稅和通關(guān)方面流程非常復(fù)雜，也造就了很多中間商的存在。

如果大家對(duì)拓展巴西市場(chǎng)感興趣的話，我給大家?guī)讉€(gè)建議：第一，產(chǎn)品要對(duì)口；第二，要懂葡萄牙語(yǔ)；第三，找一家中間商合作，擁有這些經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)刂虚g商通常都會(huì)在中國(guó)一些地方像深圳、義烏、寧波等設(shè)有分公司，你可以找他們?cè)囈幌拢麄儠?huì)收一點(diǎn)費(fèi)用。（整理/雨果網(wǎng) 江同）