【干貨】Richard第60期-亞馬遜賣家充分利用PPC的實(shí)用技巧

花錢上首頁(yè)

為什么？

更高的曝光度=更高的銷售額

更多的銷售額=更多的review/排名上升

新品發(fā)布

當(dāng)你推出一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，非常適合用PPC活動(dòng)來(lái)提高你的listing曝光度。

低流量

如果你的listing轉(zhuǎn)換率很高，但低流量，你應(yīng)該考慮使用PPC活動(dòng)來(lái)提高曝光度。

優(yōu)質(zhì)listing

如果你的listing很完善，擁有高流量和高轉(zhuǎn)換率，這并不意味著PPC不適用你。你應(yīng)該始終用PPC活動(dòng)來(lái)對(duì)這個(gè)listing進(jìn)行大力宣傳，以求在搜索結(jié)果中獲得更多的曝光度。

盡量一直使用！

什么時(shí)候應(yīng)該停止PPC活動(dòng)？

低轉(zhuǎn)換率

如果你有一個(gè)曝光度很高的listing，但由于某些原因沒有產(chǎn)生銷售。在這種情況下，你不應(yīng)該繼續(xù)用PPC促銷。相反，你應(yīng)該先找出轉(zhuǎn)化率低的原因，并解決這個(gè)問題。

銷售數(shù)據(jù)分析回顧

我們來(lái)看看這2款產(chǎn)品過(guò)去30天的銷售數(shù)據(jù)。

所以在這里我們可以看到，我們有一個(gè)問題。

產(chǎn)品#1有很多點(diǎn)擊量，但是購(gòu)買量很低。轉(zhuǎn)化率低！

產(chǎn)品#2的點(diǎn)擊量不多，但是很多都轉(zhuǎn)化為購(gòu)買。沒有流量！

首先為你的PPC活動(dòng)準(zhǔn)備好關(guān)鍵詞，我們只需要大約20個(gè)排名靠前的關(guān)鍵詞，就足夠了。

以下是獲得關(guān)鍵詞的方法：

1. Helium 10 Magnet

2. Helium 10 Cerebro

這兩種工具提供了不同的關(guān)鍵詞研究方法，結(jié)合利用，來(lái)獲得最佳效果。

3.不要擔(dān)心自己原創(chuàng)的就不好，加入自己想出來(lái)的關(guān)鍵詞！

訪問你的PPC控制臺(tái)

PPC活動(dòng)可通過(guò)你的亞馬遜廣告控制臺(tái)（Amazon Advertisement Console）或活動(dòng)管理器（Campaign Manager）訪問。

一共有3種類型的PPC活動(dòng)，我們來(lái)分別創(chuàng)建，就可以更好地理解基礎(chǔ)知識(shí)以及如何使用PPC來(lái)獲得你的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期利潤(rùn)。

當(dāng)你實(shí)際使用PPC時(shí)，需要根據(jù)產(chǎn)品具體的情況和需求來(lái)調(diào)整設(shè)置，但基本情況都是一致的。

精準(zhǔn)廣告 - 通常用來(lái)作為長(zhǎng)期持續(xù)性活動(dòng)，隨著時(shí)間的推移來(lái)不斷進(jìn)行優(yōu)化。

廣泛廣告 - 使用廣義或短語(yǔ)匹配類型的研究活動(dòng)

自動(dòng)廣告 - 使用亞馬遜建議關(guān)鍵詞的研究活動(dòng)

我應(yīng)該使用哪種匹配類型？

假設(shè)我們的關(guān)鍵詞是 “Gardening Gloves（園藝手套）”。這些是你的產(chǎn)品將在PPC廣告空間展示的一些場(chǎng)景。

廣泛–gardening tools for kids（兒童園藝工具）, artificial gardening plants（人造園藝植物）, rubber gloves for men（男性橡膠手套）等…

短語(yǔ)–Gardening gloves for men（男性園藝手套）, leather gardening gloves（皮革園藝手套）, thornproof gardening gloves for women（女性防風(fēng)園藝手套）

精準(zhǔn)–Gardening Gloves（園藝手套）

我使用過(guò)4種不同的PPC策略，它們?cè)谀承┓矫娑加衅鋬?yōu)勢(shì)，但每種策略的適用情況不同。

1. 通過(guò)運(yùn)行實(shí)驗(yàn)性廣告，根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整精準(zhǔn)廣告，為長(zhǎng)期盈利的PPC活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2. 使用單個(gè)關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)廣告，來(lái)達(dá)到這個(gè)詞搜索結(jié)果的首頁(yè)。

3. 使用PPC活動(dòng)

4. 已有基礎(chǔ)的產(chǎn)品的自動(dòng)廣告

我們先來(lái)看看第一個(gè)策略。

運(yùn)行實(shí)驗(yàn)性廣告并優(yōu)化精準(zhǔn)廣告

創(chuàng)建精準(zhǔn)廣告

1. 為你的活動(dòng)命名 - 產(chǎn)品發(fā)布

2. 設(shè)置開始/結(jié)束日期

3. 每日預(yù)算 - 30-70英鎊。如果你能證明你有能力花更多的錢，亞馬遜會(huì)青睞你。你要確保預(yù)算足夠保持活動(dòng)一天70%的時(shí)間在運(yùn)行。

4. 目標(biāo)定位 - 手動(dòng)

5. 動(dòng)態(tài)出價(jià) - 僅向下

6. 關(guān)鍵字定位

7. 選擇產(chǎn)品

8. 將出價(jià)設(shè)置為高于amazons建議上限的10%

9. 添加精準(zhǔn)的搜索詞

10. 啟動(dòng)活動(dòng)

創(chuàng)建廣泛廣告

1. 為你的活動(dòng)命名

2. 設(shè)置開始/結(jié)束日期

3. 每日預(yù)算 - 30-70英鎊

4. 目標(biāo)選擇 - 手動(dòng)

5. 動(dòng)態(tài)出價(jià) - 僅向下

6. 關(guān)鍵字定位

7. 選擇產(chǎn)品

8. 添加關(guān)鍵詞列表中的所有搜索詞

9. 將你在精準(zhǔn)廣告中使用的所有搜索詞添加到否定精準(zhǔn)列表中

10. 啟動(dòng)活動(dòng)

創(chuàng)建自動(dòng)廣告

1. 為你的活動(dòng)命名

2. 設(shè)置開始/結(jié)束日期

3. 每日預(yù)算 - 30-70英鎊

4. 目標(biāo)選擇 - 自動(dòng)

5. 動(dòng)態(tài)出價(jià) - 僅向下

6. 選擇產(chǎn)品

7. 設(shè)置默認(rèn)出價(jià)，0.51比0.50好。

8. 將你用于精準(zhǔn)和廣泛廣告的所有搜索詞添加到否定精準(zhǔn)列表中

9. 啟動(dòng)活動(dòng)

讓廣告持續(xù)14天

啟動(dòng)你的廣告并讓它們運(yùn)行14天

不要改變?nèi)魏螙|西

廣泛和自動(dòng)廣告活動(dòng)將在14天后自動(dòng)停止

如果你改變?nèi)魏螙|西，就沒有用了

請(qǐng)耐心等待！

下載你的PPC報(bào)告

當(dāng)你的自動(dòng)和廣泛活動(dòng)運(yùn)行了至少14天，你就可以暫停這些營(yíng)銷活動(dòng)并分析數(shù)據(jù)。

我們只將這些廣告活動(dòng)用于研究。

要下載你的ppc報(bào)告，請(qǐng)到廣告中心，點(diǎn)擊你想下載報(bào)告的廣告活動(dòng)。

接著點(diǎn)擊廣告組，你會(huì)在左側(cè)菜單中看到搜索詞選項(xiàng)。

點(diǎn)擊搜索詞，然后點(diǎn)擊導(dǎo)出，以excel格式導(dǎo)出PPC報(bào)告。

示例：典型PPC報(bào)告

分析你的PPC報(bào)告

一旦你下載了搜索詞報(bào)告，你就可以根據(jù)表現(xiàn)，檢查哪些關(guān)鍵詞是最好的。分析數(shù)據(jù)時(shí)要注意：

展現(xiàn) - 你的廣告在指定的搜索詞中被展示了多少次？

點(diǎn)擊率/CTR - 你的廣告被點(diǎn)擊了多少次。一般來(lái)說(shuō)，超過(guò)5%就很不錯(cuò)了。

銷售額 - 你的銷售量有多少，如果是新產(chǎn)品，那么有銷售量的就是好的。

ACOS - 只要低于利潤(rùn)率的都是好的。但高展現(xiàn)、高點(diǎn)擊、高銷量、高ACOS的搜索詞也是好的，只是需要優(yōu)化。

充分利用你的PPC數(shù)據(jù)

1.優(yōu)化你的產(chǎn)品listing

你應(yīng)該把所有有點(diǎn)擊量的關(guān)鍵詞（無(wú)論銷售額和ACOS）添加到你的產(chǎn)品listing中。如果你的listing沒有被這些關(guān)鍵詞索引，你可以在你的標(biāo)題、項(xiàng)目符號(hào)或隱藏的搜索詞中加入這些關(guān)鍵詞。

2.更新你的精準(zhǔn)廣告

已經(jīng)被證明是有價(jià)值的關(guān)鍵詞可以被添加到你的長(zhǎng)期精準(zhǔn)廣告中。從那里你將能夠通過(guò)優(yōu)化競(jìng)價(jià)來(lái)控制他們的ACOS。

3.了解PPC指標(biāo)

在進(jìn)行任何更改之前，需要了解一下我們正在查看的這一部分。

理解每一列指標(biāo)的含義

顯而易見的：活動(dòng)、狀態(tài)、開始日期、結(jié)束日期

預(yù)算：這是你每天愿意花費(fèi)的金額

花費(fèi)：這是你在當(dāng)前期間(即7天)內(nèi)花費(fèi)的金額

訂單量：通過(guò)PPC產(chǎn)生的訂單數(shù)量

銷售額：PPC產(chǎn)生的銷售金額

點(diǎn)擊量：你的廣告被點(diǎn)擊了多少次？

ACOS：廣告費(fèi)用計(jì)算為支出÷銷售額×100=ACOS。

ACOS是什么意思？

我們必須先了解ACOS對(duì)我們的業(yè)務(wù)意味著什么!

ACOS是指你在每件產(chǎn)品上花費(fèi)的廣告費(fèi)用。例如，如果你的總成本（產(chǎn)品、物流、FBA費(fèi)用等）為5英鎊，而你的產(chǎn)品售價(jià)為10英鎊，那么你的成本為50%。

這意味著，如果你的ACOS是50%，你就會(huì)收支平衡，沒有銷售利潤(rùn)。如果你的ACOS超過(guò)50%，你就會(huì)出現(xiàn)虧損!

但是，不要忘記，這只是針對(duì)你的PPC銷售，你還應(yīng)該考慮到你的非PPC銷售，因?yàn)檫@些銷售會(huì)因?yàn)镻PC活動(dòng)而增加。所以，ACOS只是一個(gè)參考指標(biāo)，你不應(yīng)該把它看得太重。

競(jìng)價(jià)策略

建議出價(jià)

為了讓listing顯示在PPC廣告部分，你需要競(jìng)價(jià)，亞馬遜會(huì)提供一個(gè)建議出價(jià)。還會(huì)顯示當(dāng)前其他人的出價(jià)范圍。如果你想讓你的廣告出現(xiàn)在第一頁(yè)，你應(yīng)該把你的出價(jià)比最高建議出價(jià)高10%。

快速調(diào)整出價(jià)

你可以通過(guò)選擇左側(cè)的關(guān)鍵字來(lái)批量調(diào)整出價(jià)，或者選擇全部，然后單擊調(diào)整出價(jià)。這樣你就可以選擇按百分比或金額進(jìn)行調(diào)整。

這對(duì)于沒有數(shù)據(jù)的關(guān)鍵詞是不行的。

優(yōu)化你的精準(zhǔn)廣告

所以在這種情況下，我們的ACOS是38.23%

如果我們最初的利潤(rùn)率是50%，現(xiàn)在我們只有11.77%。

我知道這要低得多，但是，這仍然是利潤(rùn)！請(qǐng)記住，廣告的目的是增加更多的自然銷售! 因此，在這種情況下，ACOS的38.23％是不錯(cuò)的。

你的PPC數(shù)據(jù)中的空白

如果你有很多關(guān)鍵詞，通常會(huì)出現(xiàn)這種情況。這意味著亞馬遜還沒有機(jī)會(huì)在活動(dòng)中使用這些關(guān)鍵詞。如果你使用更少的關(guān)鍵詞，空白就會(huì)更少。所以，如果你時(shí)?？吹竭@樣的情況，可能有必要把你的廣告分成更多部份。

調(diào)整你的出價(jià)以降低ACOS

這里我們已經(jīng)超過(guò)了50%的ACOS，也就是說(shuō)在50%的利潤(rùn)率下，我們現(xiàn)在是虧損的。現(xiàn)在由于只是略高于50%，所以我們其實(shí)可以把出價(jià)降低，沒有必要完全關(guān)閉。這樣我們還是會(huì)產(chǎn)生一些銷量，但是會(huì)減少點(diǎn)擊量，從而把ACOS降到50%以下。這是因?yàn)閬嗰R遜會(huì)減少展示。

在這里，我們應(yīng)該稍微降低出價(jià)，比如0.89，這意味著我們將獲得更少的點(diǎn)擊量和更多的銷售額。

如何處理非常高的ACOS

這里我們有2個(gè)選擇。這個(gè)關(guān)鍵詞雖然不賺錢，卻能產(chǎn)生銷量。只不過(guò)轉(zhuǎn)化率很低......所以這里我們可以做的是先嘗試降低出價(jià)，比如50%，看看是否有區(qū)別。

在舉例的情況中，我已經(jīng)試過(guò)了，并沒有什么不同，所以方案二就是關(guān)掉這個(gè)關(guān)鍵詞。它對(duì)我們來(lái)說(shuō)是虧損的，所以沒有必要保留它。

注意：關(guān)閉關(guān)鍵詞之前要考慮點(diǎn)擊量和CTR！如果點(diǎn)擊量很多，銷量不多，就關(guān)掉。如果只有1、2次點(diǎn)擊，而且是個(gè)有價(jià)值的關(guān)鍵詞，那就多留一段時(shí)間或者稍微調(diào)整一下出價(jià)。

非常低的ACOS-設(shè)置穩(wěn)定的出價(jià)水平

如果ACOS極低，說(shuō)明這個(gè)關(guān)鍵詞的利潤(rùn)非常高。它以很低的廣告成本創(chuàng)造了大量的銷量。

在這種情況下，我們應(yīng)該考慮提高我們的出價(jià)。這將告訴亞馬遜，我們?cè)敢庵Ц陡嗟腻X來(lái)保持listing在PPC廣告的頂部，并給我們更多的曝光度。

這可能會(huì)使ACOS略高，但會(huì)產(chǎn)生更多的銷售，這意味著我們會(huì)賺更多的錢。請(qǐng)記住，增加出價(jià)并不意味著你將支付最大金額。

在這個(gè)策略中，我們將重點(diǎn)關(guān)注單一搜索詞的精準(zhǔn)廣告策略。在之前的例子中，我們把11個(gè)搜索詞放在我們的精準(zhǔn)廣告中，這里我們只放一個(gè)搜索詞。

這樣我們就可以專注于讓我們的產(chǎn)品在單一搜索詞中進(jìn)入第一頁(yè)。一旦我們實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，就可以檢查我們的產(chǎn)品在其他關(guān)鍵詞的初始顯示位置，然后對(duì)另一個(gè)搜索詞重復(fù)這一過(guò)程。

有一點(diǎn)不同，我們不會(huì)從最有價(jià)值的搜索詞開始。而是從一個(gè)與我們的主要搜索詞相關(guān)的非常具體的搜索詞開始。

選擇關(guān)鍵詞

考慮以下幾個(gè)指標(biāo)：

搜索量 - 每個(gè)月的總搜索量，越多越好。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 - 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品數(shù)量多，就意味著競(jìng)爭(zhēng)越大，出價(jià)越高，通常ACOS也越高。

8 Day Giveaways - 這個(gè)指的是，你需要賣出這么多產(chǎn)品才能自然地競(jìng)爭(zhēng)到第1頁(yè)的位置。

字?jǐn)?shù)較多的詞組通常更容易定位，而且更具體，競(jìng)爭(zhēng)也更小。為了讓 "plate rack（餐具架）"排名靠前，我會(huì)先把 "plate drying rack（晾干餐具架）"排到第1位。因?yàn)樗藀late和rack兩個(gè)詞，所以會(huì)自然地在plate rack的搜索結(jié)果中顯示，但它的8 Day Giveaways和競(jìng)品數(shù)量更少，所以更容易排名第一。一旦你在plate drying rack排在第一頁(yè)的最前面，你就可以專注于下一步了，因?yàn)槟阋呀?jīng)每周至少賣出8單了。

繼續(xù)這個(gè)策略，直到你準(zhǔn)備好競(jìng)爭(zhēng)最好的關(guān)鍵詞。

與之前的關(guān)鍵詞策略不同，這次需要我們做一些產(chǎn)品研究。我們需要選擇一些與我們幾乎相同，但review數(shù)量和評(píng)分較低的產(chǎn)品。

然后，讓我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在這些產(chǎn)品的相關(guān)listing中，通過(guò)展示我們排名較高的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶。

為什么要用排名較低的產(chǎn)品，而不是暢銷的呢？

如果客戶點(diǎn)擊了一個(gè)有10000個(gè)5星級(jí)review的產(chǎn)品，然后看到你只有2個(gè)review的新產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而選擇你的產(chǎn)品，這樣的可能性有多大？沒有！但是如果他們點(diǎn)擊了一個(gè)平均3.5星review的產(chǎn)品，他們看到你的產(chǎn)品平均4/4.5星review，那就很可能會(huì)接受你的產(chǎn)品。

找到合適的目標(biāo)產(chǎn)品

一般來(lái)說(shuō)，需要尋找與你的產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品出于某些原因不如你的產(chǎn)品好，但看起來(lái)仍然與你的產(chǎn)品一樣，或者有相同的作用。例如:

較少的review數(shù)

較低的review評(píng)分

較高的價(jià)格

不太吸引人的圖片

打開Helium 10工具，進(jìn)入產(chǎn)品研究->Black Box。

創(chuàng)建PPC產(chǎn)品廣告

我們首先創(chuàng)建一個(gè)廣告，就像普通的PPC廣告。

1. 輸入一個(gè)有意義的名字

2. 將預(yù)算設(shè)定為每天50英鎊左右

3. 將目標(biāo)設(shè)定為手動(dòng)

4. 將競(jìng)價(jià)策略改為 "動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià) - 僅向下"。

5. 選擇你的產(chǎn)品

6. 選擇產(chǎn)品定位

7. 在產(chǎn)品定位部分選擇單個(gè)產(chǎn)品

8. 輸入你的ASINS列表

9. 啟動(dòng)活動(dòng)

這種策略可以獲得很高的利潤(rùn)，但對(duì)于推出新產(chǎn)品可能不是很好。

使用非常低的出價(jià)來(lái)設(shè)置自動(dòng)ppc廣告。原因是，因?yàn)槲覀兪褂玫氖欠浅５偷某鰞r(jià)，亞馬遜就只會(huì)在沒有很多PPC廣告的搜索詞里展示我們的產(chǎn)品。

因此，對(duì)于那些出價(jià)和預(yù)算極低的搜索詞，我們就可以排到第一頁(yè)。

這是一個(gè)很好的方法，可以在ACOS非常低的情況下維持一個(gè)已有l(wèi)isting的排名。

創(chuàng)建自動(dòng)廣告

進(jìn)入廣告中心，創(chuàng)建一個(gè)新的活動(dòng)，就像我們之前做的那樣。

1. 為你的廣告活動(dòng)命名

2. 設(shè)置開始/結(jié)束日期

3. 每日預(yù)算 - 20-50英鎊

4. 目標(biāo) – 自動(dòng)

5. 動(dòng)態(tài)出價(jià) - 僅向下

6. 選擇產(chǎn)品

7. 設(shè)置默認(rèn)出價(jià)，0.21

8. 如果需要的話，你也可以添加任何否定搜索詞，以防你有其他針對(duì)該產(chǎn)品的活動(dòng)。

9. 啟動(dòng)活動(dòng)

（來(lái)源：Amy聊跨境）

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